A,、要了解洽談的對象

B,、對客戶初步了解的基礎上做些專業(yè)方面的功課

C、根據以上的信息,，確定談判的策略

A,、要了解洽談的對象

在正式談判前，我們最好和客戶有一個相互了解的過程,，比如通過電話了解到一些基本情況,，這對我們進入正式談判是非常有好處的。

我們要了解洽談客戶的情況包括：

（1）我們要談的人是誰,。要了解他的基本信息,、背景、所處行業(yè)和領域,；他以往是否有購買律師服務的經歷,；跟你談判的這個人是什么人，他是否有決定權,，他的個人和性格怎么樣,。

（2）客戶需要律師做什么。需要我們提供哪一類的服務或者什么性質的服務,，比如是訴訟還是非訴,；他的業(yè)務涉及到哪些領域；客戶有什么樣的目標,；能否事先提供一些背景資料或者一些即將委托事務的資料,。

B、在對客戶初步了解的基礎上,，做些專業(yè)方面的功課

（1）查詢相關法律法規(guī),，比對類似案件，了解相關司法實踐,。

（2）做好如何報價的準備,，還要了解其他律所、同行的收費標準,。

（3）同時了解潛在客戶的支付能力,、信譽,、經營狀況，這是為了我們在收費方式上有所衡量,。

C,、根據以上的信息，確定談判的策略

面談接待時,，最好是帶著法律方案與客戶談,；或者是拿著案件材料跟客戶談。不做任何準備工作的情況下,，直接口頭跟客戶談,，或是直接報價，是委托轉化率最低的方式,。直接報價無非就是拼價格,。

制作法律方案卻是拼訴訟策略、拼專業(yè)程度,、拼辦案經驗,、拼律所優(yōu)勢、拼客戶體驗,，價格反而變得不是最重要的因素。

提前做好準備的好處在于：

1,、你熟悉案情,，知道前因后果，能與客戶說到一塊,，客戶會產生信任,。

2、你提示了案件的風險,，客戶知道案件最壞的結果,，會建立風險意識。

3,、你給出了應對風險的解決方案,，客戶知道案件的大概走向，會緩解焦慮,。

4,、你出具的訴訟策略確實可行，客戶知道了案件要怎么打,，會對你充滿信心,。

5、你珠玉在前,，其他同行即使報價非常低,，客戶總覺得哪里不對勁,，下不了手。

律師的專業(yè),，要讓客戶感受到,；律師的敬業(yè)，也要讓客戶感受到,。

只有自信的律師才能贏得當事人的信任,。自信，不但是對法律知識的熟練,、專業(yè),，還要把這種自信通過語言、神態(tài)等傳遞給當事人,。讓當事人對律師產生信任感,。

具體來說有三個層面：

1是對法律的信仰，第二是對自己的能力,，第三是對當事人的案件,。

法律的信仰通常容易被忽視，大多數當事人是相信司法才會訴求訴訟的,，所以律師要表現(xiàn)出對司法公正的相信與肯定,。

第2點，你得表現(xiàn)出對自己能力的絕對信心,，給當事人以不可替代性（因為當事人也會貨比三家）,。

第3，就是對當事人的案件表現(xiàn)出來信心,。勝負是相對而不是絕對的,。當然，對當事人不合理的要求或者期望絕不要承諾,。

作為一名優(yōu)秀的律師,，善于傾聽是必要的。學會傾聽對方陳述,，盡可能不要打斷客戶的陳述,。還要學會“傾聽—詢問—再傾聽—再詢問”的引導。

這個過程中和這個過程結束之后很短的時間內,，我們要準確地把聽到的信息進行整理,、歸納、要點概括,，對信息進行確認,，這叫做律師對陌生信息的處理能力，這非常重要,。

具體確認哪些信息,？

（1）客戶遇到了什么問題,，他怎么了？

（2）此前他有沒有委托其他律師,？

（3）客戶的主要目標,，核心訴求。

（4）客戶的境遇,、情緒和期望值,。

在傾聽完當事人的陳述后有必要給當事人做一個法律上的判斷,、分析：

（1）把案子的爭議焦點準確地總結歸納出來,；

（2）分析目前的優(yōu)劣勢：首先指出案子的難點，然后指出突破口,。

當然對案件的法律分析不能太詳盡,。對程序上就更要少談了，因為,，很多當事人利用大多數律所咨詢不收費的特點,，逐個詢問。律師應注意停于當停之時,。接談的終極目的是在合理的范圍內簽委托合同,。這時律師要掌握主動權，可以直接切入談律師費的問題,。

律師在報價時需要考慮的幾個因素：

（1）案件的難易程度,、標的額大小、支付方式是否與結果掛鉤（一般代理還是風險代理）,、客戶的期望值和對服務的要求。

（2）客戶的經營規(guī)模和所處的地域,。

（3）決策者對律師服務的重視程度,。

（4）律師的成本和利潤預期。

（5）同行的收費標準,。

（6）不要強調律師費,，要強調勝訴了你會得到多少利益，如果敗訴了你會喪失多少利益,。