【導言】

 作為企業(yè)的信用經(jīng)理或專業(yè)信用分析人員,，在評估客戶賒銷額度之前，首先要搞清楚的問題是“我們樂意讓客戶欠我們多少錢,？”或者說“我們自己的資金實力和基本抗風險能力有多大,。”

 然后，就是明確計算賒銷額度的方法,。有一種現(xiàn)成的方法是購買專業(yè)信用調查機構的觀點,，專業(yè)機構會給出建議的額度，這種方法的好處是他們提供的專業(yè)經(jīng)驗和服務,，不足之處是他們不了解企業(yè)與客戶的具體交易背景,。

企業(yè)如果想自己計算賒銷額度，目前流行兩種基本方法：

第一種,，營運資產(chǎn)法,。以客戶的最大負債能力為最大限額，并在此基礎上進行修訂的確定方法,。它的基本假設是客戶的償債能力,，這種方法是我們建議使用的，但目前國內企業(yè)采用的比較少,。

第二種,，銷售量統(tǒng)計法。根據(jù)以往客戶的訂貨量和訂貨周期確定賒銷額度的方法,。

【自檢】

你認為評估客戶的賒銷額度都有哪些方面的作用,？

【參考答案】

◆避免業(yè)務人員做出的主觀賒銷決策的風險。

◆避免在制定和執(zhí)行公司統(tǒng)一賒銷政策時,，沒有相對科學的依據(jù),，造成公司賒銷目標難以實現(xiàn)，或各部門的協(xié)調，缺乏一個基本標準,。出現(xiàn)疑義時,，沒有強有力的觀點支持賒銷決策。

◆賒銷決策過程可以保持連續(xù)性,，并形成客戶信用歷史記錄,。

◆大量的客戶信用數(shù)據(jù)可以壓縮成一個賒銷數(shù)字。

◆賒銷額度和期限便于對客戶和賒銷過程進行計算機化的管理,。

◆不同部門員工重視并嚴格按照規(guī)定的程序及額度進行賒銷操作,。

◆賒銷額度和期限便于向客戶說明，有助于談判的進行,。

用營運資產(chǎn)法確定賒銷額度

第一步，計算營運資產(chǎn)

營運資產(chǎn)=(流動資產(chǎn)-流動負債+所有者權益)/2

第二步,，通過相關財務比率衡量營運資產(chǎn)質量

流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債×100%

速動比率=速動資產(chǎn)/流動負債×100%

短期債務凈資產(chǎn)比率=流動負債/凈資產(chǎn)

債務凈資產(chǎn)比率=負債總額/凈資產(chǎn)

第三步,，計算評估值

評估值=流動比率 +速動比率-短期債務凈資產(chǎn)比率-債務凈資產(chǎn)比率

第四步，找出經(jīng)驗值,，計算信用限額

表10-1 信用額度計算表

第五步,，對信用限額進行修正，確定信用額度用客戶信用分析結果對其進行修正,；

針對某個客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正,，比如作為客戶供應商的地位等。(具體修正方法需要培訓和在實踐中掌握)

用銷售量統(tǒng)計法確定賒銷額度

以客戶的上個月度(或季度)訂貨量為基本數(shù)額,，以行業(yè)標準信用期限為參數(shù),，計算賒銷額度的一種方法?？蛻魵v史付款記錄或客戶風險級別作為修正參數(shù),。

計算公式

信用限額=季度訂貨量*標準信用期限/90

賒銷額度=信用限額*風險修正系數(shù)

表10-2 風險修正系數(shù)(風險級別)

表10-3 風險修正系數(shù)(信用記錄)

另外，確定客戶的賒銷額度時,，還應該考慮的具體因素包括：客戶是否能夠提供抵押,，以及競爭對手提供給客戶的賒銷額度是多少?？蛻裟軌蛱峁┑盅?，將較大地提高其信用額度。

迅速確定信用額度的方法

第一,，客戶上個季度平均月定貨量的兩倍,。

第二，不超過凈資產(chǎn)的10%或流動資產(chǎn)的20%,。

或者取兩種方法的較低者,。

賒銷風險自動評估決策系統(tǒng)的使用

今天，信用經(jīng)理必須在作出客觀、一致和準確的決策的前提下,，對客戶作出快速反應,，以適應激烈競爭的需要。信用經(jīng)理還必須在使利潤最大化的同時,，使對每位交易對象的授信成本最小化,，且降低壞賬風險。

目前,，企業(yè)的單位授信成本在200—1500元之間,，新客戶授信時間至少為10個工作日。

要做到快速和低成本地授信,，借助計算機自動信用評估決策系統(tǒng)顯得尤為重要,。(本部分內容參考西方國家成熟的信用管理經(jīng)驗)

什么是自動信用評估決策系統(tǒng)

自動信用評估決策系統(tǒng)是用來預測某公司嚴重拖欠(即逾期90天以上)的可能性的統(tǒng)計模型。這些評分卡并非用來預測某企業(yè)的付款能力,，而是其及時付款的主動性,。

這樣的模型利用財務狀況、支付記錄,、(債務)訴訟記錄,、行業(yè)比較數(shù)據(jù)和公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)等特征來評定嚴重拖欠或不支付的風險。

模型根據(jù)對有類似特征的授信對象的分析,，來評定一個申請者嚴重拖欠的可能性,。通過對上千事例的統(tǒng)計分析，模型給被認定與高度信用風險相關的特征打分,。積極的信息(如穩(wěn)定的企業(yè)現(xiàn)狀,、無訴訟記錄或良好的支付表現(xiàn))增加分值，而負面信息(如存在訴訟記錄,、不良支付記錄,、經(jīng)營或管理問題)則減少分值。一份典型的評測拖欠風險的評分卡的分值分布在1(最高風險)至100(最低風險)之間,，其分值能被整合進公司的自動決策支持系統(tǒng),。

這種自動評估系統(tǒng)的深度分析很少，最好用來做大量的快速,、小額度或低風險的信用決策,。這對處于高度競爭和高速成長市場中的企業(yè)尤其有用，如電信,、電子,、租賃、銀行,、運輸和商務服務等,。

自動信用評估系統(tǒng)與傳統(tǒng)的信用決策方法有幾方面不同,；傳統(tǒng)上，分析員對每一項授信申請進行審閱,，這個過程可能昂貴且費時,，尤其當需要在幾小時甚至幾分鐘內對客戶做出反應時。信用評估系統(tǒng)使整個信用審閱過程自動化,，將需要人工審閱和研究的授信申請數(shù)量減至最低,。同時，信用經(jīng)理能在更一致的解釋和更少的資源基礎上,，更快地反饋給客戶,。信用評估決策系統(tǒng)使信用經(jīng)理有能力做到：

a.通過更準確和一致的決策，更好地控制整體風險,；

b.通過減少做人工信用核查所需的工作時間,、文書工作和電話次數(shù)，降低營運成本,；

c.在大量的場所和人員中間實施一致的信用決策系統(tǒng)和信用政策,。

自動評估系統(tǒng)特別適用于以下情況和程序 

自動信用評估決策系統(tǒng)的類型：

現(xiàn)有四種企業(yè)評估系統(tǒng)可供選擇或根據(jù)本企業(yè)特點加以組合：

1.通用商業(yè)信用評估模型為預測某公司嚴重拖欠的可能性評分。獲取通用分值需采用從所有行業(yè)內的所有企業(yè)選出的樣本,，并利用廣泛的商業(yè)信息。通用商業(yè)信用評估的有效性取決于可獲得商業(yè)信息(如企業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù),、歷史和現(xiàn)時支付行為,、涉訴記錄和財務信息)的廣度和準確度，以及用來開發(fā)模型的樣本的代表性,。因為至少90%的企業(yè)是不到100名雇員的小公司,，所以，在一個合適的樣本基礎上開發(fā)出的商業(yè)信用評估模型能夠很好地評估小企業(yè)的信用風險,。

2.特定行業(yè)信用評估模型,，能預測一個特定行業(yè)(如運輸、建筑或電子)的企業(yè)遭到嚴重拖欠風險的可能性,。這種模型的分值是通過分析使用某一個特定行業(yè)服務的公司樣本得出,，該行業(yè)具備獨特的企業(yè)特征，即微利,、高度競爭,、小額交易量大等。通常,，該特定行業(yè)的企業(yè)提供支付數(shù)據(jù),，這些數(shù)據(jù)被用來計算分值。在1—100的分值范圍內,，特定行業(yè)信用評估將企業(yè)相對該行業(yè)內的其它企業(yè)排序,，并分析它嚴重拖欠的可能性。因為這個系統(tǒng)針對性地預測對一個特定行業(yè)的支付狀況，所以它通常能做出更精確的(信用)風險評估,。

3.小企業(yè)信用評估模型基于(小企業(yè))業(yè)主的消費支付行為,，做出預測一個小企業(yè)嚴重拖欠可能性的評分。該評分通過一個分析業(yè)主的消費信用記錄,、涉訴或遭質詢歷史及交易習慣等信息的模型得出,。在對方是普通合伙企業(yè)或個人獨資企業(yè)，以及由業(yè)主本人提供擔保的情況下,，可以獲得該評分,。在缺少商業(yè)信息作參考時，小企業(yè)業(yè)主信用評分不失為一個良好的商業(yè)信用風險評估辦法,。

4.最有效的信用評估模型利用的樣本所包含的企業(yè)的特征與本公司的客戶特征最為相似,。如果一個公司的樣本數(shù)據(jù)庫足夠大，就可以開發(fā)一個定制的信用評估系統(tǒng),。

一般情況下,，由于預測的精確度根據(jù)本公司的客戶群特征得到了優(yōu)化，該信用評估模型能最有效地減少壞賬,。定制的評分卡可反映本公司與客戶交易的實際情況,，對“不良”客戶的定義如實地體現(xiàn)了本公司特殊的商業(yè)交易要求。最好的解決辦法一般是先使用一個通用的商業(yè)和小企業(yè)信用評估系統(tǒng),，待合適的樣本量出現(xiàn),，再過渡到定制方案。還有一個節(jié)省成本的選擇是同本行業(yè)內的其它企業(yè)共享數(shù)據(jù),，開發(fā)出特定行業(yè)信用評估系統(tǒng),。

將風險評估轉化為信用決策

每項風險評估都必須被轉化成信用決策(最好是可盈利的決策)，才更具有意義,。建立在統(tǒng)計基礎上的信用評估系統(tǒng)能使企業(yè)自動做出接受或拒絕的常規(guī)決策(占信用決策的大部分),，從而將余下的資源用于更深入地分析“臨界風險”客戶。為配合信用決策,，公司可單獨使用信用評估決策系統(tǒng)或基于自身特殊要求補充一套規(guī)則,。

例如，在應用根據(jù)某一公司的客戶群開發(fā)的支付表現(xiàn)統(tǒng)計數(shù)據(jù)時,，該公司可以選擇既能滿足好的客戶付款表現(xiàn)(以壞賬為衡量標準),，又能滿足銷售目標(且不超出信用限額)的分值。

其次,，一個公司可能希望把其獨特的信用標準的“初選”規(guī)則整合進信用評估系統(tǒng)內,，例如自動審閱有公開破產(chǎn)記錄、訴訟記錄,、不執(zhí)行生效判決記錄或資不抵債的企業(yè),，或成立不到一年,，或成立年限很短的公司。

再比如：將評分與資產(chǎn)凈值結合起來的客戶賒銷額度決策

對客戶風險進行定量評估后,，極大地支持了賒銷決策,，并提高了決策質量。

【本講總結】

賒銷額度的確定有許多實際的方法,，我們要根據(jù)自己企業(yè)的情況靈活地加以掌握和運用,，并有效地支持賒銷決策。