數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,，在當(dāng)當(dāng),、京東圖書(shū)這樣的網(wǎng)上書(shū)店的營(yíng)業(yè)額中，幾乎有一半是那些非暢銷(xiāo)書(shū)所貢獻(xiàn)的,。一位從業(yè)者這樣說(shuō)：“現(xiàn)在我們所賣(mài)的那些過(guò)去根本賣(mài)不動(dòng)的書(shū)比我們現(xiàn)在所賣(mài)的那些過(guò)去可以賣(mài)得動(dòng)的書(shū)多得多,。 ”這句話(huà)聽(tīng)上去很拗口，可事實(shí)他想表達(dá)的就是現(xiàn)在市場(chǎng)上十分流行的“長(zhǎng)尾理論”,！

生意人肯定知道“二八法則”：“生意80% 的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶(hù),。因此，做生意應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注那些20%的客戶(hù),?！薄岸朔▌t”在以往商業(yè)社會(huì)的確是經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明了的，可在最近一二十年的商業(yè)實(shí)踐中,，或許生意人也發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)尷尬的情況:新客戶(hù)越來(lái)越少,，而那些所謂的重點(diǎn)的20%的客戶(hù)越來(lái)越不“重點(diǎn)”，指望這些客戶(hù)的話(huà),，銷(xiāo)售額會(huì)越來(lái)越低,。

為什么呢？是服務(wù)跟不上嗎,？很明顯不是,，對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)或者說(shuō)VIP客戶(hù)，重點(diǎn)服務(wù)甚至是特別服務(wù),，都已經(jīng)十分普遍,，但這些客戶(hù)的價(jià)值隨著時(shí)間的流逝會(huì)越來(lái)越小，而要求也會(huì)越來(lái)越挑剔,；至于那些被忽略的80%的客戶(hù) ,，在得不到同樣的服務(wù)，感受到不平等時(shí),，就會(huì)離我們而去,！這才是利潤(rùn)降低的原因，這就表明,，以往被奉為圭臬的“二八法則”已經(jīng)不能完全地適應(yīng)當(dāng)今商業(yè)社會(huì)了,！

生意人應(yīng)該知道，每一個(gè)客戶(hù)的存在價(jià)值都是有期限,，都是有周期的,，因此，無(wú)論你做什么生意,，都很難只靠20%的客戶(hù)永遠(yuǎn)生存下去,，且其中風(fēng)險(xiǎn)極大。所以,，生意要想做大,，要想賺大錢(qián)的，生意人就應(yīng)該不斷開(kāi)拓自己的客戶(hù)群,，20%重點(diǎn)也好,，80%的非重點(diǎn)也好，都是如此,。只有當(dāng)你的客戶(hù)群形成一條長(zhǎng)長(zhǎng)的,、可以綿延不絕、源源不斷的尾巴的時(shí)候,，你的生意才是穩(wěn)賺不賠的,！而事實(shí)上，也只有在這個(gè)前提下,，二八法則也才能在當(dāng)今商業(yè)社會(huì)繼續(xù)排的上用場(chǎng),。這就是長(zhǎng)尾理論的對(duì)生意人的意義所在。

只有“長(zhǎng)尾”,，才能積少成多,，綿延不絕，帶來(lái)源源不斷的客戶(hù)群,，這一“長(zhǎng)尾理論”是當(dāng)今商業(yè)社會(huì)下,，每一個(gè)生意人都應(yīng)該清楚認(rèn)知到的。那么,，對(duì)生意人而言,，如何才能不斷填充客戶(hù),、形成長(zhǎng)尾呢？

首先要做的,，就是擺脫“二八法則”的束縛,，對(duì)那些可能沒(méi)有被你重視的80%客戶(hù)予以重新的認(rèn)知，予以重點(diǎn)開(kāi)發(fā),，從中尋找新鮮血液,，為你的客戶(hù)群帶來(lái)更長(zhǎng)的生命價(jià)值周期，也就是說(shuō),，80%“長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴”才是做生意時(shí)真正的價(jià)值利潤(rùn)源泉,，在銷(xiāo)售或者營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要竭盡全力讓 80% 的“非重點(diǎn)”客戶(hù)成為我們的忠實(shí)客戶(hù),，在當(dāng)今商業(yè)社會(huì),，這在很多時(shí)候，都要比所謂的20%“重點(diǎn)”客戶(hù)更有意義,。