來(lái)源：信貸風(fēng)險(xiǎn)管理（ID：xdfxgl01） 作者：李飛 

前言：

本人是從2016年開(kāi)始接觸小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，目前在某國(guó)有股份制銀行區(qū)域分行負(fù)責(zé)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)工作,。時(shí)間較短的專(zhuān)業(yè)信貸經(jīng)驗(yàn)是我的短板,，但也能讓我跳脫出傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的思維定式，從一個(gè)全新的視角審視金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何開(kāi)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù),。

近兩年來(lái),，隨著國(guó)家不斷加大“兩增”貸款監(jiān)管重視程度，各家金融機(jī)構(gòu)也采用各種方式開(kāi)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的創(chuàng)新,?？墒?，如何平衡小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)和規(guī)模剛性增長(zhǎng)的矛盾？如何從人性的角度看透小微企業(yè)的底層風(fēng)險(xiǎn)邏輯,？如何發(fā)現(xiàn)除了額度,、利率和擔(dān)保方式以外，最重要的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和需求點(diǎn),？如何在小微企業(yè)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新原則內(nèi)開(kāi)展創(chuàng)新工作,？如何解決銀行多年來(lái)“難獲客、獲客難”的堵點(diǎn),？制約銀行實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)的核心堵點(diǎn)到底在那里,？

以下，本人就結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn),，逐一推演和分析上述問(wèn)題,。希望得到的一些結(jié)論，能夠開(kāi)拓思路,，碰撞火花,。

談到小微企業(yè)信貸的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn),，系統(tǒng)內(nèi)及同業(yè)中,，既有風(fēng)險(xiǎn)頻出，哀聲一片的,，也有規(guī)模創(chuàng)利雙增長(zhǎng),，一片大好的。個(gè)人認(rèn)為,，談到小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展,，風(fēng)險(xiǎn)是回避不了的。如何正確的認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn),，是實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)良性發(fā)展的前提,。

小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性差，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱,，天然決定了小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是較大的,。但是小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在風(fēng)險(xiǎn)，是否等于小微企業(yè)貸款會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),？小微企業(yè)貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),，是否等于風(fēng)險(xiǎn)一定會(huì)造成銀行損失？個(gè)人認(rèn)為,，這之間有聯(lián)系,，但不存在必然關(guān)系。

從根源上分析,，信貸風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)源于借款人的還款意愿,。而還款意愿又取決于借款人的還款能力（第一還款來(lái)源）和違約成本（第二還款來(lái)源）,。根據(jù)還款能力和違約成本高低不同，借款人會(huì)面臨四種狀態(tài),，并得出四種不同的還款意愿（風(fēng)險(xiǎn)結(jié)果）,，如下表：

由上表分析可見(jiàn),，小微信貸客戶(hù)的選擇偏好，優(yōu)先排序應(yīng)該是D—C—B—A,。也就是說(shuō)應(yīng)該優(yōu)先強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的違約成本，其次再考慮客戶(hù)的還款能力,。這樣的風(fēng)險(xiǎn)審查防控標(biāo)準(zhǔn)是否跟普遍認(rèn)同的“優(yōu)先強(qiáng)調(diào)第一還款來(lái)源,，其次強(qiáng)調(diào)第二還款來(lái)源”理念相矛盾呢？我覺(jué)得不盡然,。從以下幾個(gè)方面說(shuō)明：

從歷史發(fā)生的小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)看,，除了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和司法訟訴風(fēng)險(xiǎn)外，其實(shí)相當(dāng)多的小微企業(yè)是死在“資金鏈斷裂”風(fēng)險(xiǎn)上,。這里面主要原因就是“短貸長(zhǎng)用”,。一方面銀行端習(xí)慣了提供短期流動(dòng)資金貸款產(chǎn)品，較少提供分期還款方式的中長(zhǎng)期限信貸產(chǎn)品,；另一方面很多貸款小微企業(yè)缺乏長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃,。很多小微企業(yè)面臨資金短缺的時(shí)候，只考慮如何貸到款,，并不過(guò)多的考慮后期還款安排,。一旦出現(xiàn)預(yù)期收入減少或續(xù)貸資金不能落實(shí)，則必然陷入“抽貸斷貸”風(fēng)險(xiǎn),。因此,，借款企業(yè)的“還款能力”高低,，一方面取決于企業(yè)收入、盈利等現(xiàn)金流的多少,，另一方面,，也取決于銀行貸款的還款金額大小。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一下：

一筆個(gè)人按揭貸款,，100萬(wàn)的貸款,，20年期，每月還款1萬(wàn)元左右,，借款人經(jīng)營(yíng)凈收入每月如在2萬(wàn)元左右,。從一般情況來(lái)看，這應(yīng)該是一筆好貸款,，事實(shí)上大部分的按揭貸款逾欠率也很低,。但假如采用短期流動(dòng)資金貸款方式，調(diào)整貸款期限為1年期,，并要求借款人第二年歸還后再次辦理1年期續(xù)貸,，那么借款人的短期收入和資金積累一定無(wú)法支持100萬(wàn)的本金償還，如果貸款過(guò)橋不順利,，可以預(yù)見(jiàn)這筆貸款大概率會(huì)成為風(fēng)險(xiǎn)貸款,。

同樣的道理，大部分小微企業(yè),，如果選擇較為短期的貸款,，在沒(méi)有明確的財(cái)務(wù)籌資規(guī)劃和未來(lái)收入支撐的情況下（事實(shí)上絕大多數(shù)小微借款人都沒(méi)有），只能期待貸款到期前的貸款過(guò)橋順利完成且不出現(xiàn)任何意外,。反之,，如果小微企業(yè)選擇相對(duì)較長(zhǎng)的貸款期限和較低的分期還款金額，那么在借款人收入穩(wěn)定,，不發(fā)生大幅下降的情況下,，其還款能力自然得到增強(qiáng)。

小結(jié)：“短貸長(zhǎng)用”是相當(dāng)多小微企業(yè)的融資痛點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)聚集點(diǎn),。通過(guò)合理的分期還款模式,，可以有效的提高企業(yè)還款能力，當(dāng)借款人的還款能力增強(qiáng)了,，同時(shí)保證較高違約成本的情況下,，其還款意愿自然提高，從而避免風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生,。

如果不重視分期還款壓力,，僅僅關(guān)注客戶(hù)的現(xiàn)金流（即關(guān)注第一還款來(lái)源），是否可以控制風(fēng)險(xiǎn)呢？個(gè)人覺(jué)得困難是很大的,。一方面,，小微企業(yè)的歷史現(xiàn)金流并不易核準(zhǔn)，并且由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的存在,，歷史現(xiàn)金流不能證明企業(yè)未來(lái)仍然擁有足夠的現(xiàn)金流,。

根據(jù)“還款能力”和“違約成本”兩維關(guān)系表，我們知道,，將小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防控全部放在“還款能力”的控制上（即純信用貸款）,，在客戶(hù)數(shù)量較大的情況下，風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生將是大概率的,。

簡(jiǎn)單的辦法,，其實(shí)就是有效的辦法。提高客戶(hù)的違約成本（具體包括提供抵押物,、控制抵押物價(jià)格和抵押率成數(shù),、判斷抵押物的流動(dòng)性和可變現(xiàn)性），就是小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)最簡(jiǎn)單,、最有效,、成本也最低的風(fēng)險(xiǎn)控制邏輯。因此,，抵押類(lèi)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的審查審批邏輯應(yīng)該如下：

是首先判斷申請(qǐng)人提供的抵押物是否符合準(zhǔn)入要求,，通過(guò)其合理的評(píng)估價(jià)值以及流動(dòng)性，評(píng)估其最高可支撐的貸款申請(qǐng)額度,。

是盡可能核實(shí)借款人歷史上是否有足額的現(xiàn)金流,，并根據(jù)借款人貸款用途和還款規(guī)劃，設(shè)計(jì)合理的分期還款方式,，避免借款人出現(xiàn)突發(fā)的高額還款壓力,。高額還款壓力一方面來(lái)源于我行貸款的還款計(jì)劃安排，另一方面來(lái)源于客戶(hù)的其他負(fù)債（特別是隱型負(fù)債,，這也是調(diào)查重點(diǎn)）,。如果借款人的還款壓力相對(duì)比較平緩,，那么未來(lái)現(xiàn)金流即使出現(xiàn)階段性大幅減少,，也不一定會(huì)影響借款人的還款能力。

是盡可能落實(shí)客戶(hù)現(xiàn)金流的結(jié)算歸行,。畢竟“三分審,，七分管”，管的就是現(xiàn)金流,。長(zhǎng)期限的貸款也證明銀行有意愿與借款人開(kāi)展長(zhǎng)期合作,，借款人也必須將結(jié)算資金的全部或部分轉(zhuǎn)到銀行方。小微貸款的貸后管理,，管的就是結(jié)算和現(xiàn)金流,。

四是通過(guò)不斷的分期還款,，壓降貸款本金，緩釋風(fēng)險(xiǎn),，降低實(shí)際抵押率,，可以有效提高客戶(hù)違約成本。針對(duì)長(zhǎng)期限貸款,，一直不壓降本金,，緩釋風(fēng)險(xiǎn)的永續(xù)貸類(lèi)產(chǎn)品，是不符合小微信貸業(yè)務(wù)邏輯的,。

從人性分析的角度來(lái)說(shuō),，小微貸款與大公司授信、個(gè)人貸款相比,，風(fēng)險(xiǎn)控制邏輯完全不一樣,。大公司授信，貸款金額大,，擔(dān)保方式以信用,、擔(dān)保和弱抵押為主，主要依靠對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的分析,，因此審批時(shí)特別重視企業(yè)國(guó)資背景,。不出問(wèn)題不要緊，一出問(wèn)題都是大問(wèn)題,；個(gè)人貸款,，在傳統(tǒng)一手房和二手房業(yè)務(wù)中，突出強(qiáng)抵押,，違約比例很低,，在消費(fèi)貸和信用貸業(yè)務(wù)上，也只能依靠借款人背景（例如十三類(lèi)行業(yè)工薪階層）控制風(fēng)險(xiǎn),。

而小微企業(yè)授信,，一方面歷史經(jīng)營(yíng)及未來(lái)經(jīng)營(yíng)情況均難以了解和控制，另一方面,，貸款金額較大,，不能單純依賴(lài)企業(yè)主的個(gè)人信用判斷，因此,，突出強(qiáng)抵押和較高的違約成本控制,，弱化傳統(tǒng)大公司授信的財(cái)務(wù)指標(biāo)分析，才能建立小微企業(yè)貸款風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn),，并實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的信貸工廠審批及風(fēng)控模式,。

小結(jié)：

1、優(yōu)先抓住違約風(fēng)險(xiǎn)可控的第二還款來(lái)源，合理控制借款人的還款壓力（現(xiàn)金收入或盈利大于還貸支出）,，引導(dǎo)借款人成為違約成本較高,、還款壓力較低的優(yōu)質(zhì)貸款客戶(hù)。

2,、抵押方式重點(diǎn)關(guān)注市場(chǎng)上的可變現(xiàn)性,；擔(dān)保方式重點(diǎn)關(guān)注擔(dān)保公司的償債能力以及反擔(dān)保的足值可償性；應(yīng)收賬款質(zhì)押方式重點(diǎn)關(guān)注核心企業(yè)到期支付時(shí)的過(guò)程管控,。

談到小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，必然會(huì)談到創(chuàng)新,。幾乎所有人都認(rèn)為大公司和個(gè)貸業(yè)務(wù)沒(méi)有太多的創(chuàng)新空間,，而國(guó)家對(duì)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的高度重視，客戶(hù)群體和融資需求的巨大差異性,，也確實(shí)帶來(lái)了很大的創(chuàng)新空間,。近幾年來(lái)，各家銀行陸續(xù)推出了很多的小微信貸創(chuàng)新產(chǎn)品,，但是能在規(guī)模增長(zhǎng)和風(fēng)險(xiǎn)控制方面都做得比較好的并不多,。本人所在的銀行也曾推出各種形式的小微企業(yè)貸款產(chǎn)品，有總行創(chuàng)新的,，也有分行創(chuàng)新的,。但是除了房產(chǎn)抵押類(lèi)占大頭和擔(dān)保貸款占小頭外，各種創(chuàng)新產(chǎn)品（特別是信用類(lèi)的創(chuàng)新產(chǎn)品）規(guī)模占比都非常低,。

對(duì)于小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的有效創(chuàng)新,，本人總結(jié)了兩點(diǎn)：

1、不符合風(fēng)控邏輯的創(chuàng)新是巨大的冒險(xiǎn),。類(lèi)似民生銀行前幾年推出的聯(lián)保聯(lián)貸產(chǎn)品創(chuàng)新,，就是違背了無(wú)關(guān)聯(lián)的人與人之間，不可能也不應(yīng)該采用財(cái)務(wù)擔(dān)保進(jìn)行增信這一基本人性判斷,。其產(chǎn)品推廣的后果是顯而易見(jiàn)的,。

2、不能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)的創(chuàng)新是沒(méi)有生命力的,。很多時(shí)候,，在對(duì)某個(gè)行業(yè)、某個(gè)產(chǎn)業(yè)流程看得不是太清楚的時(shí)候,，以審慎的態(tài)度進(jìn)行少量的創(chuàng)新試點(diǎn),，這是各家銀行的總行或分行常有的事情,。不管是應(yīng)付監(jiān)管要求,，還是測(cè)試市場(chǎng)的反應(yīng)，感覺(jué)適當(dāng)進(jìn)行一點(diǎn)創(chuàng)新沒(méi)有關(guān)系。但是真正的后果是,，總行或分行會(huì)為這些創(chuàng)新,，花費(fèi)大量的時(shí)間精力用于產(chǎn)品流程和管理制度的制訂和推動(dòng)，但是最終帶來(lái)的貸款規(guī)模增長(zhǎng)卻難以與投入進(jìn)行匹配,。

既想實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可控,，又想產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)的創(chuàng)新之路在那里？我覺(jué)得還是要從小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的底層風(fēng)險(xiǎn)邏輯分析和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析著手,。

小微信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品名目再多,，最終離不開(kāi)產(chǎn)品的三種擔(dān)保方式：信用、擔(dān)保,、抵押,。信用的風(fēng)險(xiǎn)不論如何篩選客戶(hù)，必然是最高的,，擔(dān)保取決于擔(dān)保人的能力（更深入的要了解反擔(dān)保能力）,，而抵押業(yè)務(wù)根據(jù)抵押物特點(diǎn)不同，住宅最低,、商用房和廠房最高,。因此，圍繞抵押類(lèi)業(yè)務(wù)開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新,，直觀的感覺(jué)就是總體風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)偏低,。

從銀監(jiān)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)看，全國(guó)小微企業(yè)信貸規(guī)模有十幾萬(wàn)億,，一方面每年新增貸款總量不超過(guò)10%,，也就是說(shuō)存量貸款客戶(hù)為市場(chǎng)的主體；另一方面,，絕大多數(shù)銀行在全國(guó)市場(chǎng)內(nèi)的占比都很低（不超過(guò)1%）,。也就是說(shuō)，同業(yè)的大量存量信貸客戶(hù)都是我們的目標(biāo)客戶(hù),；再一方面,，小微企業(yè)信貸總量中，受中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)度較高的影響,，其抵押類(lèi)貸款應(yīng)該在總貸款規(guī)模中占比70%以上,，而這類(lèi)客戶(hù)正好是相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)度偏低的客群。

通過(guò)上述分析,，絕大多數(shù)銀行應(yīng)該將合理的目標(biāo)客戶(hù)定位于廣泛存在于同業(yè)的抵押類(lèi)小微信貸客戶(hù),，而非通過(guò)各種信用類(lèi)貸款的創(chuàng)新，而創(chuàng)造出的增量信貸需求,。換句話說(shuō),，“挖墻角”比“吹泡泡”來(lái)得更實(shí)惠,。雖然房抵貸是最傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品，但也是最具生命力,，最有潛力,，最需要?jiǎng)?chuàng)新升級(jí)的信貸產(chǎn)品。今年以來(lái),，工行,、建行等很多銀行推出的基于APP的線上信貸產(chǎn)品，底層也還是最基礎(chǔ)的房抵貸產(chǎn)品,。

如果我們能夠站在借款人的角度,，重新審視借款人在一筆房抵貸業(yè)務(wù)流程中的所有需求、所有痛點(diǎn),，一定可以發(fā)現(xiàn)一大批的產(chǎn)品創(chuàng)新需求,。當(dāng)我們的房抵貸產(chǎn)品能夠在一個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)區(qū)別于同業(yè)且滿(mǎn)足客戶(hù)需求的“爆點(diǎn)”，那么挖同業(yè)的墻角,，也不是太困難的事情,。

小結(jié)：

1、引入負(fù)面清單管理思路,，樹(shù)立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),。未禁止即可貸，從而大幅提高借款人申請(qǐng)貸款的確定性,。

2,、業(yè)務(wù)流程的極致高效。重新梳理貸前,、貸中,、貸后一切流程，借助科技力量和第三方力量,，減除,、合并、改進(jìn)等一切不必要或可合并環(huán)節(jié),。

3,、借助第三方提前打通資產(chǎn)處置通道，提高銀行的風(fēng)險(xiǎn)承受能力,，實(shí)現(xiàn)問(wèn)題貸款的快進(jìn)快出,。

通過(guò)前述分析，我們可以了解到,，小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)確有風(fēng)險(xiǎn),。但找準(zhǔn)方向，定好風(fēng)控,，設(shè)好產(chǎn)品,，其風(fēng)險(xiǎn)仍然是可控的,，其收益仍然是可期的。那么,，明確了風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題后，小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)常見(jiàn)的業(yè)務(wù)發(fā)展難點(diǎn)有那些,？通過(guò)轉(zhuǎn)換思路,，又有那些突破難點(diǎn)的對(duì)策呢？

沒(méi)有長(zhǎng)期開(kāi)展過(guò)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù),，缺乏小微信貸客戶(hù)資源的營(yíng)銷(xiāo)人員，首先都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題,。用勤奮的陌拜市場(chǎng)商圈來(lái)實(shí)現(xiàn)獲客,，是一種方法，但個(gè)人以為是一種效率很低的方式,。中國(guó)傳統(tǒng)社會(huì)里,，借款需求輕易不會(huì)跟交住不深的人講，而陌生拜訪者的信任度很低,，基本不可能獲得借款人的信任,。客戶(hù)經(jīng)理的時(shí)間如果大量放在陌生拜訪上,，投入產(chǎn)出效率一定很差,。

以抵押類(lèi)貸款為例，分析借助各類(lèi)助貸機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)批量拓客的合理性和可行性,。

首先是助貸機(jī)構(gòu)存在的合理性,。談起與中介或助貸機(jī)構(gòu)的合作，由于中介機(jī)構(gòu)會(huì)收取服務(wù)費(fèi)（或擔(dān)保費(fèi)）,，很多人都會(huì)認(rèn)為客戶(hù)質(zhì)量較差,，風(fēng)險(xiǎn)較大。但事實(shí)上,，完全由銀行端的營(yíng)銷(xiāo)人員完成拓客營(yíng)銷(xiāo),，其營(yíng)銷(xiāo)的沉沒(méi)成本過(guò)高（一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)成功的客戶(hù)背后，常常會(huì)有十個(gè)營(yíng)銷(xiāo)不成功的客戶(hù)）,，因此沒(méi)有多少銀行端的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)主動(dòng)開(kāi)展小額房抵貸營(yíng)銷(xiāo)拓客,。中介機(jī)構(gòu)收取的服務(wù)費(fèi)用中，即有擔(dān)保增信的費(fèi)用,，也有營(yíng)銷(xiāo)人員其他不成功營(yíng)銷(xiāo)工作的沉沒(méi)成本,，更有貸款過(guò)程中各類(lèi)資料收集整理、陪同代辦等操作成本,?？蛻?hù)希望獲得更簡(jiǎn)單快捷的融資服務(wù),，必然需要承擔(dān)上述成本。當(dāng)然,，隨時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大和助貸行業(yè)的規(guī)范管理,，希望上述費(fèi)用能夠逐步下降一些。（從更深層的原因分析,，還是銀行端的授信政策和產(chǎn)品準(zhǔn)入過(guò)于模糊,，借款人對(duì)于自己直接申請(qǐng)貸款是否能夠快速獲批，完全沒(méi)有信心和把握,，只能借助朋友推介或是渠道代辦,。）

其次是助貸機(jī)構(gòu)的合作共贏。銀行的人力資源是短板,，但資金供給穩(wěn)定是優(yōu)勢(shì),；助貸機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)是人力使用更加靈活，營(yíng)銷(xiāo)拓客模式更加多元,，但它的短板正好是無(wú)法提供穩(wěn)定的資金來(lái)源,。因此，在我行嚴(yán)守風(fēng)險(xiǎn)控制底線和審批標(biāo)準(zhǔn),，確保借款人準(zhǔn)入合規(guī),、抵押真實(shí)有效、分期還款穩(wěn)定,、資產(chǎn)處置通暢的情況下,，可以實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏。

小結(jié)：傳統(tǒng)由客戶(hù)經(jīng)理逐戶(hù)拓客,，逐戶(hù)申報(bào)的方式,，業(yè)務(wù)效率過(guò)低。只用借助合作機(jī)構(gòu),，采用批量獲客才能適應(yīng)目前及未來(lái)規(guī)模和利潤(rùn)的增長(zhǎng)要求,。要實(shí)現(xiàn)批量獲客，必須突破傳統(tǒng)手工作坊的生產(chǎn)模式,，找到合適的拓客平臺(tái),，并找到讓雙方都能贏利的利益共同點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)流水線生產(chǎn),。

個(gè)人覺(jué)得股份制銀行內(nèi)部有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，就是信貸崗位雖然非常重要,，但信貸崗位人員要么靠同業(yè)引入,，要么靠自學(xué)成才，信貸人員不僅數(shù)量少,，專(zhuān)業(yè)能力更是參差不齊,。一方面,，分行要求經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和客戶(hù)經(jīng)理推薦好項(xiàng)目，且客戶(hù)經(jīng)理能力強(qiáng),，調(diào)查報(bào)告和授信資料齊備完整,。但另一方面確實(shí)有相當(dāng)多的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和客戶(hù)經(jīng)理確實(shí)沒(méi)有足夠的小微信貸能力。這種情況下,，給支行下達(dá)再大的業(yè)務(wù)壓力,，要么是推薦的不是好項(xiàng)目（或是是通過(guò)調(diào)查報(bào)告看不出是個(gè)好項(xiàng)目），要么是經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)報(bào)怨申報(bào)的項(xiàng)目太難審批,。

本人曾就此問(wèn)題跟多位經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的客戶(hù)經(jīng)理了解,，分行給出了那么多的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的激勵(lì)政策,，為什么大家還是說(shuō)得多,，做得少呢？很多客戶(hù)經(jīng)理反饋說(shuō),，不是不想做,，而是不會(huì)做。申報(bào)的項(xiàng)目總是達(dá)不到分行的要求,，客戶(hù)提出的貸款申請(qǐng),，遲遲無(wú)法給客戶(hù)一個(gè)“確定性”的回復(fù)。雖然分行給了一系更的考核激勵(lì)政策,，但是由于審批政策的不透明,、審批尺度的不標(biāo)準(zhǔn)，使得客戶(hù)經(jīng)理在獲客和推薦時(shí),，完全沒(méi)有“確定性”,。客戶(hù)經(jīng)理的臉被打得多了,，就會(huì)下意識(shí)的規(guī)避這類(lèi)不確定的產(chǎn)品,。而這個(gè)“確定性”，個(gè)人認(rèn)為,，就是制約和影響目前小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)全面增長(zhǎng)的最大難題,。

在客戶(hù)經(jīng)理數(shù)量和能力短期內(nèi)確實(shí)無(wú)法提高的現(xiàn)實(shí)情況下，空談加強(qiáng)培訓(xùn)沒(méi)有太大的意義,。個(gè)人認(rèn)為,，只有在對(duì)小微信貸業(yè)務(wù)的底層風(fēng)控邏輯進(jìn)行深入分析和了解的基礎(chǔ)上，由經(jīng)驗(yàn)豐富的審批和風(fēng)控崗位承擔(dān)更多的責(zé)任,，將更多的小微信貸產(chǎn)品風(fēng)控要求進(jìn)行明晰化,、條款化、標(biāo)準(zhǔn)化,，從而讓“傻瓜”客戶(hù)經(jīng)理也能夠以“傻瓜”的方式開(kāi)展信貸業(yè)務(wù),，才是這個(gè)最大難題的正確解法,。

本人剛到小微企業(yè)信貸崗位工作時(shí)，看到一些貸款項(xiàng)目總會(huì)在客戶(hù)經(jīng)理和專(zhuān)審之間進(jìn)行反復(fù)溝通,。我提出可否將貸款的審查標(biāo)準(zhǔn),，由專(zhuān)審逐個(gè)逐個(gè)梳理出來(lái)，形成書(shū)面上的可量化的標(biāo)準(zhǔn),，而客戶(hù)經(jīng)理按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初審和申報(bào),，不就可以避免反復(fù)溝通，提高審批效率嗎,？但是有的專(zhuān)審不認(rèn)同這種方式,，認(rèn)為小微企業(yè)情況千差萬(wàn)別，標(biāo)準(zhǔn)化的審批根本不可能實(shí)現(xiàn),。但是在領(lǐng)導(dǎo)的支持下,，我們逐步嘗試對(duì)小微企業(yè)的300萬(wàn)以?xún)?nèi)住宅抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)審查標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行修訂完善，逐步實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化,，且業(yè)務(wù)整體風(fēng)控情況非常好,。而目前分行從事此類(lèi)業(yè)務(wù)的客戶(hù)經(jīng)理基本都是信貸經(jīng)驗(yàn)比不上其他“老同事”的新人，也是傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)中不太可能獨(dú)挑大梁的同事,。既然300萬(wàn)以?xún)?nèi)的住宅抵押貸款可以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化審批,，其他信貸產(chǎn)品為什么不能逐步向標(biāo)準(zhǔn)化靠攏呢？雖然產(chǎn)品特性不同,，貸款額度不同,，企業(yè)行業(yè)都可能有區(qū)別，但是抽絲撥繭,，總有規(guī)律和標(biāo)準(zhǔn)可循,。對(duì)于部分說(shuō)不清，看不清的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),，可以用提高準(zhǔn)入要求的方式逐步摸索出合適的邊界值,。事實(shí)上，客戶(hù)準(zhǔn)入的要求高了,，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)就少了,，標(biāo)準(zhǔn)也就出來(lái)了，獲客也就順暢了,。

要想解決經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和客戶(hù)經(jīng)理“敢貸,、能貸、愿貸”的問(wèn)題,，就要從總分行層面通過(guò)認(rèn)真分析研究小微企業(yè)信貸的底層風(fēng)控邏輯,，設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)可控的產(chǎn)品、讓它的標(biāo)準(zhǔn)和流程更加清晰，讓每個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理,、每個(gè)合作平臺(tái),、每個(gè)潛在客戶(hù)都能看得懂，都能自我對(duì)比和自我審核,。這樣的話,，獲客和審批將不再成為客戶(hù)經(jīng)理最大的時(shí)間成本和不確定問(wèn)題。某種層面來(lái)說(shuō),，與其告訴經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和客戶(hù)經(jīng)理,，那些是禁止性的，不能做的業(yè)務(wù),，還不如更清晰直白的告訴他們,，滿(mǎn)足那些條件（哪怕是較高標(biāo)準(zhǔn)的條件）后，就是大概率可以審批通過(guò)的業(yè)務(wù),。

另外,，客戶(hù)經(jīng)理傳統(tǒng)情況下辦理一筆小微貸款，需要負(fù)責(zé)從拓客,、調(diào)查,、申報(bào),、溝通,、合同、抵押,、放款,、貸后等全部流程，也是對(duì)客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人能力的過(guò)高要求,。建立集中作業(yè)中心,，對(duì)貸款審批后的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再造，通過(guò)后臺(tái)集中作業(yè)解放前端客戶(hù)經(jīng)理的生產(chǎn)力,。這些操作工作的分流,，也更有利于實(shí)現(xiàn)“傻瓜”客戶(hù)經(jīng)理，用“傻瓜”的方式批量化,、流水線式的開(kāi)展小微信貸業(yè)務(wù),。

結(jié)論：

1、小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不確定性,，證明只有利用較高的違約成本約束,，才能實(shí)現(xiàn)控制風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)模增長(zhǎng)的雙達(dá)標(biāo)。

2,、還款能力強(qiáng),，則還款意愿高。提高收入（不可控因素）和壓降支出（可控因素）都能增強(qiáng)借款人還款能力。

3,、借款人若想輕松借,，必須考慮能否輕松還。

4,、小微信貸業(yè)務(wù)的創(chuàng)新方向：不能實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可控前提下的大規(guī)模增長(zhǎng)的產(chǎn)品創(chuàng)新,，都沒(méi)有推廣的價(jià)值。

5,、在貸款業(yè)務(wù)全流程中發(fā)現(xiàn)抵押類(lèi)貸款客戶(hù)痛點(diǎn),，客戶(hù)和客戶(hù)經(jīng)理的痛點(diǎn)，就是產(chǎn)品創(chuàng)新的來(lái)源,。

6,、目標(biāo)客戶(hù)是挖墻角，而非吹泡泡,。

7,、當(dāng)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)成為“傻瓜”業(yè)務(wù)，那么才有大批“傻瓜”式營(yíng)銷(xiāo)人員敢貸,、能貸,、愿貸。

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