專業(yè),、新銳、一線，我是投資人喬繼英Kelly,。我將用國際化的視野、通俗易懂的方式,、11年的親身經(jīng)歷,，帶你一起解讀投資和創(chuàng)業(yè)。

大家好,，這次課程我們討論——投資項(xiàng)目有哪些專業(yè)的流程,？

投資是專業(yè)嚴(yán)肅的事情，是真金白銀在投資,，好的投資人在投資時(shí)就應(yīng)心里有數(shù),，這個(gè)項(xiàng)目能不能獲得高額回報(bào)。所以,，很多人好奇,，專業(yè)投資人在投項(xiàng)目時(shí)，到底有哪些專業(yè)流程,。為了方便記憶,，我總結(jié)為三個(gè)流程兩個(gè)節(jié)點(diǎn)。

很多人覺得,，投資是一個(gè)神秘的行業(yè),。其實(shí)待久了會(huì)發(fā)現(xiàn)，跟其他行業(yè)沒有大的區(qū)別,。投資人主要面對(duì)的上游是LP,，下游是創(chuàng)業(yè)者。LP是給GP（投資人）提供資金的,，是有限合伙人,，是出資人，基本上不參與投資公司的日常經(jīng)營管理,。創(chuàng)業(yè)者,，是投資人經(jīng)常會(huì)見的對(duì)象，篩選好公司和優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者就是投資人的主要工作。除去跟LP打交道的工作不講,，投資人的工作就是跟創(chuàng)業(yè)者打交道,，主要分為三個(gè)流程,，分別是篩選項(xiàng)目,、盡職調(diào)查、投資及投后管理至退出,。這是前后連貫周而復(fù)始的工作流程,。

第一個(gè)流程是篩選項(xiàng)目,。投資項(xiàng)目的成功,，很大程度上取決于篩選,。好的投資人應(yīng)該對(duì)自己的領(lǐng)域覆蓋得全而快，不然好的項(xiàng)目會(huì)被別的投資人投掉。項(xiàng)目流越多,，質(zhì)量越高，投資的成功率也越高。

項(xiàng)目篩選的渠道有哪些,？

第一種,，通過企業(yè)家,、投資人、聯(lián)系人等熟人推薦,。之前說過,，10%的投資機(jī)構(gòu)能賺到90%的錢是因?yàn)樗麄儠?huì)一魚多吃，有很好的人脈關(guān)系,。比如說我之前投的阿里很成功,，自然會(huì)有人向我推薦京東,。被投企業(yè)創(chuàng)始人覺得投資公司好,，也會(huì)推薦給優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者,。還有一種推薦是投資人和投資人之間的長期合作，像投天使或者A輪的投資人會(huì)向B輪的投資人優(yōu)先推薦項(xiàng)目,。還有一種是校友之間的推薦和朋友之間的推薦,。投資機(jī)構(gòu)的知名度越高，來推薦的創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就會(huì)越多,。這也是聲譽(yù),，是無形資產(chǎn)，可以幫助投資公司獲得高質(zhì)量的項(xiàng)目流,。

第二種,，F(xiàn)A（財(cái)務(wù)顧問）的推薦。FA是對(duì)接投資人和創(chuàng)業(yè)者的,。投資人和創(chuàng)業(yè)者之間永遠(yuǎn)都存在著信息不對(duì)稱,。創(chuàng)業(yè)者面臨的困難是不知道去哪里找合適的投資人,。我們說過,，不同的投資機(jī)構(gòu)，投資的幣種不同，可能有人民幣,，有美金,；投資階段也不同,，有Ａ輪,、B輪,、C輪,；早期和后期的投資方向也不一樣,，有的專門投IT，有的投醫(yī)療，有的投教育；每個(gè)案子的投資額度也不同。所以,，需要注意，每個(gè)機(jī)構(gòu)的能力、投資水平、對(duì)創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行的真摯服務(wù)也都不同,。如果創(chuàng)業(yè)者沒有了解清楚這些就去找投資人，很有可能找了不合適的投資人,，結(jié)果就是互相浪費(fèi)時(shí)間和精力,，對(duì)創(chuàng)業(yè)者的打擊會(huì)很大。投資人面臨的問題是可能沒有精力和時(shí)間去篩選市場(chǎng)上所有項(xiàng)目,，因?yàn)橐话愕耐顿Y機(jī)構(gòu)也就十幾個(gè)人左右,。FA這個(gè)中介機(jī)構(gòu)，就是創(chuàng)業(yè)者和投資人之間的一個(gè)橋梁,。好的FA還會(huì)幫創(chuàng)業(yè)者梳理商業(yè)計(jì)劃書,，幫創(chuàng)業(yè)者對(duì)接合適的投資人。比如,，華興和以太都是做這些服務(wù)的,。其中，華興是目前國內(nèi)最大的FA,。當(dāng)然,，找FA也要找專業(yè)的，專業(yè)的FA對(duì)投資人的喜好和創(chuàng)業(yè)者的需求都很了解,，能夠盡心有效地對(duì)接,。不專業(yè)的FA實(shí)際上會(huì)浪費(fèi)雙方的時(shí)間。

第三種,，參加各種路演項(xiàng)目的對(duì)接會(huì)和創(chuàng)業(yè)大賽等公開或半公開的活動(dòng),。這種活動(dòng)的好處是，可以在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量項(xiàng)目，高效率,。主要問題是碰到好的項(xiàng)目,，可能會(huì)造成好多投資人搶的情況。還有潛在的問題是,，如果組織機(jī)構(gòu)不夠?qū)I(yè),，選出的項(xiàng)目質(zhì)量不高，也是對(duì)投資時(shí)間和精力的浪費(fèi),。之前這些活動(dòng)基本上是園區(qū),、孵化器、科技部等組織的,，現(xiàn)在投資行業(yè)爆發(fā),，有的早期投資機(jī)構(gòu)也開始辦這種對(duì)接日了，會(huì)把自己投資的幾十個(gè)需要融資的項(xiàng)目集中到一起,，辦一個(gè)B輪或C輪的投資者對(duì)接,，或組織起來做路演。

說完了篩選的渠道,，再來說一說篩選的方法,。在專業(yè)投資人投項(xiàng)目最看重的四個(gè)點(diǎn)里，我們?cè)敿?xì)說了,。到底是哪四個(gè)點(diǎn),？總體來說，就是對(duì)人和事兩方面都進(jìn)行初步測(cè)試,，看一下市場(chǎng)如何,、管理團(tuán)隊(duì)如何。一般來講,，大部分項(xiàng)目需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書,，英文的簡(jiǎn)稱叫BP，投資人可以通過BP快速地了解項(xiàng)目的情況,，包括市場(chǎng),、規(guī)模,、公司產(chǎn)品,、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、團(tuán)隊(duì)組成等?，F(xiàn)在市場(chǎng)上,，很多投資人每天在篩選項(xiàng)目，所以有一個(gè)簡(jiǎn)明扼要突出公司亮點(diǎn)的BP很重要,。它是獲得投資人興趣的第一步,。BP對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說也很重要，是幫助創(chuàng)業(yè)者梳理思路和項(xiàng)目的機(jī)會(huì),。我們有專門一課,，就是講什么樣的商業(yè)計(jì)劃書能打動(dòng)投資人,。

篩選是投資流程的第一步，如果錯(cuò)篩或漏篩,，很可能就錯(cuò)過了好的項(xiàng)目,，錯(cuò)過了好的投資機(jī)會(huì)。通過篩選過程的項(xiàng)目,，會(huì)進(jìn)入第二個(gè)流程——盡職調(diào)查,，英文簡(jiǎn)稱DD。盡職調(diào)查一般有初步的和深入的兩步,。在初步的盡職調(diào)查之前,，投資人一般會(huì)發(fā)保密協(xié)議，英文簡(jiǎn)稱NDA,。保密協(xié)議發(fā)給創(chuàng)業(yè)者,，就是告訴創(chuàng)業(yè)者，我從你這里得到的信息是有保密協(xié)議保護(hù)的,，我不會(huì)向第三方泄露,，我會(huì)去保護(hù)創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)機(jī)密。一般初步的盡職調(diào)查,，投資公司會(huì)和創(chuàng)業(yè)公司的CEO見面,，了解公司情況，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)公司提供初步數(shù)據(jù),。理論上,，盡職調(diào)查是發(fā)現(xiàn)問題和驗(yàn)證機(jī)會(huì)的過程，看公司有無風(fēng)險(xiǎn),，看之前篩選過程中看到的機(jī)會(huì)是否成立,。

如果初步的盡職調(diào)查通過，一般投資公司會(huì)有一個(gè)叫立項(xiàng)的內(nèi)部流程,，表示要正式嚴(yán)肅地看這個(gè)項(xiàng)目了,。小的機(jī)構(gòu)基本上不需要正式的立項(xiàng)報(bào)告，項(xiàng)目組成員向合伙人做一個(gè)簡(jiǎn)單匯報(bào),，有簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù),，就可以進(jìn)下一步了。大的機(jī)構(gòu)里參與決策的人多,，有正式的立項(xiàng)報(bào)告和立項(xiàng)會(huì),，通過以后，投資公司會(huì)給創(chuàng)業(yè)者發(fā)正式文件,，這文件就是我們提到的兩個(gè)節(jié)點(diǎn)中的第一個(gè)——框架協(xié)議,，簡(jiǎn)稱TS。

TS基本包含投資金額、所占股份,、公司估值,、是不是有董事席位、投資保護(hù)條款的關(guān)鍵信息,。無論是對(duì)創(chuàng)業(yè)者還是對(duì)投資人來講,，發(fā)TS都是一個(gè)很關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，它意味著雙方達(dá)到了一定的默契,，同意了核心的投資條款,，如果盡調(diào)不出大問題，投資人就會(huì)繼續(xù)下面的流程,，去投資創(chuàng)業(yè)公司,。當(dāng)然，現(xiàn)在投資機(jī)構(gòu)多了,，投資人也多了,，在沒發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)公司問題的基礎(chǔ)上，也有投資人簽了TS不投資的,。這種情況,，可以認(rèn)為是投資人掉鏈子，不靠譜,。

發(fā)出TS,，過了第一個(gè)節(jié)點(diǎn)，就會(huì)進(jìn)入正式的深入的盡職調(diào)查,?？吹狞c(diǎn)，有定量的,，有定性的,，我們有專門的一課來講解?？傊?，主要會(huì)去看市場(chǎng)、產(chǎn)品技術(shù)競(jìng)爭(zhēng),、財(cái)務(wù)管理團(tuán)隊(duì),、股權(quán)結(jié)構(gòu)、歷史沿革等,。一般會(huì)有法律和財(cái)務(wù)的人來參與盡調(diào),。如果盡職調(diào)查順利，沒有發(fā)現(xiàn)大問題,，那就會(huì)進(jìn)入第二個(gè)核心節(jié)點(diǎn)——投資人和創(chuàng)業(yè)者簽訂股權(quán)投資協(xié)議，英文的簡(jiǎn)稱是SPA。雙方協(xié)商來往幾次,，定下里面的一些條款,。

如果協(xié)議完成，那就進(jìn)入投資的第三個(gè)流程——投資打款和投后的管理,。我們?cè)谄渌n里也多次提到,，投資打款只是投資開始的第一步，一個(gè)項(xiàng)目從開始到退出,，可能要三到五年或者七到八年的早期投資,，還有十年左右退出的。投后管理也是投資人的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,。只投資不退出或沒有退出的投資人,，不是一個(gè)合格的投資人。只有真正退出,，才算是完成了一個(gè)項(xiàng)目,。

我們可以看一組數(shù)字。100個(gè)項(xiàng)目經(jīng)過初篩,，大概會(huì)有10個(gè)進(jìn)入初步的盡職調(diào)查,，其中會(huì)有3個(gè)左右簽訂TS協(xié)議，這其中又會(huì)有2個(gè)左右做深入的盡職調(diào)查,，最終會(huì)有一個(gè)簽訂投資協(xié)議,，達(dá)成交易。這真心就是百里挑一地做投資,。

我們?cè)倏偨Y(jié)一下，投資的三個(gè)流程——項(xiàng)目篩選,，盡職調(diào)查,，投資管理。這中間有兩個(gè)關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn),，分別是TS和SPA,。

以上就是這期課程的內(nèi)容，謝謝,。