售前咨詢是干啥的,？

一句話概括：就是和商務同事一起搞定客戶,，拿下項目。

售前咨詢要怎么做,？

簡單來說,，分為三個步驟：聊需求（電話/當面）、出方案（方案/報價）,、講方案（溝通/講標）,。

接下來，就說說自己針對這三個步驟的9點體會：

不要說漂亮話，要說大白話,。

相比你提煉的很精妙的高大上的辭藻,，可能客戶最能記住的，恰恰是說的最直白的那一句,。

比如：我們的**產(chǎn)品,，可以幫你做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，對,，就是馬化騰經(jīng)常說的那個東西,，也是最近政府大力推行的，我們可以做,。

1）從客戶規(guī)模的角度分析：

大客戶：凡勃倫效應：不求最好,，但求最貴。

比如：您公司這么大,，那些免費的,，十幾萬的東西，能配上您這公司的體量么,，您能放心用么,？我們給A做的電商，100多萬,，B,，300多萬，C,，500多萬,，您這項目的復雜度這么高，不比C的項目簡單,，我們評估出來的價格也就200多萬...

中小客戶：錨定效應：上來先打預防針,，我們就是好，我們就是貴,。如果客戶沒有被嚇走,，再逐步降價，一開始報價越高,，后面的優(yōu)惠才越能讓客戶感受到成就感,。

如果最后成交了，客戶也可以這么給他領(lǐng)導匯報：“領(lǐng)導,，我通過自己的不懈努力,，把價格從180萬談到了120,，降了超過30%”。

其實我們的期望成交價可能在100,，我們的成本可能只有60,。

2）從對標競對的角度分析：

對標開源免費的競對：他們不支持定制，我們可以按你的實際需求開發(fā),，我們更懂你,，所以我們貴。

對標定制化競對：他們沒做過你這個行業(yè),，經(jīng)驗沒我們多,，案例沒我們多，所以我們不比他們便宜,。

分兩種情況：客戶先說你再說,、客戶先讓你說然后他再說。

1）客戶先說你再說：

支好耳朵,，做好速記,，抓住客戶關(guān)注的重點。

等到該你說的時候,，先總結(jié)復述客戶關(guān)注的要點,，然后快速篩選之前做過的哪個案例里有客戶說的這部分內(nèi)容，然后用具體案例的具體功能來給客戶示例講解,，要說具體項目，具體問題,，遇到了什么困難,，他們是怎么考慮的，最后是怎么解決的,，你是怎么幫他們設計并實現(xiàn)功能的,，實現(xiàn)這個功能后給他們帶來了什么價值。

2）客戶先讓你說然后他再說：

要提前做好功課：參會的客戶是負責什么的,，是業(yè)務,，是信息化，是領(lǐng)導,，還是具體做事情的,。

（1）業(yè)務領(lǐng)導：著重說商業(yè)模式，說整體規(guī)劃,；

（2）信息化領(lǐng)導：著重說功能架構(gòu),，說技術(shù)優(yōu)勢,；

（3）業(yè)務人員，著重說具體業(yè)務,，核心流程,；

（4）信息化人員，著重說功能實現(xiàn),，服務運維,。

另外，你自己講解的部分,，最好不要超過30分鐘,。在講解時要觀察對方的反映，如果對方雙眼迷離,，說明他沒聽懂或者對這塊兒不感興趣,，那你就快點講下面的，如果他認真的聽還點了點頭甚至突然坐直了還拿起筆開始寫,，那你就放緩點節(jié)奏,，把這個部分的內(nèi)容盡可能講透，可以旁征博引,，舉一反三,。

總結(jié)一下，在聊需求（電話/當面）環(huán)節(jié),，最關(guān)鍵的,，不是要強調(diào)你的產(chǎn)品有多牛逼，而是要通過引導,，讓客戶說出他真實的想法和訴求,。

退一步講，就算客戶沒選擇你,，也不要說：我的產(chǎn)品這么好,，客戶不認可就是不識貨！而是要從自己身上找原因：我為什么沒能打動客戶,，他為什么不愿意和我分享他的想法,。

如果客戶被你聊high了，那自然最好,，也就順理成章的進入了下一個階段：出方案（方案/報價）,。

簡單來說，分5步：

1）了解客戶，整理需求：一定要和客戶有過電話,、當面溝通,，了解客戶的想法后再著手準備，沒聊需求直接出方案,，就是浪費時間,；

2）抓緊充電，變成專家：去找度娘,、艾瑞咨詢,、專業(yè)門戶論壇等、搜集客戶相關(guān)行業(yè)報告,、政策法規(guī),、競對標桿...有句話說得好：“走的人多了，便成了路”,，所以說,，“看的東西多了，也就成了‘專家’”,；

3）匯總資料,，梳理思路：把所有的資料匯總到一起，梳理歸類：行業(yè)現(xiàn)狀,、痛點,、標桿、已有模式,、正方反方...重新審視客戶需求,，規(guī)劃解決方案，以專家的姿態(tài)重新審視客戶的需求,，再給出解決方案,，規(guī)劃思路，梳理框架,，根據(jù)了解到的行業(yè)知識,，結(jié)合客戶實際情況，規(guī)劃整體思路,，梳理出方案初步框架；

4）充實內(nèi)容,，突出重點：重點規(guī)劃：現(xiàn)狀分析,、平臺定位、受眾分析部分,，詳細業(yè)務功能規(guī)劃部分可以參照方案魔方復用,；

5）反復考究，完善細節(jié)：反復比對資料，充實方案內(nèi)容,，避免遺漏要點,，潤色文案，細節(jié)美化,，統(tǒng)一風格,。

俗話說：“書讀百遍，其義自現(xiàn)”,，做功能清單也是如此,，一開始毫無頭緒，做的多了,，就自然而然的有了套路,。

以電商平臺的功能規(guī)劃模式為例，最核心的交易流程的功能設計,，就可以總結(jié)為如下四種“套路”：

1）淘寶類的在線交易模式,；

2）美團類的O2O模式；

3）服務類的過程跟蹤模式,；

4）咨詢類的留言回復模式,。

萬變不離其宗，90%以上的電商平臺,，都可以復用這4種模式,。在此基礎(chǔ)之上，再“點綴”上聊需求時客戶重點關(guān)注的幾個要點,，甚至可以加粗標紅突顯出來,，就更“完美”了。

正常來說，項目的工時評估是需要技術(shù)同事協(xié)助完成的,。工時評估依靠的是詳細的功能清單,，而功能清單又是售前咨詢根據(jù)客戶的需求自己梳理的。

做為售前咨詢,，自身也要有一定的評估能力,。如果一位售前咨詢還懂技術(shù)，那就真的是太完美了。

然后,，基于技術(shù)同事評估工時,，參照客戶的預算，結(jié)合成本和利潤情況,，和技術(shù)主管一起確定出報價,。

總結(jié)一下，在出方案（方案/報價）階段,，最核心的是“轉(zhuǎn)化”,。

是把客戶的想法，“轉(zhuǎn)化”成你的想法,，把你的想法,，“轉(zhuǎn)化”成解決方案，把解決方案,，“轉(zhuǎn)化”為功能清單,，把功能清單，“轉(zhuǎn)化”為工時報價,。

把上面的事情做完,，自然也就到了最后一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：講解方案（溝通/講標）。

講解方案,，可以說是售前環(huán)節(jié)至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié),。

一次成功的方案講解，一定有至少一到兩個亮點打動了客戶,，如果你在講解時,，看到客戶的眼睛在放光，看到客戶在認真的點頭,，那很可能就是你正在講的這個點,，打動了他。

但在講解之前,，你可能并不知道客戶會對具體哪個點感興趣,，所以你要提前找出幾個可能的要點，做好鉤子,，埋好伏筆,，反復練習。然后在講解時,，觀察客戶是否“上鉤”，嗯對，就像姜太公釣魚,。

具體來說,，你需要準備出30分鐘、15分鐘,、5分鐘的講解思路,，講方案 ≠ 念方案，方案只是到提綱,，把內(nèi)容放到腦子里,，把具體事實結(jié)合到理論分析里，將客戶或自己帶入到場景中,，給出的結(jié)論需要解釋,，根據(jù)客戶的興趣點，臨場組織發(fā)揮,。注意語氣,、語速、語態(tài),，多說“我們一起”,，少說“你們自己'，方案的核心內(nèi)容,，要控制在30分鐘內(nèi)講完,。

首先，你需要提前和一起參會的同事商量好對策,，打好配合,，什么樣的問題誰來回答分好工；

然后,，你要快速抓住客戶質(zhì)疑的要點,，根據(jù)自己的熟悉程度，熟悉的就直接懟,，不熟悉的可以轉(zhuǎn)給同事回答,；

最后，如果感覺問題太過于刁鉆,，感覺沒辦法正面剛,，就采用“避重就輕，降維打擊”的方式回答,。比如說：

客戶說別人的產(chǎn)品成熟度很高,，我們就強調(diào)自己的定制開發(fā)能力強,；

客戶說別人的定制開發(fā)能力強，我們就強調(diào)自己的行業(yè)經(jīng)驗更豐富,；

客戶說別人也有行業(yè)案例經(jīng)驗,，我們就強調(diào)自己的保姆式服務支持...

如果能進入到二輪報價，說明客戶已經(jīng)認可了你的方案,，開始轉(zhuǎn)到價格部分了,。這是好事兒，也是挑戰(zhàn),。

很多項目都是因為價格問題,，最終遺憾丟單，如何通過更好的談判策略,，在客戶可接受的預算范圍內(nèi),，為我們爭取更大的利潤空間，這才是我們更加關(guān)注的重點,。

有一本叫《優(yōu)勢談判》的書,，很值得一看，其中提到了很多中場談判的策略,。比如：

1）應對沒有決定權(quán)的談判對象：二輪報價時,，對方一般是采購部的人員，但不是領(lǐng)導,。他和你砍完價格,，一般還會有采購部的領(lǐng)導再和你砍一輪，當然每個公司情況不同,，關(guān)鍵在于二輪報價的這個人,，是否真的有決定權(quán)。如果有,，那就可以直接考慮有條件的讓利,，如果沒有，那就可以咬死不降,。

2）服務的價值會遞減,，一定要索取回報：二次報價時，只要讓利,，必須要索取條件,，不要等事后再和客戶要資源，而是談判現(xiàn)場馬上要,，比如：我們可以要求項目團隊駐場開發(fā),，但項目團隊出差的差旅費,，如果貴公司可以報銷，我們可以把價格降到300以內(nèi)...

3）絕對不要主動折中：在二輪報價時,，要鼓勵客戶先說出一個心理預期,，再鎖定范圍繼續(xù)進行談判，優(yōu)惠的服務一定要比首次報價的折扣幅度小,，絕對不要主動折中，甚至折扣比首次報價的優(yōu)惠幅度還大,。否則會給客戶造成一種你的價格還有水分,，還能繼續(xù)談判的感覺。而且,，每一次讓步,，必須要索取回報。

總結(jié)一下,，售前咨詢的三個步驟：聊需求（電話/當面）,、出方案（方案/報價）、講方案（溝通/講標）,，看似簡單易懂,，實則水深礁多。

有太多的商機,，聊完需求就沒信了,，出完方案就沒信了，講完方案就沒信了...

好像我們就算做對了每一件事,，但結(jié)果有時候還是不盡人意,。

但有一句話說得好：

“只要自己在做的事情，對最終結(jié)果有哪怕只有1%的正相關(guān),，也要用心把它做好”,。

以上，共勉,。