接下來我們對維護老客戶法則進行詳細的講解：

一、良好的售后服務

1,、不要以為簽完合同就完成了交易：由于某些信貸員不注重貸后服務那塊,，造成了很多的人一和客戶簽完合同，就不管事了,！曾經一個客戶說了一句很值得我們深思的話：“我一簽完合同,，以后人就不見了”；這都是意識問題,，其實簽完合同才是服務的開始,，現(xiàn)階段的快速成交導致我們和顧客并不熟悉，所以和顧客并沒有什么感情,，要想讓成交過的顧客成為你的老客戶,，就必須參與貸后服務，這是與顧客多接觸的機會,，我們要把握,；

2、積極主動協(xié)助顧客解決問題：在貸后過程中會遇到各種問題,，我們要很主動的幫助顧客,，而不是選擇逃避；有很多經紀人一接到顧客的電話就怕,，或者有的干脆不接,。要想想這是對顧客最大的傷害,。顧客有問題來找你，是完全信任你,，找不到你,，你想想他們有多急，他們對我們將是多反的失望,。所以我們應該喜歡顧客找我們,，因為這些都是機會，特別是處理糾紛,，每次處理糾紛都可以創(chuàng)造老客戶,！協(xié)助后期經辦做好售后服務；

3,、保持不斷聯(lián)絡,，讓他記住你，并成為朋友（興趣,、節(jié)假日,、顧客的生日、上門拜訪,、邀請參加公司的各種活動,、送公司的各種刊物），這些都是非常好的方式,，當然也有很多特別的方式，這個你們自己去想,，反正我們只有一個目的：讓客戶永遠記住我們,，在他們需要房產方面的幫助時，第一個想到的就是我們,！最高境界就是：讓顧客習慣我們的服務,！

二、建立好顧客成交檔案

建立顧客檔案,，對我們進行老顧客的跟進非常有用,！我們每天都在接觸不同的顧客，難免會忘掉一些顧客,；只有做好了檔案,，才有案可尋，才不會失去很多機會

1,、顧客檔案內容：顧客的姓名,、性別、愛好,、性格,、年齡,、生日、家庭情況,、職業(yè),、收入情況、聯(lián)系電話,。

2,、成交檔案內容：購買的東西、大小,、結構,、顏色、年限,、使用情況,、購買價格等等，把這些資料建立好后,，定期跟蹤,，一定很好用，而且一定非常有效,。

三,、每一位老顧客都是一座寶藏

我們前面講過老顧客非常重要，可讓我們持續(xù)發(fā)展,！接下來我們來分析一下為什么,？

1、專家統(tǒng)計成交一個老客戶的難度是新客戶的1/7,，這是一個可怕的數(shù)字,，想想我們在搞定一個新客戶的時候，可以搞定7個老顧客,。老顧客可以減少獲取信賴的時間,，他們可以當我們的銷售人員！

2,、每個客戶后面都有250個客戶,，多么大的量啊,！我們不要求他都介紹給我們,，只要1%即可，如果你有10個老顧客,，那么你就有20個潛在顧客,，這樣你做業(yè)務就會輕松很多，而且可以創(chuàng)造比較高的業(yè)績。

3,、每個顧客一生需要買很多東西,，我們自己也是！即使這個顧客不轉介紹給我們,，他一直在我們手上買東西的數(shù)量也是很驚人的,。

4、所有成功的業(yè)務員五年后成交的客戶80%是老客戶,。10年之后100%成交的是老客戶,。這個數(shù)據告訴給大家，希望大家能重視起來,，如果大家只是在這個行業(yè)混,，那沒有關系，你可以不要去做,，但如果我們把這份職業(yè)當做事業(yè)來做的話,，那各位！從現(xiàn)在就開始做吧,！擁有老客戶,，一生是財富！

四,、對于老顧客仍然要敢于要求

我們很多人以為,，老顧客就會很自覺，會很專業(yè),，其實不然,！老顧客只是和我們有成交過的經驗，但畢竟對這個行業(yè)還是不專業(yè),，且就算是我們自己這么專業(yè),，買東西也需要別人給我們信心！

1,、主動要求老客戶轉介紹，我們創(chuàng)造老顧客的目的就是為了轉介紹,，所以我們要主動一些,！每次和顧客接觸時，都要主動詢問并提醒顧客給我們轉介紹,，甚至可以多給一些名片給顧客,，讓他們成為我們的銷售人員。而且?guī)椭鷦e人是人的天性,，我們要滿足顧客這個天性,。

2、要求老客戶重復業(yè)務，其實很多顧客買了以后還要再賣,，賣了以后還要再買,，買了以后還要再買，賣了以后還要再賣,；有貨的人永遠在和貨打交道,，所以我們要主動要求老顧客四人做重復業(yè)務；

3,、仍然要幫助老客戶做果斷的決定,，前面我們也說過顧客永遠需要我們給信心，所以無論他是多老的顧客,，我們都要幫助他們做果斷的決定,。

五、對老顧客要經常表示感謝

珍惜才會擁有,，感恩才能長久,！是這樣子的，我們對老顧客的要經常表示感謝,，他們才會樂意持續(xù)的給我們轉介紹,！但有幾點我們還是要注

意一下：

1、老客戶轉介紹的資源一定要成交,，這一點至關重要,！首先我們要非常重視這些資源，把這些資源做為我們的A級資源并盡快把他們成交掉,；這樣對于老顧客的維系是很關鍵,，增加了老顧客的信心，也讓顧客助人為樂的天性得到滿足,！這樣老顧客才會繼續(xù)轉介紹,，轉介紹的顧客又會變成老顧客，無窮盡也,！

2,、對于老客戶的轉介紹一定要及時表示感謝，無論成交與否,，都要向顧客表示萬分的感謝,。當然最好的感謝就是把他介紹的顧客成交。

3,、要不斷的提醒他當初的決定是正確的,。利用每一次的機會提醒顧客，當初他所做的決定是非常正確,，非常英明的,。這樣可以讓顧客永遠記住你，并會主動的幫助你，主動的成為你的銷售人員,。

六,、最后一招是絕招

行動！立即行動,！堅持不懈,、直到成功！只有行動才能創(chuàng)造業(yè)績,，只有行動才能把我們的計劃變成現(xiàn)實,，只有行動才能讓我們成功！