面對(duì)近年中國(guó)本土便利店不斷擴(kuò)張，以及“新零售”等新概念,，內(nèi)田慎治頗為平靜：只要看看它們的日銷售額數(shù)據(jù),，就能判斷出這些店鋪是否真正掌握了便利店的運(yùn)營(yíng)精髓。

24歲進(jìn)入日本連鎖便利店企業(yè)7-ELEVEn,，從區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理做起,，至今已經(jīng)工作了30年。2009年,，他被派到中國(guó),，現(xiàn)任7-ELEVEn（中國(guó)）投資有限公司（簡(jiǎn)稱SEC）董事長(zhǎng)、總經(jīng)理,，對(duì)中國(guó)零售業(yè)積累了近10年的觀察和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

7-ELEVEn（中國(guó)）投資有限公司（簡(jiǎn)稱SEC）的總部位于北京東二環(huán)外的一棟寫字樓內(nèi),，與一堆小公司擠在同一層,，整個(gè)辦公區(qū)只有200平方米左右，前臺(tái)的陳設(shè)乍一看跟那種隨處可見的小商貿(mào)公司并無多大區(qū)別,。

和很多日本企業(yè)一樣,，作為SEC的董事長(zhǎng)及總經(jīng)理,，內(nèi)田慎治沒有自己的獨(dú)立辦公室，他坐在一個(gè)靠窗的獨(dú)立工位上,。在這里,，座機(jī)仍保持著很高的使用頻率，電話鈴響三聲內(nèi)必須有人接聽,，很多員工的記事本是用廢紙裝訂而成的,。

2004年，7-ELEVEn以合資公司的性質(zhì)首次進(jìn)入中國(guó)京津冀市場(chǎng),。北京首家店鋪于當(dāng)年開業(yè),，目前7-ELEVEn在北京擁有超過260家的店鋪。2009年,，7-ELEVEn進(jìn)入天津市場(chǎng)并大力發(fā)展特許加盟模式,。2017年,，SEC完成在中國(guó)市場(chǎng)的首次區(qū)域授權(quán)——金鷹商貿(mào)集團(tuán)獲得江蘇省7-ELEVEn的20年經(jīng)營(yíng)權(quán)，首家門店于2018年5月30日開業(yè),，營(yíng)業(yè)14小時(shí),，銷售額破35萬元，刷新7-Elevevn單店歷史最高紀(jì)錄,。

在進(jìn)入中國(guó)14年后,，SEC開始加速，通過授權(quán)模式推進(jìn)在更多區(qū)域的門店落地,?！拔覀冋J(rèn)為中國(guó)所有的省會(huì)城市都是可以進(jìn)駐的?！眱?nèi)田慎治反復(fù)強(qiáng)調(diào),，店鋪總數(shù)固然重要，但7-ELEVEn更重視店鋪運(yùn)營(yíng)質(zhì)量,，即首先確保單店盈利,，讓加盟主都能掙錢，這才是建立一家百年企業(yè)的核心,。

此外他也并不擔(dān)心電商沖擊,，這家在日本已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了45年的便利店，一個(gè)最重要的競(jìng)爭(zhēng)力是在“商品力”的層面不斷求變,，持續(xù)提升自有品牌（PB）產(chǎn)品的比例,，而這些自有品牌商品在品質(zhì)和價(jià)格上均不低于全國(guó)性品牌同類商品（NB）。

目前北京的7-ELEVEn門店中,，單店銷售額的50%是由自有品牌的鮮食商品所貢獻(xiàn),。“換句話說,，占我們銷售額50%的商品只能在7-ELEVEn便利店里才能買到,?！眱?nèi)田慎治說,。而這正是7-ELEVEn在商品力上力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)的“差異化”。

內(nèi)田慎治

U：中國(guó)零售業(yè)發(fā)展非常快,。日本百貨業(yè)從繁榮到衰退大約歷時(shí)30年,，而在中國(guó)，據(jù)我觀察,，這個(gè)進(jìn)程大概只用了5年,。這主要源于伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,，用戶需求也發(fā)生了快速變化。另一個(gè)重要變化是電商的興起,，特別是近3年,。

至于中國(guó)的便利店產(chǎn)業(yè)，目前還在發(fā)展,。但中國(guó)本土便利店,，以前幾乎不會(huì)銷售鮮食商品，近3年則學(xué)會(huì)了日本便利店的一些模式,，并開始構(gòu)筑自己的供應(yīng)鏈,。7-ELEVEn肯定會(huì)被大家學(xué)習(xí)和模仿，所以我們才會(huì)不斷推陳出新,，比大家先一步做出一些新東西,。

U：大概5成左右吧,。但我認(rèn)為，這些便利店還沒能夠掌握7-ELEVEn的真正精髓,。這一點(diǎn),，從店鋪的日銷售額數(shù)據(jù)對(duì)比上就能體現(xiàn)：在北京，7-ELEVEn的單店日銷售額可達(dá)到2.4萬元,，但據(jù)我所知,，經(jīng)營(yíng)情況比較好的本土便利店，單店日銷只能做到1萬到1.2萬元左右,。

我們的本質(zhì)是8個(gè)字：應(yīng)對(duì)變化,、貫徹基本。另外還有我們的加盟模式,。大家更多會(huì)強(qiáng)調(diào)店鋪數(shù),，但很少有便利店企業(yè)強(qiáng)調(diào)平均的日銷售額。7-ELEVEn會(huì)強(qiáng)調(diào),，不光總部要盈利,，加盟主也要盈利，所以我們非常重視單店的日銷售額,。只有日銷售額高,，且能持續(xù)增長(zhǎng)，總部和加盟主才能雙贏,。

U：我們最重視兩點(diǎn)：最終的利潤(rùn)，以及我們和加盟商都得掙錢，所以我們必須謹(jǐn)慎,。有些初期快速鋪門店網(wǎng)絡(luò)的便利店,，雖然店開得很快，但并不掙錢,。便利店實(shí)現(xiàn)整體盈利需要時(shí)間,，需要規(guī)模來分?jǐn)偣潭ㄙM(fèi)用。數(shù)量和質(zhì)量都很重要,，而我們會(huì)更重視質(zhì)量,。每家店鋪都做好了，之后想加快開店速度也沒有問題,。如果一味加速開店,，但其中有很多經(jīng)營(yíng)不好，后面再遇到競(jìng)爭(zhēng),，店鋪數(shù)只會(huì)不斷減少,。

U：我們有四項(xiàng)基本原則：品種齊全、親切待客,、保質(zhì)保鮮,、清潔衛(wèi)生。這是“基本”,。而我們重點(diǎn)會(huì)關(guān)注三類問題的變化：商圈的選擇,、服務(wù)和商品。

時(shí)代不同,，能實(shí)現(xiàn)高銷售額的商圈也在不斷發(fā)生變化,，我們就需要調(diào)整；在服務(wù)上,，我們引入了電子支付技術(shù),，它能為顧客不斷提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)。最后,，商品也是需要不斷變化的,，7-ELEVEn店鋪每周都會(huì)上30個(gè)左右的新品。

U：從中國(guó)目前發(fā)展來看,，我們認(rèn)為所有的省會(huì)城市都可以進(jìn)駐。我們會(huì)采取地區(qū)區(qū)域授權(quán)的方式：跟當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的零售企業(yè)合作。我們會(huì)指導(dǎo)他們?nèi)绾未_認(rèn)加盟主的條件,、店鋪的條件,，教他們提供更符合當(dāng)?shù)匦枰男律唐返姆绞椒椒ǎ瑥亩龀鲣N售額更高的店鋪,。但我們不會(huì)直接參與經(jīng)營(yíng),。

對(duì)我們和被授權(quán)方來說，這是一個(gè)共同的事業(yè),。我們的授權(quán)有兩筆費(fèi)用,，一筆是初期的費(fèi)用，另一筆是持續(xù)的費(fèi)用,。后者跟店鋪銷售收入直接相關(guān),。對(duì)我們來說，更主要的收入也是后期持續(xù)性的收入,。如果當(dāng)?shù)亻T店銷售額得不到提升,、店鋪數(shù)得不到擴(kuò)大，也會(huì)影響到我們的收入,。

至于標(biāo)準(zhǔn),，首先對(duì)方要有零售經(jīng)驗(yàn)。零售業(yè)就是不斷地重復(fù)簡(jiǎn)單的工作,，但需要持續(xù)不斷地去做,。其次，我們會(huì)實(shí)地考察,、了解他們的店鋪實(shí)際情況,。如果他們做得非常不錯(cuò)，我們才會(huì)繼續(xù)溝通,，來確認(rèn)他們的經(jīng)營(yíng)理念是否和我們一致,。最后，當(dāng)然也要看對(duì)方的資金實(shí)力,。

U：對(duì)商品的選擇,，決定權(quán)始終在我們這邊,。消費(fèi)者在附近的便利店可以解決幾乎所有的生活所需，這就是我們選擇商品的思路,。7-ELEVEn讓每個(gè)店鋪?zhàn)约贺?fù)責(zé)訂貨,，因?yàn)橹挥械赇伈抛盍私庵苓吷倘Φ那闆r，這一點(diǎn)也是我們和其他便利店最大的差別之一,。以我們北京門店銷售額的構(gòu)成來看,，鮮食商品有大約300個(gè)品項(xiàng)，占單店銷售額的50%，其中大部分都是7-ELEVEn的自有品牌,。這些商品首先是由我們自己開發(fā),，然后請(qǐng)專供工廠來生產(chǎn)，只能在7-ELEVEn門店銷售,。

U：剛開始我們的確受到電商以及外賣服務(wù)的影響。為了減少影響,，我們也開始跟餓了么,、美團(tuán)合作。不只外賣,，中國(guó)在為消費(fèi)者提供服務(wù)方面,，可以說是目前全球最先進(jìn)的。

百貨業(yè)的衰退,，主要是因?yàn)樯唐妨Φ膯栴},。所有的百貨商場(chǎng)陳列的都是相同的品牌，沒有特別的差異,。同時(shí),，那里銷售的商品都可以通過電商買到。所以7-ELEVEn才要努力做差異化,，同時(shí)我們還會(huì)不斷提升自有品牌商品的比例,。

U：商品的銷售受品質(zhì)、價(jià)格的影響較大,，甚至還會(huì)受陳列狀態(tài)的影響,。針對(duì)所有商品，從開發(fā)到訂貨,，再到陳列,，我們都是有用意的。所謂數(shù)據(jù),，只有伴隨商品開發(fā)和銷售技巧,，才可以作為數(shù)據(jù)真正地被使用。無任何思考只是簡(jiǎn)單陳列得到的銷售數(shù)據(jù),，即使收集再多,，都無法準(zhǔn)確反映真實(shí)情況。

U：7-ELEVEn對(duì)于推進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用,，態(tài)度比較慎重,。去年以來，大家都在聊無人便利店,，但7-ELEVEn因?yàn)橹鞔蝓r食商品，不太適合這種模式,。無人便利店確實(shí)可以降低一定的人工成本,，但有一些商品沒法在這類店鋪中銷售，導(dǎo)致銷售額下降,，最后也無法形成利潤(rùn),。

我們會(huì)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，區(qū)別哪些需要通過先進(jìn)技術(shù)提高效率,，哪些不需要,。我們對(duì)新技術(shù)的運(yùn)用，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是它能否可以提高店鋪的工作效率以及整體作業(yè)效率,。

U：十年后用戶到底需要什么樣的商品,，這個(gè)可能現(xiàn)在沒辦法預(yù)測(cè)。至少對(duì)我們來說,，商品自有品牌化的趨勢(shì)肯定不會(huì)變,。7-ELEVEn的自有品牌產(chǎn)品，品質(zhì)一定要好于全國(guó)性品牌的同類商品,，但你在其他地方買不到,。PB商品的價(jià)格會(huì)和NB商品差不多，有的會(huì)略高一點(diǎn),。但價(jià)格設(shè)定隨時(shí)都可以被模仿,，品質(zhì)則無法模仿。