簡(jiǎn)介：

兩個(gè)陌生人見(jiàn)面,，一個(gè)叫銷(xiāo)售,，一個(gè)叫客戶(hù),，客戶(hù)怎么就信了銷(xiāo)售呢,？

你的產(chǎn)品很牛,，你的公司很牛,，你的方案很牛，但是怎么讓客戶(hù)認(rèn)為你很牛呢,？

建立信任是銷(xiāo)售當(dāng)中最重要的技能之一,，它是價(jià)值傳遞的橋梁,，是客戶(hù)接受你的產(chǎn)品,、公司和服務(wù)方案價(jià)值的載體,。也就是說(shuō),，信任,，是業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)。

那么如何才能讓客戶(hù)相信你呢,？

建立信任就是在沙灘上建大樓,，建立很難，吃飯,、送禮,、做方案等等,，但是坍塌很容易,，你撒個(gè)謊被客戶(hù)知道,，之前苦心經(jīng)營(yíng)建立的信任就有可能失去了,。

研究證明，客戶(hù)之所以相信銷(xiāo)售,，主要通過(guò)這4個(gè)渠道：

1. 職業(yè)信任,，也就是你的外在形象讓客戶(hù)覺(jué)得你就是做這個(gè)的,，比如說(shuō)，在街上看到穿白襯衫搭西褲的年輕人,，第一感覺(jué)他不是賣(mài)保險(xiǎn)的就是賣(mài)房的；

2. 專(zhuān)業(yè)信任,，也就是平時(shí)說(shuō)的“懂行”,；

3. 關(guān)系信任,，在中國(guó)的社會(huì)環(huán)境下,，我們都熟，也就是“人脈”,、“圈子”,；

4. 利益信任,，它是指關(guān)心客戶(hù)利益從而讓客戶(hù)相信你。

職業(yè)信任做到比較容易,，這里不細(xì)說(shuō),。以下,，我們主要對(duì)專(zhuān)業(yè)信任,、關(guān)系信任和利益信任進(jìn)行分解,。

專(zhuān)業(yè)信任——銷(xiāo)售常用，建立信任最快的手段

專(zhuān)業(yè),，不是對(duì)自己的產(chǎn)品了解，而是對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)了解,；對(duì)自己產(chǎn)品了解，只能充當(dāng)可活動(dòng)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),，只有對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)了解，才能說(shuō)得上銷(xiāo)售,。

建立專(zhuān)業(yè)信任，有七個(gè)技巧：

一,、問(wèn)具體的問(wèn)題：1,、問(wèn)客戶(hù)能回答的問(wèn)題,，而不是問(wèn)你喜歡問(wèn)的問(wèn)題,；2,、問(wèn)具體的問(wèn)題，一是要小,，二是要針對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)。

二,、學(xué)會(huì)分解：分解客戶(hù)的目標(biāo)（需求或問(wèn)題）,，期望或措施,。

三,、專(zhuān)業(yè)正式的介紹：很多銷(xiāo)售介紹時(shí),，喜歡用謙稱(chēng),，比如他姓張,，就跟客戶(hù)說(shuō)我是小張，但是這樣能引起客戶(hù)的重視嗎,？介紹自己還是介紹別人,，要做到專(zhuān)業(yè),、正式,，可以加上他的工作經(jīng)驗(yàn),、職位頭銜，甚至代表性的成功案例,，一定要說(shuō)全名,，比如說(shuō)：這是我們首席顧問(wèn)王剛,，他是預(yù)算方面的專(zhuān)家，華為中興聯(lián)想等很多大企業(yè)的預(yù)算體系都是王老師幫助設(shè)計(jì)的,。這時(shí)候王同事的地位馬上就提升上來(lái)了。

四,、講述案例：成功案例,，不管是自己做的還是公司其他同事做的,，都認(rèn)真地了解，把案例當(dāng)中客戶(hù)遇到的問(wèn)題,、客戶(hù)背景,、解決方案、客戶(hù)的價(jià)值和客戶(hù)證言都背下來(lái),。跟客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候,，適當(dāng)場(chǎng)合下,，講述這些案例。

五,、利用排比句：這是突出專(zhuān)業(yè)性的常用手段,，比如這樣說(shuō)：“信息安全就是四方面：人,、制度、技術(shù)和教育,，四方面做了，安全問(wèn)題就不用擔(dān)心”說(shuō)的稍微快一點(diǎn),，顯得很熟練。

六,、引用數(shù)字和證據(jù)：用數(shù)據(jù),，把數(shù)據(jù)說(shuō)精確,，最后把小數(shù)點(diǎn)后面的說(shuō)出來(lái),；最好的證據(jù)就是一個(gè)很牛的公司或者很牛的人說(shuō)的話(huà),，引用就好了。

七,、降低語(yǔ)速清晰完整地表達(dá)：有些銷(xiāo)售話(huà)急話(huà)多,，這樣給客戶(hù)不安全感；平穩(wěn)的語(yǔ)速,，可以給客戶(hù)帶來(lái)安全感,，清晰表達(dá)，把話(huà)說(shuō)全,，可以讓客戶(hù)覺(jué)得你專(zhuān)業(yè),。

建立專(zhuān)業(yè)信任,，銷(xiāo)售會(huì)常犯一些錯(cuò)誤,，主要有：1,、過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，2,、關(guān)注自己的產(chǎn)品而非客戶(hù)的業(yè)務(wù),，3,、過(guò)度謙虛，4,、表述啰嗦,，隨意,。

關(guān)系信任——人情社會(huì)下,，成本最高的手段

關(guān)系信任,，就是用情感綁架換取客戶(hù)支持的一種營(yíng)銷(xiāo)行為,。建立關(guān)系信任的技巧，這里有“六字真言”—— 泡,、捧、裝,、鉆、送,、吃,。

泡：1,、花時(shí)間，經(jīng)常在一起,，就會(huì)加深感情,；2,、由公入私,，比如請(qǐng)吃飯，從討論方案請(qǐng)他一個(gè)人吃飯,，到請(qǐng)他全家吃飯,；3,、“泡他媽”,，這不是罵人,，是客戶(hù)關(guān)注誰(shuí)你就關(guān)注誰(shuí)，比如客戶(hù)是個(gè)孝子,，就買(mǎi)禮物給他媽?zhuān)凰麗?ài)孩子,，就買(mǎi)禮品送他孩子,。

捧：1,、給面子，給客戶(hù)戴高帽,，把事情做得出乎意料，比如把你老板拉來(lái)跟他吃飯,；2,、拍馬屁,，拍馬屁不是貶低自己抬高別人，它的技巧是抬高自己然后把別人抬得更高,。

裝：1、裝大爺,，讓客戶(hù)感受到你能被利用的地方,；2,、裝好漢,，用義氣套住對(duì)方,，給非對(duì)稱(chēng)性回報(bào),；3、裝紳士,，擺出一副我不求你的樣子,，為了掩蓋你的真實(shí)目的。

鉆：投其所好,，客戶(hù)喜歡什么，我就做什么，這個(gè)銷(xiāo)售比較擅長(zhǎng),。

送：也就是送禮,，但是要做到：不得不送——送禮有理由,；不得不收——送了客戶(hù)一定要收下,；不得不回饋——客戶(hù)收了你的禮物，知道一定要對(duì)你做出回饋,。

吃： “由公入私”-——用公的理由請(qǐng)私的飯局,，讓客戶(hù)不能拒絕,。

利益信任——最重要的、最艱難的手段

利益信任,， 它不是指回扣、送禮,、吃飯,，而是表現(xiàn)在對(duì)客戶(hù)利益的關(guān)心。利益信任是最重要的,，它給客戶(hù)的沖擊力比專(zhuān)業(yè)信任或關(guān)系信任的都要大,，但這也是最艱難做到的,，70%的銷(xiāo)售，甚至95%的銷(xiāo)售做不到這一點(diǎn),，他們更愿關(guān)注自己的產(chǎn)品。

表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)利益的關(guān)心,，有個(gè)技巧,，叫做杜彬方法,，它是指見(jiàn)客戶(hù)之前,，預(yù)測(cè)客戶(hù)可能關(guān)注的問(wèn)題是什么,，并準(zhǔn)備好對(duì)應(yīng)的解決方案,。第一次見(jiàn)客戶(hù)，客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題是什么呢,？經(jīng)調(diào)研,，客戶(hù)最關(guān)注的有3個(gè)方面：1,、同行案例,，考量你是否有這方面的經(jīng)驗(yàn),；2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性,，考察你的差異性對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)有什么價(jià)值,；3,、你是怎么理解項(xiàng)目的，考察你對(duì)客戶(hù)項(xiàng)目獨(dú)特性的理解,。

課程金句：

1、談?wù)碌倪^(guò)程當(dāng)中,，才是建立信任的最好時(shí)機(jī),。

2 ,、好銷(xiāo)售的外號(hào)叫蹭吃蹭喝,差銷(xiāo)售的外號(hào)叫請(qǐng)吃請(qǐng)喝。

3,、過(guò)早掏產(chǎn)品是不專(zhuān)業(yè)最常見(jiàn)的表現(xiàn),。

4、拍馬屁不是貶低自己抬高別人,，它的技巧是太高自己然后把別人抬得更高。

5,、很多人說(shuō)人脈就是我認(rèn)識(shí)多少人，錯(cuò)了,，人脈得確切定義是你可以被多少人所利用,。

在直播間聽(tīng)完課后，我們回到了專(zhuān)屬我們的社群——輔導(dǎo)群,，學(xué)員們聽(tīng)完課都反饋收獲滿(mǎn)滿(mǎn),，說(shuō)很多都是可以落地的實(shí)用干貨。

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