時至今日,，我們所面對的用戶環(huán)境和消費習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了很大的變化,，實體門店在房租和人力等成本不斷上升的情況下，門店客流和銷售卻雙雙下滑,，是什么樣的原因造成的呢,？

先從用戶的購物場景的變化來看：

第一種場景 進店買貨

這種場景是有需求的顧客，進入門店后,，經(jīng)過導(dǎo)購員,、產(chǎn)品及門店的整體運營好感，讓顧客做出了購買的決策,，最終提貨回家,。門店目前所有的經(jīng)營核心都是圍繞顧客進店后，如何去打造零售成交的核心競爭力,。目前所有的培訓(xùn)機構(gòu)及品牌公司在終端運營的管控上,，也是把進店成交作為提升傳統(tǒng)門店經(jīng)營的重心，KPI就是進店率和成交率,。但是,，無論你如何去提升進店率和成交率，總會有下面的場景發(fā)生,。

第二種場景 進店未買貨

顧客進店后,，沒有購買商品，原因有二：

其一是先看看,，了解一下,，目前還沒有到必須購買的階段；

這種情況是很多,，可能是因為你的櫥窗或門店形象很吸引他,，于是順路就進店看看了，暫時還沒有商品的需要,，就了解一下,，然后就離開了,。以后還會不會來,，實體店的導(dǎo)購員幾乎沒有行之有效的辦法,。

其二是對你的商品和服務(wù)未滿意，還需要比較,，這個也就是第三種場景,。

第三種場景 進店未買，出去買了

出去買了證明在其他門店找到了自己心儀和滿意的商品服務(wù)了嗎,？事實證明,，顧客在逛了很多家門店，進行比較后,，往往購買的不是最滿意的,，因為80%的顧客懶得回去，所以選擇了現(xiàn)在的購物門店,。懶得回去的原因一是確實逛的累,，回去買還要往回走很多路；二是因為還價等因素造成的面子問題,，回去后,，總感覺輸了導(dǎo)購員一籌。

第四種場景 未進店,，把貨買了

現(xiàn)在社會的工作和生活壓力都很大,，逛街的時間很少，這類人只有從網(wǎng)絡(luò)或者社交媒體的渠道上選擇和購買商品,。處于方便性的考慮,，一般都是送貨上門。

在網(wǎng)購沒有盛行的時候,，前三種場景是門店的全部,，而第一種場景幾乎是顧客購物的全部。現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和用戶的各種“懶”,，讓第四種購物場景的比例越來越大,。而第二及第三種場景也發(fā)生了變化，顧客最終去網(wǎng)上購買了,。

由此可見,，傳統(tǒng)門店一定要有自己的互聯(lián)網(wǎng)入口，來完成與顧客的連接,，才能贏得顧客和創(chuàng)造銷售,。所以，傳統(tǒng)門店目前是做了商業(yè)營銷的一個場景,，其他場景無能為力,。

門店具有很好的購物體驗性，為什么門店的顧客還是越來越少呢？我們來羅列一下

1 導(dǎo)購員

A 對顧客的關(guān)注度不夠：導(dǎo)購員不了解顧客的需求,，硬性的去推銷商品,，售后幾乎沒有和顧客進行溝通，有時還缺乏熱情等,，讓顧客感覺到你不重視我,，那我也就不來了。

B 導(dǎo)購員的穩(wěn)定性差：導(dǎo)購員一直門店零售的核心,，也是經(jīng)常發(fā)生問題的環(huán)節(jié),。比如老導(dǎo)購離職了，去的競品企業(yè),，肯定會帶走一部分顧客,。而新導(dǎo)購因為銷售技能和對老顧客的不了解，又會導(dǎo)致一些不滿而離開,。

2 零售價格

現(xiàn)在漲價和打折是門店零售的雙刃劍,。各項成本的上升，導(dǎo)致盈利水平下降,，必須漲價,，讓顧客覺得買不起了；競爭的需要,，經(jīng)常做活動打折,，又讓顧客感覺掉價了。

3 同行競爭

你的商品和服務(wù)比不過競爭對手,，顧客被挖走了,。顧客經(jīng)不起網(wǎng)絡(luò)的誘惑，選擇網(wǎng)購了,。

4 門店

你經(jīng)營的是多店,，關(guān)閉了一個門店或者更換了門店地址，這個門店的顧客找不到,，就選擇其他商家,；原因一是沒法通知顧客，二是顧客覺得去新門店購買不方便,。

5 品牌

最近被網(wǎng)絡(luò)的負面的品牌消息所誘導(dǎo),，導(dǎo)致品牌信任度下降，選擇離開,。長期得不到品牌的重視和關(guān)懷,，接收不到品牌的信息而淡忘，自動離開,。

6 技術(shù)

沒有老顧客的購物數(shù)據(jù)分析,，針對沉默會員,、睡眠會員及準流失會員沒有辦法聯(lián)系和溝通，讓一次購物的顧客比例持續(xù)增長,。

7 顧客

顧客的年齡,、喜好、經(jīng)濟狀況,、搬家等等原因,，導(dǎo)致不適合現(xiàn)在的產(chǎn)品及購物不方便,，選擇其他商家,。還有可能在朋友圈看到對品牌的差評，而不再認可品牌,。

以上問題都是實際在發(fā)生的,，這些問題的根本原因就是我們沒有和顧客產(chǎn)生隨時隨地、長期不斷的良性溝通,，因為沒法和顧客產(chǎn)生連接,，造成了信息不對稱及變化失衡。

上面從用戶購物習(xí)慣及場景的變化,，門店自身因素的影響分析了傳統(tǒng)門店在互聯(lián)網(wǎng)時代的缺點：無法和顧客產(chǎn)生連接,。那么傳統(tǒng)門店如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)和顧客產(chǎn)生連接呢？

首先 建立和顧客連接的連接通道

PC互聯(lián)網(wǎng)是信息渠道,，銷售渠道,，和實體門店基本屬于兩個層面的關(guān)系，基于PC電商和實體門店的銷售特點,，目前兩者可判定為競爭關(guān)系,。而移動互聯(lián)網(wǎng)是關(guān)系渠道，是連接的工具,。門店可以通過移動互聯(lián)網(wǎng)搭建顧客的入口和通道,。社交化媒體更是我們發(fā)布信息和溝通顧客的最好的工具。微信作為移動社交媒體的第一平臺,，打造的是移動互聯(lián)時代的全連接模式,，所以門店必須運用微信公眾號和個人號進行溝通和連接。

其次 打造門店的信息化系統(tǒng)

正如人類社會發(fā)展一樣,，文字是記錄知識的工具,，真正促進人類發(fā)展的是集知識沉淀和傳承的書籍。微信完成了門店和顧客的連接,，則需要一個信息化的系統(tǒng)來承載和記錄顧客及門店的各種數(shù)據(jù),。系統(tǒng)能夠記錄顧客的購買數(shù)據(jù)及購物喜好，分析門店運營中的商品的庫存及周轉(zhuǎn)率,，統(tǒng)計用戶的各種類型數(shù)據(jù),。依托這樣的系統(tǒng)，我們才能更好的溝通顧客，并緊密的連接顧客,。

最后 完成門店零售的互聯(lián)網(wǎng)化運營

目前實體門店的運營處于守株待兔的模式,，重心還是在于等客上門后的成交工作上，因為客流空置的原因,，導(dǎo)購員更多的是處于閑置狀態(tài),。互聯(lián)網(wǎng)化門店運營的首要工作就是讓導(dǎo)購員有事可做,，在閑暇時間利用互聯(lián)網(wǎng)工具進行顧客的連接和溝通,，利用電子優(yōu)惠券和內(nèi)容營銷進行互聯(lián)網(wǎng)推廣，真正的讓門店從一個場景的營銷轉(zhuǎn)變成為全場景模式的營銷,。通過互聯(lián)化的連接和溝通,，改變顧客從門店流失率，打造全觸點的成交模式,。

轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)運營能夠改變依靠門店地理位置和門店數(shù)量來增加銷售的依賴,，有效的降低運營成本；門店的信息化系統(tǒng)讓門店實現(xiàn)數(shù)據(jù)化運營,，能夠精準的營銷顧客,，提升顧客滿意度和購買成交率。好處和優(yōu)點很多,，重要的還是傳統(tǒng)商業(yè)思維轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)化是營銷思維,。

【學(xué)員臺灣桑諾絲護膚創(chuàng)始人陳思嘉復(fù)訓(xùn)心得】這是第三次參加曙光微營銷復(fù)訓(xùn)??，2天1夜在這里學(xué)到了很多靠譜落地的打法,，套路滿滿,，正向思考，不斷找方法的各企業(yè)老板及團隊老大們在一起,，得快速成長多少倍[偷笑][偷笑][偷笑]這個課對我價值千萬,，至少縮短了半年以上的摸索。

前兩次通過在曙光系統(tǒng)化學(xué)習(xí),，業(yè)績提升了2.5倍,，收錢像流水一樣嘩啦啦的來