筆者走訪過很多門店,，發(fā)現(xiàn)銷售在和顧客交談時的話術不夠?qū)I(yè),，有的店面雖然專設了銷售部門，但尷尬的是,，并沒有給門店帶來太多的業(yè)績,，不會銷售話術成了很多門店的痛點。

筆者拿“暢無憂養(yǎng)車連鎖”線下門店的幾類銷售場景,，談談銷售話術與技巧,。

顧客進店

顧客進店,，很多銷售第一句話就很欠佳“你好，歡迎光臨,！”,，第二句話：

“您是想了解我們的潤滑油嗎？”

“有什么可以幫您的嗎,？”

...

顧客一般會怎么回答銷售呢,？一句話就打發(fā)了：“嗯，我隨便看看,！”咋樣,？聽起來很熟悉吧！

這幾種常見的說法,，都不是最好的說詞,，如果好的開始是成功的一半，那么欠妥的開始也是失敗的一半,。

話術優(yōu)化：

第一句話這么說：“你好,，歡迎光臨暢無憂養(yǎng)車連鎖！”

銷售要把店名說出來,，說店名的時候一定稍稍提高音量,。有些顧客可能不知道店名，順便可以打個廣告,，這種廣告效果比電視上,，平面上的效果要強，因為是真切的告訴客戶,。他可能今天不會消費,，但當他車子需要保養(yǎng)的時候，他的腦海也許會隱約記起“暢無憂”三個字,。

第二句話,，如果顧客是來了解潤滑油的,，銷售一般這么說：“這款潤滑油是我們核心產(chǎn)品，銷量冠軍,，鎮(zhèn)店至寶等,！”客戶對高賦能的東西都喜歡看看。

第二種說法：用活動來吸引顧客沒有錯,，但不能直接這么說：“我們這里正在搞活動,！”因為搞活動的店面太多了，顧客已經(jīng)麻木了。銷售可以把活動內(nèi)容直接說出來：“我們正在搞保養(yǎng)送3次洗車,、品牌機油濾芯,、標準24項車況檢查”

這樣如果顧客不愿了解也強迫了解了，他可能就感興趣了,，會注意的聽你話的,。切記：一定是熟練的說出來。

第三句話：很多銷售在介紹完門店活動后,，馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎,？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種欠妥的話術,！銷售這樣問顧客,，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧,！”

所以第三句話直接介紹商品,，這么說：“這款是我們最暢銷的潤滑油！德國原裝進口...”直接講,，別問顧客愿意不愿意,？他既然已經(jīng)進店了，就是想了解或者有需要,。

第四句：特別是針對潤滑油保養(yǎng),，經(jīng)常會遇到顧客與4S店做比較。筆者遇見過因為機油濾和4S店品牌不一樣就懷疑質(zhì)量有問題,，要求門店找到一樣的品牌才肯換 ，其實這些問題是可以去避免的,。

筆者建議“先發(fā)制人”,，在顧客還沒有或正準備與4S店作比較時，銷售主動出擊 “你看看暢無憂潤滑油德國原裝進口的,，4S店可能給你用原裝進口這么好的潤滑油嗎,？ 我們配送的XX牌機油濾芯也是國內(nèi)大品牌貨，4S店會給你用這些大品牌的機油濾芯嗎,？”,。這樣說完客戶還會主動提及4S店嗎？同時你的產(chǎn)品也在他心中提升了層次,。在前面介紹后,，客戶在意的問題就來了— 價格

顧客覺得貴

“那這款潤滑油多少錢？”

“580元”

“太貴了”

很多銷售會說：“這是公司定的價格,，我也沒辦法”“我們是連鎖店統(tǒng)一定價”“可以適當?shù)纳冱c” “這是已經(jīng)是我們打過折的價格了”意思是打過折,，顧客還嫌貴？

筆者認為這些話術統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“可以適當少點”　顧客說的是太貴了,，又沒說讓你便宜,。銷售應解釋為什么這么值這個價？不是解釋為什么這么貴 ,，也不是直接給顧客便宜,！

怎么解釋？很多銷售不會講主觀價值,，會說：“這款潤滑油物超所值,，一分價錢一分貨?！被\統(tǒng)的說法,。

其實講產(chǎn)品，首先必須了解產(chǎn)品的屬性,，銷售用產(chǎn)品的專業(yè)知識來博得客戶的信任,。比如：“我為什么給你推薦這款潤滑油？原裝進口潤滑油與市面普通的區(qū)別,？產(chǎn)品的有哪些成分是區(qū)別與普通的,？使用我們潤滑油有哪些不一樣的體驗？如何對質(zhì)量進行保證等...”銷售講了以后,，顧客可能不了解這些專業(yè)的東西,。但他會認為銷售很專業(yè)、敬業(yè),，同時顧客也學到了東西,。

銷售講完以后，有的顧客馬上會說一句話：“能便宜點嗎,？”

注意客戶說的是“能便宜點嗎,？”而不再是“貴”，這就是銷售的魅力,。

能便宜點嗎

銷售當然不能直接說：“不能,！”，堅決的拒絕會讓顧客有強烈的反感,，當遇到這種困境時,，要把顧客的問題繞開，不直接回答,，只要又進入價格談判我們會比較被動,，因為錢在顧客手里。我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品,，比顧客更了解產(chǎn)品,，顧客來買東西講價是很正常的,，我們買東西也會討價還價，哪怕只要隨便說一句,，因為感覺不還價的話,，像個冤大頭被宰了！

我們先繞開價格,，讓商品吸引住他,，而不要過多的在價格上糾纏。

價格周期分解法

技巧就是常用的周期分解法,，把價格轉(zhuǎn)換成一天投資多少錢,，這是最常用的。用“多”取代“少”,！怎么理解呢,？

我們經(jīng)常聽見這么一句話：

“你少買件衣服就過來了?！?/p>

“少抽兩包煙就過來了,！”

“少去打麻將放兩個炮就過來了?！?/p>

“少化兩次妝就過來了,。”

這是我們常聽的,，或者常說的,，但卻是非常錯誤的，因為讓顧客想到痛苦,，煙民少抽一根煙他都難受,，更別說兩包了。女孩子少化兩次妝更不可行,，她寧可呆在家里不出去,，也不要不化妝出去，這些統(tǒng)統(tǒng)讓顧客覺得很痛苦,。

那么銷售如何把痛苦變成快樂,？這么說：“就當您多抽了兩包煙,?！薄熬彤斈嗳チ藘纱蚊廊菰骸,！钡?。讓顧客想到快樂，這樣避免了痛苦,，向往了快樂,，那么就沒那么難銷售了,。

顧客接著會問：“這款機油什么品牌,？我怎么沒聽過啊,？”

銷售回答“您可能不了解潤滑油,。” “這么出名的品牌,，你都沒聽過,？”

“你沒聽說的牌子多了?！?這些都是錯誤的回答,。

當遇到這個問題我們學會要引導他。怎么引導,？顧客問“我怎么都沒聽過,？”　銷售回答“您什么時候注意到我們暢無憂潤滑的？” 顧客“今天才剛注意到,?！变N售“那太好了，正好了解一下,?！敝苯右龑Э蛻魜砹私猓辉谶@個問題上過多糾纏,。

顧客認同了,，覺得價格太高？

當銷售給顧客介紹完潤滑油時,，顧客也覺得比較認同,，但就是覺得價格太高了，自己的車子用不上,，或者沒打算買這么好的東西,，顧客常常會說：“我不需要這么好的潤滑油?！?/p>

很多銷售會說：“其實這也沒那么好”一句話把之前說的全部否定了,！好東西，誰都喜歡,，他只是覺得價格高,，或者是超出自己預算了而已。如果喜歡,，就是感覺價格高,，筆者認為這樣比較好：“這樣的價格,，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了,?！?/p>

“超出我預算了！”“我錢沒帶夠”　當你給顧客介紹完以后,，顧客說：“超出我預算了,。”這時候很多銷售轉(zhuǎn)介紹其他商品,，還說了一句話：“我們這邊有便宜的,，您這邊看一下”　顧客會隨便看兩眼，然后離開,，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺,，好像他只能買便宜貨。

所以,，記住,，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招,。實在不行了再轉(zhuǎn)介紹,，顧客說：“超出我預算了”我們怎么辦呢？他只是說,，超出預算了,。如果你是老銷售，那么從他的穿著打扮,，從他的言談舉止,，能夠感覺出，他能不能買得起,。

如果你是新銷售,，那么怎么辦呢？問,，直接問,！“先生，您的預算是多少,？”這樣顧客會報一個數(shù)字,，看他報的數(shù)字是多少！如果你的東西是580,，他說我的預算是500,，那你就知道了,，不是超出預算了,，而是他想便宜80塊錢,。

這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏,，通過側敲,、舉例子等方式讓他聽進去就可以了。如果你的東西是580,，他說我的預算是300,，那么就是真的超出預算了，那么這時候,，銷售再轉(zhuǎn)商品,。

但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看,?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑馈?/p>

我們這么說：“先生,，我們這邊也上了一款機油,，我來幫您介紹?！鳖櫩瓦^去一看是便宜的,，他就會明白了，這樣你給了顧客面子,，也銷售了商品,。

顧客說“ 我再看看吧,！”

很多銷售聽到這句話，頭就開始疼了,。因為這句話意味著顧客要離開了,，去貨比三家，顧客回來的可能性就小了,，可能就被其他店截下來了,。

很多銷售違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生,，您貨比三家是正常的,，你可以去再看看，如果不行,，到時候再回來找我,。”

除非你的商品確實比別人的好很多,，否則為了面子,，為了價格顧客也很少回來,，因為他知道，再回來,，你肯定不會給他便宜,，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭,、要贈品,、要降價的原因上，說出再看看的,，想通過離開這種方式,，給銷售壓力，讓銷售再叫住他,，給他便宜,。接著說“我再看看！”

遇到這類問題怎么回答呢,？

兩種方式：

一,、問出顧客真實原因，拉回來,，再努力下,。

二、設定標準,，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的潤滑油,，從而比較后再回來 。

銷售用沉默的壓力,，逼客戶說出真實原因,。可以這樣問：“先生能告訴我真實原因是什么,？我怕有解釋不到的地方,，是價格、還是質(zhì)量,、還是（不說話了,，等著他往下接話）”

銷售看著他的眼睛，等他往下接話,。在這種沉默對視的壓力下,，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子,，其實我就是覺得價格有點高,。”

這時你要接上說：“哦，原來是價格問題,，剛才可能我沒說清楚,，我們現(xiàn)在正在搞活動，來,，我再跟您詳細說一下?！痹侔杨櫩屠厝?。

有時顧客不說出真實原因，怎么辦,？那就是在顧客出了店面以后,，再追上去問。因為顧客出了門,，心理放松了,，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了,，這時追出去,，對顧客說：“先生，我是個剛做銷售的新人,，希望您能幫我一下,，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格,，是質(zhì)量還是,？”

等著顧客往下接話，這時顧客因為放松心理,，加上助人為樂的精神,，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴,?！边@時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題,，剛才可能沒跟您說清楚,，我?guī)湍闵暾堃粋€活動，我可以適當給你送給你洗車券,?！?/p>

堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西,，他有時候都覺得不好意思,。

這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。也就是說，10個離開的顧客,，能拉回來3個購買的,，成交量相當于正常銷售的比例。

客戶離開如何設定標準

設定標準讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品,，從而比較后再回來,。

按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。

這四個方面是：

1,、 ACEA C3認證,；

2、進口產(chǎn)地等一系列證書當面給客戶看,；

3,、質(zhì)量保證承諾書；

4,、我們會做的一些附加作業(yè),。

那么怎么說呢？用這個銷售技巧的時候,，一定要找出你們比別的產(chǎn)品強的地方,，也就是你們的優(yōu)勢，特點,，給顧客帶來的特殊價值方面,，只要找三個就行了，不用多,。

把握成交的時機

顧客如果有這幾個行為,，就接近成交了，就可以嘗試結束銷售,。

頭一個,，顧客提出價格的問題，價格是出現(xiàn)頻率最多的成交機會點,，送贈品,、打折、抹零頭,，只要顧客有這種問題出來,，銷售這樣說：“...您說是嗎？”講完要接一句話：“請問一下,，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點,？”要嘗試進去做結束銷售。

有銷售會問：“顧客會不會覺得我們很急,？”所以各位有沒有發(fā)現(xiàn),，筆者在設計話術的時候加上三個字：待會兒。沒說現(xiàn)在。顧客說：“待會兒刷卡方便一點,?！苯酉聛恚N售就不要待會兒了,，直接說：“那行,，這邊刷卡，請,?！?/p>

其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示，有人說這個比較狠,，就是給顧客挖了個坑,，讓顧客不小心跳進來,，等顧客跳進來,，趕緊埋土，就是這個道理,。

價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號,，但是很多銷售的把握時機的能力卻是最低的。

結束時,，比如銷售報價“580”和“580您待會是現(xiàn)金還是刷卡”區(qū)別還是蠻大的,。

第二個信號，顧客雙手抱胸陷入沉思,，表示他在做最后最重要的思考,，就要準備做結束銷售了。只要顧客一抬頭,，買還是不買都已經(jīng)決定了,。

這里銷售可以用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法,，就是在顧客的肘部,，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧,！”顧客接受了外界接觸的帶動,，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭,。

有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣,？”這是到最后的環(huán)節(jié)，再經(jīng)過同伴的確認,就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了,。

第三個信號,，本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因為他決定買了,，如果不買,，他還在關注商品，只有決定買了,，才會跟你開開玩笑,，才會放松。

銷售在見到成交的時機信號,，就要迅速抓住,，不要等。筆者觀察到很多門店的銷售時間過長,，非?？简烆櫩偷哪托模劣诮Y束銷售的技巧,，最常用的,、最實戰(zhàn)的、最靠譜的,、最直接拿下的就是二選一結束法,，“請問一下,，您待會兒是刷卡方便一點,，還是付現(xiàn)金方便一點,？”

寫在最后：

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