（本筆記內(nèi)容摘錄或整理自陳威如和余卓軒先生合著的《平臺(tái)戰(zhàn)略》）

序章 已在改變的世界

1.平臺(tái)模式已經(jīng)深入人們的生活,，出現(xiàn)在包括社交網(wǎng)絡(luò),、電商、游戲,、第三方支付等各種產(chǎn)業(yè)中，平臺(tái)模式正不斷改變?nèi)藗兊纳罘绞?，也在全球商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著重要角色,。

2.平臺(tái)商業(yè)模式的精髓，在于打造一個(gè)完善的,、成長(zhǎng)潛能強(qiáng)大的生態(tài)圈,。他擁有獨(dú)樹一幟的精密規(guī)范和機(jī)制系統(tǒng)，能有效激勵(lì)多方群體之間的互動(dòng),，達(dá)成平臺(tái)企業(yè)的愿景,。平臺(tái)生態(tài)圈里的一方群體，一旦因?yàn)樾枨笤黾佣鴫汛?，另一方群體的需求也會(huì)隨之增長(zhǎng),，如此一來(lái)，一個(gè)良性循環(huán)的機(jī)制便建立了,。

3.在互聯(lián)網(wǎng)的驅(qū)動(dòng)下,，21世紀(jì)將是歷史上通過(guò)平臺(tái)戰(zhàn)略全面普及人類商業(yè)行為的分水嶺。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)為平臺(tái)概念的產(chǎn)生提供了前所未有的契機(jī),。

第一章 平臺(tái)商業(yè)模式帶來(lái)的變革與機(jī)會(huì)

【產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的重組——從單邊到多邊】

1.平臺(tái)產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)最大的不同就在于塑造了全新的產(chǎn)業(yè)模式,。拿出版業(yè)作為例：

A.傳統(tǒng)出版業(yè)：?jiǎn)畏较蚰Ｊ健咀髡摺?jīng)紀(jì)人——出版社——印刷廠——經(jīng)銷商——零售商——讀者】

B.線上閱讀平臺(tái)：以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)建立起來(lái)的作者和讀者直接、雙向的交互模式

2.許多平臺(tái)公司無(wú)需自我研發(fā)與囤積產(chǎn)品，無(wú)須拓展生產(chǎn)力,，僅需將多邊不同的群體的供給和需求拉攏起來(lái)并對(duì)其進(jìn)行投資,，建立一個(gè)相當(dāng)于互動(dòng)媒介的體系，已達(dá)成盈利目標(biāo),。

【關(guān)系網(wǎng)的增值性】

1.平臺(tái)商業(yè)模式的特點(diǎn)就是利用群眾關(guān)系來(lái)建立無(wú)限增殖的可能性——“網(wǎng)絡(luò)外部性”或者“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”,。

2.網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象將消費(fèi)時(shí)所獲得的價(jià)值視為個(gè)人層面的東西，與他人無(wú)關(guān),。但是有一些產(chǎn)品和服務(wù),，比如電話，當(dāng)使用者越來(lái)越多的時(shí)候,，每一位用戶所得到的消費(fèi)價(jià)值都會(huì)成跳躍式增加,。這就是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，通過(guò)使用者之間關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的建立,，達(dá)到價(jià)值激增的目的,。（成功案例：QQ）

3.這種增值力量是自然產(chǎn)生的，也就是說(shuō),，每個(gè)人在使用這些平臺(tái)的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí),，或許并非懷著為他人創(chuàng)造價(jià)值的心態(tài)，但實(shí)際結(jié)果卻是整體價(jià)值的提升,。

【發(fā)掘新的商業(yè)機(jī)會(huì)】

在眾多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)被迫轉(zhuǎn)型的時(shí)代,，平臺(tái)模式為此提供了契機(jī)：

1.若要擺脫傳統(tǒng)思維模式，第一步便是擯棄產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菃蜗虼怪绷鞯目捶ǎò咐喊俣?，打破了傳統(tǒng)模式對(duì)使用者和付費(fèi)者的定位：網(wǎng)民作為使用者享用著免費(fèi)的服務(wù),，廣告商作為內(nèi)容提供方卻要承擔(dān)付費(fèi)角色。）

2.已有越來(lái)越多的企業(yè)改變了贏利的著眼點(diǎn)——由傳統(tǒng)的制造加工轉(zhuǎn)變?yōu)閺漠a(chǎn)業(yè)需求與供給之間的連接點(diǎn)尋找贏利契機(jī),。（案例：Apple,，從銷售硬件轉(zhuǎn)變?yōu)閺膇Tunes和App Store生態(tài)圈來(lái)賺取傭金）

3.挖掘消費(fèi)市場(chǎng)中潛在的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是轉(zhuǎn)型和贏利的關(guān)鍵。（案例：淘寶,，連接了零售與買方,，再加上第三方軟件應(yīng)用商的參與，實(shí)現(xiàn)了1+1+1=100的效果）

第二章 平臺(tái)生態(tài)圈的機(jī)制設(shè)計(jì)

【定位多邊市場(chǎng)】

1.分析或這幾平臺(tái)商業(yè)模式的首要步驟是定義雙邊（或多邊）使用群體,。事實(shí)上,，無(wú)論多么復(fù)雜生態(tài)圈，無(wú)論該企業(yè)擁有多少邊群體,，都是以基本的雙邊模式搭建而成的,。平臺(tái)企業(yè)需要能找到連接供給和需求間的契機(jī)，并引發(fā)積壓已久的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),。

2.附錄：三邊模式：a.內(nèi)容產(chǎn)業(yè)平臺(tái)：內(nèi)容——使用者——廣告,；b.搜索引擎：網(wǎng)站——網(wǎng)民——廣告商,。 其中任何一邊都不能變替代或者簡(jiǎn)化，否則就不是嚴(yán)格意義上的三邊模式,。

【激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)】

1.如何設(shè)計(jì)適合自己的產(chǎn)業(yè)與服務(wù)群體的整套機(jī)制是門艱深的藝術(shù),，而我們必須再次強(qiáng)調(diào)，這其中的成敗關(guān)鍵便是如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),。

2.網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)分成兩類：a.同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：當(dāng)某一邊市場(chǎng)群體的用戶規(guī)模增長(zhǎng)時(shí),，將會(huì)影響同一邊群體內(nèi)的其他使用者所得到的效用；b.跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：一邊用戶的規(guī)模增長(zhǎng)將影響到另外一邊群體使用該平臺(tái)所得到的效用,。

3.案例分析：開心網(wǎng)

【同邊效應(yīng)：吸引越來(lái)越多的用戶加入進(jìn)開心網(wǎng)分享人生點(diǎn)滴,，這些用戶的親朋好友也會(huì)被吸引加入】

【跨邊效應(yīng)：開心網(wǎng)開放其平臺(tái)，允許第三方應(yīng)用程序的開發(fā)商入駐,，提供各種功能實(shí)用的軟件,，用戶被這些功能吸引，會(huì)增大用戶黏性】

所以,，建立足以激發(fā)同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)與跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的功能機(jī)制,，將對(duì)品臺(tái)企業(yè)的成敗產(chǎn)生決定性影響。

【筑起用戶過(guò)濾機(jī)制】

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)可能呈現(xiàn)負(fù)向,，這意味著某些成員的加入會(huì)降低其他使用者的效用和意愿,，因此，企業(yè)需要通過(guò)一些機(jī)制來(lái)過(guò)濾用戶,。

1.用戶身份鑒定：實(shí)名注冊(cè),，手機(jī)綁定，更進(jìn)一步的是完善個(gè)人信息后給用戶提供獎(jiǎng)勵(lì),，比如世紀(jì)佳緣,。

2.用戶之間互相監(jiān)督：讓用戶之間互相監(jiān)督，比如FB,，Linkedin

3.用戶評(píng)分：集合大眾意見(jiàn)的結(jié)果最具有公信力，比如當(dāng)當(dāng),、天貓,、京東。評(píng)分機(jī)制其實(shí)對(duì)于交易雙方而言都是一項(xiàng)重要的需求,。當(dāng)某用戶的評(píng)分?jǐn)?shù)量達(dá)到一定規(guī)模時(shí),，匯聚而成的總評(píng)價(jià)是最具公信力的信息結(jié)晶，可成為人們選擇是否該預(yù)期進(jìn)行交易的重要依據(jù)而被評(píng)分者也可以憑自身力量在平臺(tái)上依靠公信力打造自身品牌,。（大眾點(diǎn)評(píng)）

4.平臺(tái)自身判定該淘汰,、過(guò)濾哪些用戶：灰色地帶，使用這種方法后平臺(tái)的中立性將不復(fù)存在,，并于開放性的市場(chǎng)戰(zhàn)略背道而馳,。

【設(shè)定”付費(fèi)方“與”被補(bǔ)貼方“】

1.雙邊模式賦予平臺(tái)企業(yè)定價(jià)方面的彈性，可以選擇補(bǔ)貼某一邊群體，促進(jìn)其使用者數(shù)量增長(zhǎng),，今兒吸引另一邊群體支付更多的費(fèi)用,。說(shuō)穿了，補(bǔ)貼就是對(duì)某一方群體提供免費(fèi)（或者普片低于市場(chǎng)價(jià)格）的服務(wù),，加以吸引該群體成員入駐自己的生態(tài)圈,，并以此為籌碼吸引另一方群體。在創(chuàng)業(yè)初期,，如何選擇被補(bǔ)貼方與付費(fèi)方,，是一種戰(zhàn)略考慮，也是影響平臺(tái)獲利與成長(zhǎng)的關(guān)鍵要素,。

2.補(bǔ)貼模式五準(zhǔn)則：

a.價(jià)格彈性反應(yīng)：補(bǔ)貼高的,，收費(fèi)低的

b.成長(zhǎng)時(shí)的邊際成本：補(bǔ)貼低的，收費(fèi)高的

c.同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：補(bǔ)貼正向,，收費(fèi)負(fù)向

d.多地棲息的可能性：補(bǔ)貼高的,，收費(fèi)低的（用戶流向很大，但是ebay,，淘寶中的商戶因?yàn)槔鄯e了信用,，難以隨意離開）

e.現(xiàn)金流匯集的方便度：補(bǔ)貼低的，收費(fèi)高的（百度不可能對(duì)每一個(gè)用戶收費(fèi),，所以集中收廣告商的錢）

3.有時(shí)候兩邊大部分使用者都不太愿意付費(fèi),，就不能簡(jiǎn)單地將一邊完全視為付費(fèi)方，將另一邊完全視為被補(bǔ)貼方,，而是應(yīng)該在雙方群體中找出比較愿意支付的使用者作為付費(fèi)方,，其余的作為被補(bǔ)貼方，案例,，世紀(jì)佳緣將男女雙方用戶中愿意購(gòu)買增值服務(wù)獲得更多交友機(jī)會(huì)的用戶定義為付費(fèi)方,。

【賦予用戶歸屬感】

1.蘋果的成公主就在于他塑造了品牌和使用者身份之間的鏈接意識(shí)，能夠讓用戶深深產(chǎn)生共鳴,，認(rèn)為該品牌是自己人格特質(zhì)的投射,，產(chǎn)品是這股力量的實(shí)現(xiàn)方法，而驚人的銷售量,，不過(guò)是此現(xiàn)象反映出的結(jié)果,。這不僅僅來(lái)源于品牌的表面效應(yīng)，app Store和iTunes平臺(tái)吸引了眾多開發(fā)商,，經(jīng)過(guò)蘋果組織審核后它們將一系列豐富的應(yīng)用軟件呈現(xiàn)于用戶眼前,，用戶自己挑選自己喜歡的東西安裝，將手中本來(lái)就愛(ài)不釋手的產(chǎn)品更加個(gè)性化,。通過(guò)這種行動(dòng)參與和自我決策所建立的歸屬感才是根深蒂固的,。

2.一旦平臺(tái)成功喚起用戶的歸屬感,，他已經(jīng)完成了兩個(gè)重要任務(wù)：一是用戶粘性在無(wú)形中大幅提升，二是這些擁有強(qiáng)大歸屬感的用戶很可能為生態(tài)圈帶來(lái)更多用戶,。能夠潛移默化激發(fā)用戶歸屬感的方法之一就是賦予用戶權(quán)限的機(jī)制,。

案例：起點(diǎn)網(wǎng)：通過(guò)讓用戶對(duì)作品投票、打賞完善了讀者和作者交流的互動(dòng),，打造了環(huán)環(huán)相扣的體系,，促進(jìn)了平臺(tái)中雙邊群體在與對(duì)方交流時(shí)找到各自的歸屬，并與對(duì)方一起扎根于此生態(tài)圈,。

【開放式策略和管制式策略】

對(duì)于某一邊用戶群體的策略包括毫無(wú)阻礙的全面開放策略,、準(zhǔn)則寬松的高度開放策略、過(guò)濾機(jī)制極度嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡投乳_放策略,。

案例分析：智能手機(jī)操作品臺(tái)

A.蘋果：自己研發(fā)系統(tǒng),，嚴(yán)格把控硬件生產(chǎn)，不開放手機(jī)終端,，生態(tài)圈由ios,、手機(jī)用戶、廣告商和軟件開發(fā)商組成,，其大部分贏利來(lái)源于軟件開發(fā)商app銷售抽成（30%）,，對(duì)廣告依賴較小。

B.安卓：自己研發(fā)系統(tǒng),，讓終端制造商生產(chǎn)硬件,。生態(tài)圈由安卓、手機(jī)用戶,、廣告商,、軟件開發(fā)商和終端制造商組成，其大部分贏利來(lái)源于廣告商,，而app大多數(shù)為免費(fèi)下載,，付費(fèi)率較低。

【決定關(guān)鍵贏利模式】

1.平臺(tái)企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際狀況作出戰(zhàn)略性調(diào)整,，更正補(bǔ)貼模式,。例如，前程無(wú)憂本來(lái)向企業(yè)收費(fèi),，補(bǔ)貼應(yīng)聘者，向應(yīng)聘者提供免費(fèi)的服務(wù),，之后由于戰(zhàn)略變動(dòng),，開始向求職者提供增值服務(wù)，把原有的一部分被補(bǔ)貼方變成了付費(fèi)方,。（案例：世紀(jì)佳緣的會(huì)員,、多種增值服務(wù)模式）

2.并不是規(guī)模越大就能吸引廣告商入駐實(shí)現(xiàn)盈利,，因?yàn)槿缃竦膹V告商看中的不是盲目的曝光，而是精準(zhǔn)的投遞,。這就需要平臺(tái)對(duì)用戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集,、分析，協(xié)助廣告商進(jìn)行具有針對(duì)性的分析和營(yíng)銷,。（案例：groupn對(duì)首頁(yè)產(chǎn)品的選擇,、包裝、市場(chǎng)分析,、以及營(yíng)銷策略的制定）

3.盈利模式的兩大準(zhǔn)則：

a.平臺(tái)模式的根基來(lái)自于多邊群體的互補(bǔ)需求所激發(fā)出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),，因此如果要贏利，必須找到雙方需求引力之間的“關(guān)鍵環(huán)節(jié)”,，設(shè)置獲利關(guān)卡,。

b.平臺(tái)模式并非直線性贏利，而是價(jià)值的整合者,，多邊群體的連接著,，更是生態(tài)圈的主導(dǎo)者，通過(guò)挖掘多方數(shù)據(jù)來(lái)擬定多層級(jí)的價(jià)值主張,，進(jìn)而推動(dòng)盈利,。

第三章 平臺(tái)生態(tài)圈的成長(zhǎng)

【突破引爆點(diǎn)】

1.平臺(tái)企業(yè)必須運(yùn)用一些手段，明確傳達(dá)生態(tài)圈的發(fā)展前景,，在正面的預(yù)期之下,，這些期望發(fā)生自我應(yīng)驗(yàn)的可能性就會(huì)增大，推動(dòng)人們迅速進(jìn)駐,。

2.如果平臺(tái)希望可持續(xù)利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),，需要讓其生態(tài)圈內(nèi)的用戶必須已達(dá)到存貨的最低的“臨界數(shù)量”（平臺(tái)吸引用戶規(guī)模達(dá)到一個(gè)特定的門檻，讓平臺(tái)生態(tài)圈能自行運(yùn)轉(zhuǎn)與維持）

3.基于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的態(tài)度,，可以分為五種：a.創(chuàng)新者（2.5%）：總是樂(lè)于第一時(shí)間購(gòu)買新產(chǎn)品,；b.初期采納者（13.5%）：在評(píng)估購(gòu)買新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)后，仍有意愿加入,；c.d：早期多數(shù)人口和后期多數(shù)人口（34%,，34%）；e.落后者（16%）：要等所有人用過(guò)后才愿意加入,，或者干脆不用新產(chǎn)品,。

4.X/Y/Z引爆點(diǎn)理論

【促進(jìn)用戶規(guī)模的擴(kuò)大】

1.平臺(tái)用戶到達(dá)引爆點(diǎn)之前，需要更多的策略性動(dòng)作來(lái)推動(dòng)生態(tài)圈的發(fā)展,，突破網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的真空地帶,。這段時(shí)間必須側(cè)重在給潛在用戶提供其他的“非網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)價(jià)值”，平臺(tái)企業(yè)才有可能引誘早期使用早起使用者進(jìn)入,。通過(guò)免費(fèi),、優(yōu)惠,、體驗(yàn)等方式，都能吸引人們首次使用平臺(tái)（攜程旅行,，維絡(luò)城）

【追求質(zhì)的提升】

1.并非所有的平臺(tái)都單純視規(guī)模增長(zhǎng)為發(fā)展的主軸,。對(duì)于某些平臺(tái)而言，客戶群的質(zhì)量比規(guī)模更加重要,。

2.通過(guò)知名用戶鞏固發(fā)展基礎(chǔ)：連接雙邊市場(chǎng)的平臺(tái)如果能網(wǎng)羅到具有高度相關(guān)性的知名用戶,，其引發(fā)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)能量將迅速增大。以微博為例,，除了為用戶提供便捷的信息分享,、互動(dòng)功能，另一個(gè)讓微博成功的因素就是一些“大V”的入駐,，這些“大V”通過(guò)分享自己的生活,、見(jiàn)解，吸引了大量的粉絲加入微博,。

【細(xì)分市場(chǎng)精耕細(xì)作】

1.在平臺(tái)發(fā)展成長(zhǎng)時(shí),，必須隨著生態(tài)圈的演進(jìn)來(lái)打造適合其發(fā)展的細(xì)分框架，這樣才能有效引導(dǎo)多邊市場(chǎng)里的用戶找到他們的真正所需,。

2.以起點(diǎn)網(wǎng)為例,，起點(diǎn)網(wǎng)通過(guò)細(xì)分作品類別的體系，讓跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)得到了最完善的體現(xiàn),，不僅大眾喜歡的項(xiàng)目能得到重視,，其他項(xiàng)目也能找到屬于自己的追隨者。此外,，同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)也將得到提升,，因?yàn)橥愋偷膬?nèi)容提供方會(huì)凝聚成一股力量推動(dòng)彼此成長(zhǎng)，內(nèi)容系受訪也能找到志同道合的伙伴,。

3.細(xì)分市場(chǎng)必須等到市場(chǎng)達(dá)到一定規(guī)模在實(shí)施,，在規(guī)模尚未達(dá)到某個(gè)水平前，進(jìn)行種類劃分或許會(huì)造成反效果,。一個(gè)健全而龐大的生態(tài)圈,，本質(zhì)上就該有眾多的細(xì)分市場(chǎng)堆砌而成，讓質(zhì)與量相輔相成,。

【累計(jì)雙邊話語(yǔ)權(quán)刺激成長(zhǎng)】

1.平臺(tái)企業(yè)能夠自己決定在哪個(gè)過(guò)程中對(duì)哪方市場(chǎng)投注更多心力,，而這其中的指針，便是判斷哪方使用者擁有更多的話語(yǔ)權(quán),。

2.平臺(tái)企業(yè)話語(yǔ)權(quán)的提升常取決于其能否使用一方群體吸引到一定規(guī)模的另一方群體,；能否為特定用戶提供好的盈利機(jī)會(huì)，以鼓勵(lì)用戶參與。無(wú)論其連接的哪一方市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大,，該方市場(chǎng)在提升自己的話語(yǔ)權(quán)時(shí)，同時(shí)也賜予了平臺(tái)企業(yè)更多的話語(yǔ)權(quán),。而平臺(tái)企業(yè)的本質(zhì),，就是話語(yǔ)權(quán)的從空著通過(guò)巧妙掌握雙邊市場(chǎng)的互動(dòng)，在推升雙方實(shí)力的同時(shí)也提高了平臺(tái)自身的價(jià)值,。（案例：分眾傳媒）

【實(shí)施定價(jià)策略】

1.定價(jià)一邊,，影響全局：通過(guò)分級(jí)定價(jià)所賺取的盈余，有一部分必須回歸到生態(tài)圈中或者讓利給其他群體,。唯有如此,，才能使平臺(tái)連接的多邊群體不斷受鼓勵(lì)，增進(jìn)彼此的發(fā)展,。在位某一邊群體的某個(gè)服務(wù)項(xiàng)目定價(jià)時(shí),，必須考慮價(jià)格對(duì)該群體付費(fèi)意愿的影響，以及能夠讓利給其他邊群體的比例,。不同邊群體對(duì)價(jià)格的敏感度也不同,，而它們之間交易或消費(fèi)行為總是彼此牽動(dòng)。因此,，平臺(tái)企業(yè)在制定價(jià)格的同時(shí),，也必須預(yù)測(cè)出新的定價(jià)方式將激起怎樣的連環(huán)效應(yīng)。

2.生態(tài)圈的發(fā)展階段：平臺(tái)發(fā)展可以分為兩個(gè)階段：達(dá)到引爆點(diǎn)前網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的真空期以及達(dá)到引爆點(diǎn)后用戶規(guī)模扶搖直上的成熟期,。在第一階段需要利用各種補(bǔ)貼政策,，甚至以免費(fèi)作為誘因；如果能抵達(dá)成熟期,，定價(jià)策略必須有所轉(zhuǎn)變,，更重要的是打造多樣化的利潤(rùn)來(lái)源。

3.產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局：產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況會(huì)影響一家平臺(tái)企業(yè)的定價(jià)策略,。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出相同的服務(wù),，卻以免費(fèi)的方式推出，價(jià)格比受打擊,。更重要的是,，一方市場(chǎng)是否具有多地棲息現(xiàn)象，不僅影響平臺(tái)企業(yè)對(duì)他的定價(jià)策略,，也影響其對(duì)另一邊群體的定價(jià)策略,，比如只有被補(bǔ)貼方的多地棲息成為常態(tài)之時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)利潤(rùn)來(lái)源的付費(fèi)方展開的價(jià)格戰(zhàn)才會(huì)更具威脅性,。（案例：信用卡）

【擬定用戶轉(zhuǎn)化策略——引導(dǎo)用戶四步驟】

從初次發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的存在,，到?jīng)Q定是否購(gòu)買，消費(fèi)者通常會(huì)經(jīng)歷四個(gè)決策期：

1.察覺(jué)：必須讓消費(fèi)者意識(shí)到產(chǎn)品的存在,。通過(guò)廣告渠道,、社交平臺(tái),、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站或者用硬件設(shè)備吸引人們的目光。

2.關(guān)注：必須激起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣,。

3.嘗試：提供試用版本或試用渠道,。第一種方式是利用時(shí)間差，提供投資信息的平臺(tái)可以讓用戶免費(fèi)閱讀舊報(bào)告,；第二種方式是專業(yè)度劃分,，windows；第三種是讓潛在的客戶免費(fèi)接觸產(chǎn)品的一部分,，比如起點(diǎn)小說(shuō),。

4.行動(dòng)：如果試用感覺(jué)良好，再加上營(yíng)銷策略正確,，消費(fèi)者最終會(huì)購(gòu)買,。需要注意支付方式的便捷性與可靠度。

案例分析：維絡(luò)城

【擬定用戶綁定策略——提高轉(zhuǎn)換成本】

1.轉(zhuǎn)換成本,，就是指當(dāng)用戶離開平臺(tái)時(shí),，用戶所需要承擔(dān)的損失。而誘發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的種種機(jī)制條件,，往往也是提升轉(zhuǎn)換成本的最佳工具,。因?yàn)樽柚褂脩裘撾x平臺(tái)最有效的辦法之一，就是讓他們與其他用戶之間建立起深厚的關(guān)系,。（社交網(wǎng)絡(luò),、網(wǎng)絡(luò)游戲）

2.留住生態(tài)圈的居民：轉(zhuǎn)換成本以不同形式出現(xiàn)，這些成本包括用戶學(xué)習(xí)使用平臺(tái)所投注的時(shí)間和精神成本,，及養(yǎng)成習(xí)慣所需投入的經(jīng)精力,；已花費(fèi)在原平臺(tái)上的沉沒(méi)成本及轉(zhuǎn)換到新平臺(tái)所需支出的金額；轉(zhuǎn)換平臺(tái)造成的商機(jī)損失：

a.首先人們會(huì)對(duì)現(xiàn)有平臺(tái)投注時(shí)間與心力,；b.在需要用戶投資硬件設(shè)備的平臺(tái)生態(tài)圈,，通常在轉(zhuǎn)換平臺(tái)時(shí)，購(gòu)買原硬件的沉沒(méi)成本以及額外購(gòu)買新硬件的投資都會(huì)成為阻礙,，比如PS3,，XBOX

3.營(yíng)造歸屬感綁定用戶：最有效的讓用戶留在平臺(tái)的辦法，其實(shí)是讓用戶在平臺(tái)生態(tài)圈中建立起“自己所重視的身份”,。平臺(tái)生態(tài)圈是個(gè)聚集多方群體的場(chǎng)所,，構(gòu)建多元、優(yōu)良的交流系統(tǒng),，能夠讓個(gè)邊群體成為綁定彼此的力量,。而賦予人們?nèi)瓦x擇，是塑造歸屬感的基礎(chǔ)。（網(wǎng)游案例）

PS：另一類用戶黏性則建立在用戶對(duì)其功能或品牌的信心上,。比如百度,、58同城就是依靠著其高度的便捷性和口碑取得了卷的市場(chǎng)份額。多數(shù)平臺(tái)企業(yè)的行業(yè)模式均需要這兩種黏性策略同時(shí)進(jìn)行,，達(dá)到價(jià)值最大化,。

第四章 平臺(tái)生態(tài)圈的創(chuàng)新思路

【以“以時(shí)間”為平臺(tái)內(nèi)核模式】

1.“時(shí)間”有時(shí)在平臺(tái)戰(zhàn)略中扮演著關(guān)鍵角色。比如真人秀節(jié)目就是建立在“未來(lái)”智之上的盈利模式,，制作公司為有意脫穎而出的新人進(jìn)行包裝，退出專輯或代言項(xiàng)目,，這時(shí)之前的一部分觀眾就會(huì)轉(zhuǎn)變成付費(fèi)方愿意購(gòu)買這些產(chǎn)品或項(xiàng)目,，若經(jīng)營(yíng)得到，粉絲會(huì)增加,，付費(fèi)方的比例也會(huì)增加,。也就是補(bǔ)貼“現(xiàn)在”讓“未來(lái)”付費(fèi)。

2.傳統(tǒng)的新星推廣模式：發(fā)掘-制作-營(yíng)銷-消費(fèi)大眾

   以時(shí)間軸為核心的新星推廣模式：明日之星的發(fā)掘和營(yíng)銷同時(shí)發(fā)生,，并被大眾關(guān)注,，同時(shí)長(zhǎng)篇的制作被推向了未來(lái)。

3.案例：無(wú)線T恤公司：舉辦設(shè)計(jì)比賽讓設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì),，然后根據(jù)大眾的選擇生產(chǎn),。

4.利用時(shí)間元素發(fā)展平臺(tái)生態(tài)圈：高朋等團(tuán)購(gòu)平臺(tái)將時(shí)間概念轉(zhuǎn)化為能夠被個(gè)性化的要素，商家能決定優(yōu)惠項(xiàng)目延續(xù)多久,，定制適合自己的周期,；ebay設(shè)置了廣告跑馬燈，越接近拍賣截止時(shí)間,，越容易得到置頂曝光的機(jī)會(huì),，吸引消費(fèi)者目光，刺激消費(fèi)者在最后期限競(jìng)價(jià),。

【以“地理”為平臺(tái)內(nèi)核模式】

1.許多平臺(tái)將生態(tài)圈的根基與真實(shí)的地理環(huán)境相聯(lián)系,，例如拉卡拉，將POS機(jī)推廣到便利店甚至每家每戶,，維絡(luò)城將優(yōu)惠券打印機(jī)設(shè)置在商場(chǎng)內(nèi)并只接受2公里范圍內(nèi)商家進(jìn)駐,；分眾傳媒將液晶屏分布到了寫字樓中......這幾個(gè)平臺(tái)在許多情況下，硬件終端與地理戰(zhàn)略是一體兩面的,，實(shí)際上這些平臺(tái)的生態(tài)圈范疇,，就是他們真是的地理覆蓋范圍。

2.非實(shí)體平臺(tái)的地理范疇：同城網(wǎng),、世界佳緣,、簽證無(wú)憂均以地理區(qū)域劃分。

3.案例Foursqure：將互聯(lián)網(wǎng)為核心的生態(tài)圈與生活圈接軌，并加入游戲元素,。

4.將物體唯獨(dú)概念作為打造平臺(tái)的基礎(chǔ),，就表示生態(tài)圈的延展可能受到限制，這是地理元素必然要承擔(dān)的缺點(diǎn),，但其優(yōu)勢(shì)確實(shí)覆蓋人們生活軌跡后所能達(dá)成的綁定協(xié)效益以及更真實(shí),、更準(zhǔn)確的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，這一優(yōu)勢(shì)是該平臺(tái)模式的盈利關(guān)鍵,。

【布建實(shí)體基礎(chǔ)】

1.生態(tài)圈的成長(zhǎng)并非僅僅以互聯(lián)網(wǎng)為中心,，硬件設(shè)備也同樣可能扮演平臺(tái)生態(tài)圈發(fā)展進(jìn)程中的重要角色。（案例：拉卡拉）

第五章 平臺(tái)生態(tài)圈的競(jìng)爭(zhēng)

【“贏家通吃”】

1.平臺(tái)模式的興起,，為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局帶來(lái)了重大變革,。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再只是企業(yè)與企業(yè)之間的肉搏戰(zhàn)，而是更全面,、更深層的盈利模式之間的戰(zhàn)爭(zhēng),，甚至已成為跨產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟之間的大混戰(zhàn)，是生態(tài)圈與生態(tài)圈之間的戰(zhàn)爭(zhēng),。

2.平臺(tái)企業(yè)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)包括競(jìng)爭(zhēng)與覆蓋,。競(jìng)爭(zhēng)指的是擁有同質(zhì)性業(yè)務(wù)的平臺(tái)企業(yè)之間，御用相同的盈利模式爭(zhēng)取相同的使用群體而產(chǎn)生的對(duì)抗,。而覆蓋則值得是一個(gè)出于領(lǐng)進(jìn),，甚至毫不相關(guān)的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)所產(chǎn)生的隊(duì)既有盈利模式的威脅。

3.“贏家通吃”的可能性決定了平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)程度,，平臺(tái)產(chǎn)業(yè)中,，只要一下三項(xiàng)條件的程度越高，這種現(xiàn)象就越有可能發(fā)生：a.高度的跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),；b.高度的同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),；c.高度的轉(zhuǎn)換成本

【多地棲息決定跨邊定價(jià)策略】

1.就平臺(tái)企業(yè)而言，對(duì)一遍市場(chǎng)群體的定價(jià)策略,，將取決于另一邊市場(chǎng)用戶多地棲息的程度,。如果被補(bǔ)貼方多地棲息的程度相當(dāng)高，調(diào)整對(duì)付費(fèi)方的定價(jià)策略才有意義,。平臺(tái)企業(yè)可以通過(guò)價(jià)格,，來(lái)吸引付費(fèi)方的聚集，甚至開出排他性條款,，如此一來(lái),，通過(guò)壟斷來(lái)壯大付費(fèi)方規(guī)模，將成為對(duì)另一邊市場(chǎng)（被補(bǔ)貼方）的強(qiáng)大吸引了,，也將成為平臺(tái)企業(yè)對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者的話語(yǔ)權(quán),。

2.然而這里也有一個(gè)矛盾的情況：一方面,，商家或許會(huì)希望消費(fèi)者（被補(bǔ)貼方）多地棲息的程度高一些，這樣平臺(tái)企業(yè)的定價(jià)結(jié)構(gòu)將對(duì)商家這邊有利,。但同時(shí),，商家卻又對(duì)消費(fèi)者多地棲息的行為感到頭疼，因?yàn)檫@會(huì)分散客源和現(xiàn)金流,。分析各方群體的復(fù)雜一向,，是平臺(tái)企業(yè)決定定價(jià)策略時(shí)的必修課。

【核心定位問(wèn)題】

1.平臺(tái)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是針對(duì)多邊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),，所搶奪的不只是一個(gè)市場(chǎng)群體：傳統(tǒng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)往往是針對(duì)下游客源的割喉戰(zhàn),，然而平臺(tái)模式在啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)之后，它所連接的雙邊市場(chǎng)對(duì)彼此有強(qiáng)大的吸引力,；任何一個(gè)平臺(tái)企業(yè)只聚焦于搶食某一邊市場(chǎng),，都是行不通的。

2.依循天然市場(chǎng)屏障,，制定平臺(tái)生態(tài)圈邊界：決定核心定位的途徑有很多，其中之一是考慮潛在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)所能涵蓋的范圍,，即市場(chǎng)的天然屏障（歷史,、人文、地理,。種族等因素）,，界定出目標(biāo)市場(chǎng)的范圍。將這些屏障列入考慮范圍,，其能夠挖掘出商業(yè)契機(jī)的可能性會(huì)更大,，也可能打造出創(chuàng)新的商業(yè)模式，以生態(tài)圈的概念覆蓋潛在的多邊市場(chǎng),。

3.一樣連接相同的雙邊或三邊市場(chǎng)群體,，甚至使用如出一轍的贏利機(jī)制——競(jìng)爭(zhēng)者仍可能銀河新定位的不同而擁有特殊優(yōu)勢(shì)。

4.一個(gè)平臺(tái)企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)分為以下四種：a.高同質(zhì)性,、盈利模式相同的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái),；b.高同質(zhì)性，但盈利模式相異的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái),；c.業(yè)務(wù)領(lǐng)域（或地理范圍）相對(duì)廣泛的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái),；d.業(yè)務(wù)領(lǐng)域（或地理范圍）相對(duì)精深的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。及時(shí)擁有相似架構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)者,，也可能以差異化的定位來(lái)侵蝕用戶市場(chǎng),。

5.根據(jù)各競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)間廣度與深度的差異，一個(gè)平臺(tái)企業(yè)面臨兩個(gè)最主要的戰(zhàn)略考慮點(diǎn)：a.競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中,，平臺(tái)企業(yè)應(yīng)該集中力量栽培哪一邊的群體使其壯大,？這會(huì)影響到補(bǔ)貼模式,，甚至是贏利模式，因?yàn)槠浣Y(jié)果將決定其他邊的群體是否愿意踏入生態(tài)圈,。b.競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中,，平臺(tái)企業(yè)又該聚焦服務(wù)什么樣的客層？這牽扯到客戶群定位的細(xì)節(jié)問(wèn)題,，能在單一市場(chǎng)之中（或者兩個(gè),、三個(gè)...）定位出更為精確的客戶群。平臺(tái)提供專屬價(jià)值給次聚焦群體為策略主軸,，而誰(shuí)是生態(tài)圈的聚焦群體,，多半取決于平臺(tái)企業(yè)的定位一向預(yù)售中掌握的資源，這正是平臺(tái)差異化的基礎(chǔ),。該問(wèn)題也可能影響生態(tài)圈在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中或深或廣的戰(zhàn)略定位角度,。這兩者間有相關(guān)性，卻是分別獨(dú)立的問(wèn)題,，也需要獨(dú)立的解決方案,。

6.生態(tài)圈的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域是動(dòng)態(tài)的，沒(méi)有任何一條法則能使平臺(tái)企業(yè)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)永遠(yuǎn)屹立不敗,。（案例：優(yōu)酷,、土豆從做用戶原創(chuàng)視頻到購(gòu)買版權(quán)視頻）

【生態(tài)圈的延展性】

1.在傳統(tǒng)制造業(yè)，企業(yè)必須通過(guò)供應(yīng)鏈的管理來(lái)設(shè)法降低成本,。然而對(duì)于平臺(tái)企業(yè)而言,，生態(tài)圈初期的建筑成本往往站很大比例，之后每位客戶所代表的單位成本卻微不足道,。供應(yīng)鏈的優(yōu)化對(duì)于平臺(tái)初始的高額建設(shè)成本并沒(méi)有多大用處,，對(duì)以極低的單位成本即可引進(jìn)的新用戶規(guī)模也沒(méi)有太大影響。所以唯一能夠負(fù)擔(dān)平臺(tái)的平均成本,，且實(shí)現(xiàn)贏利的方法,，就是用戶數(shù)量的不斷增長(zhǎng)。而所有的用戶增長(zhǎng)策略,，只有在生態(tài)圈擁有高度延展性的前提下,，才能體現(xiàn)出效果。

2.案例：世紀(jì)佳緣,。世紀(jì)佳緣之所以能夠率先達(dá)到用戶臨界數(shù)量的理由多元而復(fù)雜但其中關(guān)鍵因素就是他的生態(tài)圈具備足夠的彈性與延展性：機(jī)制體系所提供的功能,，節(jié)能有效復(fù)制給每一位注冊(cè)用戶，為他們帶來(lái)同等價(jià)值,。通過(guò)一層層中立的,，可延展的機(jī)制體系，來(lái)打造足以收放自如的生態(tài)圈,，是機(jī)會(huì)降臨時(shí)能否成功的關(guān)鍵,。

3.平臺(tái)企業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段時(shí),，首要任務(wù)是確保生態(tài)圈能夠毫無(wú)阻礙地?cái)U(kuò)張規(guī)模，審核生態(tài)圈的每個(gè)環(huán)節(jié),，大膽預(yù)測(cè)未來(lái)可能的發(fā)展趨勢(shì),，都是需要考慮的。

第六章 平臺(tái)生態(tài)圈的覆蓋戰(zhàn)爭(zhēng)

【新時(shí)代的戰(zhàn)爭(zhēng)-利潤(rùn)池之戰(zhàn)】

1.Envelopment一次源于軍事用于,，指的是通過(guò)各種包圍戰(zhàn)術(shù)的奇襲,，有效覆蓋目標(biāo)敵人的所在地。覆蓋代表一個(gè)平臺(tái)企業(yè)通過(guò)自身的優(yōu)勢(shì),，襲擊處于不同領(lǐng)域的平臺(tái)企業(yè)（也可能是臨近產(chǎn)業(yè),，也可能是毫不相關(guān)的產(chǎn)業(yè)），通過(guò)搗毀對(duì)方的利潤(rùn)池來(lái)瓦解對(duì)方的市場(chǎng)掌控度,，進(jìn)而吸收對(duì)方的市場(chǎng)客源,。 （Kindle侵蝕紙質(zhì)書，ipad侵蝕Kindle）

2.互聯(lián)網(wǎng)模糊了人們熟悉的產(chǎn)業(yè)定義,，過(guò)往的政策擬定,、戰(zhàn)略制定方針都面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，威脅著可能從任何方向包圍過(guò)來(lái),。當(dāng)今時(shí)代,，全球覆蓋性的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)籠罩著全球市場(chǎng)，而且從這一刻起,，企業(yè)所面對(duì)的戰(zhàn)略威脅從此不再相同，也不再向過(guò)去那樣單純了,。誰(shuí)能打造出具有覆蓋力的生態(tài)體系,，誰(shuí)就更有機(jī)會(huì)達(dá)到贏家通吃。

3.對(duì)某企業(yè)產(chǎn)生嚴(yán)重威脅的潛在對(duì)手企業(yè),，往往來(lái)自于毫不相干的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,，這是因?yàn)檎Q生于不同產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，他所擁有的核心價(jià)值與盈利模式必然迥異,，往往會(huì)運(yùn)用從其他渠道補(bǔ)給而來(lái)的利潤(rùn)空間放手一搏,，直接以高度補(bǔ)貼甚至是完全免費(fèi)的戰(zhàn)略來(lái)破壞利潤(rùn)池。（案例：微軟IEVS網(wǎng)景瀏覽器：網(wǎng)景瀏覽器一直需要付費(fèi),，而微軟通過(guò)銷售windows系統(tǒng),、office軟件獲得的利潤(rùn)作為補(bǔ)貼，推出了免費(fèi)的ie瀏覽器）

4.案例：3Q大戰(zhàn) 利潤(rùn)池的所在,，以及通往利潤(rùn)池的各渠道,，維系著生態(tài)圈的生存，是必須誓死防守的命脈,，即使是一家規(guī)模不大的新型平臺(tái)企業(yè),，也有可能對(duì)龐大的互聯(lián)網(wǎng)帝國(guó)造成顛覆性威脅,。

【覆蓋威脅來(lái)自何方？】

1.覆蓋者給平臺(tái)的帶來(lái)的威脅可能來(lái)自任何領(lǐng)域：a.相關(guān)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè),；b.不相關(guān)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè),；其中相關(guān)領(lǐng)域中又包含了水平領(lǐng)域和垂直領(lǐng)域；水平領(lǐng)域又包含了互補(bǔ)領(lǐng)域和替代領(lǐng)域

2.“從同伴變?yōu)閿橙恕薄パa(bǔ)領(lǐng)域的覆蓋者：提供互補(bǔ)產(chǎn)品與服務(wù)的相鄰產(chǎn)業(yè)因?yàn)楸舜肆私舛子谶M(jìn)入對(duì)方的領(lǐng)域,，展開覆蓋戰(zhàn)爭(zhēng),。比如機(jī)票預(yù)訂業(yè)跟旅游咨詢業(yè)有高度互補(bǔ)關(guān)系，但是正因?yàn)閷?duì)彼此的行業(yè)太過(guò)于了解,，互補(bǔ)企業(yè)最有可能隨時(shí)跨入彼此的領(lǐng)域,，比如國(guó)航切入了企業(yè)出差旅游的管理業(yè)務(wù)，提供酒店分銷,。

3.“次要敵人成為主要敵人”——為替代領(lǐng)域的覆蓋者：對(duì)用戶而言,，某些相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)有交互使用的替代性，在技術(shù)含量,、核心優(yōu)勢(shì)等方面都存在著一定的重疊,，這就為戰(zhàn)略覆蓋提供了契機(jī)。比如google的gmail在推出了google talk后威脅到了即時(shí)通訊軟件,。而擁有某種可替代關(guān)系的產(chǎn)業(yè)之間,，原本存在著間接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，然而當(dāng)一方開始通過(guò)補(bǔ)貼模式襲擊另一方的利潤(rùn)池,，彼此的覆蓋范圍變得更廣時(shí),，這種間接敵對(duì)關(guān)系便升級(jí)為直接敵對(duì)關(guān)系，比如“天際網(wǎng)”與招聘網(wǎng)站,，天際網(wǎng)之前被用于職場(chǎng)社交,，后來(lái)有些企業(yè)發(fā)現(xiàn)從在職人員挖角比在招聘網(wǎng)站更靠譜，因此天際網(wǎng)的職業(yè)社群平臺(tái)就可能對(duì)招聘平臺(tái)產(chǎn)生威脅,。

4.“競(jìng)合關(guān)系的激化”——來(lái)自垂直維度的覆蓋者： 垂直領(lǐng)域?qū)儆诓煌S度,，是來(lái)自不同高度的戰(zhàn)略包覆，存在著既競(jìng)爭(zhēng)又合作的特殊關(guān)系,，如團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和導(dǎo)航網(wǎng)站,，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航平臺(tái)幫團(tuán)購(gòu)網(wǎng)引來(lái)客源，同時(shí)有可能分流客源到其他競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)站,。（而覆蓋范圍更大的綜合式導(dǎo)航網(wǎng)站集合了包括團(tuán)購(gòu)在內(nèi)的各類知名網(wǎng)址,，以簡(jiǎn)介的界面為用戶提供一站式的便捷服務(wù)）

5.“毫無(wú)預(yù)警的顛覆——非相關(guān)領(lǐng)域的覆蓋者”：當(dāng)新浪微博為使用者提供了及時(shí)發(fā)布私人信息與公開信息的機(jī)制，瞬間與即時(shí)通信工具的服務(wù)價(jià)值重疊,，同時(shí)還能引來(lái)陌生人關(guān)注,，一定程度生威脅到騰訊的QQ平臺(tái)。除此之外,，越來(lái)越多原本看似非相關(guān)領(lǐng)域的平臺(tái)企業(yè)也涉足了即時(shí)通信業(yè)務(wù),，比如阿里旺旺,，WhatsApp、微信,、米聊等,。（私以為作者這個(gè)例子舉得并不好，倒不如拿手機(jī)即時(shí)通訊app跟運(yùn)營(yíng)商的短信業(yè)務(wù)比）

6.多生態(tài)圈的覆蓋：對(duì)于所有的平臺(tái)企業(yè)而言,，最大的威脅來(lái)自擁有復(fù)合式,、龐大生態(tài)圈的集團(tuán)型企業(yè)，比如BAT,，這些企業(yè)觸角延伸甚廣,，涉足的領(lǐng)域躲到難以統(tǒng)計(jì)，他們的平臺(tái)多為復(fù)合形態(tài),，是以為數(shù)眾多的軟硬件生態(tài)圈串聯(lián)而成的,，我們將其定義為“多環(huán)狀生態(tài)圈”。這種生態(tài)圈規(guī)模已經(jīng)覆蓋到諸多領(lǐng)域,，利潤(rùn)來(lái)源分散而多元,，無(wú)論是面對(duì)威脅還是主動(dòng)出擊，聚能做出富有彈性的戰(zhàn)略調(diào)整,，也因此這類平臺(tái)一旦出手,，往往會(huì)以高度補(bǔ)貼的免費(fèi)模式爭(zhēng)奪市場(chǎng)，可對(duì)任何目標(biāo)直接帶來(lái)生死存亡的挑戰(zhàn),，

7.自立門戶的威脅者：生態(tài)圈內(nèi)部的成員在壯大后,，自然希望擺脫被平臺(tái)綁定的義務(wù)（交易傭金、會(huì)員費(fèi)用等成本）或者不愿意在履行平臺(tái)企業(yè)設(shè)置的交易條件,，往往會(huì)自立門戶,，對(duì)生態(tài)圈本身產(chǎn)生威脅。比如淘寶中的一些知名商家建立起口碑與品牌之后往往會(huì)思索著自創(chuàng)網(wǎng)站,、自行營(yíng)運(yùn)，比如“麥包包”“海貍網(wǎng)”,。比較嚴(yán)重的是一些成員自立門戶后非但帶走了市場(chǎng)流量,，還可能自創(chuàng)多邊生態(tài)圈，成為覆蓋著,，比如之前提到的航空公司原本通過(guò)旅游平臺(tái)分銷機(jī)票,，后來(lái)另起爐灶自行銷售機(jī)票，并且切入了酒店預(yù)訂與度假行程的銷售業(yè)務(wù),。

【回應(yīng)覆蓋的對(duì)策】

1.采取與對(duì)手相稱的商業(yè)模式：平臺(tái)企業(yè)遭受覆蓋時(shí),，若有條件才去和覆蓋者相匹配的商業(yè)模式，則能嚇阻對(duì)方的攻勢(shì),，比如大眾點(diǎn)評(píng)基于原有模式運(yùn)營(yíng)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)來(lái)應(yīng)對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的興起,，亞馬遜的KindleVSiPad

2.分散利潤(rùn)池：分散利潤(rùn)來(lái)源也是防范覆蓋者的一種方式,。比如優(yōu)酷網(wǎng)原先以來(lái)影音廣告為命脈，但在搜索網(wǎng)站,、門戶網(wǎng)站等平臺(tái)進(jìn)入線上視頻領(lǐng)域后,，優(yōu)酷便開始嘗試購(gòu)買版權(quán)視頻、從觀眾群體中收費(fèi)的盈利模式,。對(duì)于新興平臺(tái)而言,，發(fā)展多元化業(yè)務(wù)有相當(dāng)困難，因此如何在既有的生態(tài)圈使贏利渠道多樣化顯得至關(guān)重要,。如果通過(guò)操控雙邊群體來(lái)積累話語(yǔ)權(quán),，并且在雙方市場(chǎng)都建立起利潤(rùn)渠道，會(huì)使得生態(tài)圈在面對(duì)覆蓋時(shí)擁有更多戰(zhàn)略選擇彈性,，同時(shí)為付費(fèi)方提供多元的價(jià)值,，以陳列多重版本的收費(fèi)方式也會(huì)有幫助?！居捎谄脚_(tái)企業(yè)連接了眾多群體,，在當(dāng)今市場(chǎng)邊界逐漸模糊的局勢(shì)下，分散利潤(rùn)池往往代表開拓新業(yè)務(wù),，也就表示可能踏入他人領(lǐng)空,，點(diǎn)燃新的戰(zhàn)火】

3.異業(yè)結(jié)盟：雅虎對(duì)于搜索領(lǐng)域的忽視給了谷歌異軍突起的機(jī)會(huì)，為了重振搜索業(yè)務(wù),，雅虎和微軟進(jìn)行結(jié)盟,，由微軟提供搜索核心技術(shù)，雅虎提供獨(dú)家廣告,，并共享廣告所帶來(lái)的利潤(rùn),，將自己的網(wǎng)站與微軟Bing進(jìn)行整合，在某種程度上保住了搜索這塊不能放手的市場(chǎng),，也讓雅虎搜索殷勤的市場(chǎng)份額呈現(xiàn)了增長(zhǎng)之勢(shì),。

【Case：本世紀(jì)的平臺(tái)覆蓋大戰(zhàn)——閱讀體驗(yàn)的生態(tài)圈之戰(zhàn)】