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本文主旨：
 1. 創(chuàng)業(yè)就是要戒掉奶嘴 一個SOHO在起步之前,，應(yīng)該就以下幾方面順一順：
有些連入門的知識都摸不透,，卻在磨刀霍霍想自己大做一番。創(chuàng)業(yè)首先就是要先戒掉奶嘴,，邊摸索邊總結(jié)可以,，但無頭蒼蠅一樣，到處逮誰就問,，你怎么找的客戶,？你有沒有好產(chǎn)品介紹？你銀行怎么開戶的,？這是不是釣魚郵件等等的,。其實是不是有點盲目了。 但業(yè)務(wù)做得好的,，也不代表就適合可以創(chuàng)業(yè)了,。因為創(chuàng)業(yè)過程，很多磕磕碰碰,。在公司完善的體系和提供的平臺資源下,，或許你可以是超級業(yè)務(wù)員。 離開后自己從零開始,，卻一定要從長計議,。SOHO需要對自己的各方面能力進(jìn)行評估，最基本是足夠的承受和抗壓能力,，這里的承受能力,，不僅僅是精神上的，還有金錢上的,。至少你要有一定的資金周轉(zhuǎn),，如果前期業(yè)績空白時，茫然不知所向,，就更別提靜下心開發(fā)客戶了,。 這一場持久戰(zhàn)中，角色的調(diào)換期間，一波又一波的細(xì)碎事,，會消磨你的斗志,，適應(yīng)不了的，你開始會質(zhì)疑你適不適合做SOHO, 出路在哪里,，哪里做錯了,，需要怎么辦。 在上班的時候,，你哪怕背負(fù)著業(yè)績的壓力,，也不會害怕你下個月沒飯吃?？墒侨绻阕?/span>SOHO, 你原以為會獲得更多自由,，卻沒掂量好這自由后面需要做出的犧牲。 創(chuàng)業(yè)之初壓力重重,，大生意靠上機,，小生意靠算計。我在這一步上的打算很保守,，我的盤算是自己組建一個小而美的公司,，這個決定我是經(jīng)過深思熟慮的，所以我預(yù)計了我要做出的犧牲和投入,，以及可能面臨的風(fēng)險,。 2. 單打獨斗很難立足 外貿(mào)B2B也好，B2C也罷,，已經(jīng)是資本層次的競爭,，更是團(tuán)隊的競爭。 我接過一個咨詢,，做了快5年的SOHO一年的收入也不過25萬,。仔細(xì)了解，她是做飾品行業(yè)的,，款式尺碼顏色繁雜,，有個客戶每個月來中國一次，從訂貨,，理貨,，打包，發(fā)貨,，做單,，從頭到尾都是她一個人做。 這些已經(jīng)占去她絕大部分時間,，更不用說花時間開發(fā)新客戶和處理好其他詢盤了,。 SOHO發(fā)展到一定程度,，團(tuán)隊建設(shè)是必然而然的。如何用人,，怎樣借力,，是一門學(xué)問,。但萬變不離其宗,，欲正人先正己，團(tuán)隊的執(zhí)行力來源于你自己的人格魅力和領(lǐng)導(dǎo)力,。讓人信服只是最基本的管理,，讓人義無反顧跟隨，愿意齊心協(xié)力,，才能為共同目標(biāo)奮斗,。 有一句話我是體會頗深的：把錢用在刀刃上。初期就要對自己當(dāng)前和接下來的工作量和金錢投入有一個把握和權(quán)衡,，把工作內(nèi)容劃分出來：
哪類是可以自己獨當(dāng)一面的，哪類是需要外包的,，哪類是需要請人的,。 讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，一個人的時間精力是有限的,，越專注在一件事上,，效果顯而易見；反之為了省錢,，把精力分?jǐn)傇谥T多層面,，事必躬親，因為自己是門外漢,，浪費時間摸索老半天,，結(jié)果還差強人意。倦怠是其次,，時間久了,，根本就是原地踏步走。 找對人,，辦對事,，效率高,，質(zhì)量保障，你還能把時間騰出來,，發(fā)揮自己最大的能力,。再者請跟單助理或業(yè)務(wù)時，停留在擔(dān)心對方會不會做不久,，或者做不好,，再或者帶走你的客戶資料的顧慮上，這樣的格局,，注定做事放不開,，前怕狼后怕虎，很難有所突破,。 在這方面,，有一個人給了我很多的啟迪和引導(dǎo)，此人是晚晴名臣曾國藩,，他的用人之道,，在當(dāng)今時代仍然值得借鑒和學(xué)習(xí)。 3. 明確目標(biāo)后再談執(zhí)行力 執(zhí)行力這個詞,，用得不到位,，就是蠻干瞎忙。換句話說,，執(zhí)行力不強,，很多情況是因為目標(biāo)設(shè)定不清晰導(dǎo)致的。 在一開始我會做出長遠(yuǎn)目標(biāo)： 在制定長遠(yuǎn)目標(biāo)后,，我更喜歡細(xì)分短期計劃,。每天的，每周的,，每月的,，季度的，然后在執(zhí)行過程不斷地回顧與更新,，從而清楚知道自己完成了什么,，哪個預(yù)期投入和實際投入有出入了，哪里走了彎路,，哪部分可以再進(jìn)一步完善,。 制定短期計劃最大的好處就是有助于安排事件輕重緩急。為什么有些人總是會覺得很迷茫,，因為目標(biāo)不明確,，思路不清晰，很容易陷入與理想無關(guān)的日?，嵤轮?，或者終日為瑣事忙活,。 不僅重復(fù)工作，還降低自己的積極性,，每天都在忙碌,，但所做的事都沒有什么意義，如果長時間下去你的理想就會慢慢的散淡,，最終走向失敗,。 4. 最難搞的不是客戶 一些SOHO把焦點放在客戶上，有了客戶,，一切都好說,。事實證明,，靠譜的供應(yīng)商更加重要,，配合度高，保質(zhì)保量保貨期,。不然小詢盤廠家對你愛理不理,，大單子你又擔(dān)驚受怕等會對方掉鏈子。 我是采購出身,，在供應(yīng)商資源和管理方面很有優(yōu)勢,，以下是我的幾個建議： 1. 如果你剛起步，還在尋覓好的供應(yīng)商資源,。最好以自己的地理優(yōu)勢來出發(fā),，比如你在河北白溝，肯定考慮箱包,；你在浙江上虞,，肯定考慮雨傘；而不是擔(dān)心這產(chǎn)品好不好做,，客戶好不好找,，再冷門的產(chǎn)品都有市場，地理優(yōu)勢能讓你把控質(zhì)量,，貨期以及建立深度的合作關(guān)系,。 除去地理優(yōu)勢，選品方面圍繞一個原則：做熟不做生,，從你最熟悉的行業(yè)和產(chǎn)品去做,。 2. 新的供應(yīng)商合作之前一定要面對面交談過，直覺這個人說話前言不搭后語,，車間亂七八糟,，工人無精打采的話最好別碰。 3. 再者一旦有合作機會,，最好是1-2次試單開始,。小訂單在細(xì)節(jié)上處理細(xì)心,，有交有待，對方也不會因為小訂單,，跟你編造借口將貨期一再推阻,，這樣后期合作起來你省心不要太多。 4. 成大業(yè)者不吃全魚,。不要為了給自己爭取更多利潤,，就一個勁地和工廠還價，就像我們同客戶說的我們更想做他們的partner而不僅僅是一個vendor. 同理而言,，在保證自己合理的利潤后,，一定要讓工廠覺得接單是高興的事。訂單的順利,，才能保障客戶后續(xù)返單,。 過度壓價的后果，工廠也會背著你在材料,，包裝,，生產(chǎn)上做手腳。幸運的可能收到貨客戶有所抱怨而已,，不幸的因為客訴直接把客戶賠了,。 5. 如果一開始你的單子比較小，單量也比較少,，不要好高騖遠(yuǎn)一定要找大工廠合作,，容易不被待見。小工廠/小作坊,，老板靠譜的話,，質(zhì)量可以保證外，價格也會有優(yōu)勢,。 但是和小工廠做,，重要細(xì)節(jié)最好面對面溝通，大公司做的表格,，條條框框,，他們消化不了。不要用1級的標(biāo)準(zhǔn)去框定他們,，除了書面要求,，還要口頭再和他們順一次。前期合作要嚴(yán)格要求,，他們才會知道你的做事方式,，以后合作多次，你就可以慢慢不那么費心,。 不過不管合作多少次,，大工廠還是小工廠,，一定要保持對接溝通，而不是甩手掌柜不管單子的進(jìn)展,，出了問題也無法及時解決,。 6. 善待供應(yīng)商。只有你設(shè)身處地去為別人著想,，你才能也贏得對方的尊重,。不是說，以一個客戶的姿態(tài),，頤指氣使,，別人就能聽你的。當(dāng)供應(yīng)商告知出現(xiàn)問題了,，當(dāng)務(wù)之急是認(rèn)真思考解決方案,，嚴(yán)厲指責(zé)謾罵只會一下子把雙方關(guān)系搞僵。 在我看來,，好的供應(yīng)商真的比客戶還重要,。一個好的工廠是你在前方打拼的后盾,，而不是你好不容易開發(fā)到新客戶,，結(jié)果下單后被鬧心的供應(yīng)商害得人財兩空。 5. 與傳統(tǒng)外貿(mào)模式說Bye 以前SOHO紅利時代時,，銀行賬戶好批得很,，B2B平臺也沒那么多規(guī)則，展會目標(biāo)客戶也精準(zhǔn),，是傳統(tǒng)的銷售模式,。 如今面臨大環(huán)境的變革，被動接單落伍了,，考驗每個外貿(mào)業(yè)務(wù)的更在主動營銷能力上,，這里面包括三個關(guān)鍵的部分：
說到市場調(diào)研，最為直接有效的方式便是走出去,。你對當(dāng)?shù)乜蛻粝M習(xí)慣的了解,，對整個銷售渠道的把握，決定你開發(fā)市場的方向和方式,。 但是如果預(yù)算有限,，至少也要通過海關(guān)數(shù)據(jù)等方式做好功課。 對于SOHO, 拓寬流量的最好渠道便是做一個營銷型的獨立站,，再全網(wǎng)推廣引流,。 以下是我目前的詢盤來源數(shù)據(jù): 我的經(jīng)驗是：長尾關(guān)鍵詞的布局，還有博文&文案的撰寫,。 關(guān)鍵詞上：短時間內(nèi)沒必要做很寬泛和競爭力度很大的詞,。長尾詞更容易獲得排名,，一旦獲得好的排名有了自然流量，你將獲得非常精準(zhǔn)的客戶詢盤,。 而內(nèi)容上：主要社交平臺的搭建后,，因為這些都是權(quán)重高的網(wǎng)站，能確保你發(fā)外鏈比較高質(zhì)量,；你發(fā)布的內(nèi)容越優(yōu)質(zhì),，越能為獨立站引流；郵件營銷文案也一樣,，如無銷售力,，與垃圾郵件無異；再者原創(chuàng)博文的撰寫質(zhì)量和頻率,，越有料,，越干貨，越專業(yè),，流量自然只待時間,。 這點和我運營公眾號的感觸是一樣的，最起初,，我的關(guān)注點是讀者在哪里,？所以我進(jìn)入到一個誤區(qū)，便是多平臺打個小廣告~比如豆瓣,，比如qq群,，然而收效其微；而后我端正了定位,，關(guān)注點轉(zhuǎn)變?yōu)椋喝绾未蚰ノ业奈恼?？我更加關(guān)注我文章的質(zhì)量，要么不寫,，要寫一定要寫好,。 所以實踐的結(jié)果告訴我，脫離優(yōu)質(zhì)內(nèi)容談流量談營銷都是空中樓閣,，即便有了流量,，轉(zhuǎn)化率也會很低。 這一年公眾號文章更新很少,，很大一部分是我把精力投入在英文博客的撰寫上,，而歐陽他從事設(shè)計多年，包攬了攝影,，設(shè)計,，視頻制作剪輯這方面的工作，在這方面有他不少功勞，加之我有自己的運營團(tuán)隊,，使得在推廣上會得心應(yīng)手許多,。 如果你英語寫作實在不怎么樣，可以直接選擇外包,，推薦的外包網(wǎng)站有：
這三家風(fēng)格類似,，口碑比較好。還是那句話,，專業(yè)的事專業(yè)的人來做,。 6. 和優(yōu)秀的人同行 SOHO大致有三個關(guān)口： 一是把業(yè)績由0到1，由1再慢慢發(fā)展,； 二是等熬出頭后,，又有點溫水煮青蛙的狀態(tài)，身處瓶頸,，上不去,，下不來，優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量很少,； 三是等突破后,，組建團(tuán)隊后面臨的薪酬制度和管理制度(供應(yīng)鏈管理和團(tuán)隊管理） 一些SOHO是形勢所逼，比如長久在一個公司待到瓶頸,，收入與付出嚴(yán)重不等,，或者本身不愿意再給別人打工，渴望尋找出路,。 有賺錢的熱情,，向往彈性自由，這并不是壞事,，但一定要有眼界，心態(tài)要穩(wěn),，功利心不能太重,。創(chuàng)業(yè)之后更加與其這是一個積累資本的過程，更是一個自我挑戰(zhàn)和自我完善的過程,，而讓自己戒驕戒躁的便是不斷提升自己的知識儲備,。 演示方案過程 我很喜歡和國內(nèi)外優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)，山外有山,，人外有人,，人只有一直保持上進(jìn)的狀態(tài)，才不會被埋汰,。而與同行交流,，亦是一種學(xué)習(xí)。 就像社交平臺的選擇和內(nèi)容的定位上，要向同行看齊,，而非只是被一些行業(yè)與你牛馬不相及的經(jīng)驗帖盲目引導(dǎo),，打個比方，人家做快銷品的,，面對年紀(jì)輕的客戶群,，他們短視頻做得非常好，側(cè)重產(chǎn)品外觀好看和體驗感,，你一個做機械設(shè)備的,，照搬是非常愚蠢的。 你在做內(nèi)容的時候一定要先清楚你的客戶群體,，還有產(chǎn)品屬性,。該寫專業(yè)的行內(nèi)文章的，則不要把圖文文案搞得花俏,；該以最簡潔的圖片捕捉眼球的,，則不要長篇大論無人理會。 最后我想說的是,，我對自己目前現(xiàn)狀還是很滿意的,，走得慢，走得穩(wěn),。SOHO創(chuàng)業(yè)跟跑馬拉松一樣,，除了堅持，專注,，耐力,，更重要是一群人在陪你跑。你會找到樂趣,，更有熱情,，而有熱情，才有更大的干勁,。 單槍匹馬做公眾號,，雖然更新得慢，但以誠意書寫,，干貨奉上,。 |
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