2015年可謂生鮮電商元年,，易果網(wǎng)、順豐優(yōu)選,、蘇鮮生……一大批創(chuàng)業(yè)者在資本驅(qū)動下進(jìn)入生鮮領(lǐng)域,，寄望借助B2C模式瓜分生鮮蛋糕。

然而，獲客難,、盈利難的生鮮電商在2016年遭遇寒冬,。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2015年成立的生鮮平臺有260余家,，而2017年僅為9家,。2016年，國內(nèi)生鮮電商滲透率只有3%,，2017年這一數(shù)據(jù)雖有所提升,，實(shí)際也僅有7.9%,。

曾幾何時(shí)，生鮮創(chuàng)業(yè)者堅(jiān)定地認(rèn)為,，其線上線下的購物環(huán)境比農(nóng)貿(mào)市場好很多,，蔬菜多是產(chǎn)地直供，取代傳統(tǒng)模式只是時(shí)間問題,。市場反饋卻表明,，主婦們察“顏”觀“色”便能辨認(rèn)出菜品新鮮與否，在每日詢價(jià)中能精準(zhǔn)感知行情變化,。在她們眼中,，在農(nóng)貿(mào)市場采購更便宜、更新鮮,、更有效率,，消費(fèi)體驗(yàn)遠(yuǎn)非生鮮電商可比。

一直以來,，很多人認(rèn)為線上生鮮比農(nóng)貿(mào)市場更便宜,，錯覺產(chǎn)生的根源是生鮮電商宣揚(yáng)規(guī)模化源頭直采,，具有較強(qiáng)議價(jià)能力,。然而，生鮮電商的租金,、人工成本遠(yuǎn)高于菜市場,，這些因素平攤到菜品后，線上價(jià)格優(yōu)勢不復(fù)存在,。

西青區(qū)光明路于臺菜市場商販胡峰對新金融記者表示：“賣菜的高峰期只有一早一晚4小時(shí),，我并不需要整天待在固定攤位。而開在菜市場對面的生鮮超市,，每天營業(yè)12小時(shí),，平白多出大量無效的人工、能耗成本,?！?/p>

胡峰認(rèn)為，無論生鮮電商品控如何嚴(yán)密,，與個(gè)體商販相比靈活性還是遜色不少,。“比如我清晨去自家菜地收割蔬菜到早市售賣,，從田間地頭到消費(fèi)者家中不足2小時(shí),，保證了新鮮度。在售賣過程中還會根據(jù)菜品變化隨時(shí)打折,，這一點(diǎn)生鮮超市無法做到,?！?/p>

有業(yè)內(nèi)人士指出，農(nóng)貿(mào)市場無法被取代與菜的做法也有關(guān)系,?！爸袊彝粋€(gè)菜可能需要8種配料，如果在生鮮電商處購買,，需要付出相當(dāng)多的精力,，而農(nóng)貿(mào)市場的商販會一站式配齊稱好，讓消費(fèi)者省下大量尋找食材或稱重的時(shí)間,?！?/p>

田野調(diào)查顯示，雖然阿里,、京東等巨頭不斷加碼生鮮供應(yīng)鏈及物流等基礎(chǔ)建設(shè)投資,，農(nóng)貿(mào)市場仍占據(jù)生鮮流通渠道80%左右的交易量，地位不可撼動,。

如此懸殊的市場地位,，顯然也存在巨大商機(jī)。去年以來,，生鮮領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者紛紛謀求轉(zhuǎn)型,，有的開始精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)效率和成本,；有的則放下身段,，明確表示要抱緊農(nóng)貿(mào)市場的大腿。

此前,，聚焦B2C的生鮮電商不勝枚舉,，但不少項(xiàng)目受制于獲客、配送成本太高,，消費(fèi)者個(gè)性化需求難以滿足而偃旗息鼓。新金融記者了解到,，目前聚焦C端（指消費(fèi)者市場）的生鮮電商物流損耗普遍在5%-8%,，配送成本約20%，沒有天量資本支撐的玩家根本承受不起,。而個(gè)體經(jīng)營的餐飲商戶,、生鮮店分布在街頭巷尾，配送成本同樣不低,。更不要說每家餐館都有不同菜單,，可能涉及數(shù)百個(gè)SKU，而單品采購量較少,，運(yùn)營難度較大,。

最不起眼的對手，卻是救命稻草,。屢屢碰壁后,，很多生鮮電商將依托農(nóng)貿(mào)市場的B2B模式，看做是破局的關(guān)鍵一手,。相較于B2C,，生鮮電商B2B模式在降低庫存、損耗上有著顯而易見的優(yōu)勢,。

• 首先,，B2B減少了交易中間環(huán)節(jié)，縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離,；

• 其次,，通過搜集整合訂單集中采購，議價(jià)能力確有提升,；

• 最后,，B2B通過聚合供應(yīng)商和經(jīng)銷商，解決了生鮮信息不對稱的問題,。

“受倉儲物流成本的影響,，菜農(nóng)不可能跨大區(qū)賣菜，采購商也不會去跨大區(qū)采購,，專業(yè)做好區(qū)域性生鮮B2B大有前景,。”前述業(yè)內(nèi)人士表示,，對于生鮮電商來說,，農(nóng)貿(mào)市場對生鮮的需求量大而穩(wěn)定，在專業(yè)性上能夠達(dá)成高效協(xié)同,。以知名生鮮電商宋小菜為例,，其通過以銷定采的B2B反向供應(yīng)鏈模式，連接上游蔬菜生產(chǎn)方和下游農(nóng)貿(mào)市場商販,，深耕常用蔬菜加強(qiáng)供應(yīng)鏈話語權(quán),，力求在盈利上破局。

事實(shí)上,，目前整個(gè)生鮮流通領(lǐng)域最大的痛點(diǎn)仍是產(chǎn)銷矛盾,，背后核心便是訂單,。選擇B2B的生鮮電商將農(nóng)貿(mào)市場作為目標(biāo)客戶，向其中商戶采集訂單,、再向上游產(chǎn)地訂貨,，其中生鮮供應(yīng)差價(jià)、與上游農(nóng)戶的增量分成是主要盈利點(diǎn),。

以銷定采最大的難度,，是如何精準(zhǔn)捕捉用戶需求并做到快速供應(yīng)。宋小菜對此回應(yīng)稱,，一個(gè)地區(qū)對蔬菜的需求變化起伏其實(shí)不大,，做透單品大有可為。

“每個(gè)城市的需求不同,，我們在當(dāng)?shù)刂痪劢?0至70種單品,，做到每種每天的采購量達(dá)到幾十噸?！彼涡〔撕匣锶藦堢鶎π陆鹑谟浾咄嘎?，目前他們已累計(jì)有80多個(gè)品類、共計(jì)3700多個(gè)SKU,，但最終占據(jù)銷售體量80%左右的核心品類只有八九個(gè),。“通過單品供應(yīng)鏈的集中,，和上游談判時(shí)也有更高的議價(jià)能力,。”

比如在上海蔬菜交易市場中,，土豆占比10%至20%,、蒜薹蒜頭占比30%至40%，如果生鮮電商控制了土豆,、蒜薹的供應(yīng)鏈,，單品供應(yīng)商會很樂意在增量部分與其分成。

在另一個(gè)B端（指商家）,，由于省去了庫存費(fèi),、市場交易費(fèi)、中介費(fèi),、交通費(fèi)等，商戶的綜合進(jìn)貨成本可比農(nóng)貿(mào)市場便宜10%至20%,，毛利率可達(dá)8%至10%,。目前，宋小菜年均生鮮吞吐量達(dá)20萬噸,，其包括退換貨在內(nèi)的整體損耗率降至0.3%,。

數(shù)據(jù)顯示,，目前國內(nèi)從事生鮮批發(fā)零售的人超1200萬，如此量級讓生鮮電商意識到農(nóng)貿(mào)市場很難被取代,，他們目前能做的只是優(yōu)化,，只要能夠滿足其商品化需求的批發(fā)市場，都可以成為上游供應(yīng)商,。

當(dāng)然,，生鮮電商的野心不止于此。不愿透露姓名的觀察人士表示,，目前與農(nóng)貿(mào)市場合作是生鮮電商的無奈蟄伏,。“如果未來到貨能力很強(qiáng),，品控很好,，逐漸控制了供應(yīng)鏈條后的生鮮電商將撕下偽裝，給蔬菜貼上品牌溢價(jià)營銷,。到了那一天,，農(nóng)貿(mào)市場可能轉(zhuǎn)型為具備采購、分揀,、加工,、配送等職能的社區(qū)生鮮服務(wù)中心?！?nbsp;