隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢(shì)頭已經(jīng)放緩,，C端的天花板隱約可見(jiàn)。各大巨頭開始把目光瞄向to B 領(lǐng)域,，“SaaS”這個(gè)名詞又開始頻繁出現(xiàn)在媒體視線中,。

最直觀的表現(xiàn)就是SaaS企業(yè)們開始受資本追捧，融資事件數(shù)及金額近年來(lái)均一路飆升,。IT桔子數(shù)據(jù)顯示,，2019年1-4月，國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)共發(fā)生52起融資,，其中戰(zhàn)略投資達(dá)17起,。

但是中國(guó)的SaaS企業(yè)與已經(jīng)擁有成熟的美國(guó)截然不同，相比Salesforce,、Workday,、Hubspot……市值破百億美元的SaaS企業(yè),，至今中國(guó)卻鮮有在市值上能與他們抗衡的企業(yè)。

此外,，所謂“人紅是非多”關(guān)于SaaS的各種言論甚囂塵上,，有人看好：“SaaS市場(chǎng)得大客戶者得天下”，也有人唱衰：“SaaS已死,，下一個(gè)”,。中國(guó)的SaaS宛若薛定諤的貓，但孰是孰非,，暫且不下定論,，今日，只想沿著中國(guó)SaaS企業(yè)的發(fā)展軌跡,，一探它們的生存圖鑒,。

以目前來(lái)看，中國(guó)SaaS行業(yè)的已經(jīng)形成了涇渭分明的陣營(yíng),，包括創(chuàng)業(yè)公司,、互聯(lián)網(wǎng)巨頭和傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)型三類。

單體營(yíng)收能力最強(qiáng)的傳統(tǒng)軟件廠商

傳統(tǒng)軟件廠商因?yàn)閺氖缕髽I(yè)信息化時(shí)間最久,，客戶基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)積累最為深厚,，它們重點(diǎn)服務(wù)于中大型以及超大型企業(yè)，無(wú)論是將原有軟件產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為SaaS,，還是針對(duì)新模式,、高性能的業(yè)務(wù)需求推出的全新SaaS產(chǎn)品，都有助于快速激活高端市場(chǎng)中的存量客戶,，從而填補(bǔ)2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭和SaaS創(chuàng)業(yè)公司較難觸及的領(lǐng)域空白,。

如用友網(wǎng)絡(luò)，從2000年開始學(xué)習(xí)美國(guó)的另一SaaS巨頭Workday,，進(jìn)入漫長(zhǎng)的轉(zhuǎn)型期,。用友的SaaS服務(wù)種類較為齊全，得益于此前的積累,，擁有專業(yè)開發(fā)團(tuán)隊(duì),，當(dāng)初很快就產(chǎn)生了SaaS服務(wù)收入，增速快,，但是總金額不高,，占比不大。據(jù)公司披露的2019半年報(bào)顯示,，用友90%以上收入由中大型客戶貢獻(xiàn),，SaaS收入2.86 億元，增長(zhǎng)133.6%,。

而另一家老牌ERP企業(yè)金蝶軟件在2005年就開始涉足SaaS,。隨后開始投入很大的研發(fā)力量進(jìn)行SaaS產(chǎn)品架構(gòu)的搭建,。

在2007年6月，IBM公司與雷曼兄弟注資金蝶,，IBM并對(duì)金蝶提供技術(shù)支持,，半年后，金蝶旗下全程電子商務(wù)及企業(yè)SaaS服務(wù)平臺(tái)———“友商網(wǎng)”正式上線,。而經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展,，曾經(jīng)的友商網(wǎng)已經(jīng)改名為“金蝶精斗云”，成為了一個(gè)面向小微企業(yè)的財(cái)務(wù)管理云服務(wù)平臺(tái),。剛發(fā)布的中期業(yè)績(jī)報(bào)告顯示,，2019年上半年金蝶云服務(wù)業(yè)務(wù)大增54.9%，云服務(wù)收入占集團(tuán)整體收入的37%,。

日前，IDC（國(guó)際數(shù)據(jù)公司）發(fā)布最新的《中國(guó)半年度企業(yè)級(jí)SaaS ERM應(yīng)用軟件市場(chǎng)跟蹤報(bào)告（2018年下半年）》顯示,，2018年下半年,，在中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS ERM（企業(yè)資源管理）軟件應(yīng)用領(lǐng)域，金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)（簡(jiǎn)稱金蝶）市場(chǎng)占有率從2017年的14%上升至2018年的15.2%,，連續(xù)3年排名第一,。

盡管金蝶和用友軟件作為老牌廠商在SaaS領(lǐng)域取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是用友市值80億美元,，金蝶市值36億美元,。這兩家公司的市值加起來(lái)，才勉強(qiáng)趕上美國(guó)軟件巨頭Salesforce市值的1/10,。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭的B計(jì)劃

相比傳統(tǒng)廠商轉(zhuǎn)型SaaS,互聯(lián)網(wǎng)隨著消費(fèi)紅利見(jiàn)頂加之云服務(wù)整體產(chǎn)業(yè)趨向成熟,，它們紛紛向To B行業(yè)靠攏，除釘釘,、企業(yè)微信等入口級(jí)產(chǎn)品來(lái)勢(shì)洶洶外,，巨頭們更是積極展開投資并購(gòu)與生態(tài)合作，斥重金搭建自身的企業(yè)服務(wù)生態(tài),。

比起直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，巨頭的生態(tài)思路通常更加側(cè)重平臺(tái)技術(shù)和能力的輸出，幫助合作伙伴快速形成解決方案共同服務(wù)于客戶,；借助巨頭的品牌和流量?jī)?yōu)勢(shì),，其合作伙伴也能夠?qū)崿F(xiàn)高效的客戶觸達(dá)。巨頭們的高調(diào)向市場(chǎng)釋放產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)機(jī)已來(lái)的信號(hào),，對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型重視程度的提高有助于加速SaaS市場(chǎng)教育,；而以投資或扶持計(jì)劃名義投入市場(chǎng)的資金，也將激勵(lì)中小創(chuàng)業(yè)公司開發(fā)出更優(yōu)質(zhì)的SaaS產(chǎn)品,。

作為阿里的親兒子釘釘,，如今已經(jīng)并入了阿里云,，經(jīng)過(guò)五年的發(fā)展，交出了亮眼的成績(jī)單,，最新數(shù)據(jù)顯示,，釘釘平臺(tái)上已有 20 萬(wàn)開發(fā)者入駐，企業(yè)應(yīng)用數(shù)達(dá) 30 萬(wàn),，用戶數(shù)超 2 億,、企業(yè)組織 1000 萬(wàn)、服務(wù)企業(yè)組織數(shù) 500 萬(wàn),，以及 800% 增長(zhǎng)的優(yōu)質(zhì) ISV,。

回到2015年，雖然釘釘切的企業(yè)級(jí)社交市場(chǎng),，是當(dāng)時(shí)騰訊的盲區(qū),；釘釘發(fā)布的時(shí)間，也比企業(yè)微信1.0版本的發(fā)布時(shí)間（2016年4月）早了一年有余,?？稍贑端巨大流量的流量面前，騰訊還是習(xí)慣于認(rèn)為沒(méi)有自己打不贏的仗,。

在當(dāng)時(shí)面對(duì)10億用戶,；微信支付接入的商戶多如牛毛；互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)幾乎都有自己的公眾號(hào)……無(wú)數(shù)優(yōu)勢(shì)讓企業(yè)微信確信,，即便是后發(fā),，自己也有信心先至。

但企業(yè)微信并沒(méi)有擊垮釘釘,。讓企業(yè)微信失望的是,，即便當(dāng)時(shí)以10億用戶作為根基，企業(yè)微信在2016-2019三年間的增長(zhǎng)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于釘釘,。

據(jù)企業(yè)微信披露的最新數(shù)據(jù)顯示：企業(yè)微信的活躍用戶則剛剛超過(guò)3000萬(wàn),，企業(yè)組織只有150萬(wàn)家。

夾縫中求生存的創(chuàng)業(yè)公司

目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭用釘釘,、企業(yè)微信等產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)功能型SaaS市場(chǎng),，而老牌IT廠商金蝶、用友等云化轉(zhuǎn)型,，占據(jù)行業(yè)型SaaS頭部,。在這種格局下，中小SaaS創(chuàng)業(yè)公司更趨向于另辟蹊徑,，在垂直行業(yè)型SaaS上進(jìn)行深度挖掘,，而并非通用的功能型SaaS，這樣才會(huì)避免因面對(duì)來(lái)自釘釘、企業(yè)微信等巨頭的直接競(jìng)爭(zhēng)而失敗,。

然而擺在創(chuàng)業(yè)SaaS企業(yè)面前的問(wèn)題是產(chǎn)品難做,、產(chǎn)品難賣和產(chǎn)品難用。此外,，對(duì)于小公司來(lái)講,，動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的支出又是一筆沉重的財(cái)務(wù)壓力，于是,，在過(guò)去十年,，對(duì)于創(chuàng)業(yè)SaaS企業(yè)一直不慍不火。

舉個(gè)例子,，一個(gè)采購(gòu)需求,，傳統(tǒng)軟件報(bào)價(jià)40萬(wàn)的項(xiàng)目，SaaS公司報(bào)價(jià)15萬(wàn)一年,?？蛻艉灱s及首次實(shí)施完成后，由“客戶成功部（CSM）”接手服務(wù),。對(duì)此客戶經(jīng)理有非常明確的目標(biāo),，那就是讓客戶用好，這樣12個(gè)月后客戶才會(huì)續(xù)費(fèi),。

此前在接受ToB行業(yè)頭條（微信ID：wwwqifu）采訪時(shí)，快法務(wù)CTO佟劍表示“SaaS本質(zhì)是續(xù)費(fèi),，是客戶成功,。說(shuō)得通俗一點(diǎn)，SaaS軟件的核心是給客戶創(chuàng)造價(jià)值,?！?/p>

從這個(gè)角度出發(fā)，中國(guó)的SaaS創(chuàng)業(yè)其實(shí)是一個(gè)漫長(zhǎng)周期的過(guò)程,，實(shí)力差的中小企業(yè)難以承受較大的時(shí)間周期,、成本周期及結(jié)賬周期，往往一個(gè)項(xiàng)目還沒(méi)有完成,，很多企業(yè)就倒閉了,。

結(jié)語(yǔ)

總的來(lái)說(shuō)，SaaS是一場(chǎng)持久戰(zhàn),，而各個(gè)企業(yè)由于有不同的重心,、節(jié)拍、策略,，如果能順勢(shì)而為,，成功的幾率也許會(huì)上升一些，成敗有時(shí)就在一慮之間，在“軟件即服務(wù)是未來(lái)”的這個(gè)大方向中,，望各位SaaS從業(yè)的同行們都能走好走穩(wěn),，共同迎來(lái)中國(guó)SaaS行業(yè)最絢爛的朝陽(yáng)時(shí)刻。