小李是我公司的銷售內(nèi)勤,，主要工作是售前的市場開發(fā)和電話聯(lián)系客戶，有一次她接到一個顯示地址為湖北省黃岡市的來電，電話那頭,，一個人聲稱是客戶,，準(zhǔn)備采購幾臺設(shè)備，并要求小李現(xiàn)在給報幾個型號設(shè)備的價格給他,，他覺得性價比還可以的話,，當(dāng)場就可以下訂單,。

小李被這個陌生來電誘惑了,，聽來電者說價格滿意就當(dāng)場拍板訂貨，于是就報了一個超低價給這個來電話的人,，但是那個人掛了電話之后,，并無后續(xù)的進一步交流，小李每天的工作很忙,，時間久了就淡忘了這個事情,。

然后時間過了1個月，我公司湖北省代理商就找上門來,，到我公司總部找到銷售內(nèi)勤小李,，劈頭蓋臉就是一頓罵，原來,，這個湖北代理商在湖北黃岡發(fā)展了一個客戶,，這個客戶資金很充足，這個代理商想多賺點錢,，就花了十幾萬拼命的作關(guān)系,，然后客戶讓報價的時候，代理商報的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高我公司給的市場指導(dǎo)價,，但是,，這個客戶的采購很有心計，他接到代理商的報價后,，悄悄的給我公司打了個電話,，這個電話恰好被銷售內(nèi)勤小李接到的，而且小李報的價格是代理商的價格50%都不到,，于是,，代理商的客戶就以“公司的報價是代理商的報價一半都不到”為由，強迫代理商大幅降價,，否則不予合作,。

代理商花了很多時間很多精力，公關(guān)這個客戶想多賺錢,，但是我公司的銷售內(nèi)勤一個報價就粉碎和打破了代理商的夢想,，讓代理商虧了幾十萬，于是代理商打上門來,，找我公司總部要求給個說法,。

小李都很郁悶,，為什么自己的工作會出現(xiàn)這樣那樣的問題呢？而其他的老銷售好像就是一直在平平靜靜的做生意,，而自己卻每天都雞飛狗跳,，疲于奔命，事情做了反而還不落個好呢,？

今天的問題是昨天種下的因。銷售工作是一個環(huán)環(huán)相連的復(fù)雜系統(tǒng),，任何一個部門或成員的一個舉措,，都可能在不同的時間、對系統(tǒng)中的其他部門,、其他人產(chǎn)生這樣或那樣的影響,。

今天我們?yōu)榱私鉀Q一個問題而采取的措施往往會在未來產(chǎn)生相應(yīng)的結(jié)果，這就是我們常說的,，今天的果來自昨天的因,。

作為一名銷售員，做的每個決策和行動都影響訂單的成敗,，所以那些“只見樹木,，不見森林”、“頭痛醫(yī)頭,，腳痛醫(yī)腳”,、“只看眼前，不看長遠(yuǎn)”的行為都是不可取的,，我們銷售人員必須要具備和掌握全局思維,，謀劃和行動時，能從銷售整體和長遠(yuǎn)的角度出發(fā),，保證我們的銷售能永續(xù)發(fā)展,。

那什么是全局思維？我們?nèi)绾螌W(xué)習(xí)和掌握全局思維,？

所謂全局思維是指,，一切從整體和全過程出發(fā)的思想和準(zhǔn)則，是調(diào)節(jié)系統(tǒng)內(nèi)部個人和組織,、組織和組織,、上級和下級、局部和整體之間關(guān)系的行為規(guī)范,。

文章開頭的小李就是典型犯了為蠅頭小利而犧牲未來的做法,，很明顯，公司和代理商的商務(wù)關(guān)系優(yōu)先于小李接電話拿單，小李應(yīng)該把接到的咨詢電話轉(zhuǎn)給我公司的湖北代理商,，讓代理商去負(fù)責(zé)此事,，而不是想自己出個單子，真是一葉障目,，不見森林?。?/p>

不謀全局者不能謀一域,，不謀萬世者不能謀一時,，具有全局觀念的人則會從組織整體和長期的角度，進行考慮決策,、開展工作,，保證自己負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)健康發(fā)展，永續(xù)經(jīng)營,。

那么，我們怎樣才能具備和掌握全局思維,？

1

明確起點和終點,，認(rèn)清全局

假設(shè)我今天上午在上海，想今天晚上到北京,，那么,，首先，我要清楚上海在哪里,？北京在哪里,？也就說我要明確我的起點在哪，終點在那,。

明確了起點終點,，接下來，我需要明確用何種方式在既定的時間內(nèi),，從起點到達終點,。根據(jù)目前我國交通形式，無非是：飛機,、動車,、長途bus、船運等幾種,，很明顯船運和長途bus時間來不及,，所以我們的選擇只能是飛機和動車，而具體選擇哪一種,，則依據(jù)我的意愿和我的資金預(yù)算決定了,。

只要我們能界定起點和終點，界定我們事情的邊界，那么如何從起點到終點,，就是性價比最有利自己的選擇的問題,。

這就是全局思維,，銷售也是如此,。

銷售的起點是信息收集，它的終點是本次合同簽訂并履行合約,，那么如何能拿到訂單,，這是我們銷售人員自己仁者見仁智者見智各有各打法的事情。

2

精準(zhǔn)的角色定位

我們明確了起點和終點的全局大勢,，作為全局的一員,，我們的角色定位非常重要，即我是誰,？我在全局要起到什么作用,？必須做什么？不能做什么,。我們也一定要精準(zhǔn)的定位自己,。

我們銷售人員既是被管理者也是管理者。

一方面,，作為公司的一員,，應(yīng)該服從公司和部門領(lǐng)導(dǎo)的管理，要認(rèn)真執(zhí)行上級領(lǐng)導(dǎo)的規(guī)劃和命令,，當(dāng)對上級的決策有異議時,，服從領(lǐng)導(dǎo)的決策為第一位的，當(dāng)然我們也根據(jù)異議嚴(yán)重程度,，可以向上級領(lǐng)導(dǎo)反饋自己的異議,。

另一方面，我們管理我們自己的客戶,。我們銷售人員的心態(tài),、工作態(tài)度、工作能力,、行為方式,、思維方式等都對我們的客戶產(chǎn)生重大的影響，因此我們要多學(xué)習(xí),，以優(yōu)秀的人為榜樣,，不斷加強自己的學(xué)習(xí)能力、領(lǐng)悟能力及思考能力,，提高自身的創(chuàng)新能力,，不斷超越自己,。同時，當(dāng)好客戶的好參謀,、好顧問,，以自己的專業(yè)知識服務(wù)好客戶，讓客戶不僅僅敢于購買我們產(chǎn)品,，更愿意因為我們的好而幫我們積極宣傳,，幫我們介紹更多的客戶。

銷售員小譚到公司后連續(xù)5個月沒有簽訂采購合同,，后期他認(rèn)知到自己做銷售有點浮躁的問題,，主動申請去甘肅青海兩省我公司銷售力量比較薄弱的地方去開發(fā)客戶。去了之后,，他2年沒有回家,，全身心撲在工作上，一躍成為我公司銷售額第3名的銷售員,，后期他甚至把老婆小孩都接到了蘭州定居,，更加扎根自己的銷售片區(qū)，他把家安在甘肅,，也讓甘肅青海的客戶感受到小譚要做好銷售的決心,，從而更放心的和小譚做起了生意。

3

善于利用團隊和他人的力量

絕大多數(shù)時候,，銷售都是一份苦差事，一個訂單總有三五個競爭對手在與你競爭,，競爭激烈的時候,，甚至一份合約有30多家競爭對手來搶?？梢哉f,，銷售人員拿到任何一份訂單都不是容易的事情。有的時候競爭的慘烈和被動甚至讓人絕望,。2007年,，我在負(fù)責(zé)南京報業(yè)大廈的項目時，就感受到銷售這份職業(yè)的慘烈,。

那時候我在日本一家水泵公司做銷售,，由于業(yè)績不錯，公司總裁把我調(diào)到南京成立事務(wù)所,。眾所周知,，南京人對日本企業(yè)是相當(dāng)?shù)呐懦猓?dāng)我去拜訪南京報業(yè)大廈這個新建的項目時,，項目的業(yè)主方直接告訴我,，他們不想采購日本企業(yè)的產(chǎn)品,。

客戶直言不諱的拒絕，讓我感受到銷售的難度,，也激發(fā)了我不服輸?shù)囊庵?。盡管如此，在后續(xù)的拜訪中,，客戶對我依然不接受,，根本不給任何機會，屢次公開表態(tài)不會采購日本企業(yè)的產(chǎn)品,。

可以說,，銷售一下子陷入了困局。

當(dāng)我們迷茫我們一定要思考全局,，思考自己的起點,，思考自己的初心，不忘初心,，方能始終,。

我的初心是給客戶推薦一款性價比最高的產(chǎn)品?？蛻舻某跣氖琴徺I一款性價比高的產(chǎn)品,。

可以說，我和客戶的初心是一致的,，我們的終點也是一致,，我們的爭議只不過是在過程，在形式,，那么我能不能在形式上去讓客戶介紹我的產(chǎn)品呢,？

我決定采用借力思維，于是我向我們公司的其他部門打探其他銷售員是如何在仇日的氣氛下銷售成功的,，我也去翻閱公司很多資料去看看能不能在我的銷售中使用的到,，最終，在其他同事的幫助下,，我終于找到自己想要的證明證據(jù),。

這家日本企業(yè)在的董事長在新中國建國后就一直對新中國友善，其董事長先后被中國的三代領(lǐng)導(dǎo)人接見,，并且有相關(guān)的照片留存,。

于是，我就拿著這些照片的復(fù)印件去見報業(yè)大廈的客戶,，我說,，日本人有好人壞人，他們的企業(yè)也有排華和對華友好企業(yè),。我在的這家公司恰恰是極度對中國友好企業(yè),，你看這些照片,，這家企業(yè)的董事長還受到我們的領(lǐng)導(dǎo)人的接見呢。

照片的視覺沖擊力是強大的,，領(lǐng)導(dǎo)人接見的照片起碼說明這不是一家惡貫滿盈的企業(yè),，甚至可以說，這是一家值得信任和合作的公司,。

有了照片的背書和其它的銷售手段的運用,，我在報業(yè)大廈做下了當(dāng)時這家日本企業(yè)在中國的第一份民用建筑領(lǐng)域清水泵大單，也使這家日本企業(yè)有信心在中國經(jīng)營下去,。

小伙伴們,，前路曲折，有時候我們難免會迷茫徘徊,，這個時候我們一定要記住,，當(dāng)我們的力量不夠的時候，我們可以借助他人的力量,，抱團度過難關(guān),。

關(guān)于全局思維，你覺得在你的銷售中起到作用嗎,？