• 文/王剛

導(dǎo)讀：

大多企業(yè)的業(yè)務(wù)部薪酬結(jié)構(gòu)中都會有提成工資這項(xiàng),。本文就提成進(jìn)行探討：

一、提成計算方式：

雖然提成點(diǎn)數(shù),，結(jié)算周期各不相同,，但是很多企業(yè)都是簡單的用銷售額來計算提成的。

這樣設(shè)計會產(chǎn)生許多問題,，例如：業(yè)務(wù)人員只關(guān)注銷售,，不關(guān)注成本、銷售費(fèi)用,，申請讓價銷售,，送贈品、送服務(wù)……等,。

問題就出在簡單的用銷售額來計算提成,，但是大多銷售額都是含稅金額，含許多直接銷售費(fèi)用的,。

案例：

以上述案例來看存在幾個問題：

1、 銷售額/產(chǎn)品成本：許多企業(yè)的產(chǎn)品是有議價空間的,，業(yè)務(wù)人員往往是在相對低的價位成交的,。

2、 合同銷售額雖是100萬,，但稅費(fèi)只是公司經(jīng)下手就要上繳的，如果按100萬計算提成,，意味著這13萬稅費(fèi)也給員工發(fā)提成了,。

3,、 物流費(fèi)也是直接給了第三方，按合同銷售額計算提成,，這3萬物流費(fèi)公司給出去了,，還給業(yè)務(wù)員發(fā)了900元提成。

4,、 商務(wù)費(fèi)用,、贈送配件成本，這些費(fèi)用對于業(yè)務(wù)人員來說是可控的,，如果按合同銷售額計算提成,，業(yè)務(wù)人員就不會關(guān)注這些，也沒有管控這些費(fèi)用的動力,。

綜上分析提成可以改成以下方式：

1、 企業(yè)的成本,、費(fèi)用數(shù)據(jù)相對透明：

提成額=（合同銷售額-產(chǎn)品成本-贈送配件成本-商務(wù)費(fèi)用-物流費(fèi)-增值稅）×提成比例

由于計算提成方式的變更,，提成比例也要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。提成額不變反推提成比例為18.75%,。

提成額=（100萬-59萬-3萬-6萬-3萬-13萬）×18.75%=3萬,，業(yè)務(wù)人員的利益也沒有損失。

看起來什么結(jié)果都沒變,，只是換了種計算方式而已,。

這樣的好處就是讓業(yè)務(wù)人員會關(guān)注和管控他能影響的費(fèi)用，在銷售價上也會在能成交的基礎(chǔ)上適當(dāng)把握價格,。

當(dāng)業(yè)務(wù)更關(guān)注成本,、費(fèi)用是他就會和客戶、供應(yīng)商努力爭取,，假定銷售數(shù)據(jù)得到以下改變：

這樣業(yè)務(wù)員的提成增長了5600元，企業(yè)利潤也上漲了2.44萬,。

若還是按原來的提成方式,，業(yè)務(wù)員提成只增長600元，試問業(yè)務(wù)員會有動力去和客戶,、供應(yīng)商爭取提價降費(fèi)的事嗎,？反而有可能因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的圖省事、不關(guān)注,，銷售數(shù)據(jù)變成：

這樣企業(yè)利潤下降了2.94萬，業(yè)務(wù)員的提成只是減少600元,，對業(yè)務(wù)員來說沒什么影響,，但企業(yè)利潤卻大幅下降,。

2、 如果企業(yè)有些數(shù)據(jù)不方便公開,，那就把不方便公開的數(shù)據(jù),，從這里面剔除。

例如：產(chǎn)品成本數(shù)據(jù)不方便公開,，則提成計算方式：

提成額=（合同銷售額-贈送配件成本-商務(wù)費(fèi)用-物流費(fèi)-增值稅）×提成比例（4%）

綜上,，建議提成改為毛利潤提成，即：（銷售額-銷售費(fèi)用-發(fā)票稅費(fèi)-產(chǎn)品成本）*提成比例,。

這里的銷售費(fèi)用指和達(dá)成銷售直接相關(guān)的費(fèi)用（例如：公關(guān)費(fèi),、返點(diǎn)費(fèi)、商務(wù)費(fèi),、,、介紹費(fèi)、贈品費(fèi),、服務(wù)費(fèi),、物流費(fèi)等），不方便公開的數(shù)據(jù)就從這里面剔除,。

2,、 提成發(fā)放的時間

企業(yè)的業(yè)務(wù)提成發(fā)放時間周期常見的有：按月度、季度,、半年,、一年、項(xiàng)目,。

關(guān)于提成發(fā)放建議要及時盡量實(shí)現(xiàn)按月度發(fā)放,，這樣才能做到及時激勵，激發(fā)業(yè)務(wù)員的動力,。當(dāng)然有的企業(yè)回款是分階段有賬期的,，這種情況建議提成可以按回款先預(yù)發(fā)部分（建議預(yù)發(fā)幅度50%-80%）提成，等全部回款后再發(fā)預(yù)留部分,。

1,、采用銷售額計算提成方式如下：

預(yù)發(fā)提成額=回款額×提成比例×預(yù)發(fā)比例

預(yù)發(fā)提成額=60萬×3%×70%=1.26萬

2,、如果是采用毛利額計算提成,，可以參考以下方式計算提成：

預(yù)發(fā)提成額=回款毛利額×提成比例×預(yù)發(fā)比例

回款毛利額=回款額×合同毛利率

預(yù)發(fā)提成額=（60萬×16%）×18.75%×70%=1.26萬

3,、 提成點(diǎn)數(shù)差異化設(shè)計

提成點(diǎn)數(shù)可以根據(jù)客戶,、區(qū)域、產(chǎn)品、毛利,、市場等維度設(shè)立不同的提成點(diǎn)數(shù)來引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員,，以下方式可以參考借鑒：

1、同一產(chǎn)品和服務(wù),，新客比舊客高。

2,、客戶首購,、復(fù)購，提成點(diǎn)數(shù)也可以不相同,，首購比復(fù)購高,。

3、毛利高的提成高,。

4,、開發(fā)難度大的提成，開發(fā)技術(shù)高的提成高,。

5,、新開發(fā)市場比原有市場提成高。

6,、不同的銷售區(qū)域可以提成不一致,。

4、 提成設(shè)置中可能存在的誤區(qū)

有些企業(yè)為了讓業(yè)務(wù)人員更加有目標(biāo)感,，做高銷售。就設(shè)置了各類階梯提成,，階梯底薪等方式來做目標(biāo)激勵,。但是這么做可能存在一些漏洞：

1、有的業(yè)務(wù)員為了獲得高提成,將業(yè)績拼到其他銷售員,以達(dá)到表面上的高業(yè)績,。

2,、也有業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)當(dāng)下業(yè)績達(dá)不到高提成目標(biāo),將業(yè)績硬推到下個提成周期。

3,、還有不少業(yè)務(wù)員因?yàn)樽霾坏礁邩I(yè)績,但由于低業(yè)績的提成點(diǎn)數(shù)很低,內(nèi)心存有諸多不滿,。

4、為了達(dá)到更高銷售級別,有的業(yè)務(wù)員不是在業(yè)績上做文章,而是鉆空子,、搞關(guān)系,。

激勵業(yè)務(wù)人員建議用KSF薪酬全績效模式，讓業(yè)務(wù)人員有更多動力開拓市場

改進(jìn)建議：銷售提成固定,，單獨(dú)設(shè)立業(yè)績目標(biāo)激勵,，提供幾種方法參考：

1)目標(biāo)對賭；例如，達(dá)到某個目標(biāo),，特別獎勵X元,，若未達(dá)到樂捐Y元（一般X是Y的3-5倍，根據(jù)目標(biāo)訂立的難易程度）

2)目標(biāo)PK：例如,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊中每個人分別訂立目標(biāo),，完成低于目標(biāo)的樂捐，公司再跟投一定金額,，獎勵給達(dá)到目標(biāo)或排名靠前的人,。

3)排名獎勵：將業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行排名，可以將業(yè)績水平分成若干個組進(jìn)行排名,，以保證排名的公平性和激勵性,。排名靠前、達(dá)到目標(biāo)的給予特別獎勵,。

4)榮譽(yù)式激勵：例如,，名頭銷售冠軍、銷售小王子,，上墻-英雄榜,、錦旗或證書。

5)壓力激勵：X次不達(dá)底線目標(biāo),，可以提成打折,、辭退、轉(zhuǎn)崗等,。

6)福利激勵：例如旅游,、學(xué)習(xí)、評優(yōu)等,。

總結(jié)：在提成設(shè)計上,要避免對企業(yè)文化的沖擊,失去公平分配的基礎(chǔ),防止常規(guī)發(fā)生的漏洞,。