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樣板市場(chǎng)區(qū)域選擇

選對(duì)市場(chǎng)，要選擇對(duì)自己最有利的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng),?？词袌?chǎng)機(jī)會(huì)、規(guī)避競(jìng)爭(zhēng),、建立優(yōu)勢(shì),。市場(chǎng)太競(jìng)爭(zhēng)投入產(chǎn)出比相對(duì)比較低，市場(chǎng)空白容易鶴立雞群做先烈,，看消費(fèi)力,、人口基數(shù)、產(chǎn)品屬性,、周轉(zhuǎn)頻次,、商圈處境等綜合因素。

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樣板市場(chǎng)人員配置

樣板市場(chǎng)人員配置從開始就按照未來市場(chǎng)的人員進(jìn)行配置,?？梢苑譃閮蓚€(gè)階段：前期開發(fā)市場(chǎng)階段以廠家人員為主，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入維護(hù)階段時(shí),，可以以經(jīng)銷商的人員為主,，廠家可以保留單兵素養(yǎng)比較高的業(yè)務(wù)人員服務(wù)。

樣板區(qū)域營(yíng)銷機(jī)構(gòu)也可以作為公司新人培訓(xùn)的黃埔軍校,。把新人放到樣板市場(chǎng)學(xué)習(xí)可以提升新進(jìn)員工對(duì)品牌的信心,。為以后操作市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。 一般人力配置原則：省會(huì)50-100人,，地級(jí)市30-60人,，縣城6-20人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)1-5人,，根據(jù)行業(yè)特性而定,，比如政府人力配置一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)正編在100-150人左右。

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樣板市場(chǎng)資源投入

根據(jù)未來銷量投放政策一鼓作氣 ,，即按照根據(jù)地形成后的銷量投入政策,。這樣的做法當(dāng)然有風(fēng)險(xiǎn)，但是樣板市場(chǎng)試點(diǎn)時(shí),，因?yàn)槭袌?chǎng)范圍不大,，所以風(fēng)險(xiǎn)能夠承擔(dān)。一般樣板市場(chǎng)采取的“以資源換時(shí)間”,、“以資源換市場(chǎng)”,、“以十當(dāng)一”。

中小企業(yè)投入往往是見苗澆水,，量入為出的市場(chǎng)投入,，銷量大的市場(chǎng)政策多,。另外樣板市場(chǎng)建設(shè)時(shí)投放政策要切忌添油戰(zhàn)術(shù)，由于政策不到位而逐步增加政策,，無法形成爆發(fā)力,。

資源使用要考慮A&P組合效益，ATL,、BTL協(xié)調(diào)作戰(zhàn),，推力拉力協(xié)同效益，傳統(tǒng)媒體與新媒體的目標(biāo)受眾,，多浪費(fèi)少不足都不好,，以樣板市場(chǎng)目標(biāo)達(dá)陣為第一優(yōu)先考慮作業(yè)。

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樣板市場(chǎng)產(chǎn)品選擇

聚焦大單品：并不是只銷售一個(gè)產(chǎn)品,，而是只推一個(gè)產(chǎn)品,。所有的產(chǎn)品都圍繞這個(gè)單品服務(wù)?；蛘哒f單品突破就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的聚焦,，就像放大鏡聚焦產(chǎn)生的大能量一樣。比如紅牛,、加多寶大單品打造,。

聚焦、聚焦,、再聚焦,，讓產(chǎn)品能自己走路。只有出現(xiàn)領(lǐng)頭狼,，才會(huì)帶領(lǐng)一群狼,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品寬度的延伸作業(yè)。

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樣板市場(chǎng)價(jià)格選擇

選擇最易切入的主流價(jià)格帶：不要進(jìn)軍所有的價(jià)格帶,，用一種產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上的價(jià)格帶上進(jìn)行主打,，根據(jù)企業(yè)資源配置，產(chǎn)品定位,，選擇最匹配企業(yè)產(chǎn)品定位、最容易切入的主流價(jià)格帶進(jìn)行切入市場(chǎng),，這樣會(huì)加大成功的砝碼,。

好多企業(yè)一個(gè)低價(jià)放手不管，三階價(jià)盤不會(huì)開,，價(jià)盤設(shè)定好,，謀定而后動(dòng)，保證經(jīng)銷商,、批發(fā)商,、終端商,、消費(fèi)者、行業(yè)客戶,、競(jìng)爭(zhēng)者等有利可圖,，實(shí)現(xiàn)共贏，大的公司一般會(huì)設(shè)定以下幾個(gè)價(jià)盤：成本價(jià),、出廠價(jià),、經(jīng)銷商價(jià)、分銷商價(jià),、批發(fā)價(jià),、終端價(jià)、零售價(jià),、現(xiàn)代通路進(jìn)售價(jià),、特殊通路進(jìn)售價(jià)、行業(yè)客戶價(jià),、團(tuán)購(gòu)客戶價(jià),、甚至一戶一冊(cè)價(jià)，是不是被價(jià)盤搞糊涂了,？

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樣板市場(chǎng)渠道建設(shè)

渠道數(shù)量可以建立產(chǎn)品的銷售勢(shì)能,，增加與消費(fèi)者的見面機(jī)會(huì)。營(yíng)銷的根本目的是為了造勢(shì),，勢(shì)大則事半功倍,。鋪貨同樣要造勢(shì)，通過爆發(fā)式鋪貨形成強(qiáng)勢(shì),，對(duì)經(jīng)銷商和終端形成壓力,，加快產(chǎn)品擠占渠道的速度。

如何才能最有效,、最為快速的進(jìn)行鋪貨呢,？

領(lǐng)袖終端“領(lǐng)袖”鋪，火車全靠頭來帶：即選擇區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端給予特殊資源,，選擇特殊人物,，進(jìn)行鋪貨，打造品牌“核心店”,，通過領(lǐng)袖終端影響力,，以點(diǎn)帶面,提升市場(chǎng)覆蓋率。

“全渠道”鋪貨,，只要是適合的,，絕對(duì)不放過：即對(duì)區(qū)域內(nèi)所有酒店、煙酒店、商超終端,，只要適合本品價(jià)位銷售的終端,，均納入鋪貨對(duì)象，目的在于通過市場(chǎng)覆蓋率迅速提升,，快速提升品牌影響力,。全渠道鋪貨，對(duì)于適合產(chǎn)品檔次的網(wǎng)點(diǎn),，做到見店就鋪,，見鋪必鋪，通過鋪貨率的最大化,，迅速提升終端市場(chǎng)占有率,。總之,，爆發(fā)式鋪貨的要求是：速度快,、數(shù)量大。一般鋪貨周期：地級(jí)市4周,、縣級(jí)市2周,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)1周。

推進(jìn)步驟最好堅(jiān)持258模式：鋪貨推進(jìn)的258模式,，主要指當(dāng)我們選定一個(gè)市場(chǎng)的某個(gè)片區(qū)展開鋪貨工作時(shí),，以中心點(diǎn)為圓心，以鋪貨半徑掌控網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率,，在鋪貨半徑的20%以內(nèi),，要做到鋪貨率在80%以上；在鋪貨半徑的20%～50%以內(nèi),，要做到鋪貨率在50%以上,。在鋪貨半徑的50%～80%以內(nèi)，要做到鋪貨率在20%以上,；達(dá)標(biāo)后依次向前推進(jìn),，直到整個(gè)片區(qū)的鋪貨率在80%以上。

注意樣板市場(chǎng)渠道的廣度,、寬度,、長(zhǎng)度，理想值是100%售點(diǎn)全覆蓋,。

7

樣板市場(chǎng)動(dòng)銷啟動(dòng)

鋪貨成功并不能代表成功,，最為關(guān)鍵是如何讓產(chǎn)品快速動(dòng)起來，如果不能持續(xù)動(dòng)銷,，市場(chǎng)依舊沒有激活。一個(gè)終端如果能夠在短期內(nèi)連續(xù)三次以上的回貨,，你的產(chǎn)品就容易成為他的主推產(chǎn)品,，而且他推銷起來也非常容易,，因?yàn)榻K端已經(jīng)掌握推銷你產(chǎn)品的竅門。一個(gè)消費(fèi)者如果能夠在短時(shí)間內(nèi),，連續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品三次以上,，他已經(jīng)順利接受你產(chǎn)品的品質(zhì)、口感以及其他賣點(diǎn),。

另外再有資源情況下,，建立一批意見領(lǐng)袖消費(fèi)者也通過試用對(duì)產(chǎn)品形成了初步印象，要讓意見領(lǐng)袖去影響普通消費(fèi)者,，擴(kuò)大市場(chǎng)銷量,。可以利用針對(duì)意見消費(fèi)領(lǐng)袖的公關(guān)活動(dòng)以及節(jié)假日特殊問候等等,，不斷擴(kuò)大核心消費(fèi)人群,，來幫助終端銷售，打造市場(chǎng)動(dòng)銷氛圍,。

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樣板市場(chǎng)推廣拉動(dòng)

不要低估售點(diǎn)生動(dòng)化的力量：產(chǎn)品陳列和理貨管理,。產(chǎn)品的陳列要求產(chǎn)品要占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置，占據(jù)更多的陳列空間,，從眾多同類產(chǎn)品中跳出來,，同時(shí)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)理貨管理，保證產(chǎn)品的陳列整齊美觀,。

不可缺少的產(chǎn)品（品牌）推廣促銷活動(dòng)：推廣活動(dòng)傳播就廣告?zhèn)鞑ハ啾容^而言,，不僅成本低，而且見效快,。,。要集中某一個(gè)廣告投放方式做到極致，根據(jù)的主推產(chǎn)品的檔次進(jìn)行決定廣告投放的方式,。在目前的買方市場(chǎng),，消費(fèi)者拉動(dòng)如何更有效非常重要，可以中心商圈四方聯(lián)動(dòng),，可以拉網(wǎng)式拉動(dòng),。

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樣板市場(chǎng)日常維護(hù)

任何一個(gè)企業(yè)要想獲得可持續(xù)性的快速發(fā)展，完成戰(zhàn)略布局的第一步就是：以企業(yè)所在地為軸心劃圓,，最大限度地打造牢固的不可被他人占領(lǐng)的強(qiáng)勢(shì)樣板市場(chǎng),，而且還要做到進(jìn)可攻，退可守的程度,。想打造這樣的一個(gè)市場(chǎng),，就必將以下幾點(diǎn)整合到位。：

市場(chǎng)壟斷化：無論是縣級(jí)樣板市場(chǎng)還是一個(gè)地級(jí)市的樣板市場(chǎng)，都必須以城區(qū)為圓心展開縱深發(fā)展與全面覆蓋,，成為絕對(duì)第一品牌時(shí),，市場(chǎng)份額力爭(zhēng)超越60%，甚至更多,。

產(chǎn)品標(biāo)桿化：主導(dǎo)產(chǎn)品代表企業(yè)的品牌形象,，也決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力！因此,，建立區(qū)域發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)品,、建立區(qū)域市場(chǎng)中某一價(jià)格帶的價(jià)格標(biāo)桿，尤其是中高端消費(fèi)價(jià)格帶,，才能形成產(chǎn)品聯(lián)動(dòng),，引導(dǎo)消費(fèi)。

主導(dǎo)升級(jí)化：主導(dǎo)產(chǎn)品老化,、升級(jí)產(chǎn)品推廣不力是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)下降,、被競(jìng)爭(zhēng)品牌超越的主要原因。不斷提升主導(dǎo)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,，延長(zhǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品的生命周期,，是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。為此,，主導(dǎo)產(chǎn)品必須要完成價(jià)格,、產(chǎn)品、區(qū)域三個(gè)層面的升級(jí),！

渠道統(tǒng)一化：對(duì)于區(qū)域品牌而言,，核心分銷商、核心終端,、核心團(tuán)購(gòu)資源是市場(chǎng)穩(wěn)定的三大關(guān)鍵點(diǎn),，只有統(tǒng)一的渠道模式,，針對(duì)核心終端,、團(tuán)購(gòu)形成統(tǒng)一的管理模式和操作規(guī)范,，加強(qiáng)核心終端的掌控，市場(chǎng)才能穩(wěn)定,。

價(jià)格剛性化：建立剛性的價(jià)格策略和嚴(yán)格的管理控制系統(tǒng),，確保主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定，是保障品牌形象,、增強(qiáng)經(jīng)銷商信心的關(guān)鍵,。市場(chǎng)成熟期保持終端價(jià)格的高度穩(wěn)定，使渠道利潤(rùn)隨著銷量增長(zhǎng)而增長(zhǎng),，是他們占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)多年的重要原因,。

品牌美譽(yù)化：不要以為你已經(jīng)成為市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌,，就不需要廣告與公關(guān)了，這絕對(duì)是錯(cuò)誤說法,。這個(gè)時(shí)候企業(yè)不僅廣告不能斷,，而且打造品牌美譽(yù)度系統(tǒng)性推廣工程也必須要做。

執(zhí)行高效化：多產(chǎn)品,、多渠道、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)大幅增加,，管理復(fù)雜性呈幾何型增長(zhǎng),。建立高效的執(zhí)行體系、保持強(qiáng)大的執(zhí)行力是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵,。

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樣板市場(chǎng)快速?gòu)?fù)制

要善于總結(jié)樣板市場(chǎng)操作的成功模式,，通過樣板市場(chǎng)的建設(shè)總結(jié)市場(chǎng)運(yùn)作過程中的得與失，尋求相似和近似的市場(chǎng),，迅速?gòu)?fù)制樣板,，形成相互得感染和輻射，連點(diǎn)成面,，形成一個(gè)有優(yōu)勢(shì)的局部區(qū)域,。看似簡(jiǎn)單的營(yíng)銷,，實(shí)際上是一個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作工程,。

通過市場(chǎng)的運(yùn)作建立基地市場(chǎng)，通過樣板的復(fù)制打造區(qū)域的局部?jī)?yōu)勢(shì),，必然會(huì)形成一種突圍,，才能有效的、一點(diǎn)一點(diǎn)的從弱勢(shì)走向強(qiáng)勢(shì),。

樣板市場(chǎng)的成功可以快速?gòu)?fù)制,，講究速度、速度,、加速度,，逆水行舟不進(jìn)再退，戰(zhàn)機(jī)稍縱即逝,，領(lǐng)先一步處處取得先機(jī),，市場(chǎng)講究勝者為王。

文章來源：糊涂張,，本文已獲授權(quán)發(fā)布

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