這個時代根本不缺好產(chǎn)品，缺的是發(fā)現(xiàn)潛在客戶需求的能力,。只有你能洞察到潛在客戶內(nèi)心的欲望,，發(fā)現(xiàn)他的痛點，你才能抓住一群人的需求,，才有機(jī)會將產(chǎn)品銷售給他們,。

如果你缺乏這種能力，那么經(jīng)營任何項目都只能隨大流,，賺點苦力錢,，而且生意隨時都將面臨生存危機(jī)。

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了一群人潛在的需求,，如何把他們從茫茫人海中找出來呢,？絕大部分人的做法是急吼吼地去進(jìn)行廣告推廣,。

做企業(yè)的老板，會去投放電視廣告,，路牌廣告,，地鐵廣告，互聯(lián)網(wǎng)廣告,，朋友圈廣告……

結(jié)果錢咂下去了,，粉絲卻并不買帳；

小老板呢,？印傳單，找人去街上逢人就發(fā),。雇人去貼小廣告,。微信朋友圈刷屏，去網(wǎng)站發(fā)帖,，去抖音發(fā)視頻,，用軟件群發(fā)廣告……

每天從早上 8 點忙到晚上 12 點，結(jié)果吸引來粉絲廖廖無幾,！

缺客流,，缺粉絲，幾乎是絕大部分快印門店實體店,、電商,、微商的生存現(xiàn)狀。

為什么缺粉絲,，因為你只是憑本能在吸粉,，根本不懂設(shè)計營銷流程。

【舉例】像上面這種廣告,，是不是絕大多數(shù)人發(fā)廣告的思路呢？ 你覺得發(fā)這樣的廣告,，陌生人看了會加你的微信,，或者去到你的店鋪嗎？

很明顯,，你這是要把別人口袋里的錢往外掏呢,？除非他剛好準(zhǔn)備買東西，你發(fā)商品的優(yōu)惠信息給他,，他有可能去買個便宜,。否則，誰收到你的廣告就去聯(lián)系你,，那不是等著被 你宰一刀嗎,？

那應(yīng)該怎么辦,？其實方法很簡單，吸粉不要宣傳產(chǎn)品,， 陌生人根本就不關(guān)心你的產(chǎn)品,，更加不想關(guān)心你的公司及團(tuán)隊，每個人只關(guān)心他自己感興趣的事情,。

所以,，你需要逆向思維，從客戶的利益出發(fā),，去設(shè)計一 款潛在客戶自己感興趣,，并且需要的東西，來作為誘餌,，吸引他上鉤,。

茫茫人海，客戶就象大海中的魚兒一樣,。絕大部分商家拓展客流的方法,，就是直接下海去捉魚。

比如請人發(fā)宣傳單,， 電視上做廣告,，用軟件在微信上群發(fā)廣告，買一堆客戶的手機(jī)號碼,，然后逐個打電話……

那么,，我想問你：

你知道客戶會在人海中哪個角落出現(xiàn)嗎？

你知道哪類客戶會對你的產(chǎn)品有需求嗎,？

你知道客戶會在什么場景下才會需要你的產(chǎn)品嗎,？你知道客戶會一定會收到你的廣告信息嗎？

你知道客戶收到你的廣告信息會一定看嗎,？

……

直接下海撈魚,，弄不好魚沒撈到，生意先被高昂廣告費給淹死了,！

其實,，你找客戶就象大海撈針一樣困難，你需要逆向思維,，讓人海中的客戶主動來找你,。

那怎么讓陌生人主動找你呢？

方法很簡單：設(shè)計誘餌,！

設(shè)計誘餌,，引蛇出洞，這比拔草尋蛇容易多了,。被動吸粉,，這才是最好的引流方式,。

那具體怎么設(shè)計魚餌的呢？不同的行業(yè),，不同的產(chǎn)品,，需要有很大的變通性，你要靈活設(shè)計,。

一,、免費魚餌

A、培訓(xùn)類魚餌

幾乎所有產(chǎn)品,，如果不是自己熟悉行業(yè),，都需要學(xué)習(xí)。

即使我們天天吃飯,，你知道怎么吃才營養(yǎng)均衡嗎,？ 你知道什么是好的飲食習(xí)慣嗎？還有吃飯中的禮儀,，餐桌上的禮儀，敬酒的禮儀,，你都了解嗎,？

比如你賣服裝，雖然我們每個人都會買衣服,。但是你知道服裝搭配的學(xué)問嗎,？你知道色彩搭配的學(xué)問嗎？你知道 不同體型的人,，該穿什么樣的衣服嗎,？是不是不太了解。

生活或工作中的任何一個行業(yè),，都有學(xué)問,，只要你不是專家，都需要學(xué)習(xí),。 所以,，任何行業(yè)，在前端幾乎都可以設(shè)計免費的培訓(xùn)課程,。特別是銷售金融,、保健品、美容化妝,、科技產(chǎn)品等這類 產(chǎn)品,，更需要免費培訓(xùn)客戶。因為很多產(chǎn)品需要教育客戶之 后,，客戶才會產(chǎn)生相應(yīng)的需求,。

【舉例】有家美容院,，老板將一樓的大廳設(shè)計成的教室，然后請 了專門的老師,，教這些想減肥的人學(xué)習(xí)減肥操,，每個會員一 個月只象征性收 100 元會員費。

顯然,，這個前端產(chǎn)品是不賺錢的,，將這個減肥操培訓(xùn)拿 去做引流誘餌，對于體重過胖的人非常有吸引力,。 你想一想,，有多少人能堅持做一個月運動操，但是她又想減肥怎么辦,？

這時候教她的老師,，建議她去二樓做減肥理療，是不是很容易,？原因很簡單,，因為老師在跟學(xué)員相處這一段時間內(nèi)，通過貢獻(xiàn)專業(yè)的價值,，既建立了權(quán)威性,，又在互動中建立了信任感，再銷售減肥產(chǎn)品是不是非常容易,？

比如一個月收了 200 名學(xué)員,，只要成交 10%的學(xué)員，這業(yè)績就已經(jīng)很不錯了,。 這就是用二步思維來設(shè)計營銷流程的威力,。

B、資訊類魚餌

其實最好的魚餌,，就是資訊魚餌,，90%的行業(yè)，都可以設(shè)計資訊魚餌,。資訊魚餌不僅幾乎零成本,，還價值很高，很容易引導(dǎo)潛在客戶購買,！

• 如果你是房屋中介,，你可以寫一本《如何高價出租和出 售房子》的電子書。這就是一個很好的用于引流,，教育客戶購買的資訊魚餌,。 你可以通過當(dāng)?shù)氐慕挥讶海瑯I(yè)主群，或相關(guān)論壇傳播這 個資訊魚餌,。只要這個魚餌設(shè)計的有價值,，是很容易幫你獲取客戶、引導(dǎo)購買的,。

• 如果你是婚紗攝影店,，你可以以本店專家的口吻，寫一 本《如何花最少的錢拍攝最完美的婚紗照》的小冊子,。 小冊子里教新人怎么識破黑心婚紗店的貓膩,，婚紗照拍 好看幾大技巧和角度，以及什么樣的拍攝方案不會累等,！當(dāng)你把這樣的小冊子放在婚姻登記處,，或是珠寶店，是不是很容易吸引目標(biāo)客戶領(lǐng)取或閱讀,，這樣是不是很容易建立他們對你店的好感度,！

• 如果你是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，你是不是可以把一部分課程內(nèi)容刻錄成 DVD 光盤,，送給潛在客戶,，吸引潛在客戶加你微信領(lǐng)取,！

• 如果你是健康養(yǎng)生,，或美容類實體店，你可以把你產(chǎn)品治療的原理和步驟提煉出來,，再結(jié)合相關(guān)案例整合成一本實 體書。這樣的實體書,，就是特吸引目標(biāo)客戶的資訊魚餌,！

因為不管你從事什么行業(yè)，也不管你銷售什么產(chǎn)品,，你 的目標(biāo)客戶如果決定購買你的產(chǎn)品,，他都需要提前了解相關(guān) 知識或信息。他需要了解的,，就是你能提供給他的有價值的資訊,！

如果你能提供他需要的高價值的資訊，你不僅能抓住他們,，還能很容易引導(dǎo)他們主動找你購買,！

C、服務(wù)型魚餌

其實除了可以設(shè)計資訊魚餌外,，還可以設(shè)計服務(wù)體驗型 魚餌,！很多人，購買很多產(chǎn)品之前，都需要咨詢專業(yè)人士的意見的,。如果你的產(chǎn)品在購買前,，需要咨詢專業(yè)人士的意見， 可以把咨詢服務(wù),，或者診斷檢測服務(wù),，當(dāng)成魚餌來吸引目標(biāo)客戶！

【舉例】 比如有個微信公眾號 Ayawawa ,，她每天通過文章免費回復(fù)女性在婚戀中遇到情感問題,，她也沒有搞戀愛培訓(xùn)，她是將流量帶淘寶店銷售跟女性相關(guān)的產(chǎn)品,。

她就是通過免費的咨詢服務(wù),，吸引到海量的微信用戶， 然后后端銷售實物產(chǎn)品賺錢,。 大部分行業(yè)的產(chǎn)品,，都可以在前端設(shè)計一個為潛在客戶提供咨詢類的服務(wù)。

當(dāng)然,，免費資訊類魚餌,，比較適合從事網(wǎng)絡(luò)營銷，經(jīng)營虛擬產(chǎn)品,，或者經(jīng)營服務(wù)類產(chǎn)品,。它的特點是低成本，甚至 無成本,。但是缺點是流量精準(zhǔn)度不高,，屬于海量流量。

二,、實物誘餌

前面說的三種誘餌設(shè)計方式,，都是虛擬類，低成本甚至零成本的誘餌,。 如果你是經(jīng)營實體生意,，那么通過實物類產(chǎn)品引流效果更好。在你經(jīng)營的產(chǎn)品中,，一定要設(shè)計出一款用來吸引流量的產(chǎn)品,，也就是淘寶店的爆款思維。 就是在設(shè)計產(chǎn)品時,，這些用來吸引流量的產(chǎn)品低利潤,， 甚至零利潤；

比如有些淘寶店的爆款產(chǎn)品包郵只要 9.9 元,，本來快遞費就要 5 元,，再加上產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，人工成本等，根本不 賺錢,，甚至虧本在出貨,。 爆款的秘訣就吸引大量的用戶進(jìn)來，將店鋪的等級排名推上去,，留下客戶的聯(lián)系方式,，后端追銷店里其它高利潤的 產(chǎn)品。比如在廣州上下九商業(yè)步行街,，有些店鋪門口衣服價格 低到你難以想像,。

• 比如一件女士夏天 T 恤衫只要 3 元,、5 元,、 或者冬天的秋衣只要 10 元一件，而在商場同等質(zhì)量的衣服,， 價格則貴好幾倍,。 所以，象這些店鋪每天都人頭涌動,。很顯然,，在租金昂 貴的商業(yè)步行街，商家不可能靠這些幾元的衣服賺錢,。這些不賺錢的產(chǎn)品就是用來引流,，帶動店里其它產(chǎn)品銷售。

• 比如你開飯店,，你可以將一款特色菜作為引流誘餌,，通 過魚塘贈送出去。這個特色菜就是前端體驗魚餌,！這種贈送,， 你不用擔(dān)心虧本，客戶進(jìn)你的店,，不可能只吃這一盤菜吧,。只要客戶點了二盤菜,，你就不會虧本,。 如果一個客戶帶了二個以上的人進(jìn)店呢，你是不是等于 花了一點小錢作廣告費,，卻引爆了客流,？ 免費送絕對比開業(yè)打八折優(yōu)惠，吸引力不知道要強(qiáng)大多少倍,！這種引流方式,，適合任何實體店引流。

三、服務(wù)魚餌

就是客戶還沒有花錢購買你的產(chǎn)品,，就已經(jīng)提前享受到 了你的服務(wù),，這些服務(wù)在其它商家那里是需要花錢的。

【舉例】

• 比如做空調(diào)清洗服務(wù)的,，你可以把市場價 40 元每臺的 掛機(jī)清洗服務(wù),，給目標(biāo)客戶免費清洗一臺。這也是前端體驗型魚餌,！很多客戶家里不止一臺空調(diào)吧,，后面幾臺是不是賺錢了。

• 健身房,，是不是可以免費提供一個月健身月卡,，并配合上身體檢測和一對一教練，協(xié)助客戶體驗,。

• 賣電腦，是不是可以幫潛在客戶提供免費裝系統(tǒng)服務(wù),？賣手機(jī)是不是可以提供刷機(jī),，手機(jī)貼膜類服務(wù)？這類服務(wù)成本很低,，卻可以幫你引爆客流,。

• 大部分手機(jī)店怎么做生意？守著個店冷冷清清的,，然后 花錢去印廣告,，請人到街上發(fā)各種傳單，請問這要不要開支,？然后來一個客人宰一個,，5 毛錢成本的手機(jī)貼膜，收費 10元錢,，客戶能對你的手機(jī)店有感情嗎,？

你讓一個員工幫客戶免費幫客戶手機(jī)貼膜，不用你打任何廣告,，很快你店里就會排起長隊,。只要你店里有了人氣， 是不是路過的人,，都會被吸引到你的店里來消費,？ 這些免費手機(jī)貼膜的人，回去要不要幫你做宣傳,，喊來更多的人來店里貼膜,，店里有了人氣,，還愁生意嗎？

四,、抽獎魚餌

比如有些產(chǎn)品很難讓客戶體驗,，他也不知道怎么設(shè)計資訊魚餌，那怎么設(shè)計魚餌呢,？

最簡單的方法,，可以為你的產(chǎn)品設(shè)計一個抽獎卡券，用于吸引你的目標(biāo)客戶,！ 你可以針對你目標(biāo)客戶的需求,，打包一些對方可能感興趣的禮品，以抽獎的形式吸引他們加你微信抽獎,。也是一種很好的方法,！

也可以搞一些活動比賽，然后給予獎勵,。比如親子活動,， K 歌比賽,，各種各樣的游戲比賽,。 雖然你搞這些活動要租場地,，要提供獎品花錢,，但是只要你將客戶加入活動的資格設(shè)計好，來的都是精準(zhǔn)客戶,。

那為什么很多老板搞了吸引客戶進(jìn)店,，或者加微信的誘 餌,，但是免費送都沒有人來領(lǐng)呢,？

因為很多會犯以下三種錯誤：

1、誘餌不是客戶想要的東西,；

2,、誘餌讓客戶付出的成本太高；

3,、誘餌讓客戶感覺是陷阱,；

4、廣告寫得太垃圾,；