一

   房產(chǎn)交易和租賃是一個(gè)相對(duì)低頻且重決策的交易場(chǎng)景，這就決定了其不可能是一個(gè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的信息匹配進(jìn)行“輕撮合”而實(shí)現(xiàn)交易轉(zhuǎn)化的事情,。達(dá)成“客戶成功”的要素不僅要有海量匹配的房源和客源,，更離不開(kāi)線下服務(wù)的價(jià)值參與。

      通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)固然可以擴(kuò)大信息半徑,、客源半徑,、房源半徑和撮合半徑，并極大地降低客源和房源的“獲得成本”,，但要實(shí)現(xiàn)較高的轉(zhuǎn)化率,，離不開(kāi)房源和服務(wù)的雙重“有效供給”。

      所謂有效供給,，是平臺(tái)能夠維持住足夠的資源供應(yīng)方以抹平時(shí)間差,、空間差,、成本差之后仍然給到用戶方良好的體驗(yàn)（時(shí)間短、距離短,、成本低）,，同時(shí)在走向穩(wěn)定規(guī)模的情況下不依賴平臺(tái)的補(bǔ)貼而能維持住供給方的動(dòng)力，以保證可持續(xù)的共贏（這個(gè)觀點(diǎn)適合于所有的泛共享經(jīng)濟(jì)的平臺(tái)）,。

      在客戶看來(lái),，低傭金是“魚(yú)”，而真正有效的房源和為盡快達(dá)成交易而必需的服務(wù)參與更是客戶想要的“熊掌”,。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),，互聯(lián)網(wǎng)+房產(chǎn)中介絕不僅僅是“輕撮合”的信息服務(wù)，而是一個(gè)“強(qiáng)信息+強(qiáng)服務(wù)”的“重撮合”交易服務(wù),。

      無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)怎么+,，如何提高匹配效率，如何改變?nèi)撕?zhàn)術(shù)的概率成單,，如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和信息化工具擠出多余的勞力以扭轉(zhuǎn)僧多粥少的局面,，如何通過(guò)提高人效比留住優(yōu)秀人才以降低離職率和離行率，如何通過(guò)效率和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹(shù)立和激活品牌機(jī)制以改變房源和客源都依靠經(jīng)紀(jì)人帶來(lái),，如何通過(guò)高激勵(lì)激發(fā)店?yáng)|和經(jīng)紀(jì)人的有效投入,，如何實(shí)現(xiàn)讓更少的人完成撮合以賺更多的錢(qián)，如何以更低的固定投入（更低的經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)）撬動(dòng)更多資源的整合以降低自營(yíng)類平臺(tái)擴(kuò)張后期的高風(fēng)險(xiǎn),，如何通過(guò)管理紅利和平臺(tái)紅利確保價(jià)值閉環(huán),？

      所以，互聯(lián)網(wǎng)+房產(chǎn)平臺(tái)必須要確保以上這些價(jià)值都得以滿足,，才算真正有效地重構(gòu)了這個(gè)行業(yè),，才可以持續(xù)地立足。

二

      互聯(lián)網(wǎng)作為一種賦能工具,，在房產(chǎn)交易和租賃過(guò)程中可以以低成本形成信息閉環(huán)（前提是房源信息真實(shí)有效）,，但要形成真正的交易閉環(huán)，離不開(kāi)服務(wù)的價(jià)值閉環(huán),，這也是很多B2B交易平臺(tái)前期通過(guò)撮合累計(jì)雙邊的用戶池,，而后期卻不得不走向自營(yíng)以切交易的原因。

       在信息過(guò)載和商品過(guò)剩的今天,，消費(fèi)者需要平臺(tái)提供的不僅是淺層次的信息（關(guān)于商品和服務(wù)）的對(duì)稱,，客觀上更需要平臺(tái)充當(dāng)一定的買(mǎi)手的角色,，保障信息的充分以及商品或服務(wù)的優(yōu)質(zhì),。

      只有這樣才能幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“線上決策”并形成線上的交易閉環(huán)，相反,，平臺(tái)如果無(wú)法滿足這一要求,，線上的交易閉環(huán)無(wú)法實(shí)現(xiàn)持續(xù)的放量,。

      簡(jiǎn)單的常識(shí)就是，如果用戶無(wú)法通過(guò)線上披露的信息或者無(wú)法對(duì)平臺(tái)所匹配的產(chǎn)品或服務(wù)建立有效的信任,，線上交易還是無(wú)法達(dá)成,。

      對(duì)于房產(chǎn)這樣的決策較為復(fù)雜的場(chǎng)景來(lái)說(shuō)，雖然可以利用充分的信息展示甚至VR這樣的創(chuàng)新性技術(shù)實(shí)現(xiàn)更加充分的決策信息呈現(xiàn),，但用戶的決策心智往往需要在更多與賣(mài)方或出租方或周邊環(huán)境所釋放的動(dòng)態(tài)信息中實(shí)現(xiàn)“動(dòng)態(tài)博弈”,，而這種交易屬性必然繞不開(kāi)線下。

      只有交易閉環(huán)沒(méi)有價(jià)值閉環(huán)也是耍流氓,。早期的O2O平臺(tái)是從信息服務(wù)角度切入的,，后來(lái)大家意識(shí)到，不能形成交易閉環(huán)的O2O是耍流氓,。

      但是,，對(duì)于O2O創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果認(rèn)識(shí)僅止于此也是不夠的,。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō),，使用什么方式獲得方式其實(shí)不是最重要的，得到什么樣的服務(wù)才是其核心心智,。

      因此,，我們對(duì)服務(wù)的理解必須從用戶的滿意期望出發(fā)，系統(tǒng)地分析為用戶提供沒(méi)有缺損的最終價(jià)值需要哪些必要的價(jià)值要素,，進(jìn)而分析哪些價(jià)值要素“可以”交給“眾包”方完成,，那些無(wú)法由“眾包”方完成或無(wú)法保證質(zhì)量的價(jià)值要素（如準(zhǔn)入、認(rèn)證,、檢測(cè),、品牌背書(shū)、擔(dān)保,、金融服務(wù)等）,，平臺(tái)方必須想辦法提供，而不論是自營(yíng)或者撮合模式,。

三

      平臺(tái)方不可采用“鴕鳥(niǎo)策略”,，只顧形成了信息閉環(huán)或交易閉環(huán)，而任由價(jià)值鏈條的泄露,，否則依然會(huì)在成長(zhǎng)后期遭遇放量的瓶頸,。凡是能夠交給市場(chǎng)完成的，大可通過(guò)市場(chǎng)法則進(jìn)行整合,，凡是市場(chǎng)無(wú)法提供的,，平臺(tái)必須確保提供。缺什么,，補(bǔ)什么,。

     “重”不是關(guān)鍵,，關(guān)鍵是要能“重”得出來(lái)。很多人一想到O2O,，就會(huì)覺(jué)得太重,。

       其實(shí)，我不完全這么認(rèn)為,。任何商業(yè)模式的本質(zhì)是“利潤(rùn)=收入-成本”,，如果這個(gè)公式在規(guī)模放量的情況下依然能夠保證有足夠的利潤(rùn)，那么這個(gè)項(xiàng)目就是有價(jià)值的,。所以,，在我看來(lái)，“重”不是關(guān)鍵,，關(guān)鍵是要“重”得出來(lái),。

       所謂“重”得出來(lái)包括兩個(gè)方面：第一，有足夠的“撇脂”（毛利）抵消“重”所帶來(lái)的成本增加,，第二,，能夠突破“規(guī)模、質(zhì)量,、成本”鐵三角的約束,。

       當(dāng)然，平臺(tái)能夠做得出來(lái)的最低底線是,，能夠通過(guò)資源和信息的重構(gòu),，能夠穿透這個(gè)“重”的服務(wù)過(guò)程，如果重得無(wú)法穿透,，最終也會(huì)累死在路上,。