零售領(lǐng)域里，流量遷移往往隱含新的機(jī)遇,。回顧歷史,，從線下門店到電商,，從淘寶到拼多多，渠道更迭之間帶動(dòng)了新的品牌及服務(wù)商產(chǎn)生,。

成立于2007年的點(diǎn)點(diǎn)客（NEEQ :

430177）是國(guó)內(nèi)最早的移動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)商之一,，誕生于淘寶短信時(shí)代，快速發(fā)展在微信社交時(shí)代,。在此過(guò)程，點(diǎn)點(diǎn)客始終專注服務(wù)中小客群,。

2007年是淘寶等C2C電商快速發(fā)展的年代,，平臺(tái)上的中小商戶急需找到客戶傳播方式。在當(dāng)時(shí)手機(jī)用戶數(shù)量和移動(dòng)信息產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速的背景下,，成立不久的點(diǎn)點(diǎn)客選擇以短信業(yè)務(wù)為經(jīng)營(yíng)重心，為企業(yè)用戶開發(fā)短信傳輸應(yīng)用軟件,，提高企業(yè)營(yíng)銷效率，并因此積累線下門店和淘寶電商客戶,。

2013年，人們的注意力逐步轉(zhuǎn)移至微信社交生態(tài)時(shí),，社交電商機(jī)會(huì)也隨之而生,。

擁有一個(gè)在線商城是微商進(jìn)行電商生意的前提,，但微信本身并不為微商們提供基礎(chǔ)設(shè)施，轉(zhuǎn)而交由第三方服務(wù)商提供此類服務(wù)。服務(wù)商根據(jù)商戶得需求,，幫助他們開發(fā)在線商城,、小程序及CRM等,。顯而易見，這是剛性而又共性的需求,，也為SaaS提供了良好的生長(zhǎng)土壤,。伴隨著微信生態(tài)日漸成熟,，一批微信生態(tài)服務(wù)商乘勢(shì)崛起。

點(diǎn)點(diǎn)客也從原本的短信營(yíng)銷跨入微信服務(wù)領(lǐng)域,。得益于原有客群基礎(chǔ)，點(diǎn)點(diǎn)客從提供微信公眾號(hào)建設(shè),，逐漸延伸至微商城搭建，期間仍主要專注服務(wù)電商及線下門客戶店,，包括恰恰食品,、盼盼食品及香港SaSa百貨等。

2018年,，社交電商概念初入人心，點(diǎn)點(diǎn)客CEO黃夢(mèng)認(rèn)為社交電商將成為電商發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì),，這是由于小程序綜合網(wǎng)站、大眾點(diǎn)評(píng)及淘寶的優(yōu)點(diǎn),，對(duì)應(yīng)微信的社交流量,，同時(shí)微信給予的支付賦能,，使整個(gè)交易體系都在微信生態(tài)下發(fā)生，過(guò)程流暢,。

他判斷，未來(lái)消費(fèi)行為習(xí)慣中,，搜索占比例減少，社交推薦成為主流,。微信生態(tài)流量不再依靠廣告采買，而是做好產(chǎn)品及服務(wù),，鼓勵(lì)消費(fèi)者通過(guò)分享社交的方式進(jìn)行客戶觸達(dá),，從而帶來(lái)更多的流量,。

基于此，點(diǎn)點(diǎn)客于2018年轉(zhuǎn)而重點(diǎn)研發(fā)社交電商產(chǎn)品,，為品牌商完善好如拼團(tuán),、砍價(jià)等易產(chǎn)生高并發(fā)的相關(guān)功能,。

業(yè)務(wù)覆蓋CMS及移動(dòng)營(yíng)銷,，積累200萬(wàn)免費(fèi)客群

根據(jù)不同類型的客戶需求，點(diǎn)點(diǎn)客將自身產(chǎn)品分為移動(dòng)電商工具SaaS業(yè)務(wù),、移動(dòng)廣告投放,，及以短信營(yíng)銷為主的移動(dòng)企業(yè)服務(wù)三條業(yè)務(wù)線。

移動(dòng)電商工具是點(diǎn)點(diǎn)客重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)。產(chǎn)品以SaaS形式進(jìn)行交付,，由于服務(wù)中小企業(yè)，其中較少涉及私有化部署,。主要功能是小程序,、公眾號(hào)或其它社交平臺(tái)的建站服務(wù)，包括針對(duì)線上電商客戶的人人店,、線下服務(wù)業(yè)商戶的O2O到店、智能名片小程序等,。

點(diǎn)點(diǎn)客產(chǎn)品特點(diǎn)是具備完善的微信分銷系統(tǒng),，幫助微商和傳統(tǒng)企業(yè),、電商進(jìn)行推廣，采用一鍵開分店的形式,。同時(shí)也較市場(chǎng)其它服務(wù)商更偏向社交相關(guān)功能,，如還好友砍價(jià)、推客裂變,。

通過(guò)免費(fèi),、功能基礎(chǔ)產(chǎn)品作為流量入口,，點(diǎn)點(diǎn)客吸引較多商戶進(jìn)行試用，截止2017年底,，點(diǎn)點(diǎn)客累計(jì)服務(wù)過(guò)200萬(wàn)免費(fèi)客戶。對(duì)于需求較高的商戶則提供收費(fèi)產(chǎn)品,，客單價(jià)數(shù)千元到2萬(wàn)多元不等。免費(fèi)模式至收費(fèi)模式轉(zhuǎn)化率在5%,，在行業(yè)平均水平附近,。

移動(dòng)廣告投放則為商家提供廣告流量業(yè)務(wù)，幫助商家墊款采買外部媒體,，目前主要是騰訊體系的流量。點(diǎn)點(diǎn)客利用建站服務(wù)收集的消費(fèi)者數(shù)據(jù),，這些數(shù)據(jù)被匯總從而增加廣告投放精準(zhǔn)度，并幫助商家提升交易額,。

但實(shí)際操作時(shí),，會(huì)遇到為客戶墊資等占用現(xiàn)金流情形,，并且移動(dòng)廣告投放業(yè)務(wù)毛利率較低，2017年只有5%,，目前點(diǎn)點(diǎn)客已逐漸放緩了相關(guān)業(yè)務(wù)。

移動(dòng)企業(yè)服務(wù)是點(diǎn)點(diǎn)客長(zhǎng)期留存的業(yè)務(wù),，主要是幫助商家發(fā)送手機(jī)營(yíng)銷短信，2017年收入甚至超過(guò)4億元,，但總體來(lái)看,，移動(dòng)企業(yè)服務(wù)毛利率只有1.36%,，不應(yīng)成為未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)。

改直銷為經(jīng)銷，意欲減少虧損

2015年,，擁有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的點(diǎn)點(diǎn)客準(zhǔn)備大舉拓展規(guī)模，搶占市場(chǎng),，進(jìn)而采用較為冒進(jìn)的手段構(gòu)建直營(yíng)網(wǎng)絡(luò),，打造了一支接近2000人的直銷隊(duì)伍,，當(dāng)年帶來(lái)了銷售業(yè)績(jī)的大幅增加。但受困于中小商戶高死亡率,，點(diǎn)點(diǎn)客的獲客成本始終難以覆蓋LTV,，這也間接造成為其后來(lái)一段時(shí)間的低迷。

為了改善盈利狀況,，點(diǎn)點(diǎn)客隨后改變了銷售策略，采取直銷團(tuán)隊(duì)與服務(wù)商錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的方式,，針對(duì)客單價(jià)較高的產(chǎn)品主要由公司的直營(yíng)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)開拓,，而通用版產(chǎn)品主要由服務(wù)商進(jìn)行二三線城市的市場(chǎng)滲透,，利用服務(wù)商在當(dāng)?shù)氐那纼?yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面,。

目前點(diǎn)點(diǎn)客直銷團(tuán)隊(duì)只剩余不超過(guò)200人，并在全國(guó)招募2000余家服務(wù)商,。點(diǎn)點(diǎn)客與服務(wù)商采取三七分成模式,，服務(wù)商獲得銷售收入70%,，自身獲得收入的30%的方式，鼓勵(lì)服務(wù)商進(jìn)行拓展獲客,，而自己的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)專注服務(wù)大型客戶，以此降低獲客成本,，扭轉(zhuǎn)虧損。

近期，點(diǎn)點(diǎn)客創(chuàng)始人兼CEO黃夢(mèng)接受愛(ài)分析專訪,，就公司業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng),、戰(zhàn)略等方面的現(xiàn)狀與規(guī)劃進(jìn)行了深入交流，現(xiàn)將部分內(nèi)容分享如下,。

黃夢(mèng)，畢業(yè)于中國(guó)地質(zhì)大學(xué),。2002年至2007年就職于上海三壬信息技術(shù)有限公司,，2008年創(chuàng)辦點(diǎn)點(diǎn)客，現(xiàn)任董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理,。

押注社交電商大賽道

愛(ài)分析：點(diǎn)點(diǎn)客是如何對(duì)業(yè)務(wù)條線進(jìn)行劃分的？

黃夢(mèng)：我們主要分為移動(dòng)電商工具和移動(dòng)廣告服務(wù),，后者是把微信廣告和短信廣告打包起來(lái)，作為營(yíng)銷增值業(yè)務(wù),，這部分我們已在退出,。移動(dòng)電商工具又分為10幾萬(wàn)元,、1-2萬(wàn)元、數(shù)千元,、免費(fèi)產(chǎn)品幾個(gè)檔次。不同產(chǎn)品的區(qū)別主要在于可以使用功能的不同,。

因?yàn)楝F(xiàn)在我們對(duì)自己的定位更多是一個(gè)社交電商的技術(shù)服務(wù)商,，系統(tǒng)更主要強(qiáng)調(diào)社群運(yùn)營(yíng),、推客機(jī)制、流量裂變,。更高價(jià)的產(chǎn)品如10幾萬(wàn)元的，整個(gè)分銷體系更加復(fù)雜,，有志于做大社交電商業(yè)務(wù)的商家可立即部署,。而數(shù)千塊錢的產(chǎn)品更加像微商城，分銷這種社交體系稍顯薄弱,。

我們服務(wù)的商家，借助社交裂變的工具,，積累了總計(jì)超過(guò)3000萬(wàn)推客,，即幫商家推廣賣貨的消費(fèi)者,。

愛(ài)分析：基于的產(chǎn)品的哪些模塊進(jìn)行社交引流？

黃夢(mèng)：我們有一個(gè)推客機(jī)制，機(jī)制分成兩步,，自用省錢,、推送掙錢,。我們的分銷功能是市面上最為完善的，可以有效輔助商家以推客機(jī)制進(jìn)行社群運(yùn)營(yíng),，激活核心消費(fèi)者，同時(shí)讓他們進(jìn)行分享,，帶來(lái)更多消費(fèi)者,。

愛(ài)分析：廣告和營(yíng)銷業(yè)務(wù)的進(jìn)展如何,？

黃夢(mèng)：我們做廣告和營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是考慮到商戶有投放廣告尤其是社交廣告的需求，但是實(shí)際操作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)這方面的利潤(rùn)太低,，同時(shí)大客戶對(duì)墊資的要求高，所以我們現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)怎么發(fā)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)了,。

愛(ài)分析：隨著商戶數(shù)據(jù)的積累，廣告投放精度是否會(huì)提升,？

黃夢(mèng)：理論上是這么講的,，市面上所有做DSP也基本上都這樣講,。但據(jù)我了解，實(shí)際操作的時(shí)候,，大家都會(huì)把所有商戶得數(shù)據(jù)匯聚在一起，再進(jìn)行投放,，但實(shí)際效果還是不好，可能是數(shù)據(jù)規(guī)模還不夠大,。

愛(ài)分析：通過(guò)小程序能的采集到哪些數(shù)據(jù),？

黃夢(mèng)：基本上消費(fèi)者的支付行為,、線下收活動(dòng)推廣瀏覽量等關(guān)鍵行為等都可以收集到。更重要的是，小程序的優(yōu)勢(shì)在于可以自動(dòng)把微信體系的數(shù)據(jù)收集到,，不用像以前的CRM一樣需要銷售人員手動(dòng)輸入。

愛(ài)分析：數(shù)據(jù)除了用于廣告投放之外,，還有其它方面的應(yīng)用嗎,？

黃夢(mèng)：我們也有數(shù)據(jù)分析服務(wù),，為商戶提供大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，能夠做消費(fèi)者的用戶畫像分析,、智能報(bào)表,、智能推薦等，也能做同行商品的性能,、價(jià)格比對(duì)，供商戶戶參考,，提升消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化率,。

愛(ài)分析：如何看待小程序包括智能名片的機(jī)會(huì),？

黃夢(mèng)：小程序是存在大機(jī)會(huì)的，它就像早期的網(wǎng)站+大眾點(diǎn)評(píng)+淘寶的結(jié)合體,，對(duì)應(yīng)的是微信的搜素流量,，同時(shí)微信還有支付的功能，整個(gè)交易體系都在微信生態(tài)會(huì)很流暢,。

所以我們很早就有涉足小程序，但是我們還是強(qiáng)調(diào)我們的社交功能,，將推客機(jī)制植入其中,。而智能名片更多則是通過(guò)參股的形式來(lái)做,，鼓勵(lì)員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，因?yàn)檫@并不是我們的主營(yíng)業(yè)務(wù),。

愛(ài)分析：如何考慮產(chǎn)品層的延伸,？對(duì)于打造整體解決方案是怎么考慮的,？

黃夢(mèng)：對(duì)于我們來(lái)講，現(xiàn)階段打造整體解決方案還比較難,，所以我們的策略是開放我們接口，便于他們以前的系統(tǒng)進(jìn)行打通,。

長(zhǎng)期來(lái)看的話,，一個(gè)方面是往小程序方面進(jìn)行投入;另一方面,，我們也希望幫助大型客戶延伸到其前后端的系統(tǒng)，幫助它們把庫(kù)存和門店也管理起來(lái),。比如現(xiàn)在我們的線下微商城就有部分門店管理功能，是很標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,，可以多達(dá)1000家門店使用,。

依托于商業(yè)模式和渠道的改變扭轉(zhuǎn)盈利虧損

愛(ài)分析：目前來(lái)自直銷和代理商的收入占比是多少,？渠道端未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？

黃夢(mèng)：目前來(lái)看,，自營(yíng)和代理各占一半,，但大趨勢(shì)是來(lái)減少直銷。點(diǎn)點(diǎn)客曾經(jīng)歷虧損的主要原因在于我們的目標(biāo)客群是中小客戶,，它們的續(xù)約率不及預(yù)期，當(dāng)通過(guò)規(guī)模較大的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行地推獲客后,，獲客成本難以覆蓋,。

因此,，我們現(xiàn)在逐漸轉(zhuǎn)變成由渠道代理來(lái)服務(wù)中小客群，而我們自己的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)規(guī)?？s小,，專注服務(wù)大型客戶，以此扭轉(zhuǎn)虧損,。

愛(ài)分析：直銷獲客和代理商獲客的銷售成本分別是多少？

黃夢(mèng)：代理商的銷售成本在70%,，直銷的成本會(huì)超過(guò)LTV,。

愛(ài)分析：長(zhǎng)期來(lái)看,，點(diǎn)點(diǎn)客如何平衡LTV和獲客成本之間的關(guān)系,？

黃夢(mèng)：我們現(xiàn)階段主要寄托于改變商業(yè)模式從而提升客戶LTV的方式。我們的計(jì)費(fèi)模式從2018年開始有所調(diào)整,，借鑒Shopify的收費(fèi)方式，首先對(duì)頭部的商家進(jìn)行交易抽傭,，并計(jì)劃未來(lái)中小客群也將逐漸轉(zhuǎn)成年費(fèi)加交易抽成的方式。我們進(jìn)行了測(cè)算,，如果單純依靠SaaS年費(fèi)，其實(shí)還是沒(méi)辦法覆蓋獲客成本,，因?yàn)橹行∩虘舻乃劳雎蔬^(guò)高,。

愛(ài)分析：基于何種名義進(jìn)行抽?。?/strong>

黃夢(mèng)：它本質(zhì)上是技術(shù)服務(wù)費(fèi),，因?yàn)閷?duì)于客戶來(lái)講,，它能使用我們的社交電商服務(wù)功能，其中涉及秒殺,、拼團(tuán)等情況，對(duì)服務(wù)器資源的占用很大,，而點(diǎn)點(diǎn)客有能力為它們提供承受高并發(fā)的云服務(wù),，客戶因此愿意付出相應(yīng)的溢價(jià)。

專注為中小客戶提供更多增值服務(wù)

愛(ài)分析：點(diǎn)點(diǎn)客的客戶畫像是怎樣的,？

黃夢(mèng)：點(diǎn)點(diǎn)客的存量頭部商戶主要是電商和傳統(tǒng)的線下工廠、品牌商,，比如一些服裝廠家,，需要通過(guò)微信渠道進(jìn)行銷售的。增量客群也是線下門店和電商,，比如恰恰、探探食品,，他們陸續(xù)開始以社交為主進(jìn)行營(yíng)銷,，甚至包括一些傳統(tǒng)的品牌也希望通過(guò)視頻,、社交的方式來(lái)進(jìn)行拓展,。通過(guò)社交方式，我們有很多客戶2018年GMV已經(jīng)做到了7-8億元,。

愛(ài)分析：最初從移動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)切入微信服務(wù)是基于什么考慮,？

黃夢(mèng)：我們是順應(yīng)著整個(gè)移動(dòng)電商的趨勢(shì)進(jìn)行發(fā)展的,，從最初的內(nèi)容端的營(yíng)銷順應(yīng)到交易切入，因?yàn)榭蛻魻I(yíng)銷的目的是要成交,，最終看的還是生意。

愛(ài)分析：未來(lái)有可能出現(xiàn)通大客戶通過(guò)代運(yùn)營(yíng)的形式服務(wù),，而中小客戶通過(guò)產(chǎn)品服務(wù)的格局嗎,？

黃夢(mèng)：就我們而言,，我們還是鎖定社交這個(gè)方向,，就算是大客戶我們也盡量的產(chǎn)品化，最多只是配合少人人員進(jìn)行服務(wù),，具體運(yùn)營(yíng)的事情不會(huì)過(guò)多介入,。另外,，我們也想提煉優(yōu)秀商家的做法形成產(chǎn)品，擴(kuò)散給更多商家,。

愛(ài)分析：未來(lái)會(huì)通過(guò)代運(yùn)營(yíng)的方式服務(wù)大型客戶嗎？

黃夢(mèng)：代運(yùn)營(yíng)有切入機(jī)會(huì)但我們不做,，我們更多還是想通過(guò)產(chǎn)品的形式進(jìn)行交付,。

在服務(wù)方面，我們搭建社交電商交流社區(qū),，加強(qiáng)對(duì)移動(dòng)社交電商運(yùn)營(yíng)知識(shí)的對(duì)外輸出,，通過(guò)建立移動(dòng)電商學(xué)院，對(duì)外輸出移動(dòng)社交電商運(yùn)營(yíng)知識(shí),。通過(guò)移動(dòng)電商學(xué)院的輸出,，培養(yǎng)和定義社交電商人才，為準(zhǔn)備往移動(dòng)社交電商方向轉(zhuǎn)型的企業(yè)梳理轉(zhuǎn)型策略和提供轉(zhuǎn)型方法論,。借助移動(dòng)商學(xué)院、線下沙龍,、口碑基金等促進(jìn)平臺(tái)商家交易，點(diǎn)點(diǎn)客自己則不會(huì)過(guò)多的參與到這個(gè)體系里,。