2017年,，二胎政策開放的第三年,，也是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大爆發(fā)的一年。早教,、少兒,、K12、出國(guó)留學(xué)等模塊,，都涌現(xiàn)了一批批新的機(jī)構(gòu),。當(dāng)然，也有一批批機(jī)構(gòu),，走向覆滅,。

作為內(nèi)容為驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，長(zhǎng)久的發(fā)展取決于生態(tài)系統(tǒng)的完善,。生態(tài)系統(tǒng)的完善,，是機(jī)構(gòu)產(chǎn)生源源不斷利潤(rùn)的前提,。很多人在見面或者微信上問，說(shuō)想在教育行業(yè)創(chuàng)業(yè),，開設(shè)莫某課程培訓(xùn),，從市場(chǎng)潛力來(lái)講，整個(gè)行業(yè)由于二胎政策的開放,，迎來(lái)了她的第二春,。單從運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，隨著80后,、90后家長(zhǎng)成為消費(fèi)主力，由于在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代長(zhǎng)大,，他們具備快遞獲取知識(shí)的能力,。他們選擇一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)通過(guò)多種渠道進(jìn)行全方位比較,。他們先比較 于傳單,，更信賴互聯(lián)網(wǎng)。他們注重口碑,，但更相信自己的判斷,。他們既關(guān)注學(xué)習(xí)效果，又關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)……

種種跡象表明,，整個(gè)行業(yè)都面臨著極大的挑戰(zhàn),。如果沒有理清這里的來(lái)龍去脈，單憑有錢和有情懷,，建議最好別進(jìn)入,。同時(shí)，常規(guī)靠教學(xué)和線下宣傳為生的已經(jīng)存在的機(jī)構(gòu),，也遇到了前所未有的調(diào)賬,！

如果應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)，在今天變動(dòng)得尤為迫切,！作為長(zhǎng)期都在思考投資回報(bào)率的企業(yè)來(lái)講,，與其討論機(jī)構(gòu)如何持續(xù)賺錢，不如花點(diǎn)時(shí)間來(lái)討論：什么情況下機(jī)構(gòu)會(huì)關(guān)門,！就像巴菲特的合伙人芒格說(shuō)的：如果知道我會(huì)死在哪里,，那我將永遠(yuǎn)不去那個(gè)地方。

為何教學(xué)做的好的機(jī)構(gòu),，也很難做大,？

在搞清楚機(jī)構(gòu)死之前，我們需要先討論一個(gè)問題：好的機(jī)構(gòu)的定義是什么,？“我們有優(yōu)質(zhì)的教研團(tuán)隊(duì),，課程效果非常好”,、“我們的老師全部來(lái)自于國(guó)內(nèi)頂尖名校，可以給學(xué)生快速提分”等等,。這些被大部分機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人奉為真經(jīng)的說(shuō)法,，在今天將逐步失效。

新增學(xué)員每況愈下,，口碑介紹穩(wěn)步不前,，老學(xué)員續(xù)費(fèi)疲乏無(wú)力，當(dāng)這些問題持續(xù)出現(xiàn)時(shí),，你找到解決問題的方法了嗎,？是繼續(xù)不斷的優(yōu)化教學(xué)質(zhì)量，還是擴(kuò)大市場(chǎng)推廣宣傳手段,？

在講到解決方法之前,，我們先看兩個(gè)漏斗模型：

左邊模型,，我們把它叫做：服務(wù)導(dǎo)向型機(jī)構(gòu)；它的主要特點(diǎn)是：口碑資源多,、上門率和簽約率高,、服務(wù)體驗(yàn)好,。服務(wù)體驗(yàn)好,，口碑資源多,，從而形成正向循環(huán),。那么,，它的確定也很明顯：資源量不穩(wěn)定,、資源來(lái)源渠道不在機(jī)構(gòu)手上,、資源量不具備幾何式增長(zhǎng)條件,，每月坐等老客戶介紹和續(xù)費(fèi),，不可控因素多,，不能保證機(jī)構(gòu)長(zhǎng)效發(fā)展。

右邊漏斗形,，我們叫它為：市場(chǎng)導(dǎo)向型機(jī)構(gòu),，它的特點(diǎn)是：資源量大，資源來(lái)源手段多樣,，有品牌資源,、口碑資源、市場(chǎng)資源,；上門率和續(xù)簽率長(zhǎng)期優(yōu)化,。通過(guò)對(duì)課程顧問培訓(xùn)，使其掌握專業(yè)技能和銷售技能,，從而不斷提升上門率和簽約轉(zhuǎn)化率,，達(dá)到資源的最大利用,；在做好教學(xué)和后續(xù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)質(zhì)量的提升，長(zhǎng)期優(yōu)化學(xué)員學(xué)習(xí)效果和家長(zhǎng)消費(fèi)體驗(yàn),，確?？诒Y源形成增量。由于品牌資源和市場(chǎng)資源是機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期進(jìn)行市場(chǎng)行為,、品牌積淀而產(chǎn)生的新的增量,，所以這部分資源就組成了機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期的造血生態(tài)系統(tǒng)，能夠保證常年有穩(wěn)定的增量客戶進(jìn)入,，保證機(jī)構(gòu)長(zhǎng)效穩(wěn)健的持續(xù)盈利,。

一家持續(xù)賺錢的機(jī)構(gòu)，在資源來(lái)源配比上,，大致是：

一家機(jī)構(gòu)要生存,，須具備持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

當(dāng)機(jī)構(gòu)遇上商業(yè),，活下去的必要條件就是持續(xù)創(chuàng)造穩(wěn)定的現(xiàn)金流,。

為什么是持續(xù)創(chuàng)造穩(wěn)定的現(xiàn)金流？

我們都知道教育行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)是：預(yù)收款,。這就意味著從學(xué)員家長(zhǎng)那里收過(guò)來(lái)的錢,，只是暫時(shí)存在機(jī)構(gòu)的賬戶上，要成為機(jī)構(gòu)真正的流水,，必須“耗課”,，也就是學(xué)員的課時(shí)消耗。

但從機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)來(lái)講,，場(chǎng)地成本,、人員成本，是兩項(xiàng)固定的大投入,。另外再加上每月的市場(chǎng)成本,，這三者加起來(lái)，基本涵蓋了機(jī)構(gòu)每月的整體固定投入,。持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流能為機(jī)構(gòu)帶來(lái)周轉(zhuǎn)時(shí)間,。通過(guò)創(chuàng)新教學(xué)方式、提升教學(xué)質(zhì)量,、優(yōu)化教學(xué)手段等方式,，增加耗課，達(dá)成預(yù)售款回收,，變成機(jī)構(gòu)收益,。變成機(jī)構(gòu)收益,，確保機(jī)構(gòu)穩(wěn)健發(fā)展。

要做大，靠現(xiàn)金流,，更靠體系,。

如果說(shuō)現(xiàn)金流能夠解決生存的問題，那么,，體系才是機(jī)構(gòu)永續(xù)發(fā)展的秘訣,。市場(chǎng)體系、銷售體系,、教學(xué)體系,、薪酬體系、人才晉升體系等等,，都制約著機(jī)構(gòu)的發(fā)展,！從另外一個(gè)角度講，教育行業(yè)屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè),，勞動(dòng)力密集型產(chǎn)業(yè)有三個(gè)突出的特點(diǎn)是：進(jìn)入門檻低,、可替代性強(qiáng)、企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源于組織結(jié)構(gòu)的變化,。

進(jìn)入門檻和可替代性基本是機(jī)構(gòu)無(wú)法左右的,。在這種情況下，機(jī)構(gòu)要想提高利潤(rùn)率,，就只能通過(guò)建立各模塊管理體系,、績(jī)效考核機(jī)制去優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。根據(jù)機(jī)構(gòu)各階段發(fā)展現(xiàn)狀,，建立動(dòng)態(tài)化的人才結(jié)構(gòu),，利用培訓(xùn)體系，使得各崗位人才 可快速?gòu)?fù)制,。

機(jī)構(gòu)在什么情況下會(huì)死,？

教育機(jī)構(gòu)發(fā)展進(jìn)程雖然慢,，但能夠存活下來(lái)的，還是有很大的前景的,。所以,，這個(gè)行業(yè)是發(fā)展周期長(zhǎng)，但發(fā)展?jié)摿Υ蟮男袠I(yè)，努力活下來(lái)是第一要?jiǎng)?wù),。只要努力讓機(jī)構(gòu)活下去,，就有各種可能性，所以死亡清單非常重要,，建議機(jī)構(gòu)經(jīng)常內(nèi)部討論并更新,。以下只能羅列出一些走訪過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的內(nèi)容，僅供參考：

1. 未進(jìn)行系統(tǒng)的行業(yè)調(diào)研,、需求調(diào)研,，憑感覺或者他人的建議快速進(jìn)入教育行業(yè)；

2. 有錢,、有情懷,、沒人、沒經(jīng)驗(yàn),，不懂行業(yè)邏輯,，盲目加盟進(jìn)入；

3. 從始至終都將90%的精力和資源投入到教學(xué)質(zhì)量提升上,，忽視市場(chǎng)和銷售,；

4. 既追求橫向規(guī)模擴(kuò)張，又追求 縱向價(jià)值延伸,，沒思考清楚產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)定位,；

5. 機(jī)構(gòu)老板個(gè)人主義明顯，不花或少花時(shí)間和預(yù)算在體系搭建以及員工培養(yǎng)上,；

6. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，80,、90后家長(zhǎng)當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代,，依舊信奉“酒香不怕巷子深”；

7. 創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)膨脹,、貪念,，利益分配、權(quán)利分配出現(xiàn)分歧,；

8. 用“沒有進(jìn)入自己口袋的錢”進(jìn)行盲目擴(kuò)張,，最后導(dǎo)致資金鏈斷裂；

9. 客戶來(lái)源渠道單一,，不注重品牌建設(shè)和市場(chǎng)整合運(yùn)營(yíng),；

10. 市場(chǎng)營(yíng)銷和教學(xué)服務(wù)無(wú)法兩手轉(zhuǎn)，缺乏動(dòng)態(tài)發(fā)展 戰(zhàn)略思路,；

教育行業(yè)的生存,、經(jīng)營(yíng)之道還需要理論結(jié)合實(shí)踐，謹(jǐn)慎為妙。