每月一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,,每月一個(gè)核心課程點(diǎn)擊直接播放,,播放后可離開本頁(yè)面 門店鋪貨如何快速動(dòng)銷,? 來(lái)自商門天樞實(shí)驗(yàn)室 00:00 13:49 如果沒有收聽環(huán)境, 請(qǐng)?jiān)谙路介喿x文字版大家好,我是楊平,,歡迎收聽我們一個(gè)月一次的十點(diǎn)十分天使會(huì)核心課程,,這周的課程是直接針對(duì)A07奇妙魚項(xiàng)目的運(yùn)作模式,為大家做深入的實(shí)戰(zhàn)剖析,,相信聽完今天的課程,,大家就可以意識(shí)到傳統(tǒng)渠道和互聯(lián)網(wǎng)絕對(duì)是有很多整合營(yíng)銷的方式的。 這里我先把項(xiàng)目再重新介紹一次,,因?yàn)楹芏嗳瞬]有聽過(guò)路演錄音,,十點(diǎn)十分A07“奇妙魚”是一種生物類產(chǎn)品,這個(gè)產(chǎn)品最大的特色,,就是“在土里長(zhǎng)出活魚”的概念,,這是一種特殊品種的魚卵,在旱季魚卵被保存在土里,,一到了雨季,,魚卵就遇水激活,,最快半個(gè)小時(shí)就可以出魚。項(xiàng)目方在天使會(huì)內(nèi)部進(jìn)行了項(xiàng)目提案之后,,有部分天使會(huì)的家人參與了項(xiàng)目的操盤,,經(jīng)歷了體驗(yàn)包測(cè)試,以及針對(duì)線下市場(chǎng)的調(diào)研,,在耗時(shí)一個(gè)月左右的全國(guó)出魚測(cè)試,,以及線下市場(chǎng)運(yùn)作之后,我們?cè)O(shè)計(jì)出一套全新的市場(chǎng)運(yùn)作模式進(jìn)行全國(guó)落地運(yùn)作,。“土里長(zhǎng)出活魚”,,本身產(chǎn)品的賣點(diǎn)就非常鮮明了對(duì)不對(duì),這個(gè)項(xiàng)目的定位,,是一種少兒生命觀察教育型產(chǎn)品,,針對(duì)的用戶群,就是小孩子,,而主要的客戶群是這些孩子的家長(zhǎng),,這里我用的是用戶和客戶兩個(gè)概念,因?yàn)橛脩粑幢厥歉跺X的人,,主要是父母買給小孩子去玩,,可以培養(yǎng)小孩的耐心,責(zé)任心,、好奇心和科學(xué)探索的能力,當(dāng)然也可以作為辦公室的桌面玩具,,調(diào)解一下壓力,。類似的產(chǎn)品大家肯定接觸過(guò),就是以前我們小時(shí)候很多人都養(yǎng)過(guò)的蠶寶寶,,現(xiàn)在最大的問(wèn)題桑葉都很難找了,,所以孩子們很缺乏這種能夠完整觀察生命成長(zhǎng)過(guò)程的機(jī)會(huì),這個(gè)項(xiàng)目就是在解決這個(gè)市場(chǎng)痛點(diǎn),。那么這個(gè)項(xiàng)目有精準(zhǔn)的客戶群,,市場(chǎng)又有直接的痛點(diǎn),所以客戶在哪里,,我們就去哪里做市場(chǎng)推廣,,這個(gè)產(chǎn)品我們采用的是傳統(tǒng)的鋪貨模式,直接打入學(xué)校周邊,,以及兒童游樂(lè)場(chǎng)所等進(jìn)行鋪貨推廣,。而且這個(gè)產(chǎn)品在用戶玩的時(shí)候,很容易會(huì)形成口碑的傳播,,這種口碑傳播也會(huì)刺激他周邊的圈子,,形成二次傳播,。這里我穿插一點(diǎn),大家不要小看線下傳統(tǒng)渠道的能力,,互聯(lián)網(wǎng)雖然已經(jīng)改變了我們的消費(fèi)習(xí)慣,,但其實(shí)線上消費(fèi)占中國(guó)整個(gè)零售消費(fèi)市場(chǎng)總額還不到10%,線下傳統(tǒng)渠道的體量依舊是非常驚人的,,互聯(lián)網(wǎng)僅僅是一種渠道工具而已,。好了,既然定下來(lái)基本模式,,產(chǎn)品有特色,,而且能解決市場(chǎng)痛點(diǎn),目標(biāo)客戶的定位也清晰,,方法也簡(jiǎn)單,,那么我們就開始啟動(dòng)了市場(chǎng)測(cè)試。前期我們發(fā)放了50多份市場(chǎng)測(cè)試包給參與市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)的天使會(huì)家人,,在全國(guó)多個(gè)城市做了是市場(chǎng)實(shí)驗(yàn),,包括產(chǎn)品的生物適應(yīng)性各方面的測(cè)試,甚至還有人直接進(jìn)行了擺攤測(cè)試,,反饋回來(lái)非常多的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù),,我們根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行了整個(gè)鋪貨模式的優(yōu)化。大家如果有地推鋪貨方面的經(jīng)驗(yàn),,就知道特色創(chuàng)新產(chǎn)品固然好,,但是同時(shí)也意味著需要更多的市場(chǎng)教育,所以大家對(duì)新產(chǎn)品會(huì)存在一個(gè)質(zhì)疑,、了解的過(guò)程,,也正是因?yàn)檫@些原因,商戶也會(huì)擔(dān)心,,會(huì)猶豫,,這就拉長(zhǎng)了談判周期,那么我們?nèi)绾蝸?lái)解決這些問(wèn)題,?我們知道在傳統(tǒng)的鋪貨模式中,,動(dòng)銷的核心要素為5個(gè)方面,第一是產(chǎn)品是否有留足夠的利潤(rùn)給終端,,是否有合適的渠道激勵(lì)政策,,還有你的產(chǎn)品市場(chǎng)性價(jià)比是否合適,終端商戶們也希望找到好產(chǎn)品,。第二是鋪貨率,,就是你直接覆蓋了多少個(gè)終端店鋪,鋪貨本身就是一種最直接的廣告方式,,鋪貨率越高,,你的客戶接觸面就越大,,假設(shè)當(dāng)?shù)孛總€(gè)學(xué)校周邊的商戶我們都能鋪上貨,那是不是就等于你的廣告已經(jīng)覆蓋到當(dāng)?shù)孛總€(gè)學(xué)校的客戶群了,?第三個(gè)要素是終端的生動(dòng)化建設(shè),,什么是生動(dòng)化建設(shè)?商戶的貨架上那么多商品,,我們的商品直接放進(jìn)去,,如何吸引我們的客戶產(chǎn)生購(gòu)買?特別我們還是一個(gè)大家所不熟知的新產(chǎn)品,,這個(gè)也是影響終端動(dòng)銷的一個(gè)重要因素,。第四個(gè)就是終端商戶關(guān)系維護(hù)了,這又是什么意思呢,,與商戶打交代,,其實(shí)就是跟人打交道,店主愿意幫你主動(dòng)向客戶推薦,,你的產(chǎn)品自然會(huì)賣得好,,對(duì)不對(duì)?第五個(gè)就是實(shí)際動(dòng)銷率了,,商品只是做到了鋪貨,,卻沒賣貨肯定不行,所以我們需要配套一些推廣給商戶,,不僅需要我們做市場(chǎng)媒體推廣,,還有就是我們要把一個(gè)銷售套路教給商戶,教會(huì)他們?cè)趺促u貨,,這樣就能解決只鋪貨不賣貨的問(wèn)題了,。那我們奇妙魚這個(gè)產(chǎn)品,要怎么玩這個(gè)鋪貨模式呢,,首先我們看線下商戶一般的商品類型分為哪幾種,第一種我們稱為吸客商品,,包括了一些高復(fù)購(gòu)商品,,就是客戶會(huì)主動(dòng)來(lái)尋找的暢銷產(chǎn)品,比如柴米油鹽,,或者是一些正在大量投放媒體廣告的商品,,一般這種商品就算利潤(rùn)不高,商戶也會(huì)很歡迎引入,。另一大類就是利潤(rùn)型商品,,這些是為商戶創(chuàng)造真正利潤(rùn)的產(chǎn)品,當(dāng)然前提也是要賣得動(dòng),。還有其他組合模式我們就不去分析了,,以后的課程我們有機(jī)會(huì)再分析這種商品組合的問(wèn)題,,那我們的產(chǎn)品雖然很獨(dú)特也能解決用戶的痛點(diǎn),市場(chǎng)上卻沒有認(rèn)知,,我們要如何說(shuō)服商戶成功進(jìn)場(chǎng)鋪貨呢,?我們都知道現(xiàn)在實(shí)體店的客流量很多大不如前,假設(shè)我們有一種方法,,參與合作的商戶只需要先拿貨,,然后我們就能夠給他們店里帶去意向客戶,還能幫商戶賣走我們的貨,,而且還能給到商戶一定的利潤(rùn),?那商戶會(huì)不會(huì)非常愿意來(lái)合作?那我們要如何做到這一點(diǎn),?不可能一下子去幫商戶砸錢投放廣告啊,,項(xiàng)目方也并不具備這樣的實(shí)力去投放市場(chǎng),所以我們必須設(shè)計(jì)一種輕便有效的模式,,去啟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng),。那么我們分析一下這個(gè)產(chǎn)品,“土里種出活魚”的概念固然很好,,但是由于大部分人都不知道這個(gè)產(chǎn)品,,甚至有些人會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品抱有懷疑的態(tài)度,所以我們需要一些更加豐富的感知手段來(lái)讓客戶認(rèn)識(shí)我們,。那最好的表現(xiàn)方式是什么,,當(dāng)然就是養(yǎng)出來(lái)的成品魚,但是我們也不能等著把魚養(yǎng)大拿給客戶看啊,,那我們考慮其他形式就是視頻,、圖片、文字了,,不過(guò)每個(gè)城市的代理商又沒有那么多預(yù)算,,能讓大家去四處投放廣告,所以我們更希望讓用戶能夠主動(dòng)傳播起來(lái),。這里大家心里都明白,,一開始就讓用戶主動(dòng)幫我們傳播廣告的可能性并不高,但是如果我們借助其他傳播形式,,在目標(biāo)客戶的主動(dòng)傳播中附帶我們的產(chǎn)品宣傳呢,?首先我們根據(jù)目標(biāo)客戶群的屬性,就是這些家長(zhǎng)們,,尋找了一種附加的商品,,就是我們現(xiàn)在常見的AR虛擬現(xiàn)實(shí)動(dòng)物卡片,手機(jī)APP對(duì)著卡片一掃,屏幕里就可以跑出來(lái)各種小動(dòng)物,,這種玩具對(duì)孩子非常有吸引力,,可以幫助孩子學(xué)習(xí)各種動(dòng)物,零售定價(jià)是比較高,,但是其實(shí)我們的實(shí)際采購(gòu)成本卻很便宜,。 然后我們又幫助項(xiàng)目方開發(fā)了一套微信砍價(jià)系統(tǒng),原價(jià)15元26張動(dòng)物卡,,每邀請(qǐng)一位好友砍掉幾塊錢,,最低可以砍到3元,就可以去線下指定的合作商戶用3元這樣的超低價(jià)格,,購(gòu)買一套原價(jià)15元的AR神奇動(dòng)物學(xué)習(xí)卡,,給自己的小孩玩。在活動(dòng)傳播的同時(shí),,我們把奇妙魚的所有商品介紹和視頻,,全放在傳播的頁(yè)面,讓精準(zhǔn)的家長(zhǎng)客戶在參與活動(dòng)的同時(shí),,就看到了我們的廣告,,對(duì)產(chǎn)品有了第一次的學(xué)習(xí)認(rèn)知,到達(dá)線下由商戶導(dǎo)購(gòu)成交,。為什么商戶不會(huì)拒絕我們,,因?yàn)槲覀傾R卡片其實(shí)拿貨才2元一套,把這些精準(zhǔn)的家長(zhǎng)群體,,引導(dǎo)到商戶店里付3元,,商戶還賺1元,既能吸客,,又能賺錢,。人到了商戶那里,我們又幫商戶做了X展架等生動(dòng)化建設(shè)的陳列,。我們知道最好的廣告就是不斷的重復(fù),,客戶到了店里,又看到了我們的產(chǎn)品介紹,,自然會(huì)產(chǎn)生咨詢,,本身我們的商品自帶吸引力,再提供給商戶一套成交語(yǔ)術(shù),,一下說(shuō)中客戶的需求痛點(diǎn),是不是很容易就能成交,。我們承諾商戶包他引流,,幫他賺錢,他只需要先把貨店里配合活動(dòng)就好,為什么商戶會(huì)拒絕,,對(duì)不對(duì),?有了這些談判條件,我們鋪貨是不是就非常輕松,?當(dāng)然,,最重要的還是,這個(gè)運(yùn)作模式是幾乎零成本的,,不僅可以借助我們自有的資源,,還能借助合作商家自有的資源形成傳播。在項(xiàng)目市場(chǎng)測(cè)試期,,我們已經(jīng)用這個(gè)模式去做過(guò)市場(chǎng)測(cè)試,,輕松談下很多商戶,驗(yàn)證了談判的高效性,。那么有人會(huì)擔(dān)心,,砍價(jià)的模式可行嗎?其實(shí)砍價(jià)的模式我們很多人都在網(wǎng)上參與過(guò),,只要用于砍價(jià)的商品吸引人,,是非常容易傳播起來(lái)的,比如我們以前把標(biāo)價(jià)二,、三十元的品牌蛋糕最低可以砍到9元,,一下子就爆炸式地裂變傳播起來(lái)。而且我們?cè)O(shè)計(jì)了幾種砍價(jià)模式,,一種是我們自己推廣,,只需要把身邊的好友拉起來(lái)一個(gè)群,把砍價(jià)活動(dòng)介紹完了,,往群里一丟,,很容易就傳播起來(lái);第二種是如果商戶自己有客戶資源,,他們還能自己去做活動(dòng),,把自家客戶重新引導(dǎo)回店里,也算是為他們提供了一個(gè)客戶維護(hù)工具,,我們還能借力他們?cè)械目蛻羧簛?lái)啟動(dòng)傳播,;第三種是通過(guò)公眾號(hào)來(lái)啟動(dòng)推廣,我們可以付費(fèi)找他們推廣,,這樣啟動(dòng)起來(lái)就更快了,,幾百套AR卡片一下就可以被搶空。而我們其實(shí)一分錢都沒花,,因?yàn)榭ㄆ⒉惶濆X,,還幫我們的奇妙魚產(chǎn)品做了大量的市場(chǎng)教育,客人到了店里,我們還教給商戶一套語(yǔ)術(shù)去成交,,基本上是手把手教商戶賺錢,。商戶得到本地線上宣傳,店里引入精準(zhǔn)的家長(zhǎng)客戶,,輕松成交賺錢,,是不是非常歡迎我們?一下就解決了我們前面提到的終端動(dòng)銷幾個(gè)要素,,實(shí)現(xiàn)了一個(gè)新產(chǎn)品的快速鋪貨推廣和動(dòng)銷,。酒香也怕巷子深,好產(chǎn)品還需好營(yíng)銷,,到這里整個(gè)十點(diǎn)十分A07奇妙魚項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)模式就給大家剖析完了,,大家可以通過(guò)這個(gè)實(shí)戰(zhàn)課程去思考,互聯(lián)網(wǎng)和線下實(shí)體店之間其實(shí)有很多可以整合的模式,,希望這個(gè)課程可以給到大家起到一個(gè)拋磚引玉的作用,。
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