本文筆者將對(duì)To B企業(yè)獲取潛在客戶(hù)的各個(gè)渠道的特點(diǎn)進(jìn)行分析,，講述：如何更加高效地選擇適合自己的渠道去獲取更多的潛在客戶(hù)線索？

客戶(hù)是企業(yè)生存的根本，與To C業(yè)務(wù)不同,，To B業(yè)務(wù)的主要受眾是企業(yè)/機(jī)構(gòu)的客戶(hù)群體,，相較于C端用戶(hù)而言：

• B端客戶(hù)的產(chǎn)品服務(wù)客單價(jià)高，但轉(zhuǎn)化率低,。

• B端客戶(hù)的數(shù)量遠(yuǎn)小于C端用戶(hù),，全國(guó)有工商注冊(cè)的企業(yè)數(shù)量大概2000多萬(wàn)的量級(jí),。

• B端客戶(hù)整體上決策周期更長(zhǎng),，且偏理性決策，因而,，交易過(guò)程與服務(wù)周期較長(zhǎng),。

所以， 在這種情況下,，To B企業(yè)需要讓客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)生足夠的信任度和效果,，才能讓企業(yè)與客戶(hù)之間保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，以獲取更多的訂單（復(fù)購(gòu)）,。

由于需要,，公司讓我們team（臨時(shí)成立的crm小組）聯(lián)合市場(chǎng)部與B端運(yùn)營(yíng)部，共同研究以下幾個(gè)課題：

• 如何獲得更多潛在客戶(hù)（銷(xiāo)售線索）,？

• 如何識(shí)別出高價(jià)值的潛在客戶(hù),？

• 如何提高潛在客戶(hù)到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)（商機(jī)）的轉(zhuǎn)化？

• 客戶(hù)畫(huà)像與銷(xiāo)售畫(huà)像的分析,？

• 合理制定出電銷(xiāo)/拜訪銷(xiāo)售/大客戶(hù)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售進(jìn)程分類(lèi),？

• 如何通過(guò)crm將合適的線索分配至最適合的銷(xiāo)售，以提高人效和提升轉(zhuǎn)化率的目的,？

• 如何通過(guò)AI技術(shù),、客戶(hù)行為和數(shù)據(jù)，人機(jī)結(jié)合的方式引導(dǎo)客戶(hù)使用產(chǎn)品并完成復(fù)購(gòu),？

還有一部分沒(méi)有羅列的課題,，因涉及到的課題較多,，且每一個(gè)課題，都是需要企業(yè)潛心研究的重點(diǎn)和方向,。

本篇,，我們就先來(lái)聊聊：To B業(yè)務(wù)的企業(yè)，可以通過(guò)哪些渠道獲得潛在客戶(hù)（銷(xiāo)售線索）,？

誰(shuí)是你的客戶(hù),？

這個(gè)問(wèn)題看上去很白癡，企業(yè)難道連自己的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)都不知道嗎,？

答案是：YES

大多數(shù)的企業(yè)確實(shí)不知道自己的目標(biāo)客戶(hù)群,，所以，企業(yè)需要事先細(xì)分好目標(biāo)客戶(hù)群,，或目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像,，如：

• 客戶(hù)行業(yè)：全覆蓋？還是特定的某些行業(yè)客戶(hù),？

• 客戶(hù)規(guī)模：政府機(jī)關(guān),？國(guó)企？還是大中小微企業(yè),？

• 所在的地區(qū)：全國(guó)性質(zhì)的,？還是區(qū)域性質(zhì)的目標(biāo)客戶(hù)？

• 其他

只要明確了企業(yè)真正的目標(biāo)客戶(hù),，才能夠圈出企業(yè)所能服務(wù)的客戶(hù)數(shù)量,，再根據(jù)客戶(hù)數(shù)量、產(chǎn)品價(jià)格和折扣,、預(yù)估出轉(zhuǎn)化率,，大致可以得出企業(yè)的預(yù)估收益峰值。

有了目標(biāo)客戶(hù),，就可以針對(duì)獲取這些目標(biāo)制定獲客方針了,，不同的目標(biāo)客戶(hù)群，所采用的獲客方式是不太一樣的,，企業(yè)需根據(jù)預(yù)算,、行業(yè)、客戶(hù),、以及渠道等綜合考量,。

銷(xiāo)售線索與潛在客戶(hù)的區(qū)別

我比較習(xí)慣將【銷(xiāo)售線索】和【潛在客戶(hù)】分開(kāi)來(lái)描述：

• 銷(xiāo)售線索：可以只是公司名稱(chēng)、或者一個(gè)聯(lián)系方式,、或者一個(gè)姓名,，或者是前面的組合，是指企業(yè)完全從0開(kāi)始,，所得到的一次可營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì),。

• 潛在客戶(hù)：指的是銷(xiāo)售線索獲得后,，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段，如活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),、電話營(yíng)銷(xiāo),、短信和edm營(yíng)銷(xiāo)等，對(duì)銷(xiāo)售線索的進(jìn)一步甄別,，以確認(rèn)聯(lián)系方式與人是匹配的,，或者人與公司是匹配的。

當(dāng)然,，企業(yè)也可以不用分的這么細(xì),，只要沒(méi)有確認(rèn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)前，都可以稱(chēng)之為【銷(xiāo)售線索/潛在客戶(hù)】,。

獲取【銷(xiāo)售線索】的渠道

【銷(xiāo)售線索】較為常見(jiàn)的獲取方式,，我歸類(lèi)成以下幾種，星圖標(biāo)是我建議使用的渠道：

01 廣告營(yíng)銷(xiāo)

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，高流量可以帶來(lái)更多的客戶(hù),，而持續(xù)的高曝光可以帶來(lái)更多的流量，而廣告營(yíng)銷(xiāo)就是帶來(lái)高曝光最有效的方式,，沒(méi)有之一,。

廣告營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是指企業(yè)通過(guò)廣告對(duì)產(chǎn)品展開(kāi)宣傳推廣，促成消費(fèi)者的直接購(gòu)買(mǎi),，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，提高企業(yè)的知名度,、美譽(yù)度和影響力的活動(dòng),。

廣告營(yíng)銷(xiāo)又分為傳統(tǒng)廣告（線下）和網(wǎng)絡(luò)廣告（線上）兩種方式

1）傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷(xiāo)

主要是以紙媒、電視,、廣播,、戶(hù)外廣告等形式為主，只要企業(yè)有充足的預(yù)算,，并找到合適的媒介或廣告公司,，就可以開(kāi)展，此種方法更適合于有一定預(yù)算的廣告主,，以打品牌和高曝光為目的,，效果較慢，但客戶(hù)粘性高,。

2）網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷(xiāo)

主要以互聯(lián)網(wǎng)媒體或APP為廣告投放的載體,，這部分比較復(fù)雜，可選擇的投放渠道和投放方法很多,，可操作性也很靈活,，常見(jiàn)的有硬廣,、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)（SEM和SEO）、精準(zhǔn)廣告投放DSP,、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟,、以及自媒體廣告投放等。

由于我之前在媒體行業(yè)做過(guò)一段時(shí)間廣告運(yùn)營(yíng)的事務(wù)工作,，等之后有機(jī)會(huì),，再跟大家聊聊不同網(wǎng)絡(luò)廣告渠道的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，以及渠道推薦,。

02 自媒體營(yíng)銷(xiāo)

自媒體營(yíng)銷(xiāo),，也稱(chēng)社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò),，如：短視頻vblog,、微博、公眾號(hào),、博客blog,、頭條、貼吧,、搜狐,、網(wǎng)易、鳳凰,、問(wèn)答平臺(tái)以及各大論壇等所有可利用的網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)企業(yè)或者產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,。從而，形成一定的品牌效應(yīng),，進(jìn)而吸引潛在客戶(hù),。

自媒體營(yíng)銷(xiāo)也是比較繁雜的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，可選擇的渠道非常多,。

需要企業(yè)有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),，根據(jù)自身行業(yè)的特性，研究客戶(hù)的分布,，以及不同媒體渠道的差異性,。

運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，觀察每個(gè)渠道的獲客數(shù)量和轉(zhuǎn)化情況,，持續(xù)的迭代渠道,，直至找到更合適的，并穩(wěn)定輸出內(nèi)容,、做好用戶(hù)運(yùn)營(yíng),，獲得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

這種營(yíng)銷(xiāo)的方式,，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是長(zhǎng)久,，也是必須要做的,，企業(yè)除了需要支付專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)人員的薪資外，其他基本是0成本投入,。

最主要的是對(duì)公司品牌效應(yīng)會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響,，并且會(huì)源源不斷的會(huì)提供客戶(hù)。

03 地推和陌拜

對(duì)于to B業(yè)務(wù)的企業(yè),，相對(duì)來(lái)說(shuō),，地推不是一個(gè)有效的獲客方式，不是特別推薦,。

陌拜,，是指不經(jīng)過(guò)預(yù)約直接對(duì)陌生人進(jìn)行登門(mén)的陌生拜訪，是業(yè)務(wù)人員常用的尋找客戶(hù)的方式,。

這種渠道,，本身沒(méi)有什么可深入討論的，就是靠人掃街或掃樓的方式來(lái)獲取客戶(hù),，基本所有企業(yè)都在做,。

但是，并不是說(shuō)企業(yè)可以盲目性的無(wú)腦式的陌拜,，企業(yè)應(yīng)該考慮的是如何提高陌拜的效率,。如果企業(yè)有一定的技術(shù)能力和預(yù)算，可以通過(guò)技術(shù)的手段,，如電子地圖圍欄的技術(shù),，事先圈定商圈，和每棟寫(xiě)字樓里的客戶(hù),。

這樣做有一個(gè)很大的好處：業(yè)務(wù)人員在陌拜前,，可事先知道樓宇里公司的名稱(chēng)、行業(yè),、經(jīng)營(yíng)范圍等,，針對(duì)性的制定好日度/周度的陌拜策略,。這樣,，業(yè)務(wù)人員可以用同樣的時(shí)間成本，拜訪更多的客戶(hù),，提高拜訪的質(zhì)量,，使之拜訪效率最大化。

銷(xiāo)售還可以在陌拜時(shí)候,，準(zhǔn)備一些小工具,，以便快速收集企業(yè)的信息，如,，微信小程序,，客戶(hù)掃一掃就可完成注冊(cè),，企業(yè)就可以輕而易舉的獲取到客戶(hù)的聯(lián)系方式或微信號(hào)。

04 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站資源抓取

如果企業(yè)提供的是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù),，可以通過(guò)爬蟲(chóng)抓取競(jìng)品網(wǎng)站的方式獲取客戶(hù),。

這種方式雖然不太正規(guī)（即便你不爬競(jìng)品，競(jìng)品也在爬你）,，但確實(shí)是企業(yè)獲取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的最好渠道之一,，幾乎是0成本，且客戶(hù)足夠精準(zhǔn),。

但也正是基于此,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)提高自身的反爬技術(shù)，增加抓取的難度,。有些競(jìng)品即便有聯(lián)系方式,，可能也只是虛擬號(hào)碼，而非真實(shí)的客戶(hù)號(hào)碼,。

所以,，企業(yè)在采用此獲客方式時(shí)，一定要定期研究競(jìng)品網(wǎng)站和提高自己的爬取技術(shù)能力,。

05 資源采買(mǎi)

資源采買(mǎi)的獲客方式目前也越來(lái)越被重視起來(lái),，一般情況下，只要企業(yè)有一定的預(yù)算,，直接從有提供企業(yè)查詢(xún)服務(wù)能力的公司,，直接購(gòu)買(mǎi)資源，如某查查等

這種方式獲得的客戶(hù)安全可靠,，優(yōu)點(diǎn)是可以獲得完整的企業(yè)名稱(chēng),、行業(yè)、規(guī)模以及經(jīng)營(yíng)狀態(tài)等,；缺點(diǎn)是聯(lián)系方式可能是注冊(cè)代理公司的電話或者完全打不通的電話,。

企業(yè)也可以選擇與之長(zhǎng)期的商務(wù)合作，以接口傳輸?shù)姆绞?，從服?wù)商那里將客戶(hù)導(dǎo)入至企業(yè)crm庫(kù),，好處是第一時(shí)間獲取新工商注冊(cè)的企業(yè)。

如果沒(méi)有技術(shù)能力,，或預(yù)算不多的企業(yè),，也可以購(gòu)買(mǎi)賬號(hào)授權(quán)，通過(guò)線下導(dǎo)出數(shù)據(jù),，只是會(huì)有導(dǎo)出數(shù)量的限制,。

其實(shí)，還有一種資源采買(mǎi)的方式：與運(yùn)營(yíng)商有合作關(guān)系的企業(yè)合作，通過(guò)對(duì)方的CRM外呼客戶(hù),，收費(fèi)模式一般是x元/條,，無(wú)論是否有意向。

所以,，這種方式的缺點(diǎn)很明顯：

1. 只能通過(guò)對(duì)話過(guò)程的詢(xún)問(wèn),，來(lái)取得客戶(hù)的聯(lián)系方式和客戶(hù)名稱(chēng)。

2. 獲客成本較高,。

06 資源互換

一般是企業(yè)與企業(yè)間,，基于某種利益之間的資源互換，最常見(jiàn)的就是純粹的資源交換,，我從你那里獲取一些我沒(méi)有的客戶(hù),，你從我這里獲取一些你沒(méi)有的客戶(hù)。當(dāng)然,，企業(yè)之間也可以商定其他交換的條件,。

另外一種采用捆綁銷(xiāo)售的方式，如：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)A企業(yè)產(chǎn)品,，額外獲得B企業(yè)產(chǎn)品使用的機(jī)會(huì),，這個(gè)時(shí)候A和B都可獲得該客戶(hù)，反之,，也一樣,。

建議找目標(biāo)客戶(hù)群重疊但又沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，以最小成本甚至0成本的方式合作,，互補(bǔ)資源,，實(shí)現(xiàn)雙贏。

07 客戶(hù)/朋友推薦

通過(guò)這種方式獲取到的客戶(hù),，都是高質(zhì)量的客戶(hù),，轉(zhuǎn)化率一般不會(huì)太低。

但前提是,，企業(yè)必須把已有的客戶(hù)服務(wù)好,，不管是產(chǎn)品本身上，還是客戶(hù)滿(mǎn)意度上,，才有可能讓客戶(hù)推薦,。

當(dāng)然，推薦這種方式,，免不了推薦人的返點(diǎn),。

結(jié)語(yǔ)

除了以上幾種銷(xiāo)售【銷(xiāo)售線索】的獲取來(lái)源外，還有一些其他常規(guī)或非常規(guī)的獲客渠道,，這里不再過(guò)多贅述。

企業(yè)需要根據(jù)自身所處的行業(yè)、預(yù)算,、目標(biāo)客戶(hù)群的特性以及運(yùn)營(yíng)能力等,，選擇適合自己的獲客渠道，并實(shí)時(shí)關(guān)注各渠道的轉(zhuǎn)化情況,。

本文由@鑫鑫大叔 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理

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