大家好，我是周老思,，老是思考問題的就是我,，我就是周老思。小生意要大智慧,，大智慧做小生意,。專注營銷方案策劃，運營管理,，構(gòu)建新的商業(yè)模式

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友情提示各位看官：由于本案例所用方法近乎“無情”,，幾乎沒有給競爭對手留出路,，所以希望大家看全面了之后，再評論,。切記看一半就妄下結(jié)論

經(jīng)過朋友介紹,，在長沙開餐飲店的劉總聯(lián)系到了我，干餐飲的都知道,，餐飲行業(yè)的競爭那叫一個大,，起早貪黑不算什么，一不小心還賺不到什么錢才最讓人痛心

由于對劉總的情況不明朗,，我們也不好給什么建議,，于是我們來到了劉總的餐飲店做實地考察。劉總為人特別熱情,，一見面就說要在他的店里招待我們,，我們也沒有推辭，順便嘗一下劉總的菜品如何

之后劉總跟我們闡述了一下他的情況,，跟我預(yù)料得差不多,，主要面臨的問題：1，競爭壓力大,，周邊對手多,；2，顧客留不住,。什么打折,，什么促銷，什么免費的小菜等等,，能用的都用上了,，基本沒什么效果；3,，營銷成本高,，導(dǎo)致利潤率低

之后我們又去走訪調(diào)查了劉總所說的競爭對手，劉總跟周邊幾家競爭對手的定位和菜品都差不多,，都是湘菜館,，中檔消費。但劉總的劣勢也非常明顯,，新店開張不久,，沒有積累老顧客。正是由于這個客觀原因,，壓得劉總喘不過氣來

鑒于劉總本身的經(jīng)營短板以及周邊競爭對手的情況,，我們提出了一個大膽而又近乎“無情”的營銷策略,，正是這個策略，讓劉總反敗為勝,，一年之后干掉了周邊三家競爭對手,。所用策略也非常簡單，只有兩步,。好了,，直接分享干貨：

第一步：打破常規(guī)思維，讓競爭對手看都看不懂

具體怎么做呢,？我們調(diào)查了解得知：劉總的競爭對手中，每家都有自己的特色菜,。其中有一家賣甲魚湯賣得很好,，劉總家也有這個特色菜，叫“淮山杞子燉甲魚”,，基本上顧客進店必點,。所以我讓劉總推出一個9.9吃特色菜的活動，原價58的甲魚湯,，最低只要9.9,。沒錯，就是9.9,，你沒看錯

在每張桌子上貼一個二維碼,，顧客掃碼關(guān)注公眾號，注冊成為會員,，就可以直接在公眾號下單,，一個顧客一天僅限一次機會，一桌客人僅限一份

肯定有人會說：你怎么教人做“虧本”的生意呢,？沒錯,，就這一個菜而言，的確虧本,。但對于那些喜歡吃這個菜的消費者而言,，他們會選擇來劉總店里還是去競爭對手店里呢？

這個營銷策略競爭對手根本無法模仿,，因為他們看都看不懂,，怎么模仿？

第二步：在流量暴增的情況下,，推出顧客無法拒絕的主張

經(jīng)過第一步之后,，劉總的菜館人流相較之前已經(jīng)提升了至少50%，用餐時會出現(xiàn)小高峰,，但沒有理想中的爆滿狀態(tài),。第一步主要是“虧本”引流,，第二步則是“暴利”鎖客

在第一步持續(xù)了一個月后，公眾號的粉絲有一萬多人,，這時候通過公眾號推出：“一份價格,，吃十份特色菜”的活動。什么意思呢,？

消費者可以通過公眾號,，下單購買最貴的一個特色菜“農(nóng)家龍鳳煲”，價格是268元,。就可以獲得十次免費吃任意特價菜的機會,，包括這個“農(nóng)家土雞煲”?；顒映掷m(xù)時間為一個月,，名額有限先到先得

一個月之后活動效果如何呢？一個月的時間有969位會員下單參加了這個活動,，提前獲取現(xiàn)金流將近26W,。活動效果還算理想,，畢竟劉總可沒有花費任何人力

看到這里有人更不理解了,，第一步已經(jīng)虧了，這一步又虧,？這個十次免費吃特價菜有個條件：四人或四人以上同行才可以

我們來分析一下這個方案“無情”在哪里,？第一步劉總把競爭對手的特色菜拿來引流，幾乎是免費送,，這是明目張膽地“搶”顧客

把顧客搶過來之后,，再采取暴利鎖客的方式獲取現(xiàn)金流。第二步對消費者而言是無法拒絕的,，因為平時吃個特色菜少則幾十,，多則一兩百。現(xiàn)在268可以吃十次特色菜,，相當于每次只要花26.8,，消費者當然樂意了

對劉總而言呢？他需要達到的目的只有一個：鎖客,。因為凡是下單買了十次特色菜的顧客,，以后只要有餐飲消費，基本上都會來到劉總的湘菜館

而如果要想花26.8吃一個特色菜的話,，需要四人同行,。四人平均一次消費300塊，十次的話就是3000。換而言之劉總花268至少鎖定消費3000,，這里還沒有算上會員沒有四人同行的情況,。因為如果沒有四人同行，則菜價照常

這樣算下來,，這268的成本至少鎖定了5000元的消費,。算下來也就打了個九五折，算清楚了這筆賬,，劉總已經(jīng)在偷笑了,，何樂而不為呢？

不管你干的是什么項目,，一定要多個產(chǎn)品組合,，多產(chǎn)品引流和多產(chǎn)品賺錢搭配，如果你僅有一個產(chǎn)品,，哪天競爭對手直接把你的產(chǎn)品免費了,，那你還玩什么呢？