前事不忘,，后事之師。前人已為我們留下了太多的慘痛的教訓(xùn),。在現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的社會(huì)中,，我們更應(yīng)該沖破思維的束縛，超越自我,。只有擁有創(chuàng)新精神,，才能成就輝煌的人生。

大家好,，歡迎來(lái)到今天的成功商業(yè)案例分享,。

最近和不少朋友聊餐飲，有想入行餐飲的,，也有做餐飲已有一些年頭的,，在新舊觀點(diǎn)的碰撞中發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題。

餐飲行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)間，為什么大批的餐飲企業(yè)失??？

都說(shuō)失敗乃成功之母，作為餐飲業(yè)內(nèi)人士,，有否找到自身管理經(jīng)營(yíng)的不足和缺陷,？

就餐廳而言，消費(fèi)者的需求決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品,、提供什么服務(wù),并且要找準(zhǔn)客源市場(chǎng),。

餐飲經(jīng)營(yíng)最本質(zhì)的是服務(wù),離開(kāi)了服務(wù),餐廳就沒(méi)有存在的必要。另外餐廳還有每日的課題,，不停發(fā)掘發(fā)現(xiàn)新的客源市場(chǎng)來(lái)增加新的需求,，也可改變?cè)挟a(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，或使用更有效的溝通手段加強(qiáng)溝通,。要合理規(guī)避客人的負(fù)需求,，如素食者對(duì)肉類餐廳的需求、客人對(duì)高脂肪和含糖食品和飲品的禁忌等,。

無(wú)論是餐飲新手還是餐飲行家,，在餐飲經(jīng)營(yíng)中難免會(huì)陷入到一些誤區(qū)里。

餐飲經(jīng)營(yíng)誤區(qū)

【1】沒(méi)有找準(zhǔn)市場(chǎng)需求

將個(gè)人需求或所處的小群體的需求當(dāng)成大眾需求,。

【2】合伙經(jīng)營(yíng)者之間的糾紛

許多餐飲行業(yè),，都喜歡幾個(gè)親朋戚友合伙做生意，然而,，開(kāi)始是很情愿的,，后來(lái)在利益的分割上卻達(dá)不到共識(shí)。合伙人之間缺乏溝通,；事先不做規(guī)章制度,；角色分工不明確。

有些商人將產(chǎn)廳裝扮的非常豪華,，連同小小飯盒也制作的精美,，這些確實(shí)能夠吸引消費(fèi)者的關(guān)注，可是卻并不是長(zhǎng)久之計(jì),，過(guò)度地包裝,，勢(shì)必讓消費(fèi)者產(chǎn)生過(guò)高的期待值?？墒钱?dāng)產(chǎn)品和服務(wù)跟不上時(shí),，積累下來(lái)的差評(píng),，更是可以輕易摧毀一間有模有樣卻不重視質(zhì)的餐廳。經(jīng)營(yíng)餐廳的最基本,，是時(shí)刻不可松懈,，務(wù)必不斷提高的是產(chǎn)品和服務(wù)。

【3】餐廳過(guò)度重視包裝

餐廳的成功得益于決策正確,，而經(jīng)營(yíng)失敗是由于決策失誤,。

餐廳的經(jīng)營(yíng)決策包括對(duì)市場(chǎng)、價(jià)格,、人才,、廣告、財(cái)務(wù)等方面的決策,，餐廳進(jìn)行重大決策時(shí).應(yīng)慎重權(quán)衡利弊,，也可聘請(qǐng)顧問(wèn)或向?qū)＜艺?qǐng)教。

在決策過(guò)程中,，要采用判斷或計(jì)算的決策方法,，充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，并將風(fēng)險(xiǎn)分散,。餐廳的經(jīng)營(yíng)決策不夠嚴(yán)謹(jǐn)

【4】經(jīng)營(yíng)者與員工之間的關(guān)系緊張

有些經(jīng)營(yíng)者工作方法簡(jiǎn)單,、粗暴、生硬,，把懲罰作為處分員工過(guò)失的唯一辦法,，因此雙方之間經(jīng)常發(fā)生糾紛，造成眾叛親離,，餐廳逐漸癱瘓。也有經(jīng)營(yíng)者高高在上,，不聽(tīng)取員工的意見(jiàn)和建議,，獨(dú)斷獨(dú)行。

【5】疏遠(yuǎn)顧客

餐廳開(kāi)業(yè)之初比較注意了解顧客,，緊跟市場(chǎng),。隨著餐廳知名度的擴(kuò)大，慢慢地懶于傾聽(tīng)顧客的聲音,，而顧客也會(huì)因此淡漠對(duì)餐廳的感情,。

【6】團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定,，一切都白搭

很多店生意本來(lái)還不錯(cuò)，一段時(shí)間后生意卻嚴(yán)重下滑,，菜品質(zhì)量和口味也大不如從前,，詢問(wèn)一番多半是換了廚師。

團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定是老板們最頭疼的問(wèn)題,，很多老板總以為只要工資給的高,，人才自然留得住，其實(shí)問(wèn)題可能并不在工資上,，而是在管理上,。

餐飲管理的方法有很多，要讓員工成為餐廳的主人,，擁有主人翁意識(shí),，這樣才能保證服務(wù)的質(zhì)量，也能維持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定,。

【7】餐飲販賣的不止是產(chǎn)品

當(dāng)下一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的新時(shí)代,，顧客的思維早已從以往的好吃和實(shí)惠轉(zhuǎn)向了如今的品牌認(rèn)同度上,。

認(rèn)同的是什么？

如今做餐飲,，賣的并不僅僅是產(chǎn)品,，還有服務(wù)環(huán)境以及其他，餐飲是標(biāo)準(zhǔn)的場(chǎng)景化消費(fèi),，所以消費(fèi)本身已經(jīng)從產(chǎn)品過(guò)度到了服務(wù)上,，這很可能是未來(lái)餐飲的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。

【8】產(chǎn)品“大雜燴”思維不可取

很多人喜歡新品,，好像增加新品就等同于增加營(yíng)業(yè)額,，但事實(shí)上并不是這樣的。

餐廳的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整是要綜合顧客群體,，人均消費(fèi)水平,，包括成本控制各方面來(lái)進(jìn)行的，如果增加新品的結(jié)果是材料成本和原料成本雙向上漲,，而新增營(yíng)業(yè)額低于上漲的成本,，新品的顧客又都是從原有消費(fèi)其他產(chǎn)品的顧客中轉(zhuǎn)化而來(lái)，那么這樣的新品戰(zhàn)略無(wú)疑是失敗的,。

【9】不清楚自己的目標(biāo)客戶

朋友開(kāi)一家冒菜,，開(kāi)業(yè)時(shí)非常霸氣地搞了個(gè)三天免費(fèi),，結(jié)果全城的老頭老太太全來(lái)吃免費(fèi)餐了，三天活動(dòng)結(jié)束后,，一個(gè)顧客都沒(méi)有留下,。

很多餐飲人總是希望搞活動(dòng)吸引人，結(jié)果人流量是增加了,，但生意并沒(méi)有什么變化,。原因就在于對(duì)自身目標(biāo)客戶分析不清楚。

【10】要學(xué)會(huì)聽(tīng)取顧客意見(jiàn)

完全不重視顧客意見(jiàn)和太容易被顧客意見(jiàn)左右,，是兩個(gè)比較極端的做法,。

記得店剛開(kāi)業(yè)的一段時(shí)間，我們整體都會(huì)收集網(wǎng)上的意見(jiàn)做產(chǎn)品調(diào)整,，調(diào)整了一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)自己也不知道該怎么調(diào)整了,，有人說(shuō)咸有人說(shuō)淡，有人說(shuō)太辣有人說(shuō)不夠辣……調(diào)整到最后得出了一個(gè)結(jié)論,，永遠(yuǎn)不可能迎合到所有人,，做餐飲必須要有自己的堅(jiān)持，堅(jiān)持的原則就是照顧大多數(shù)人的要求,。

還有人開(kāi)店從來(lái)不聽(tīng)取顧客的意見(jiàn),，從產(chǎn)品到定價(jià)都有一套自己的思維，到最后發(fā)現(xiàn)顧客越來(lái)越少了,。這樣的做法也是非常不可取的,。

【11】營(yíng)銷不僅僅是打折和免費(fèi)

說(shuō)營(yíng)銷，很多人首先想到的可能就是打折,，或者免費(fèi),。餐飲的營(yíng)銷有很多，并不只有自降身價(jià)這一招,。

服務(wù)也可以成為營(yíng)銷,，典型的例子就是海底撈。環(huán)境也可以成為營(yíng)銷,，店內(nèi)促銷,，公益宣傳，節(jié)日活動(dòng)等等都可以從中提煉出營(yíng)銷的點(diǎn)來(lái),。

好的營(yíng)銷要因地制宜，打破常規(guī),，服務(wù)即營(yíng)銷,，銷售即營(yíng)銷，互動(dòng)即營(yíng)銷……好的營(yíng)銷就是要將營(yíng)銷的思維貫徹到你店里的方方面面,。

【12】舍近而求遠(yuǎn)

很多新品牌單店在營(yíng)銷時(shí)有個(gè)思維誤區(qū),，認(rèn)為自己做的是整個(gè)城市的生意,，營(yíng)銷的覆蓋面自然是越廣越好。于是各美食大號(hào),、KOL專欄,、霸王餐輪番上,，自己門店周邊的廣而告之卻沒(méi)有去做。

事實(shí)上,，如果不是非常有特色或稀缺,，這種廣撒網(wǎng)的方式收效甚微,，特別是選址較偏的新店,。站在消費(fèi)者的角度上看，一方面新品牌不具備信任基礎(chǔ),，且同質(zhì)化情況嚴(yán)重,；另一方面，單店的覆蓋半徑非常有限,，而消費(fèi)者的試錯(cuò)成本（時(shí)間與金錢）過(guò)高,。

我在某商場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，在擺放DM傳單的商場(chǎng)立柜里,，發(fā)現(xiàn)其中兩家餐廳把使用過(guò)的,、滿是油漬的菜單，跟優(yōu)惠券訂在一起做宣傳物料,。

這是典型“抓大放小”的案例,，當(dāng)我們將營(yíng)銷的資源進(jìn)行有目的投放時(shí)，細(xì)節(jié)即觸點(diǎn),，而這樣的觸點(diǎn)讓人對(duì)餐廳的好感頓失,。

此外，有很多我們可以做好的基本事物,，卻無(wú)人管理,。最常見(jiàn)的如門頭設(shè)計(jì)不可見(jiàn)/不可讀、品牌或品類信息缺失,、室內(nèi)/戶外廣告位置無(wú)序,、地鐵站廣告信息不完整、門前的產(chǎn)品圖片與水牌信息混亂等,。

對(duì)于品牌來(lái)說(shuō),，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都是信息傳遞的媒介，也是消費(fèi)者與品牌的觸點(diǎn),，如果不重視會(huì)導(dǎo)致信息無(wú)法有效傳遞,，進(jìn)而有可能影響消費(fèi)者的決策,。

當(dāng)我們?nèi)ビ^察各個(gè)成熟餐飲品牌,，它們往往會(huì)“大小兼顧”,，做的完整且注意細(xì)節(jié)。

【13】引流而未留

餐飲營(yíng)銷目的不同,，大部分是為了“引客”,，之后“留客”,，最終達(dá)成復(fù)購(gòu)。所以,，更應(yīng)在做好可以留客的準(zhǔn)備后,，才去引客。

也就是我們常說(shuō)的營(yíng)銷,，是整個(gè)餐飲品牌系統(tǒng)創(chuàng)建后再做的動(dòng)作,，或者是整個(gè)餐飲經(jīng)營(yíng)鏈條的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。但我們看到的是,，很多新創(chuàng)品牌在沒(méi)有留客的能力下,，就開(kāi)始引客，或者說(shuō)只考慮引而不考慮留,。最終一邊“引流”,，一邊“失流”，既沒(méi)有沉淀也沒(méi)有轉(zhuǎn)化,，反復(fù)加大營(yíng)銷力度,，直到閉店。

我發(fā)現(xiàn)一些網(wǎng)紅新店,，過(guò)分看重創(chuàng)意與噱頭,，成為打卡門店后熱度暴漲暴跌，曇花一現(xiàn),；還有一些新店打折就有人,，不打折就沒(méi)人，引來(lái)的更多是無(wú)效流量（如貪便宜的）,。

我們可以把打折理解為,，降低客戶試錯(cuò)成本的一個(gè)方式，用讓利,，換取一次消費(fèi)機(jī)會(huì),，而不是維持客戶持續(xù)流入的手段。特別是磨合期未過(guò)（自己沒(méi)準(zhǔn)備好）,，就開(kāi)始大力營(yíng)銷的新店,，反而會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。當(dāng)自己沒(méi)有足夠消費(fèi)價(jià)值的情況下,，引來(lái)也不會(huì)再有復(fù)購(gòu),，大眾點(diǎn)評(píng)五星新店關(guān)門的例子也不少見(jiàn)。

【14】忽視成本與節(jié)奏

成本與節(jié)奏,，看似不直接相關(guān),，但對(duì)于餐飲營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，都是必須考量的因素,。

任何營(yíng)銷是有成本的,。花錢發(fā)推文或在店內(nèi)送飲料,，都有成本,，這也是為什么需要在營(yíng)銷前，根據(jù)自身情況做好預(yù)算,。預(yù)算少,，可以將資源集中在門店及周邊。預(yù)算寬裕,，可以組合式營(yíng)銷,。但要量力而行，不要超過(guò)自己能力范圍去做營(yíng)銷,。比如作為一個(gè)小面館,，花巨資去做推廣，投入與付出極不合理,，這樣的營(yíng)銷就不要做,。

其次， 營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)性行為,，需要制定好節(jié)奏,。也就是說(shuō)，在不同的階段,、不同時(shí)段,，需要有與之匹配的方案和規(guī)劃。

總結(jié)

餐飲經(jīng)營(yíng)處于不同的發(fā)展階段的不同品牌,， 我們需要找到適合自己的營(yíng)銷方式,。基于品牌,，明確自己營(yíng)銷的目的,，讓成本轉(zhuǎn)化為價(jià)值，在有限的資源內(nèi)盡可能價(jià)值最大化，找到你營(yíng)銷的內(nèi)在邏輯,，而不是無(wú)的放矢,。

每個(gè)行業(yè)都在不斷地變化與升級(jí)，我們餐飲業(yè)也一樣,，必須用新的思維去擁抱新的時(shí)代和新的變化,，否則就只能等著失敗和被淘汰了。

思想要活,，生意才能活,。今天的案例分享就到這里，之后我會(huì)繼續(xù)給大家介紹一些非常有啟發(fā)的商業(yè)案例,，商業(yè)路上充滿智慧,，還有許多等待著我們?nèi)W(xué)習(xí)。

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