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每家酒企都在夢想“彎道超車”,，然而在重構(gòu)期的新常態(tài)下，彎道是有了，可惜看到的跑得快的車不太多,，隨著酒企數(shù)據(jù)的公布,，白酒行業(yè)明顯是兩重天：一類是以茅臺、五糧液,、洋河,、古井為代表的全國性名酒企業(yè)，品牌集中度在提升,，好的更好;而另一類是以仰韶為代表的區(qū)域名酒企業(yè)逆勢增長,，小而美，守住根據(jù)地也是一種本事,。 目前幾乎所有酒廠都面臨這樣一個問題：老品當家,，新的品牌成長速度緩慢，而終端動銷差又成了阻礙新品成長的核心與關(guān)鍵,，小編所在的市場為河南，這個地區(qū)流行一句話“3年喝倒一個牌子”,，注意是喝倒,，意思是一個新品在河南撐過3年就不錯了，大多數(shù)都活不過三年,，動銷在這種非常充分的競爭下成為命根子,，給經(jīng)銷商錢再多，利再大,，不動銷還是死!或許你以為終端動銷只是走走客情,，讓讓利，實際上并不是這樣! 總結(jié)一過程考核,，讓團隊有執(zhí)行力 銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作,，也是一項最能體現(xiàn)殘酷競爭的工作，要想取得勝利,，首先要打造一支有高效執(zhí)行力的團隊,。簡單的說就是建立一套完整的培訓體系，以任務(wù)目標為導向,、重視過程管理明確策略方法,、深入一線進行指導跟進直到成功。團隊高效執(zhí)行力的關(guān)鍵是什么? 考核!人性終究抵不過利益驅(qū)動,，考核中比較關(guān)鍵的是過程考核,，什么意思?比如要求在1天之內(nèi)拜訪10家終端，這是任務(wù)(里面既有時間界定,，也有數(shù)量要求,，都是可量化的);而過去的考核方式往往是結(jié)果導向，壓下去多少貨拿多少錢;而現(xiàn)在壓貨依然重要，但重心要向過程轉(zhuǎn)移,，10家終端是什么樣的?是走走形式,，還是真正拜訪解決問題?在河南這種地區(qū)，這項工作不愁沒人做,，你不認真做,，競品就進來了! 總結(jié)二根據(jù)價位，選擇與什么樣的終端合作 一定要根據(jù)產(chǎn)品自身所處的價格帶,，選擇適合的終端合作,，無效終端只能增加人力成本，浪費公司的有限資源,。所謂是終端選不對,，累死也白費。 簡單說來就是聚焦,，好鋼用在刀刃上!根據(jù)不同的價格帶： 1,、百元以上價格帶一般要選擇要煙酒店了，這個渠道背后往往有一部分人脈資源,，因為在河南市場,，這個價位帶產(chǎn)品其實就算是價格比較高了; 2、中低端10~20元的產(chǎn)品,，要選擇小區(qū)便利店,、社區(qū)超市和餐飲一條街等; 3、名酒一定是核心的名煙名酒店和團購渠道了,。 總結(jié)三無所不用其極,，搞好與終端
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