想必大家都去過(guò)麥當(dāng)勞,，都有過(guò)第二杯半價(jià)銷(xiāo)售的經(jīng)歷,。

這是餐飲企業(yè)常用的促銷(xiāo)方式，尤其在那些快餐企業(yè),，在銷(xiāo)售冰淇淋或者飲料的時(shí)候常用到這種方法,。本來(lái)銷(xiāo)量不佳的一杯飲料，打上“第二杯半價(jià)”,，立馬成了爆款,。今天就來(lái)好好研究一下，經(jīng)典的“第二杯半價(jià)”促銷(xiāo)方法,，背后有什么秘密,？

與其他促銷(xiāo)手段相比，“第二杯半價(jià)”幾乎不會(huì)過(guò)時(shí),，且年年有新意,。冰激凌、冷飲,、蛋撻,、雞翅……統(tǒng)統(tǒng)有“第二份半價(jià)”。

不就是打個(gè)“七五折”嘛,，為啥這樣子營(yíng)銷(xiāo)顧客就開(kāi)開(kāi)心心買(mǎi)單呢,？

抓住消費(fèi)者的“撿便宜”心理

消費(fèi)者都有“撿便宜”心理，舉兩個(gè)例子：

1. 你和妹子逛街累了,，想喝點(diǎn)東西,，面對(duì)周?chē)母魃栾嫷辏x擇恐懼癥犯了的時(shí)候,，看到了“第二杯半價(jià)”,；心里一盤(pán)算覺(jué)得劃算，就領(lǐng)著妹子去了,。

2.  你作為一個(gè)吃貨,，很久沒(méi)吃某一家店了，甚是想念,，此時(shí),，你恰巧知道“第二杯半價(jià)”，想著一個(gè)人去虧啊,，于是開(kāi)始呼朋喚友,，結(jié)伴去消費(fèi)。

   
   

從上述兩個(gè)例子,，商家通過(guò)“第二杯半價(jià)”這一優(yōu)惠,，吸引了潛在客戶(hù)（第一個(gè)例子）；并且拉動(dòng)了額外消費(fèi)（第二個(gè)例子）,，成功地利用了消費(fèi)者想“撿便宜”的心理,。

但是，一杯飲料賣(mài)10塊錢(qián),，成本是3元,。

在沒(méi)有促銷(xiāo)的情況下,，假設(shè)賣(mài)出m杯，其利潤(rùn)是：（10-3）*m=7m

在有促銷(xiāo)的情況下,，假設(shè)賣(mài)出n杯,，其利潤(rùn)是（10-3）*m （5-3）*n=7m 2n

也就是說(shuō)，2n就是其增長(zhǎng)的額外利潤(rùn),，只要是數(shù)量增加,，商家就是額外盈利的。

第二份“半價(jià)”了,，錢(qián)從哪賺,？

1、提升單品銷(xiāo)量,，借機(jī)推新品

除了拉動(dòng)消費(fèi)以外,，“第二份半價(jià)”的商品往往只有1~2種，這種設(shè)定能使單品銷(xiāo)量迅速攀升,。

一方面,，商家可以借此推出新品；另一方面,，也要加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈的掌控,，提前準(zhǔn)備，保證出品的速度和效率,。

2,、推銷(xiāo)特例單品，消化庫(kù)存

一些商家推出“第二杯半價(jià)”等促銷(xiāo)活動(dòng)的飲品也可能是“特例單品”,。

例如平時(shí)顧客點(diǎn)單不多的產(chǎn)品,，出于盡快消耗原料的目的，需要加快銷(xiāo)售和推薦,。這樣的產(chǎn)品也可以細(xì)分為兩種：

一種是利潤(rùn)較高,、但平常點(diǎn)單量不大的產(chǎn)品；

還有一種是像鮮榨果汁這樣能“最大化物料”的產(chǎn)品,。

　　▲第二杯半價(jià)背后都是商家的小心機(jī)

3,、為漲價(jià)做鋪墊

還有一種情況，是為了漲價(jià)鋪墊,。就像小馬宋說(shuō)的,，不管你漲價(jià)的理由多么充分，消費(fèi)者就是不喜歡漲價(jià),。

對(duì)于?？蛠?lái)說(shuō)，單品的價(jià)格漲了,，但由于“第二杯半價(jià)”的策略,，提價(jià)部分和第二杯均攤對(duì)沖,，還會(huì)讓消費(fèi)者有一點(diǎn)“賺到了”的心理。

而對(duì)于新顧客來(lái)說(shuō),，可能他們根本沒(méi)發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)之前,，商家剛剛漲過(guò)價(jià),。

“第二份半價(jià)”背后的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理

邊際效應(yīng)遞減規(guī)律

效用,，可以理解為顧客消費(fèi)某件商品獲得的滿(mǎn)足感。

經(jīng)濟(jì)學(xué)中的邊際效用遞減規(guī)律,，意思是顧客每多消費(fèi)一單位的商品,，從中獲得的效用（滿(mǎn)足感）會(huì)逐漸減少。

咱們拿“第二杯半價(jià)”來(lái)舉例,，消費(fèi)者的“效用”就是從喝飲料中獲得的滿(mǎn)足感,。

假設(shè)一個(gè)消費(fèi)者的滿(mǎn)足感劃分為0～10分，喝第一杯飲料,，可以從0到7分,，喝第二杯飲料，能從7到9分,；明顯喝第一杯飲料的時(shí)候,，帶來(lái)的滿(mǎn)足感的提升大于第二杯飲料。

如果用同樣的價(jià)錢(qián)買(mǎi)兩杯飲料,，就會(huì)讓人覺(jué)得第二杯是“不值得”,、“可有可無(wú)的”。

　　▲第二杯滿(mǎn)足感低于第一杯,，半價(jià)之后消費(fèi)者反而覺(jué)得更值

此時(shí)采取“第二杯半價(jià)”能吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)第二杯,。

結(jié)語(yǔ)

采用“第二杯半價(jià)”，至少有兩個(gè)好處：

一是商家利潤(rùn)最大化,。

對(duì)于只打算買(mǎi)一杯飲品的顧客來(lái)說(shuō),，“第二杯半價(jià)”不會(huì)影響他的購(gòu)買(mǎi)行為；對(duì)于本來(lái)就打算買(mǎi)兩杯飲品的顧客,，相當(dāng)于獲得了七五折優(yōu)惠,；對(duì)于可買(mǎi)可不買(mǎi)第二杯的顧客來(lái)說(shuō)，可能為了獲得優(yōu)惠買(mǎi)第二杯,，或鼓動(dòng)周?chē)娜速I(mǎi)第二杯,。

于是，商家既用折扣吸引了對(duì)價(jià)格敏感的人群,，實(shí)現(xiàn)了促銷(xiāo),，也沒(méi)有給那些對(duì)價(jià)格不敏感的人折扣，這種營(yíng)銷(xiāo)策略比簡(jiǎn)單的打折更能增加利潤(rùn),。

當(dāng)然,，“第二份半價(jià)”的前提是,，核算好自己的成本。

二是制造噱頭,。

“第二杯半價(jià)”作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段,，目的十分明顯：制造優(yōu)惠噱頭，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系,，帶動(dòng)額外消費(fèi),。

必須承認(rèn)，比起直接打折或優(yōu)惠,，“第二杯半價(jià)”無(wú)疑自帶營(yíng)銷(xiāo)噱頭,。

比如，在幾年前盛行虐單身狗的潮流里,，就衍生了“有一種孤獨(dú),，叫做第二杯半價(jià)?！?/p>

當(dāng)然,，還有一種情況，與“孤獨(dú)”無(wú)關(guān),，與“吃貨”有關(guān)：“只有單身狗才會(huì)覺(jué)得第二杯半價(jià)是孤獨(dú),，單身豬不會(huì)，因?yàn)閮杀伎梢院鹊簟?/strong>”

無(wú)論如何,，消費(fèi)者對(duì)“第二杯半價(jià)”的營(yíng)銷(xiāo)策略有反饋,，恰恰證明了他們很吃這一套。

*本文轉(zhuǎn)載自餐飲老板內(nèi)參