徐新：今日資本創(chuàng)始合伙人,，中華英才網(wǎng)的初始投資者和董事會(huì)主席,，，中國(guó)最優(yōu)秀的風(fēng)險(xiǎn)投資家之一,。她從事投資行業(yè)23年,，曾投資攜程、土豆網(wǎng),、唯品會(huì),、京東商城等多家上市公司，也曾投資趕集網(wǎng),、美團(tuán),、大眾點(diǎn)評(píng)、貝貝網(wǎng)等多家獨(dú)角獸企業(yè),。

1.零售業(yè)怎么變革

現(xiàn)在線(xiàn)上的流量紅利沒(méi)有了,，線(xiàn)下要有獲客的能力。但是這個(gè)交易50%是要送到家的,，而且要半小時(shí)達(dá),。我們就賭人性，人是越來(lái)越懶的,，當(dāng)他已經(jīng)有了送貨上門(mén),，他就不愿意再到門(mén)店去,。

我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，如果有送貨上門(mén)就是賣(mài)生鮮,，你覺(jué)得將來(lái)百分之多少的生鮮會(huì)送貨到家,？我們賭可能超過(guò)50%，可能六七十,，因?yàn)樘奖懔搜?！為什么美?guó)起不來(lái)？因?yàn)槊绹?guó)送貨費(fèi)用太貴了,。第一我們?nèi)斯ず鼙阋?，第二人的密度非常大，所以它送貨很快就到了?/p>

所以我們覺(jué)得新零售光是一個(gè)品牌在,，你光賣(mài)東西是不行的,，你要控制三樣?xùn)|西：

①控貨

②控店

③控心智

什么叫控貨？就是這個(gè)產(chǎn)品是你的,，是自有品牌,，你要打到供應(yīng)鏈，要做外形包裝,，還要做門(mén)店包裝,。

然后店是你的，不管是直營(yíng),、加盟,，還是類(lèi)直營(yíng)，你一定要控制這個(gè)店,。

控心智是什么意思呢,？就是你要20%的人口經(jīng)常看到你,，星巴克的咖啡是世界上最好喝的嗎,？肯定不是了。但為什么你一喝咖啡就想到星巴克,？因?yàn)槟愕教幙梢钥吹剿?/p>

我們平時(shí)一年就投5到6個(gè)項(xiàng)目,，去年我們投了15個(gè),，因?yàn)槲覀冋业搅诵铝闶圻@個(gè)比較好的賽道,。

去年成長(zhǎng)最快的零售品牌，第一個(gè)是我們投的永輝生活,，它和超級(jí)物種,、盒馬鮮生、小米之家,、名創(chuàng)優(yōu)品都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：便宜,。它為什么便宜,？是因?yàn)槌杀镜汀⑿矢?，是因?yàn)榫€(xiàn)上線(xiàn)下打通了,，而且用戶(hù)體驗(yàn)超好，因?yàn)樗拓浬祥T(mén)了,。

我特別想講一下小米之家,，小米之家特別牛掰,，開(kāi)一個(gè)店變成shopping mall里的紅人。

為什么它們能變成紅人,？因?yàn)樗麄円婚_(kāi)始就覺(jué)得,，開(kāi)一個(gè)小米之家，把線(xiàn)上流量都導(dǎo)過(guò)來(lái),，銷(xiāo)量就特別特別高,，shopping mall特別愛(ài)它，讓它立馬簽一個(gè)合同,，15-20年,，只收3-5%的費(fèi)用。

這就很有競(jìng)爭(zhēng)力,，你的成本就比別人低很多,，即使流量掉下來(lái)也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)橐呀?jīng)簽了15-20年3-5個(gè)百分點(diǎn)的費(fèi)用,，它也不是給固定租金的,。

它打通線(xiàn)下線(xiàn)上打通，你三百平米的空間裝不了太多,，但是小米之家那堵墻可以把所有的貨都裝進(jìn)去,。

核心就是說(shuō)你本來(lái)一個(gè)店，覆蓋的人群范圍可能300米,，一個(gè)大店可能覆蓋1000米,，但是我有了App以后，線(xiàn)上線(xiàn)下打通以后,，可以覆蓋到3公里,。也就是說(shuō)銷(xiāo)售收入可以增長(zhǎng)兩倍甚至三倍。那這樣的話(huà),，我的人效坪效不是就很高嘛,。

這就是我剛才說(shuō)的成本效率很高，就可以把價(jià)格拉下來(lái)，就很有競(jìng)爭(zhēng)力,。

永輝生活是永輝超市下面開(kāi)的子公司,，2015年5月份才成立,，我2016年見(jiàn)到創(chuàng)始人張軒寧，當(dāng)時(shí)公司狀況也不是很好,，開(kāi)了20家店,，日均流水只有四千塊錢(qián)，每家店都是虧損的,，當(dāng)時(shí)的CEO已經(jīng)被干掉了,。

然后那個(gè)時(shí)候張軒寧說(shuō)，我們根本不缺錢(qián),，我找你來(lái),，是因?yàn)槟銈兌闶郏ヂ?lián)網(wǎng),。你要幫我站臺(tái),，讓員工要有一點(diǎn)士氣,。當(dāng)時(shí)我說(shuō)我要看一下你的數(shù)字,，他說(shuō)你不要看,，數(shù)字很糟糕,。但是今天是day one，因?yàn)槲矣H自來(lái)上班了,。

后來(lái)他就跟我講了一樣?xùn)|西,，打動(dòng)了我,，講了兩個(gè)小時(shí),。

“合伙人+賽馬”,，我一聽(tīng)，我說(shuō)洞察人心就是真理,，這個(gè)肯定會(huì)work,，最后，在見(jiàn)了他三個(gè)小時(shí)后,，我們?cè)诖蠖阉卟嗣媲熬桶褍r(jià)格談好了,，我說(shuō)了一個(gè)價(jià)格，他還了以后馬上就答應(yīng)了接受投資,。

投完以后,，奇跡真的就發(fā)生了。永輝生活的日均銷(xiāo)售額從4000塊錢(qián)增長(zhǎng)到了18000,。它的開(kāi)店速度,，去年是1天1家店，今年的口號(hào)是1天3家店,，你看它的成長(zhǎng)速度,，去年10倍，今年再10倍,。

到底什么東西發(fā)生了,？這個(gè)人還是同樣一個(gè)人啊,？我覺(jué)得奇跡的發(fā)生就是那個(gè)洞察人心的“合伙人+賽馬”機(jī)制,。

他的口號(hào)是什么？公司出錢(qián),、員工創(chuàng)業(yè),、工資保底、利潤(rùn)對(duì)半,。

當(dāng)你聽(tīng)說(shuō)利潤(rùn)對(duì)半,，你說(shuō)，哇,，好心疼,，太多錢(qián)給員工，其實(shí)你不用很擔(dān)心,。因?yàn)閱T工的工資占收入比例通常都是12%,、13%左右，你的凈利率也是12%,、13%左右,，你加回去不是25%嘛，然后你給他對(duì)半,，你就是12.5%,，其實(shí)是一樣的。

但變化是非常大的,。

首先,，員工自信心大增，以前賣(mài)水果的連老婆都找不到,，現(xiàn)在他叫“合伙人”,；

第二，都覺(jué)得自己是一個(gè)擁有者,，只要有客戶(hù),，晚上都不關(guān)門(mén)，下雨天還要到處去吆喝,；

第三,，自己監(jiān)督自己，以前企業(yè)管理成本很高，KPI弄來(lái)弄去的,，你知道中國(guó)有一個(gè)壞習(xí)慣,，凡是采購(gòu)都吃回扣，凡是開(kāi)店的也是吃回扣的,，有了這個(gè)以后你不用擔(dān)心了,，他們都自己監(jiān)督自己。

店長(zhǎng)是你們自己六個(gè)人民主選舉的,，是一個(gè)搭檔,，你要敢吃，隨后那五個(gè)人都要跟你拼命,，因?yàn)樗麄冏约旱腻X(qián)都在里面,，所以管理成本大大減少。但是光有這個(gè)還不行,，人們賺了很多錢(qián)后就會(huì)懶惰,。

還有一個(gè)叫賽馬，這是什么意思呢,？每六個(gè)月,，把員工KPI考核一下，后20位的店長(zhǎng)必須被干掉,，而且除了店長(zhǎng)干掉,，另外兩個(gè)人也要被干掉，6個(gè)人要干掉4個(gè)人,，干掉誰(shuí),？你們自己選舉，但是被干掉以后,，你還可以再?gòu)?fù)活一次,。

可如果第二次你還不靈，你就出局了,。

我覺(jué)得這種制度就保證員工永遠(yuǎn)是饑餓的,，舍命狂奔。所以我覺(jué)得“合伙人+賽馬”是非常牛掰的制度,，而且它變成是一個(gè)自組織,。員工自己發(fā)展，民主選舉,，你都不用去管,。

還有一個(gè)特點(diǎn)就是說(shuō)，以前都選比自己慫的人,，因?yàn)閾?dān)心他把自己的位置給撬了,，現(xiàn)在都選比自己牛的,。因?yàn)槲覀儌z是合伙人，干不好我們都要被干掉,。

2.好生意就要消費(fèi)壟斷

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了巨大的顛覆,，以前的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是我有這個(gè)城市，我可以在省里做個(gè)地頭蛇,，我可以在全國(guó)做個(gè)地頭蛇,，就把所有的商業(yè)弄到一個(gè)手機(jī)上,，而手機(jī)上每個(gè)品類(lèi)就是一兩個(gè)APP,，我覺(jué)得這真的是很難得的人生機(jī)遇，正好被我們中國(guó)的企業(yè)都抓住了,。

好生意的定義是什么,？好生意就是消費(fèi)壟斷。

因?yàn)橛辛藟艛?，你有了高利?rùn)就可以做研發(fā),，做創(chuàng)意，可以做良性循環(huán),。

問(wèn)題是現(xiàn)在APP已經(jīng)長(zhǎng)出來(lái)了,，小公司或者中型公司的機(jī)會(huì)在哪里呢？我們感覺(jué)當(dāng)APP這么大的時(shí)候,，可以做大數(shù)據(jù),，有大數(shù)據(jù)做分析是非常好的。

所以我們感覺(jué)你既要靠這個(gè)大平臺(tái)搞流量,，自己也有要流量,，實(shí)在不行我們就小而美，但是要hold用戶(hù),，靠?jī)?nèi)容,、頻次吸引用戶(hù)。

所以你抓住品類(lèi)的機(jī)會(huì)先做,，然后把價(jià)格定對(duì),，有個(gè)很好的持續(xù)策劃，要做品牌關(guān)鍵是靠創(chuàng)始人,，他有沒(méi)有工匠人,，有沒(méi)有這顆心扎扎實(shí)實(shí)做一個(gè)非常好的產(chǎn)品。

我為什么說(shuō)品牌的機(jī)會(huì)來(lái)了,？

現(xiàn)在大公司也沒(méi)有流量,，歐萊雅這么有錢(qián)，娃哈哈也有錢(qián),，他們打廣告業(yè)沒(méi)有效果,，因?yàn)橄M(fèi)者也不看電視廣告,，人家看網(wǎng)上的評(píng)價(jià)，要看內(nèi)容,。

我們?cè)谕粋€(gè)起跑線(xiàn)上起跑,，你如果把內(nèi)容做得很好，你能打動(dòng)他的心,，你就是品牌,。

那么，什么時(shí)候才是安全的,？

如果你能夠占領(lǐng)消費(fèi)者的心智,，做到30%市場(chǎng)，比第二名大兩倍,，你就安全了,。

在這之前你是不安全了，因?yàn)榇媪勘仍隽看?，隨便殺出一個(gè)程咬金就把你給干掉了,。

所以我們感覺(jué)這個(gè)市場(chǎng)非常大，但是作為創(chuàng)業(yè)者一定要很聚焦,，很細(xì)分,，抓一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，線(xiàn)下把它做得30%的市場(chǎng)占有率,，線(xiàn)上你要做到百分之七八十你才安全,。

3.偉大的公司是如何成就的

我現(xiàn)在在想為什么那些偉大的品牌沒(méi)有成長(zhǎng)？

我覺(jué)得分析來(lái)分析去原因的第一個(gè),，就是創(chuàng)始人老了,，以前的三板斧不好使了，他沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn),。

那時(shí)候品牌就是賣(mài)貨,，大家都很善于賣(mài)貨，管理渠道,。

第二,，產(chǎn)品都是抄人家的，全部是同質(zhì)化,。

第三,，品牌都是在中央電視臺(tái)打廣告，都是套路,，沒(méi)有細(xì)分,，沒(méi)有獨(dú)特的東西。

我覺(jué)得他們可能年紀(jì)大了,，對(duì)80后,、90后主力的消費(fèi)群洞察不夠,，還有這個(gè)老板特別強(qiáng)勢(shì)以后，下面的人沒(méi)有什么創(chuàng)新動(dòng)力,，不善于思考和創(chuàng)新,。

所以我們感覺(jué)老板一定要與時(shí)俱進(jìn)，善于學(xué)習(xí),。

典型的例子就是貝佐思,，貝佐思所有的創(chuàng)新都是他帶著人做的。

比如說(shuō)阿里巴巴上次來(lái)了一個(gè)神秘的客人拿個(gè)小本死命的記,，這個(gè)人就是貝佐思,，阿里的毛利這么高，都是哪些好品類(lèi),，學(xué)過(guò)去了,。

你是老板,，不管多大,，你一定要走到第一線(xiàn)最核心的用戶(hù)那里，山姆沃特每天都是開(kāi)飛機(jī)星期一到星期五尋店,，星期六開(kāi)例會(huì),，把大家叫過(guò)來(lái)。

還有亞馬遜的老板很牛,，他是七八十歲的人了,，每一款新品他都要親自看，每一個(gè)櫥窗都要親自審核,，抓的都是核心,。

還有小馬哥，他什么權(quán)利都交給市場(chǎng),，但是有一件事不交的——產(chǎn)品,，一個(gè)產(chǎn)品他可以提120個(gè)意見(jiàn)，每一次大浪來(lái)了他都感受到,，他都沒(méi)有死掉,。

還有個(gè)痛點(diǎn)是怎么搞定人才。

小企業(yè)缺的不是錢(qián),，缺的是人才,。很多人這里挖人，那里挖人,，挖人可以,，但是不能占比太高，如果全部是挖人,，沒(méi)有文化體系,，沒(méi)有文化傳承,，沒(méi)有忠實(shí)的，沒(méi)有忠誠(chéng)班底你是很難做大,。

所以搞定中層高靠管培生計(jì)劃,，中國(guó)最好的大學(xué)生特別多，很好的學(xué)校,，工資也不是很高,，你培養(yǎng)他三到五年就可以是個(gè)非常好的中層干部，這個(gè)要早點(diǎn)開(kāi)始做,。

校園招聘搞定你基層員工,，我說(shuō)丁磊你好牛，你怎么越戰(zhàn)越勇,。他說(shuō)很簡(jiǎn)單,，每一年最好的大學(xué)生都在我這里，校園招聘一千人一千人的招,。

良品鋪?zhàn)幼寙T工綻放,，現(xiàn)在光靠錢(qián)也不能激勵(lì)人，人家都是錢(qián)的主人,，不是錢(qián)的奴隸,，所以你要讓他綻放。

三只松鼠,，我們投的時(shí)候才半年,，今年做了50個(gè)億，他的核心一句話(huà)“大膽用85后”,。

還有一個(gè)我特別想說(shuō)的,，任何一個(gè)偉大的企業(yè)都是有文化的，如果你現(xiàn)在還沒(méi)有做我們公司的使命是什么,？遠(yuǎn)景是什么,？你現(xiàn)在趕快做。

你要吸引一些跟你志同道合的人,，要不斷的宣講,，說(shuō)得不好聽(tīng)的叫洗腦，但是這個(gè)很重要,。

華為做得挺好,，阿里巴巴也做的挺好，文化很重要,。

2019中國(guó)科創(chuàng)版新機(jī)遇 /資本破局研討峰會(huì)

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（資本對(duì)接)：股權(quán)融資、債權(quán)融資

【關(guān)注領(lǐng)域】：信息技術(shù),、高端裝備,、新材料、新能源,、節(jié)能環(huán)保,、生物醫(yī)藥,、教育,，先進(jìn)制造業(yè)等符合條件的領(lǐng)域。

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