你有沒(méi)有遇到這樣的情況：會(huì)賣(mài)產(chǎn)品但是不知道怎么提高復(fù)購(gòu)率,、甚至沒(méi)有顧客會(huì)復(fù)購(gòu)？

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢,？

現(xiàn)在的顧客比以前的顧客受過(guò)更多的教育,，有機(jī)會(huì)接觸更多的信息，她們還有很多辦法驗(yàn)證公司所宣傳的內(nèi)容,，以及找出更好的替代品,。戴爾的經(jīng)驗(yàn)表明，甚至連運(yùn)營(yíng)最好的公司都不得不避免對(duì)顧客抱著想當(dāng)然的態(tài)度,。

那么,，顧客最后如何做出選擇的呢？顧客實(shí)在有限的搜索成本與知識(shí),、流動(dòng)性和收入約束下,，追求價(jià)值最大化,。顧客會(huì)估計(jì)哪一個(gè)報(bào)價(jià)將帶來(lái)最大的感知價(jià)值,，再做出自己的選擇。如果所選擇的報(bào)價(jià)最終沒(méi)有達(dá)到顧客的期望將會(huì)損害顧客的滿(mǎn)意度,，降低再次購(gòu)買(mǎi)的概率,。

我們做社群營(yíng)銷(xiāo)、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)、賣(mài)產(chǎn)品,，經(jīng)常會(huì)陷入一個(gè)思維盲區(qū)里：我要在朋友圈發(fā)好文案/配好圖/每天盡量多發(fā)動(dòng)態(tài)…95%以上的微商都是這種賣(mài)貨思維,，并不是說(shuō)這樣做不好，而是這樣做局限了你的視野和思維,，從而很難提高自己的銷(xiāo)售能力,、溝通能力、服務(wù)水平,。

舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子,，小A是賣(mài)護(hù)膚品的，她每天在朋友圈發(fā)很多動(dòng)態(tài),，也會(huì)有人購(gòu)買(mǎi),，但是購(gòu)買(mǎi)人數(shù)和復(fù)購(gòu)率一直上不去，她很疑惑,，不知道自己哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,，于是發(fā)更多的圈，但是購(gòu)買(mǎi)率還是上不去,，從而走入了自我懷疑的死胡同里,。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？因?yàn)樗恢奔m結(jié)的是“為什么沒(méi)人買(mǎi)我的貨”這個(gè)問(wèn)題,，從而忽略了一些外在的影響因素：別人賣(mài)貨很快,、復(fù)購(gòu)率很高，是出于什么原因,？同樣的產(chǎn)品,，在某寶上銷(xiāo)量超級(jí)高，是什么原因,？一個(gè)顧客愿意在別人手里買(mǎi)100次同樣的產(chǎn)品,，又是出于什么原因？

一帶一路中提倡的“走出去引進(jìn)來(lái)”思維,，在我們朋友圈賣(mài)貨時(shí),，同樣適用。我們最忌諱的就是“想當(dāng)然”：我的產(chǎn)品好,、發(fā)圈頻率高,、服務(wù)態(tài)度也好，你為什么不買(mǎi)我的產(chǎn)品,？抱歉,，我為什么一定要買(mǎi)你的？后一個(gè)問(wèn)題,，就是認(rèn)知升級(jí),。

中國(guó)有句古話(huà)“貨比三家”，當(dāng)你在社群、在朋友圈推一個(gè)產(chǎn)品,，好友有需求的同時(shí)恰好又看到了你發(fā)的朋友圈,。一般會(huì)有幾個(gè)選擇。

1,、找你咨詢(xún),。詳細(xì)了解產(chǎn)品的各方面信息，特別是效果和價(jià)格,。這是比較信任你的人,。

2、去某寶上搜索同樣的產(chǎn)品,。她們會(huì)對(duì)比價(jià)格,、產(chǎn)品信息、效果等等,，一旦網(wǎng)上的競(jìng)品在價(jià)格,、質(zhì)量、效果,、服務(wù)等等某一方面比你好,，她們就選擇了網(wǎng)購(gòu)。這是不信任你的顧客,。

關(guān)于人群細(xì)分呢,，還可以延伸，但是這里拆解的本質(zhì)是什么,？是讓你像顧客一樣,，去打開(kāi)思維。

在產(chǎn)品確認(rèn)的情況下,，你要去搜索競(jìng)品,，搜索的方式有兩種，一個(gè)是朋友圈搜索,，一個(gè)是購(gòu)物網(wǎng)站搜索,。

在朋友圈搜索，是為了了解同行業(yè)的人是怎么賣(mài)產(chǎn)品的,。他怎樣曬圈,、曬圈的內(nèi)容是什么、能不能挖掘出價(jià)格或者服務(wù)某一方面的差異化,。

在購(gòu)物網(wǎng)站搜索（比如某寶）,，是去仔細(xì)研究它是怎么介紹產(chǎn)品的、下單流程,、發(fā)貨流程,、售后服務(wù)質(zhì)量等等，如果可以的話(huà),，直接下單購(gòu)買(mǎi)一次,，體驗(yàn)下整個(gè)流程。

在朋友圈搜索的原因很簡(jiǎn)單,，就是分析同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),，看能不能有所借鑒的地方。這里我們重點(diǎn)來(lái)說(shuō)下購(gòu)物網(wǎng)站的搜索,。

“顧客在有限的搜索成本與知識(shí),、流動(dòng)性和收入約束下，追求價(jià)值最大化,?！边@句話(huà)可以大致理解為，我選擇我最能接受的東西,。

網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為用戶(hù)習(xí)慣,，愿意在社群、朋友圈下單的人很少有不懂網(wǎng)購(gòu)的,，有需求后,，他們會(huì)更加傾向于網(wǎng)購(gòu)，為什么,？因?yàn)閯e人價(jià)格便宜,、產(chǎn)品介紹詳細(xì)、文案寫(xiě)的動(dòng)人,、售后服務(wù)有保障…那我們可不可以借鑒,？完全可以。你去體驗(yàn)一次,，感覺(jué)哪個(gè)環(huán)節(jié)自己缺失,，就在能力范圍之內(nèi)去彌補(bǔ)。

微商其實(shí)也屬于網(wǎng)購(gòu)的一支分派,。所以我們?cè)诋a(chǎn)品賣(mài)不出去的時(shí)候,，除了用心研究朋友圈賣(mài)貨的技巧外，不妨去研究一下購(gòu)物網(wǎng)站的整個(gè)購(gòu)物流程,，因?yàn)樗鼈円呀?jīng)有非常成熟的體系了,。我們直接去研究，然后拿來(lái)用就行了,，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次驗(yàn)證的東西,，比我們自己摸索出來(lái)的要靠譜有效的多。

你覺(jué)得哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,，就去研究他們的這個(gè)環(huán)節(jié),。

就拿某寶來(lái)說(shuō),，他們的文案是請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的文案人寫(xiě)的，拍的產(chǎn)品圖是專(zhuān)業(yè)的攝影師拍的,，隨隨便便一張模特穿著衣服的照片都得幾千上萬(wàn)塊錢(qián)拍出來(lái)（我有朋友做淘寶所以比較了解）,，他們的下單流程是精心設(shè)計(jì)過(guò)的，他們的發(fā)貨和售后服務(wù)流程都是經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)才能上崗的…試問(wèn),，哪一個(gè)不比我們來(lái)的專(zhuān)業(yè),？好好研究一下，會(huì)對(duì)你有很大的幫助,。

當(dāng)你仔細(xì)研究后,，再運(yùn)用到朋友圈營(yíng)銷(xiāo)中，就能彌補(bǔ)自己的短板,，從而提升自己的業(yè)務(wù)能力,，自然能給顧客更滿(mǎn)意的服務(wù)，從而提升顧客忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率,！

學(xué)習(xí)成功,，復(fù)制成功，學(xué)會(huì)用他山之石攻玉,，也許比我們自己摸索走的更快,！