從柚子妹的激流勇進(jìn),，朋友圈10個(gè)月,，變現(xiàn)50余萬的案例，我通過報(bào)名課程,，加上觀察思考,，拆解出了其中的營銷之道：用人設(shè)來解決營銷信任，用故事邏輯來解決注意力碎片化的問題,，這篇文章講通過對這2個(gè)邏輯的闡述,，深度剖析柚子妹的營銷邏輯,，希望對大家有所幫助與啟發(fā)。

在拆解柚子妹的朋友圈營銷邏輯之前,，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要的核心點(diǎn)：每一條朋友圈的背后都靠目的來東區(qū),，并且遵循一個(gè)原則。

結(jié)合許多營銷大咖總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)來看,，發(fā)圈的內(nèi)容原則為80%的生活話題,，加上20%的產(chǎn)品廣告。

朋友圈滿足內(nèi)容消費(fèi)者了解好友近況的需求,，滿足內(nèi)容生產(chǎn)者展示自我的需求,，從這個(gè)特點(diǎn)來看，發(fā)圈原則也是符合邏輯的,，但大量的廣告內(nèi)容會導(dǎo)致內(nèi)容消費(fèi)者的不滿,，引起反感，甚至影響到平臺的生態(tài)及用戶體驗(yàn),。（從微信的平臺規(guī)則也可看出）

其次,，發(fā)圈前要謹(jǐn)慎思考發(fā)布目的，傳遞什么信息給他人,，比如：傳遞人設(shè)信息來增強(qiáng)信任感,、傳遞產(chǎn)品信息來轉(zhuǎn)化，傳遞產(chǎn)品迭代信息來促進(jìn)復(fù)購等等,，這都是營銷邏輯所在,。

在用戶注意力高度碎片化的時(shí)代，要高效率地吸引用戶,，就要不斷地通過發(fā)圈增加用戶印象,，占據(jù)用戶的心智，而無目的的朋友圈內(nèi)容會使得用戶對你的印象模糊,。

明確了朋友圈的發(fā)布原則與目的后，我就要圍繞兩個(gè)點(diǎn),，來進(jìn)行朋友圈拆解：

1. 一切只為了一個(gè)人設(shè),，解決一對多的信任；

2. 朋友圈是在講故事,，集中用戶注意力,。

我們首先說說人設(shè)，柚子妹的定位十分清晰：勤勞上進(jìn),，善良感恩的柚子賣家,，通過人格魅力去吸引更多的人關(guān)注，令人產(chǎn)生暈輪效應(yīng)——她這么正能量，產(chǎn)品也不會差,，由于人天然的趨利避害特性,，會主動去靠近積極向上的人和事物，遠(yuǎn)離負(fù)面情緒的人和事物,。

在傳統(tǒng)電商到如今的社交電商,，有跡可循的一點(diǎn)是：傳統(tǒng)是圍繞產(chǎn)品輸出價(jià)值，現(xiàn)下是圍繞人設(shè)輸出產(chǎn)品,。

所以,，通過朋友圈塑造了一個(gè)正向的人格形象后，用戶就會逐漸與你建立起信任感,，當(dāng)用戶產(chǎn)生購買需求時(shí),，第一時(shí)間就會聯(lián)想到你。

第二個(gè)點(diǎn),，就是通過故事的形式去傳遞發(fā)圈目的,。通過行為學(xué)家和心理學(xué)家的實(shí)驗(yàn)分析，人是最容易被故事所吸引的,，比如幼時(shí)的童話故事,，長大后的小說等等。

故事的一般形式就是：開篇設(shè)懸,，矛盾沖擊,，高潮發(fā)展，結(jié)局解釋（若有下文,，則是設(shè)置懸念）

柚子妹的朋友圈基本遵循故事的發(fā)展：引導(dǎo)高贊吸引注意,，轉(zhuǎn)化有術(shù)營造火熱氣氛，實(shí)現(xiàn)循環(huán)復(fù)購,。

誘導(dǎo)高贊的營銷邏輯

按照用戶點(diǎn)贊動機(jī),，分為三類：為人設(shè)點(diǎn)贊、為內(nèi)容點(diǎn)贊,、為活動點(diǎn)贊,。人設(shè)的打造，我在上一篇文章有提及,，底層邏輯就是拉近距離,，增加親近感，發(fā)圈的內(nèi)容基本以日常生活為主,，透露微隱私,，發(fā)布個(gè)人照片、與朋友的照片等等,，令人物形象豐滿起來,，讓人能在腦海中產(chǎn)生一個(gè)鮮明的印象,。

以下是柚子妹在打造人設(shè)發(fā)布的朋友圈,，第一個(gè)傳遞給人的信息是：團(tuán)隊(duì)年輕活力,，柚子妹年紀(jì)輕輕就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，說明個(gè)人能力很強(qiáng),，給人一種積極向上的感覺,。

第二個(gè)傳遞給人的信息是：柚子妹是個(gè)善良，有感恩之心的人,，并引起了回憶共鳴,，讓人覺得親切可靠。

從自身舉例,，為人設(shè)點(diǎn)贊高的朋友圈,，深夜加班，努力工作到凌晨的朋友圈點(diǎn)贊數(shù)是比較高的,。

高贊朋友圈內(nèi)容發(fā)布頻率一般為一周兩次,，過多就沒有新鮮感，太少又無法深入人心,。

高贊的內(nèi)容有三類,，通過課程與自身觀察，發(fā)布干貨,、正能量,、幽默風(fēng)趣的朋友圈贊數(shù)較多，但大咖們建議的發(fā)布數(shù)量是干貨類20%,、正能量類30%,、幽默風(fēng)趣類50%，具體原因如下：

受限于朋友圈的篇幅,，在小篇幅的情況下輸出高價(jià)值的干貨內(nèi)容是比較難的,，甚至部分內(nèi)容還會被折疊，因此,，干貨類內(nèi)容發(fā)布較少,。

正能量類的朋友圈很可能會被誤認(rèn)為是雞湯，雞湯雖好,，但也要適量,。

幽默風(fēng)趣的段子比較吸粉，如今大家的生活壓力都很大,，節(jié)奏十分快,，整天工作下來的精神都是緊繃狀態(tài)，輕松詼諧的內(nèi)容會無形中暫時(shí)讓人脫離工作場景,，釋放些許壓力,。

通過課程了解到，這三類內(nèi)容可以通過以下方式進(jìn)行生產(chǎn)：

干貨類內(nèi)容可以通過自己平時(shí)看到的干貨，進(jìn)行拆解,，并加上自己的思考進(jìn)行重組,，正能量類朋友圈則可以在網(wǎng)絡(luò)搜索、平常生活中的感悟以及他人的朋友圈高贊內(nèi)容中獲得,，而幽默詼諧的內(nèi)容則可以通過刷微博,、抖音等獲得。

活動吸引點(diǎn)贊相對比較容易,，比如點(diǎn)贊送禮品,、有獎競猜等等，可以通過點(diǎn)贊活動送一些試用產(chǎn)品給用戶,，促進(jìn)進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化,。

三個(gè)心法與營銷路徑

柚子妹通過朋友圈轉(zhuǎn)化，最高紀(jì)錄為3天賣出10000斤柚子,，經(jīng)過剖析后,，我總結(jié)了三個(gè)心法：人設(shè)+社群團(tuán)購+營銷路徑。除了朋友圈塑造人設(shè),，還有其他方式可以塑造人設(shè),，在以往的文章中我有講到，此處不再贅述,。

在轉(zhuǎn)化方面,，尋求高效轉(zhuǎn)化，需要通過批量成單,，柚子妹就是通過社群團(tuán)購,，利用羊群效應(yīng)使得很多觀望者也購買了產(chǎn)品，由于柚子妹的社群團(tuán)購案例可以單獨(dú)拆解成一篇文章,，我會在之后的文章進(jìn)行拆解講述,。

在營銷路徑方面，有柚子妹通過三步文案進(jìn)行階段式鋪墊：預(yù)熱-發(fā)售-售罄

預(yù)熱的目的是告訴用戶即將做一個(gè)什么活動,，屬于推廣類的,，而通常的朋友圈廣告植入生硬，不符合朋友圈生態(tài),，而柚子是這么做的,，通過日常場景代入，以調(diào)侃式的口吻,，來軟性地傳遞給用戶一個(gè)信息：即將賣貨,，并且進(jìn)行了價(jià)格錨點(diǎn)，有個(gè)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念叫做“心理賬戶”,，也就是讓用戶產(chǎn)生“值了”的感覺,。

在發(fā)售階段,，柚子妹做了兩個(gè)動作：曬單促購，保證品質(zhì),，但也是利用了場景代入,，符合朋友圈的調(diào)性，在降低他人的反感度的同時(shí),，還向用戶傳遞了柚子妹注重品質(zhì)的信息,，打消未購買者對于產(chǎn)品品質(zhì)的疑慮

最后在售罄階段,，柚子妹通過即將售止的朋友圈,，制造了一種緊迫感，最后促進(jìn)一波購買,，并且給予下一次售賣的期待,。

循環(huán)復(fù)購的邏輯：三個(gè)售后要點(diǎn)

利用朋友圈實(shí)現(xiàn)循環(huán)復(fù)購的核心為增強(qiáng)與用戶的緊密聯(lián)系，還有三個(gè)要點(diǎn)：加強(qiáng)售后服務(wù),，維持人設(shè)形象,、低階產(chǎn)品低價(jià)轉(zhuǎn)化。

柚子妹的售后服務(wù)并不一定要以產(chǎn)品為系帶,，更多的是人文關(guān)懷,，比如借由用戶的朋友圈，了解近況后,，進(jìn)行生活化的話題閑聊,，增進(jìn)聯(lián)系。

還展示自己除了賣貨外的其他特質(zhì),，比如才藝展示,，書法作品展示等等，我從這個(gè)點(diǎn)延展出去思考：還可以把自己的興趣愛好展示出來,，比如登山照片,、泡圖書館照片等等，尋找與用戶間的共同點(diǎn),。

另外,，柚子妹在發(fā)布高價(jià)產(chǎn)品前，會先用低階低價(jià)的產(chǎn)品作為鋪墊,，降低用戶接觸的門檻,。