什么故事,？

就是在我們一些建公路施工的人,，他要想樹(shù)立一些指示牌的時(shí)候,，在老百姓門口豎牌子。如果說(shuō)你直接告訴他我這個(gè)指示牌很大,，比如說(shuō)兩米乘四米，80%的人,、90%的會(huì)拒絕，認(rèn)為會(huì)影響我的采光,，影響我的出行、影響我的視線,。

但是，如果說(shuō)一個(gè)人告訴他,，我們只做一個(gè)小牌子，百分之八九十的人會(huì)同意,，然后同意以后，第二次再拜訪的時(shí)候說(shuō),，因?yàn)槲覀兣R時(shí)決定，小牌子不好做 ,，我們要換一個(gè)比較大的,，你看行不行？這樣的話,，成功幾率要比第一次直接給他說(shuō)做大牌子的成功率，要大得多得多,。但是,，對(duì)于這一點(diǎn)我是抱著懷疑的,，為什么,？

因?yàn)槲覀儾皇鞘┕さ模琴u化肥,、賣農(nóng)資的,。

所以說(shuō)，登門效應(yīng)在我們農(nóng)資銷售當(dāng)中,，我用了沒(méi)？說(shuō)實(shí)話,，我們也一直在應(yīng)用當(dāng)中,。

一個(gè)陌生的人見(jiàn)面，特別是咱們拜訪新客戶的時(shí)候,，說(shuō)你進(jìn)我50萬(wàn)的貨吧,！可能嗎？肯定不可能,。所以,，我們要通過(guò)一系列的手段，讓這個(gè)客戶進(jìn)我的貨,。

于是,，我們就要利用登門檻的一種效應(yīng)。我們具體怎么利用的?給大家講故事,。段總不許我說(shuō),，不讓說(shuō)我也說(shuō)這個(gè)。

我們?cè)谠颇鲜∞r(nóng)悅農(nóng)資做了一個(gè)107萬(wàn)銷售額的農(nóng)民會(huì),。記住了,，是農(nóng)民會(huì)議不是經(jīng)銷商的,、一個(gè)批發(fā)商的訂貨會(huì),，如果是批發(fā)商訂貨會(huì),，這個(gè)數(shù)字還比較正常，但是農(nóng)民會(huì)來(lái)說(shuō)是很不正常,。而且我們當(dāng)天銷售的全是現(xiàn)金,，銷售的產(chǎn)品也沒(méi)有大產(chǎn)品,，沒(méi)有什么尿素,、復(fù)合肥這樣子,，里面全是水溶肥和生根類的產(chǎn)品,。

我們?cè)趺醋龅?？很?jiǎn)單：

第一步,，建立微信群,。

當(dāng)然,，貓哥也說(shuō)了,，做信群,，加個(gè)群很簡(jiǎn)單,。然后，建立微信群的時(shí)候,，我們在群里怎么辦,？發(fā)布一些做示范實(shí)驗(yàn)的邀請(qǐng),，或者送產(chǎn)品,。說(shuō)句實(shí)話,，如果說(shuō)您是做的不錯(cuò)的經(jīng)銷商,，這些產(chǎn)品都不用你出,，一般廠家都愿意幫你把這一部分小錢給出去了,。

所以,，你根本不用投資,。

而我們?cè)谥v示范實(shí)驗(yàn),，做示范試驗(yàn)的時(shí)候,，我們進(jìn)行跟蹤,。我們的團(tuán)隊(duì)也就用起來(lái)了,，當(dāng)時(shí)我們有一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理就陪著段總到地里,，把示范試驗(yàn)通過(guò)微信圖片在群里進(jìn)行發(fā)布,。

為什么做實(shí)驗(yàn),？其實(shí)我有的時(shí)候說(shuō),，做實(shí)驗(yàn)不是做給老百姓看的,，做實(shí)驗(yàn)更多是做給自己看的,。如果抱著想法讓老百姓看到,，我認(rèn)為不必要做,，效果肯定好,。但是,，我們主要是做給自己看的,。

所以,，我們?cè)谧鰧?shí)驗(yàn)的過(guò)程當(dāng)中,，通過(guò)天天下地，怎么做,？然后，什么效果,？什么回訪？然后做出來(lái),，做出來(lái)以后怎么辦,？最重要一點(diǎn),，我是特別佩服段總的想法,。

我說(shuō)實(shí)話,，當(dāng)然咱們很多人都說(shuō)不愿意請(qǐng)客吃飯開(kāi)農(nóng)民會(huì),，但確實(shí)我們一直在堅(jiān)持做請(qǐng)客吃飯開(kāi)農(nóng)民會(huì),。當(dāng)然我以后也會(huì)轉(zhuǎn)變思想,，不請(qǐng)客不吃飯,。但我發(fā)現(xiàn)請(qǐng)客吃飯還是最有效的,。

最重要一點(diǎn)，我們這次會(huì)議和其他會(huì)議有什么區(qū)別,？107萬(wàn)這個(gè)數(shù)字,，中間我們經(jīng)歷了什么,？我們投資比別人大,，為什么大,？其實(shí)我是舍不得花錢的,，因?yàn)槲覀冏鳛閺S家來(lái)說(shuō),，還是想給經(jīng)銷商省錢,。

但段總這個(gè)人有什么特點(diǎn),，就是好像老貓說(shuō)的,、她已經(jīng)達(dá)到這種——我不是賣產(chǎn)品,，我就是客情往來(lái)而已。就是客戶吃飯而已,，抱著客情往來(lái)的想法,，他不訂我貨又如何?不訂貨無(wú)所謂。

所以,，就把大家召集在一起。但是,，召集在一起的時(shí)候,，不是說(shuō)我今天要開(kāi)會(huì),，我昨天才通知,，不是那么回事,。我們中間大約有討論半個(gè)月的時(shí)間,。這半個(gè)月時(shí)間,，重點(diǎn)做什么,？就是讓我們做相關(guān)視頻采集工作的人員，把效果收集回來(lái),。

咱們?cè)谧膽?yīng)該和很多廠家合作，每個(gè)廠家都有這樣的一個(gè)隊(duì)伍來(lái)做,，所以說(shuō)你要記得向他們進(jìn)行要求，老貓每天農(nóng)資也在做這些工作,。做視頻，起什么作用,？

我想問(wèn)大家，老百姓買肥料的時(shí)候,，參加會(huì)議的時(shí)候，他關(guān)注的是什么,？有人關(guān)注獎(jiǎng)品，有人關(guān)注政策,，其實(shí)老百姓他關(guān)注的是誰(shuí)在用，我鄰居用過(guò)沒(méi)有,？

哦，他家比我好,。是不是？所以說(shuō),，我們?cè)谧鲆曨l的時(shí)候，主要就是讓老百姓知道你身邊人在用,，而不是我在江蘇開(kāi)會(huì)，我用安徽的視頻,，我在云南開(kāi)會(huì)，我用廣西的視頻那肯定不行,。

所以說(shuō)，我們要讓老百姓知道誰(shuí)在用,，這是什么心理呢,？讓他們知道身邊都在用這個(gè)產(chǎn)品，是不是？

第二個(gè),，成功了。剩下的該怎么辦,？

找！找自己的核心客戶,，一步一步來(lái)，一級(jí)一級(jí)臺(tái)階往上走,，找核心客戶。其實(shí),，這核心客戶基本上已經(jīng)定的差不多了，百分之八九十形成銷量,。而且，這些核心客戶都是什么樣的核心客戶,？

第一,，和我牌氣相投的。第二,，他地比較多的，第三,，種植水平是比較高的。通過(guò)這一系列的召集在一起以后,，怎么樣？至少讓他信服,，因?yàn)槲覀冏錾舛歼@樣做，讓他們產(chǎn)生信服,。

完了以后，我們開(kāi)會(huì)之前又小面積地開(kāi)了一場(chǎng)會(huì)議,，不是說(shuō)第二天開(kāi)會(huì)我就不管了，開(kāi)會(huì)之前,，我們到這幾個(gè)客戶家里重復(fù)拜訪,，然后，小秘密會(huì)議開(kāi)一次,，政策基本上了解了,，他們已經(jīng)形成訂單。

說(shuō)實(shí)話,，我記得的那三四個(gè)客戶,，就已經(jīng)形成了20萬(wàn)的訂單。有這20萬(wàn)可單,，剩下的幾十噸不定又如何,？所以說(shuō)，有了這些訂單以后,，我們又重新召集了一次人,。

那就是正式會(huì)議，通過(guò)會(huì)議一步一步地實(shí)現(xiàn)了最終的銷量,，但是大家要記住了，跨度很長(zhǎng),。從我們5月份合作，到10月份做這樣件事,，經(jīng)歷了五個(gè)月，做了五個(gè)月的事,，這樣一個(gè)登門檻效應(yīng)才形成。

我問(wèn)大家有沒(méi)有比較更快捷的方法,？有,。就是18年12月16號(hào)，我們又搞了一場(chǎng)這樣的會(huì)議,。這樣的會(huì)議，說(shuō)實(shí)話在誰(shuí)家搞的,？給我老婆做的,。

大家知道，我們家當(dāng)?shù)厥谴筇?，都是玉米和小麥。?dāng)然,，很多人,，包括我，當(dāng)時(shí)都認(rèn)為我們當(dāng)?shù)貨](méi)有經(jīng)濟(jì)作物,。

所以說(shuō)，之前有一個(gè)貓友在野蠻生長(zhǎng)前期開(kāi)的專欄里問(wèn)了嘉賓一個(gè)問(wèn)題,，我也進(jìn)行了詳細(xì)的解答了,，他問(wèn)：我們做農(nóng)資零售究竟是集中去做比較好,，還是去那些種植比較分散的地方做比較好,？當(dāng)時(shí)我就說(shuō)，各有各的好處,，但是我通過(guò)我家這個(gè)會(huì)后發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題。在分散的地方做,，更容易做,，那太好做了,。

怎么個(gè)做法,？我們同樣采用的是登門檻效應(yīng)。和段總的方式有點(diǎn)不一樣,。因?yàn)槲也幌朐僮鑫鍌€(gè)月時(shí)間，我要通過(guò)速效性的方式,，我要想先賺錢，應(yīng)該怎么做好,？

我是這個(gè)樣子的，一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理,，配了一輛車，然后帶著我媳婦,，下地走訪每一個(gè)大棚,。大老百姓對(duì)走訪大棚是很反感的,，很多人都不愿意接觸你,，對(duì)你比較煩。

但大家記住,，老百姓心里反感你的排斥時(shí)間是：一開(kāi)始對(duì)你這個(gè)人不了解,，我也不知道你是騙子,，還是來(lái)忽悠的。但是一個(gè)人如果說(shuō)你在這里,，他對(duì)你不高興,，你和他們談五分鐘時(shí)間。五分鐘以后,，他態(tài)度絕對(duì)180度的轉(zhuǎn)變,。

他一開(kāi)始對(duì)你排斥，因?yàn)樗腥藢?duì)待陌生人的辦法應(yīng)該都是排斥,。所以,，你能和他聊到五分鐘的時(shí)候，基本上他就開(kāi)始能和你聊到一些東西了,，再聊一聊,，就聊到些精髓的東西了,。

所以說(shuō),，我們一直對(duì)我的業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō),，拜訪一個(gè)客戶至少先聊五分鐘再說(shuō),，無(wú)論他怎么樣子,，當(dāng)然如果他特別忙但也沒(méi)辦法,，如果他不忙,，很排斥很反感,，也過(guò)不了五分鐘。

還有一個(gè)和老百姓聊天,，有一種方法叫激將法,。

激將法很重要,，你越求著他,，他頭抬得越高。當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理我就告訴他,，遇到老百姓就不愿意去了,。你可以發(fā)火,。怎么了？我又不是騙子,，我又不喝一口水,。我來(lái)你家地里怎么了？伸手還不打笑臉人呢,，是不是?

老鄉(xiāng),，天這么冷,，我們過(guò)來(lái)容易嗎,？不就問(wèn)你兩個(gè)問(wèn)題嗎,？馬上他態(tài)度就不一樣了。五分鐘過(guò)后,，什么事都好談。談了以后怎么辦,？當(dāng)然,，一開(kāi)始建議不能談產(chǎn)品。那怎么辦,？我說(shuō)你不能拍拍屁股走啊,，要留下東西,。

所以說(shuō)，敲開(kāi)一個(gè)老百姓的心理防線這個(gè)大門,，一般還是送產(chǎn)品,。送產(chǎn)品的試驗(yàn)包，送一個(gè)葉面肥,，比如老貓的磷酸二氫鉀,，比如說(shuō)他的小小根,。不行,，小小根太貴了,，送不起,。當(dāng)然，我建議不要送磷酸二氫鉀,、為什么,？太常規(guī)了！要送個(gè)確實(shí)有效果的,，公司主推的產(chǎn)品,。

你要是沒(méi)效果,，你送出去不就是傻瓜了嗎,？自己砸買賣,。所以說(shuō)，我們走的時(shí)候無(wú)論你是進(jìn)口的什么,，都留下來(lái),。白給東西，老百姓沒(méi)有不要的,，這個(gè)時(shí)候你可以怎么辦,？要微信、要電話,、要聯(lián)系方式,，什么意思？你打的時(shí)候拍張照片給我,，我好進(jìn)行跟蹤,，這就是登門檻方式的第二個(gè)部分。

微信群慢慢建起來(lái),，因?yàn)槎慰偹隽诉@么多年生意,，微信群早就建起來(lái)了，但是我們家剛進(jìn)入大門的時(shí)候,，你微信群怎么建,？

所以只有通過(guò)這種方式慢慢建，建起來(lái)的時(shí)候,，進(jìn)行跟蹤,。在短短的時(shí)間之內(nèi)，也不到十天,，我們的微信群的人是115個(gè),。當(dāng)時(shí)，我考慮微信群起什么名字比較好,？經(jīng)常說(shuō)名不正,，言不順，言不順事不成,。所以說(shuō),，我起的名字一開(kāi)始想起李永農(nóng)資群？最后起了一個(gè)“連云港萬(wàn)畝韭菜西瓜技術(shù)交流群”,。我沒(méi)有把李永農(nóng)資寫上去,。

因?yàn)槔习傩章铮绻惆涯愕拿謱懮先?，確實(shí)影響不好,，并且如果群里有的時(shí)候說(shuō)你不好的時(shí)候,，你如果不寫你自己的名字，相對(duì)來(lái)說(shuō)有退路,。給自己留出退路,，而且別人加進(jìn)群也更愿意加，何樂(lè)而不為,？

所以說(shuō),，我把微信群建起來(lái)了，接下來(lái)又該怎么辦,？好辦,，我喜歡請(qǐng)吃飯嘛，開(kāi)會(huì),。大約十天時(shí)間左右,，開(kāi)會(huì)，而且送的葉面肥的效果也出來(lái)了,。是不是,？

然后，下地去拍拍視頻,，什么玩意全部拍出來(lái)了,。拍出來(lái)以后開(kāi)會(huì)，怎么個(gè)開(kāi)法,？打電話,，通知幾個(gè)關(guān)鍵入物，然后由關(guān)鍵入物召集人過(guò)來(lái)看,。

我之前會(huì)說(shuō)叫老百姓參加會(huì)議的時(shí)候,，開(kāi)會(huì)名字一定要起好。如果你不起名字很難看,，當(dāng)時(shí)就“海能生物連云港區(qū)域辦事處開(kāi)業(yè)慶典”,。不好，其實(shí)比較土,，很土,，但是老百姓有一種思想。剛才王總分享了??！

什么思想？他不喜歡鄰居比他富,，老百姓有一種思想特別喜歡新開(kāi)的店,。當(dāng)然我的店不是新開(kāi)的，我都干了十幾年了，但我就換了個(gè)名字而已,。是一個(gè)公司在我這個(gè)地方新落成一個(gè)會(huì)議,。

所以說(shuō)，當(dāng)時(shí)我們找了一些人打了個(gè)電話,，都有提前一點(diǎn)打電話,，把會(huì)場(chǎng)定好。當(dāng)天來(lái)了有70來(lái)個(gè)人吧,。我去年講過(guò)人不能多,，超過(guò)一百個(gè)人會(huì)議肯定失敗,。

所以說(shuō),，我當(dāng)時(shí)還是70的人比較多了，其實(shí)四五十個(gè)人最好,。

面臨著老百姓過(guò)來(lái),，你又面臨著花多少錢請(qǐng)他們吃飯的問(wèn)題，這個(gè)涉及到咱們核心利益的問(wèn)題了,，所以我在研究段總身上學(xué)到了,，不要摳摳搜搜的。真不要摳摳搜搜的,。我發(fā)現(xiàn)咱們很多經(jīng)銷商太摳了,，你要摳，你就不要花錢,，你要花錢就不要摳,。你要么就不請(qǐng)客，就在微信里講講課,，一分錢不花,。你要是花錢請(qǐng)他們吃飯，你就不要省錢,。

說(shuō)實(shí)話,，當(dāng)時(shí)我定的是800塊錢一桌。老百姓嘛,，說(shuō)實(shí)話,，800塊錢一桌，他以前參加過(guò)會(huì)議,，所以800塊錢一桌對(duì)他來(lái)說(shuō)還是比較高端的,。一般在縣城里來(lái)說(shuō)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)上來(lái)看，800塊錢很高端了,。

其實(shí)我是在山東開(kāi)會(huì)最多,，山東老板有一個(gè)現(xiàn)象，一年開(kāi)三四場(chǎng)會(huì)，正常情況請(qǐng)老百姓三四百一桌正常300,，超過(guò)400心疼死的,，但是你告訴我300、400塊錢能吃什么,？我告訴你,，我都吃不下去。真吃不下去,。

所以說(shuō),，我并不是鼓勵(lì)大家要攀比，你既然請(qǐng)人到你家做客了,，咱們要把基本的禮儀拿出來(lái),，讓人家舒舒服服的。干吧,，舍不得,，不干又不行。這樣的結(jié)果,，還不如不干,，是反效果。

當(dāng)時(shí)段總的壓力也很高,，加上煙和酒有一千來(lái)塊錢,，費(fèi)用相當(dāng)高。但是記住了,，老百姓沒(méi)有白吃你的,。所以說(shuō)，當(dāng)時(shí)我們又看了一下,，無(wú)所謂,，就是做一個(gè)宣傳推廣。

所以,，我建議大家,，請(qǐng)吃喝的，就請(qǐng)老百姓吃得舒服點(diǎn),。真的,。但吃飯重要不重要呢？你過(guò)來(lái)吃飯不一定想買我們的貨,，所以說(shuō)什么最重要?

第三個(gè),，講師最重要！

講師是在一個(gè)銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中,，最重要的一點(diǎn),。但是老百姓聽(tīng)講師的多了去，所以說(shuō)，當(dāng)時(shí)我就把之前我們的朋友圈里,，張三用我葉面肥,，李四用我肥料，王五用的什么效果都一一展示出來(lái),。再加上我的一種渲染,，然后再把一些外地的，其他的賣得特別好的一些素材輔助一下,。

這個(gè)時(shí)候,，老百姓他的心房基本上就打開(kāi)了。賣了多少,？如果大家有我朋友圈的,，應(yīng)該知道我在視頻上發(fā)了，說(shuō)江蘇客戶又發(fā)35噸,，我發(fā)一車過(guò)去了,，江蘇客戶，誰(shuí)?。烤褪俏依掀?。

去年是12月16號(hào)開(kāi)的會(huì),，到1月8號(hào)，大約能賣個(gè)70多噸,。但是有一點(diǎn)肯定是產(chǎn)品效果好,。你第一包葉面肥送出去，打下去沒(méi)什么效果,，你摳摳搜搜地送便宜的給人家什么,，怎么可能有效果？

所以說(shuō),，舍得舍得,，有舍才有得。登門檻效應(yīng)就是一點(diǎn)一點(diǎn)的,，環(huán)環(huán)相扣的,，一點(diǎn)都沒(méi)有被拋棄掉，什么都要做到極致,。我再給大家講一點(diǎn),，也不知道段總讓不讓說(shuō)哈。

她家過(guò)中秋節(jié)的時(shí)候,，我親眼看到她家二樓,，滿滿的都是月餅。她的月餅是精裝的，很漂亮,，估計(jì)至少成本價(jià)有七八十一盒,，我和她坐車的時(shí)候，開(kāi)始往下送,。

所以說(shuō),，每個(gè)人都有每個(gè)人的方法，但我的意思并不代表你也能這樣做,，只是要記住了,，付出肯定有回報(bào)，就是要付出,。

所以說(shuō),，這就是登門檻效應(yīng)中一個(gè)簡(jiǎn)單事例。給我們帶來(lái)什么啟迪呢,？登門檻效應(yīng)就是要有堅(jiān)定的目標(biāo),，走出第一步的時(shí)候就知道第二步如何前行，每一步要環(huán)環(huán)相扣,，從不丟棄當(dāng)初的目標(biāo)和每一步的付出,。

（悄悄告訴你，文章中提到的段總,，是我們的云南貓友段云麗,，她已經(jīng)連續(xù)2年來(lái)參加野蠻生長(zhǎng)，而今年的第3屆野蠻生長(zhǎng)會(huì)議上,，她將作為優(yōu)秀零售商代表和貓友分享,，分享的主題是：下地,，也可以很專業(yè)。）