寫(xiě)完了阿里帝國(guó)和攜程之后,，普天之下最吸引我的公司當(dāng)屬美團(tuán),。有人問(wèn)為什么不是百度和騰訊？因?yàn)槊缊F(tuán)的量級(jí)不同,。騰訊涉及的無(wú)非是一些游戲公司和幾億游戲兒童,，百度無(wú)非是幾臺(tái)服務(wù)器和一堆網(wǎng)民。美團(tuán),，和被稱(chēng)為“小馬云”的王興,，涉及的是幾千億的交易額和幾百萬(wàn)的商戶(hù)、50萬(wàn)的騎手,。假設(shè)有一天,，外星人來(lái)了，讓騰訊所有員工和供應(yīng)商都消失,，中國(guó)人無(wú)非抱怨幾句,，然后用新的IM來(lái)加一遍。外星人如果帶走百度和他所有的員工,，中國(guó)人抱怨幾句,，說(shuō)還是用搜狗好啦。美團(tuán)呢,？外星人帶走美團(tuán)和他所有的商戶(hù),？后果是不堪設(shè)想的。幾十萬(wàn)騎手失業(yè),，幾百萬(wàn)商家失去訂單,。所以說(shuō)，阿里到今天還不放棄做口碑和餓了么,，因?yàn)镺2O的餐飲,、電影票等市場(chǎng)太大了。再開(kāi)一個(gè)腦洞,，如果美團(tuán)要推廣一個(gè)自己的“支付寶”,，規(guī)定外賣(mài),、團(tuán)購(gòu)必須走自己的支付，是不是有可能能再造一個(gè)螞蟻金服,？

   時(shí)針撥回到2010年3月,，王興上線(xiàn)美團(tuán)網(wǎng)。8月,，獲得了紅杉資本1200萬(wàn)美元A輪投資,，2011年07月13日，阿里巴巴領(lǐng)投美團(tuán)網(wǎng)5000萬(wàn)美金,。百團(tuán)大戰(zhàn)開(kāi)始,，拉手網(wǎng)拿到了1.1億美金的融資，而窩窩團(tuán)也獲得了高盛的2億美元融資,。相反,，王興一直收著， 2011年,，美團(tuán)壓力空前,，美團(tuán)BD部門(mén)的員工看到市場(chǎng)部的同事，就問(wèn)我們要在線(xiàn)下打廣告嗎?王興反問(wèn)：我們?yōu)槭裁匆诰€(xiàn)下投廣告?你投的是品牌廣告,，現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)達(dá)到了投品牌廣告的成熟度嗎?沒(méi)有,，我們還在做最基礎(chǔ)的事，投品牌廣告的錢(qián)肯定白砸了,。

   除了在花錢(qián)上精打細(xì)算以外,，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更偏好實(shí)物團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，美團(tuán)網(wǎng)一直堅(jiān)守服務(wù)類(lèi)團(tuán)購(gòu)為交易主流,，實(shí)物團(tuán)購(gòu)基本控制在總交易額的10％以下,。王興覺(jué)得倉(cāng)儲(chǔ)、配送環(huán)節(jié)是美團(tuán)網(wǎng)做不了的,，不是美團(tuán)網(wǎng)的價(jià)值所在,，干脆不做。百里sir認(rèn)為這一點(diǎn)是非常重要的,，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候淘寶也在做聚劃算,，如果有形商品的話(huà)，那么相當(dāng)于跟聚劃算直面競(jìng)爭(zhēng),，美團(tuán)沒(méi)有優(yōu)勢(shì),。

   在SKU上，美團(tuán)盡量拉長(zhǎng)團(tuán)購(gòu)的期限,，并保證用戶(hù)可以隨時(shí)退款,。這樣，一邊是更多的單子堆上來(lái),，另一邊單子盡可能不下線(xiàn),，美團(tuán)網(wǎng)在線(xiàn)的SKU爆發(fā)性增長(zhǎng),，交易額也爆發(fā)性增長(zhǎng)，2012年3月份就開(kāi)始狂飆猛進(jìn),。品控,、技術(shù)底子比別人好，方向明確了,，增加供給,，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理落實(shí)下去，效率抓上來(lái),，這就拉開(kāi)了差距,。到2012年底，美團(tuán)網(wǎng)市場(chǎng)份額達(dá)到30％,。的確,，團(tuán)購(gòu)類(lèi)似電商，更多的SKU,，給用戶(hù)更多的選擇,，就帶來(lái)更大的流量。

2011年7月,，王興完成第二輪融資,，其中有阿里巴巴。當(dāng)時(shí)王興受困于BD團(tuán)隊(duì)如何管理,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挖人讓他煩不勝煩,。阿里巴巴的投資人就建議他去請(qǐng)教實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的干嘉偉,。在杭州阿里的辦公室里,，干嘉偉告訴王興：“長(zhǎng)出來(lái)的肉才是自己的肉，在別人身上挖一塊肉貼在身上也長(zhǎng)不成自己的肉,?！敝虚g又見(jiàn)了兩次面，9月王興南下杭州,，專(zhuān)程請(qǐng)干嘉偉吃飯,，正式邀請(qǐng)對(duì)方到美團(tuán)工作。2011年底,，時(shí)任阿里巴巴B2B銷(xiāo)售副總的干嘉偉加入美團(tuán),。他的三板斧奠定了2012年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：在硬件上，改變組織結(jié)構(gòu),；在軟件上,，確立銷(xiāo)售管理制度；在業(yè)務(wù)上,，執(zhí)行“狂拜訪(fǎng),、狂上單”的策略,。

2012年9月，美團(tuán)在北京溫都水城舉辦城市經(jīng)理誓師大會(huì),。BD團(tuán)隊(duì)用花轎把王興抬到臺(tái)上,，他們酒酣耳熱，情緒高漲的時(shí)候,，互相叫嚷著“我們今年業(yè)績(jī)一定打敗你們”,，斗起酒來(lái)，最后紛紛把酒碗摔在地下,。王興開(kāi)始愣了一下,，左瀟問(wèn)王興：“你有沒(méi)有想過(guò)有一天會(huì)和這樣一幫人工作?”王興說(shuō)，我知道做O2O會(huì)需要很多線(xiàn)下的人,，但今天這個(gè)場(chǎng)景確實(shí)沒(méi)有想到,，“很出乎意料，但很有趣,?！弊鬄t說(shuō)：“他是一個(gè)觀(guān)察世界的人，他對(duì)online的人觀(guān)察得很清楚,，對(duì)offline的人還沒(méi)怎么觀(guān)察清楚,。這是一個(gè)讓他近距離觀(guān)察他們的機(jī)會(huì)。

  有人總結(jié)回答王興如何“從死人堆里爬出來(lái)”,，百團(tuán)大戰(zhàn)中勝出的幾個(gè)原因,，第一是不做實(shí)體商品，第二是不燒錢(qián)打廣告,，第三是提高SKU,，第四是團(tuán)購(gòu)券到期未消費(fèi)的話(huà)，自動(dòng)退款,，也允許客戶(hù)提前退款,。

   這里還要強(qiáng)調(diào)第四個(gè)原因，是美團(tuán)的地推能力,。地推是很不容易的事情,，你需要上去要跟商家達(dá)成合作。街頭店主可不是什么彬彬有禮的哈佛畢業(yè)生,，他們往往沒(méi)興趣合作,，這個(gè)時(shí)候就需要地推人員死磕。美團(tuán)的地推,，是公認(rèn)全國(guó)最好的,。看看COO干嘉偉是怎么說(shuō)的,?！?014年（我）還創(chuàng)了當(dāng)時(shí)美團(tuán)的一個(gè)記錄,，我一年辦了94場(chǎng)“面對(duì)面”，這個(gè)是什么,？當(dāng)時(shí)美團(tuán)所有的新的M0,，我們叫潛在培養(yǎng)管理者，M0,，晉升到M1,、M2就是城市經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,，都要到北京來(lái)接受統(tǒng)一脫產(chǎn)的三到四天的培訓(xùn),，所有的培訓(xùn)只要我沒(méi)有特殊情況，都會(huì)跟大家進(jìn)行面對(duì)面的交流,，叫“阿干面對(duì)面”,。”

  第二個(gè)問(wèn)題,，美團(tuán)融資少為什么能打贏(yíng),？答案是開(kāi)城市有選擇。拉手融了1.6億美金,，去了很多尾部城市,，浪費(fèi)了金錢(qián)沒(méi)有效果。美團(tuán)融了6200萬(wàn)美金,，邊算賬邊開(kāi)城市,，甚至還開(kāi)錯(cuò)了4個(gè)城市，發(fā)生了開(kāi)城市再關(guān)掉的事情,。一線(xiàn)城市如北京上海,，商家強(qiáng)勢(shì)，美團(tuán)即使有優(yōu)勢(shì)也滅不掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，但是在一些三四線(xiàn)城市,，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，商家只有美團(tuán)一個(gè)服務(wù)商,，相對(duì)弱勢(shì)，美團(tuán)就從這些城市入手,，邊算賬邊開(kāi),。美團(tuán)的投資人很不滿(mǎn)意，說(shuō)我所在的北京上海你怎么不多開(kāi),？美團(tuán)總是要解釋?zhuān)f(shuō)總體數(shù)字很好,，您有空來(lái)下面視察視察。到了2013年,，投資人就認(rèn)可了農(nóng)村包圍城市的打法,。

  說(shuō)到本地生活化服務(wù),，貓眼電影是美團(tuán)的內(nèi)部孵化出來(lái)的杰作。這家公司首創(chuàng)了智能手機(jī)選座,、線(xiàn)下打印票的玩法,，如今，在線(xiàn)購(gòu)票的比重已經(jīng)在70%以上,。貓眼成為移動(dòng)購(gòu)電影票領(lǐng)域的巨頭,。貓眼創(chuàng)始初期，還需要做很臟很累很重的活：在線(xiàn)下安裝出票機(jī),，一臺(tái)機(jī)器成本一萬(wàn)多元,，投資需要數(shù)百萬(wàn)元。在美團(tuán)內(nèi)部,，究竟為什么要布置出票機(jī),，爭(zhēng)論聲音太大，誰(shuí)也沒(méi)有說(shuō)服誰(shuí),。另外,，做在線(xiàn)選座，也不是跟幾大院線(xiàn)談就可以了,。別看前十大院線(xiàn)集中了中國(guó)百分之七八十的票房,，事實(shí)上很多院線(xiàn)是加盟的，屬于直營(yíng)院線(xiàn)的票房占比可能就是百分之二三十,。這意味著貓眼電影需要挨家挨戶(hù)地跟院線(xiàn)談,，必須在當(dāng)?shù)爻鞘邪苍O(shè)人手，跟當(dāng)?shù)赜霸罕３志o密接觸,。貓眼甚至跟美團(tuán)的電影票團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)生了沖突,。后來(lái)王興當(dāng)機(jī)立斷，原則上支持,，資源上傾斜,，才有了今天的貓眼。

貓眼電影成為美團(tuán)第一個(gè)盈利的部門(mén),。2016年,，在百度糯米要砸200億元在外賣(mài)市場(chǎng)跟美團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)下，王興丟卒保車(chē),，以23億元人民幣和一些光線(xiàn)傳媒股票的代價(jià),，將貓眼的控股權(quán)賣(mài)給了光線(xiàn)傳媒的王長(zhǎng)田。

   經(jīng)過(guò)4年的觀(guān)摩,，巨頭阿里和百度終于看懂了O2O的本地生活服務(wù)的模式和其中的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值,。對(duì)阿里來(lái)說(shuō)，連接線(xiàn)下幾億消費(fèi)者和幾百萬(wàn)家商戶(hù)、獲得交易數(shù)據(jù),、推廣移動(dòng)支付和稱(chēng)霸移動(dòng)支付市場(chǎng),、都是戰(zhàn)略級(jí)別的目標(biāo)，如果自己不做,，而讓其他巨頭占據(jù)這些空間,，后果將不堪設(shè)想。對(duì)于百度,，線(xiàn)上來(lái)自莆田系的廣告收入每年好幾百億,，手上大筆現(xiàn)金沒(méi)個(gè)去處，每隔3個(gè)月,，令人厭煩的華爾街就會(huì)問(wèn)“在壟斷線(xiàn)上搜索業(yè)務(wù)之后,，百度還有什么新的成長(zhǎng)故事”，估計(jì)李彥宏被問(wèn)得煩了,，于是也決定縱深跳入O2O本地服務(wù)的鏖戰(zhàn),。

   2015年國(guó)慶，阿里與百度為了搶奪旅游市場(chǎng)的O2O份額,，就提前在傳統(tǒng)旅游熱門(mén)地云南布局支付寶和百度地圖的商業(yè)版圖,，百度地圖的紅水滴標(biāo)識(shí)占領(lǐng)大理的大街小巷，麗江古城將全城上線(xiàn)支付寶,。據(jù)支付寶方面公布的信息顯示,，成立兩個(gè)月、正式上線(xiàn) 50 多天的新口碑,，已經(jīng)突破了日均 100 萬(wàn)單,，而這個(gè)成績(jī)，美團(tuán)幾乎是靠拼了命了地推,，花了兩三年時(shí)間才達(dá)到,。

   對(duì)于大眾點(diǎn)評(píng)這家起于滬上，精耕細(xì)作 12年,，卻沒(méi)有在商業(yè)模式上有所突破的公司來(lái)說(shuō),，投資人早已膩煩了。12年下來(lái),，用戶(hù)才5500萬(wàn)人,，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，對(duì)于大眾點(diǎn)評(píng)而言,，既有與夙敵美團(tuán)之間的斗爭(zhēng),，也有與攜程,、去哪兒等這類(lèi)垂直電商的遭遇戰(zhàn),，還有與百度、阿里等大平臺(tái)之間的虎口奪食，緩慢的發(fā)展速度,，直接導(dǎo)致了大眾點(diǎn)評(píng)市場(chǎng)占有率上的劣勢(shì),。加之新一輪融資面臨的不順，使得掌舵人張濤不得不改變策略,，選擇抱團(tuán)取暖,。

美團(tuán)這邊，坊間估算,，美團(tuán)網(wǎng)雖然獲得了市場(chǎng)第一的地位,，但背后的代價(jià)是月均6億元的虧損，2015年全年虧損高達(dá)100億元,。資本市場(chǎng)上,，因?yàn)榘俣扰疵椎拇嬖冢琕C那邊不再容易融資,。如果并購(gòu)大眾點(diǎn)評(píng),，之后市場(chǎng)份額達(dá)到80%,對(duì)于糯米有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，可能可以活下去,。

   在這樣的大背景下,，在紅杉的攛掇下（紅杉同時(shí)投了美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)），美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)決定合并,。合并后的新美大公司估值達(dá)到180億美金,，在合并前，美團(tuán)市場(chǎng)份額51%,，大眾點(diǎn)評(píng)29%,，合并估值按照7:4，之后1年后,，大眾點(diǎn)評(píng)的創(chuàng)始人張濤離開(kāi)新美大,，王興和鐵血清洗了大眾點(diǎn)評(píng)的高層和中層，換上自己熟悉的“校內(nèi)”系高管,。

  果然,，王興的算盤(pán)打?qū)α恕＿b遙領(lǐng)先的市場(chǎng)份額吸引來(lái)了中國(guó)最大的金主騰訊,，2016年1月,，美團(tuán)宣布獲得了來(lái)自騰訊的30億美金的投資，投后估值180億美金,。新美大融資文件里披露的合并財(cái)務(wù)表預(yù)測(cè),，2015年其虧損超過(guò)100億元，預(yù)計(jì)2016年和2017年依然會(huì)大幅虧損,，兩年虧損額度將接近200億元,。為了應(yīng)付咄咄逼人的騰訊,，阿里扶植口碑，并在2016年4月以12.5億美元投資餓了么,。      

2016年中,，另一個(gè)好消息傳來(lái)，百度的李彥宏做了一個(gè)重大決定：停止對(duì)糯米的投入,，出售百度外賣(mài)業(yè)務(wù),。2017年8月。百度外賣(mài)以8億美元的價(jià)格賣(mài)給餓了么,。其中,，百度外賣(mài)作價(jià)5億美元（3億美元現(xiàn)金＋2億美元等值股票），百度打包流量入口資源給餓了么,，作價(jià)3億美元,。這一價(jià)格較此前24億美元的估值縮水了三分之二。

百度出局之后,，最大的贏(yíng)家是王興的新美大,。2017年10月，新美大宣布獲得40億美金的融資,，估值300億美金,。2017年年末，王興宣布基本實(shí)現(xiàn)盈虧平衡,，美團(tuán)外賣(mài)實(shí)現(xiàn)1174億GMV,，比2016年增長(zhǎng)50%百里sir認(rèn)為，一旦現(xiàn)金流穩(wěn)定下來(lái),，未來(lái)很可能以500億美金沖擊IPO,。王興終于可以上岸了。

成為180億美金的巨頭之后,，美團(tuán)命途多舛,，又迎來(lái)了百度糯米和阿里兩個(gè)強(qiáng)大的敵手。2018年,，王興內(nèi)部郵件宣布,，2017年美團(tuán)整體收入增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)翻番，超過(guò)330億元,，GMV交易額突破3600億元,，比2016年同期增長(zhǎng)50%。其線(xiàn)上日訂單量峰值超過(guò)2700萬(wàn),，額外的還有線(xiàn)下超過(guò)700萬(wàn)單的交易,。在這樣的數(shù)據(jù)面前，百里sir的解讀是外賣(mài)市場(chǎng)已經(jīng)變成雙寡頭,。餓了么這邊,，創(chuàng)始人張旭豪ABCDEF多輪融資,，累積融資30多億美金之后，失去了控股權(quán),，餓了么終于如媒體期望的一樣,，被歸入阿里旗下,。

市場(chǎng)本來(lái)一致以為王興會(huì)干掉餓了么之后再進(jìn)入打車(chē)市場(chǎng),。但百里sir認(rèn)為，阿里是個(gè)上市公司,，二級(jí)市場(chǎng)有利潤(rùn)要求,，如果貿(mào)然開(kāi)打價(jià)格戰(zhàn)，股價(jià)可能會(huì)像當(dāng)年的百度一樣,，飛流直下三千尺,，王興應(yīng)該是認(rèn)準(zhǔn)了阿里的這個(gè)弱點(diǎn)，認(rèn)為餓了么不愿掀起波瀾,，于是在2017年獲得網(wǎng)約車(chē)牌照之后,，2018年3月美團(tuán)打車(chē)高調(diào)進(jìn)入上海，采取的切入手法跟當(dāng)年藝龍突襲攜程一樣：價(jià)格戰(zhàn),。據(jù)內(nèi)部人士透露,，精于算計(jì)的王興分析了滴滴的數(shù)據(jù)（不知道哪里來(lái)的），將滴滴可以盈利的城市作為第一批擴(kuò)張美團(tuán)打車(chē)的城市,，如同當(dāng)年的百團(tuán)大戰(zhàn)一樣,，這次坐擁30億美金現(xiàn)金的美團(tuán)直接開(kāi)撕滴滴。

具體來(lái)說(shuō),，美團(tuán)對(duì)司機(jī)宣布：上海3個(gè)月零抽成,。上海的某司機(jī)說(shuō)：現(xiàn)在滴滴對(duì)快車(chē)司機(jī)的抽成在25%左右，相當(dāng)于每做100元的生意,，滴滴要分走25元,。易到大概是在15%左右。美團(tuán)以后是按照8%的額度抽成,。如果美團(tuán)打車(chē)每天的訂單量和滴滴差不多,，我每月大概能多賺三四千元?！痹谶@樣大的誘惑面前,，司機(jī)會(huì)如何站隊(duì)呢？

滴滴這邊,，以為2015年并購(gòu)快的,、趕走UBER之后可以高枕無(wú)憂(yōu)了，于是對(duì)每單交易額抽成25%,，沒(méi)想到門(mén)口的野蠻人王興這么快就殺到了,。滴滴沒(méi)有坐以待斃,，直接在無(wú)錫干起了外賣(mài)?？墒歉鶕?jù)百里Sir的分析,，外賣(mài)這個(gè)事情還真不是想干就能干。技術(shù)上說(shuō),，滴滴的車(chē)只有兩個(gè)狀態(tài),，有乘客還是沒(méi)乘客，0或者1,，美團(tuán)的外賣(mài)騎手往往身背5個(gè)訂單,，系統(tǒng)需要智能計(jì)算路線(xiàn)，決定先送哪個(gè),，后送哪個(gè),。

百里sir認(rèn)為，O2O補(bǔ)貼用戶(hù),，養(yǎng)成使用習(xí)慣的邏輯不是不可行,，而是兩強(qiáng)競(jìng)相補(bǔ)貼用戶(hù)的局面肯定無(wú)法持續(xù)。就像知名VC投資人朱嘯虎所說(shuō),，“O2O平臺(tái)本質(zhì)是在連接供需,，理論上最終每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)將只需要一個(gè)大的平臺(tái)。如果不合并,，不補(bǔ)貼用戶(hù)就要補(bǔ)貼商家,，敢于提高傭金或者稍微漲價(jià)，商戶(hù)或用戶(hù)就跑到對(duì)手平臺(tái),，這是一個(gè)大家都不能盈利的死循環(huán),，合并將為盈利帶來(lái)可能，滴滴快的,、攜程去哪兒等多起合并案證明,，O2O行業(yè)一定是分久必合?！?/p>

這么簡(jiǎn)單的道理,，王興會(huì)不知道呢？我認(rèn)為,，王興的算盤(pán)是,，現(xiàn)在估值300億美金，如果要IPO,，需要進(jìn)一步的增長(zhǎng)點(diǎn),，滴滴現(xiàn)在市值500億美金，只要我搶奪過(guò)來(lái)他20%的市場(chǎng)份額,，就是100億美金的估值增長(zhǎng),。如果滴滴不堪一擊,，那最好，我可以并購(gòu)滴滴,。如果滴滴戰(zhàn)斗力很強(qiáng),，局面進(jìn)入僵局，那么因?yàn)榈蔚蔚谋澈笫鞘澜绲谝唤鹬鲗O正義,，屆時(shí)美團(tuán)可以以停戰(zhàn)為條件,，換取孫正義支持美團(tuán)IPO。怎么算王興都不會(huì)輸,。廟算上,，王興已經(jīng)贏(yíng)了（全文完）