共享單車集體撤退的時候,，哈啰還在前進。

這家公司聯(lián)合支付寶,、寧德時代投入10億人民幣成立合資公司,，從單車業(yè)務跨越到電動車。別誤會,，不是造車,，而是建設電動車共享換電站,。

合資公司的實際控制方與運營方是哈啰，寧德時代負責搞定電池技術(shù),，支付寶則貢獻移動入口,，用戶可以在這里找到換電池服務。

這是哈啰第二次聯(lián)合支付寶“搞大事”了,。上一次是不顧得罪同行,，在芝麻信用支持下，單車免押金,。他們曾經(jīng)聯(lián)合起來,，重新改寫了共享單車戰(zhàn)局。如今,，正在重新定義這個戰(zhàn)場,。

發(fā)布會現(xiàn)場，螞蟻金服董事長井賢棟不僅到場,，還送上一份厚禮,，阿里數(shù)字經(jīng)濟體超20個出行生態(tài)“部門”會成為熱啟動的基礎。除了支付寶,，隸屬阿里經(jīng)濟體的餓了么,、高德、三通一達,，甚至天貓,、淘寶都可以聯(lián)動，產(chǎn)生協(xié)同效應,。要知道,，外賣騎手和快遞小哥是電動車兩大主力使用人群。

換句話說,，這都是哈啰能夠“調(diào)用”阿里經(jīng)濟體的資源,。不僅僅是哈啰，理論上講,，螞蟻戰(zhàn)略投資的企業(yè)都擁有這樣的權(quán)限,。

螞蟻金服戰(zhàn)略投資部負責人紀綱曾在接受媒體采訪時說，大家在桌上都放一百塊錢,，但是我們還放戰(zhàn)略資源,、業(yè)務支持等更重要的籌碼。這是螞蟻戰(zhàn)投最大的價值,。

生死局

“阿里不夠開放,，我們可能合作不了?！?/p>

支付寶共享出行服務部總經(jīng)理徐哲對這句話印象深刻,，那是他第一次見到哈啰創(chuàng)始人楊磊,。兩人在上海的一家星巴克見面，楊磊剛坐下來就“開懟”,。

徐哲想請哈啰加入支付寶掃碼騎行,，其他品牌幾乎都已經(jīng)決定接入。當時,，哈啰避開一線戰(zhàn)場,，曲線建立陣地，而且核心團隊中有兩位出自阿里,，這讓徐哲感覺“氣味相投”,。

第一次見面不成，第二次,，第三次,。反復接觸商談后，雙方才敲定免押金合作,。此后,，支付寶還成為哈啰的戰(zhàn)略投資人。

對當時的共享單車而言,，釋放大筆押金會帶來系列連鎖反應,，比如車輛維護問題等等。從這個角度可以理解哈啰的顧慮,。

但對用戶來說,，押金是很大的心理障礙。當時哈啰也在后臺統(tǒng)計了一下數(shù)據(jù),，40%的用戶在面臨交押金的環(huán)節(jié)時選擇放棄繼續(xù)使用,，擔心押金難退，基本是阻礙新用戶轉(zhuǎn)化的最大門檻,。

2018年3月,，楊磊做出全國免押金的決定，直言,，“我們干了一件得罪所有同行的事情,。”

也正是與支付寶的這一戰(zhàn)略合作,，哈啰打破行業(yè)僵局，加速彎道超車,。

當時楊磊向媒體透露過一個數(shù)據(jù),，從2017年11月，哈啰單車就攜手支付寶在20個城市實行信用免押,，這個動作的背后是用戶高速增長,。

免押對信用用戶來講,，就是降低使用門檻。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計,，當時哈啰單車已累計為超過6000多萬用戶免除押金,，免押總額達120億元。預計今年年底可輻射數(shù)億用戶,，免除押金總額將超過千億元量級,。

利用率又是共享單車另一條生死線，背后考驗的是調(diào)度系統(tǒng),。

盡可能離用戶更近,，更方便他們使用，早晚高峰的大規(guī)模騎車需求尤其旺盛,。這就要求更精準的停放位設計,，一套完善的智能調(diào)度平臺。比如系統(tǒng)算法足夠精準,，底層架構(gòu)可以支撐集中爆發(fā)的掃碼成功率,。這是支付寶、高德和阿里云擅長的,。

哈啰發(fā)起技術(shù)方案討論一周內(nèi),，支付寶的技術(shù)團隊帶著同事趕到上海，開始駐點辦公,，協(xié)助升級技術(shù)架構(gòu),。兩周內(nèi)，雙方完成了整體梳理,，并輸出了切實可行的架構(gòu)優(yōu)化和演進方案,，性能得到提升。

短期的性能瓶頸被解決,，哈啰還推進系統(tǒng)架構(gòu),、系統(tǒng)質(zhì)量、系統(tǒng)保障等多方面的優(yōu)化落地,。最終相同配置下,，系統(tǒng)并發(fā)能力較優(yōu)化前峰值提升了4倍以上，故障率降低70%,。這為后續(xù)哈啰業(yè)務的直線發(fā)展留下一定的技術(shù)空間,。

技術(shù)平臺搭建完成，還得到線下去,。哈啰扎根二三四線城市,，出行方式、道路情況都和一線城市有明顯差異。

支付寶技術(shù),、業(yè)務,、市場團隊的同學形成“鐵三角”小組，跟著哈啰城市經(jīng)理去“開城”,。兩年前,，每開通一個新城市，支付寶的“鐵三角”必定出現(xiàn),。半夜12點,，他們跟車在城市各個投放點擺車，白天再挨個復盤高低峰用戶使用情況,。

半年過去,，用腿跑+技術(shù)的方式，哈啰形成的一套可復制新城市的開拓方案,，實際運營中縮短了進入一個新城市業(yè)務增長周期,，兩三周就可以完成爬坡。

最終,，整個共享單車約4000萬筆的市場規(guī)模,，哈啰占據(jù)一半，逆風打贏這一仗,。拿芝麻信用免押能力做切口,，可以說，哈啰充分調(diào)用了支付寶大出行領域最核心的技術(shù)+生態(tài)優(yōu)勢,。

而這一戰(zhàn),，是在阿里流量優(yōu)勢明顯不足的情況下，依靠生態(tài)合力的優(yōu)勢完成的,，打破流量為王的神話,。

要知道，2014年的網(wǎng)約車大戰(zhàn),，阿里就是因為支付寶流量不如微信,，而被騰訊搶了先機。

人人在線的時代,，流量不再是絕對性優(yōu)勢,，生態(tài)的調(diào)動能力、多維能力是最大的護城河,。曾經(jīng)直言難和阿里合作的哈啰,，今天在阿里勢能上跑贏行業(yè)。

“調(diào)用”阿里

在支付寶生態(tài)體系內(nèi),，哈啰不是個例,。

2017年10月，專攻3D傳感技術(shù)的公司奧比中光進入支付寶的視野。紀綱跑到奧比中光位于深圳后海中心區(qū)的高新區(qū)聯(lián)合總部大廈考察,，和創(chuàng)始人黃源浩聊了三個多小時，大部分時間都是在聊阿里的文化,。據(jù)說,，黃源浩還為自己起了花名“陸小鳳”，陸小鳳身上的正義感,、不畏強敵與不落俗套是黃源浩欣賞的,。

結(jié)果是，此后半年這家公司幾乎對外關(guān)閉了投資窗口,，專心只完成這一輪融資,。

黃源浩給出的理由很簡單，1億美金足夠多,，而且整個阿里體系對3D攝像頭都有強烈需求,，無人零售、3D試衣,、刷臉支付等等,，這都是繞不過去的。

而過去,，奧比中光只有手機一個市場,。紀綱曾分析，這是個技術(shù)活,，也是很苦的生意,。跟手機廠商打交道，得盡量把模組的成本壓到最低,，它們雖然在里面提供了大量的技術(shù)服務,，但賺不到太多錢。

面對支付寶生態(tài)就不同了,。光刷臉支付一項需求,，就為他們貢獻50%的市場份額。搞得其他合作伙伴紛紛抱怨,，奧比中光的供貨跟不上,，動輒就是幾萬臺的訂貨量。

印度版支付寶Paytm 2014年進入互聯(lián)網(wǎng)金融領域,，在拿到支付寶的投資之后,，持續(xù)得到技術(shù)和管理能力的輸入。

支付寶有一支至少20人的跨部門團隊,，每周都會飛赴Paytm位于印度新德里的總部,，從系統(tǒng)架構(gòu)改造到風控體系搭建，再到數(shù)據(jù)能力，全方位地幫助Paytm提升平臺能力,。不僅幫助它規(guī)避支付寶曾經(jīng)掉入的坑,，還增加擊敗對手的可能性。

據(jù)說,，支付寶投資的時候,，Paytm只有2000萬用戶，2年后這個數(shù)字就超過2.5億,，成為全球第四大支付工具,。

中國VC和大公司扎進東南亞找項目，本質(zhì)上就是推動copy from China,。與支付寶的這種本土造血式的投后賦能方式完全不同,。每一個合作地國家，國內(nèi)團隊都要選一個站點負責人,，一般是產(chǎn)品或技術(shù)同學,，帶著一個小團隊在當?shù)卮粢坏絻尚瞧冢铋L的時候要到三周,。這些人在不同國家摸爬滾打,，成熟一個，再派往下一個國家,，再下一個,。

支付寶鼓勵企業(yè)最大程度“調(diào)用”阿里資源，基本等同于對外釋放他們的投資理念,。

支付寶戰(zhàn)略投資部成立于8年前,，當時螞蟻金服還沒有成立，是以支付寶為主在阿里體系內(nèi)運營,。時任支付寶CFO的井賢棟提出投資的想法,，阿里投資部和B2B部門各自出人，井賢棟帶隊,，這就是螞蟻戰(zhàn)投的雛形,。

“獨行快，眾行遠,?！本t棟掛在嘴邊的這句話，也成為整個生態(tài)組織核心注腳,。

2016年之后,，支付寶做了一系列“賦能型投資”，核心打法就是,，不需要深入生意本身,，只提供有價值的能力,。

目前100多家被投公司，并購與控股的不到5家,。支付寶為自己制定的使命是,，“有選擇的連接者”。

紀綱曾說,，“支付寶生態(tài)不是一個太陽周圍有很多行星,，而是一個生態(tài)體系，讓每個企業(yè)找到自己的位置,。”這句話的潛臺詞是,，投了誰,，誰就可以來調(diào)用阿里業(yè)務、資源能力,。

除奧比中光外,，支付寶還投資了曠視科技、Paytm,、中和農(nóng)信等眾多金融與技術(shù)公司,。金融和技術(shù)，恰恰是支付寶戰(zhàn)略投資最核心的兩個能力,，除此之外,，是對支付場景和全球化的布局。

支付寶從來沒有押注賽道或頭部,，而是沿著主航道,，在各個場景深處布局，少量股權(quán)深度賦能協(xié)同,。

“我們細致研究了支付寶的成長軌跡,，支付寶當時最大的場景就是淘寶。我們基于這樣的邏輯投資了一個車的場景（大搜車）,，然后一個一個場景去看,，其中哪些是未來支付寶的金融和科技能力可以服務到的，包括租房,、旅游等等,。”紀綱說,。

這個思路也是受IOS生態(tài)的啟發(fā),，蘋果曾用這種投資方法激發(fā)生態(tài)建設。所以,，圍繞信用租賃賽道,，支付寶投資了十幾家公司,，從天使輪到E輪，包括“探物”,、“內(nèi)啥”等,。這些公司的產(chǎn)品都在芝麻信用內(nèi)的“信用生活”頻道中上線。

這個思路被認為是支付寶構(gòu)建生態(tài)體系建設的正確路徑,。目的很簡單,，場景、業(yè)務,、技術(shù)彼此協(xié)同,，要讓被投公司把支付寶、阿里經(jīng)濟體徹底「調(diào)用」起來,。

而協(xié)同能力強的被投公司,，都有幾個特點：跟阿里核心業(yè)務有場景聯(lián)動，有關(guān)鍵創(chuàng)新技術(shù)或線下能力,。

比如,，大搜車團隊懂二手車行業(yè)，支付寶有金融優(yōu)勢,，二者結(jié)合就有想象空間,。至于二手車交易本身，紀綱的態(tài)度是,，完全不想插手,。“我們提供的是金融能力,、支付能力以及科技能力,，來便利二手車和新車交易，這是本質(zhì)的區(qū)別,?！?/p>

他曾反復強調(diào)，支付寶需要做的是提供深度有價值的能力支撐,?！耙郧白鐾顿Y容易陷入一個誤區(qū)，一定要在一個賽道中挑出最優(yōu)質(zhì)的企業(yè),，但今天很多時候已經(jīng)不是優(yōu)中選優(yōu),，而是和一批不錯的企業(yè)一起上路跑贏同行。因為很多行業(yè)真的是夠?qū)??！?/p>