前段時間，原美國空中客車公司銷售總監(jiān)雷義宣布退休,，瞬間成為全球航空業(yè)的頭條新聞,。

你可能會好奇，雷義是誰,？

雷義在銷售界的名聲,，相當(dāng)于成龍在電影界。在全球銷售人員眼中,，雷義都是一位值得仰望的“老大哥”,。

除了受同行尊敬，雷義更厲害的一點是,，他真正做到了讓客戶,，讓競爭對手都佩服得五體投地。

聽過雷義要退休,，他的老客戶阿聯(lián)酋航空主動訂購了30架A380,，總價值72億美元，只為送給雷義“一份退休禮物”,。

更有意思的是,，許多媒體借此調(diào)侃空客的對手波音公司：這是波音公司近年來收到最好的禮物。

接下來,，我們一起看看,，這個被稱為“史上最牛銷售員”的雷義，究竟有多牛,。

1

平均每天賣出兩架飛機

為公司賺錢超過一萬億

雷義從小就夢想成為一名飛行員,，但高中畢業(yè)后,，在《華爾街日報》做會計的父親，希望他成為一名令人尊敬的神父,，所以逼迫他選擇神學(xué)和哲學(xué)專業(yè),。

雖然得不到父親的支持，大學(xué)的專業(yè)也與飛行員夢想背道而馳,，但雷義非常執(zhí)著,。大學(xué)畢業(yè)后，他不顧家人的反對,，開起了出租車,，并且攢錢報名飛行員資格考試。

經(jīng)過兩年的努力,，雷義拿到了飛行教員執(zhí)照,。他非常興奮，為了進入夢想的地方——美國航空局,，他還努力攻讀了一個金融與交通管理專業(yè)的MBA教程,。

沒想到，拿到學(xué)位證后,，卻吃了閉門羹,。

爭取多次后，雷義發(fā)現(xiàn)這條路似乎走到頭了,，于是決定換個角度進擊——不能開飛機,，那就賣飛機吧。

沒想到,，這個誤打誤撞的決定,，從此改變了他的人生。

他先是到了美國飛機制造商派珀公司,，業(yè)績出乎意料地好,，一年時間賣出38臺飛機，相當(dāng)于這家公司過去3年業(yè)績的總和,。

隨后，他被獵頭挖到空客,，開啟了航空業(yè)的“雷義時代”,。

從基層銷售員到第一個美國籍銷售總監(jiān)，在空客任職的23年里,，他為空客拿下了1.42萬架飛機的訂單,，平均每天賣出兩架飛機，價值約合10億元人民幣,。

在雷義擔(dān)任銷售總監(jiān)期間,，至少為公司賺到超過1萬億,。并且，空客公司的市場份額,，從18%上升到50%,，成為波音公司最大的競爭對手。

值得一提的是,，雷義在任期間,，波音公司為了改變戰(zhàn)局，先后換了8任銷售總監(jiān),，都難以挽回頹勢,。

被《華爾街日報》稱為“活著的奇跡”，一路開掛的雷義,，究竟做對了什么,？

這篇文章，和你分享雷義的兩點關(guān)鍵心法,。

2

當(dāng)你遇到顧客后才開始推銷

那你已經(jīng)落后100年了

雷義在推銷過程中最大的優(yōu)勢,，是隨機應(yīng)變的能力，他能夠不斷地創(chuàng)造新角度,，來發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的真正需求,。所以在很多人看來只能放棄的顧客，到他手上經(jīng)?？梢浴捌鹚阑厣?。

為什么只有他能做到這一點？

這便涉及到一個問題：一個銷售員的使命是什么,？

一個銷售員,，最主要的使命，就是讓客戶發(fā)自內(nèi)心的感覺：“我需要這個產(chǎn)品”,，而這一切的前提,，是你得對產(chǎn)品、顧客和市場有透徹的把握,。

雷義對空客的所有機型,、數(shù)據(jù)，全都爛熟于心,，不僅如此,，在每次推銷之前，他還會調(diào)用各方資源,，做到對合作伙伴的信息了如指掌,。

有一次，雷義向美國西北航空公司推銷一款新機型,。聊了一會后,，他發(fā)現(xiàn)對方絲毫不為所動,。這時候，他沒有繼續(xù)在原來的話題上糾纏,，而是想起另外一件事：這位負(fù)責(zé)人,，曾經(jīng)是飛行員。

那么,，他一定也有同樣的經(jīng)歷：駕駛艙太狹窄,，再加上持續(xù)不斷的噪音，常常使飛行員異常煎熬,。

所以,，雷義靈機一動，重點和對方聊起這款新機的另一個需求：駕駛艙空間大,，飛行員操作更舒適,。

最后，他用一段讓人無法拒絕的話,，吸引對方簽下了28架客機,，這句話是：

“省油，老板滿意,；機艙寬敞,，乘客滿意；操作方便,，飛行員滿意,。大家都滿意得飛機，有什么理由不買,？“

雷義再一次靠自己的隨機應(yīng)變,，以及強大的個人魅力，拿下了一個大單,。

而這背后的真正原因,，是在推銷之前，做出的準(zhǔn)備和努力,。

3

顧客不是上帝

而是你的學(xué)生

一次成功的銷售,，簡單來說，就是推銷員看到了顧客的真實需求,，心里十分清楚對方需要這個產(chǎn)品,，然后想方設(shè)法幫他們打消顧慮，成功購買,。

所以，一個聰明的銷售員,，在和顧客對話的時候,，不會說,，“您好，我們正在銷售一款產(chǎn)品,，請您了解一下”,，而是會問：“您好，您最近在經(jīng)營公司的過程中,，遇到了什么難題,？也許我們可以幫助您”。

對此,，雷義有同樣的觀點,，他認(rèn)為：顧客明知道你要賺他的錢，為什么還要聽你推銷,？因為他不知道哪家的產(chǎn)品最適合自己,，怎么買最有利。所以,，他需要從你這兒獲取資訊,。

所以，推銷員與顧客最好的關(guān)系是什么,？在雷義看來,，不是賣家與買家的關(guān)系，更不是平民和上帝的關(guān)系,，而應(yīng)該是老師與學(xué)生的關(guān)系,。

為什么會是這種關(guān)系？

我們一起分析一個問題：用戶為什么要購買你的產(chǎn)品,？

答案應(yīng)該是：他遇到了一些問題,，而你的產(chǎn)品剛好可以幫助解決。

所以,，推銷的過程,，本質(zhì)上是為對方提供解決方案的過程。

不理解這一點的結(jié)果,，就是盲目地溝通,，一次又一次地糾纏客戶，同樣的產(chǎn)品功能反反復(fù)復(fù)說,，對方就是不為所動,。

雷義的做法則全然不同，真正和客戶溝通的時間,，對他來說其實不多,。他的思路是，將多數(shù)時間用來研究潛在客戶的業(yè)務(wù),，通過大量地調(diào)查,，提前思考客戶遇到的問題,，在拜訪之前梳理好解決方案，爭取做到一擊致命,。

這就是銷售高手和一般銷售員的區(qū)別,。

很多銷售新人，都在受一個問題的困擾：為什么付出了足夠多的努力,，業(yè)績卻沒有更好,？

其實，他們應(yīng)該換一個角度思考：如何提高自己的銷售能力,，以便提高業(yè)績,？

如果這樣思考，他們就會發(fā)現(xiàn),，想要提高業(yè)績,，真正重要的，是學(xué)習(xí)有效的方法,，而非盲目地打單,。