如果把經(jīng)銷商公司比作一輛行駛在高速公路的大巴車，老板就是司機,，他有權(quán)決定車上每個人的去留，有權(quán)決定讓誰站著,、讓誰坐著甚至躺著。就是說明老板有最高的人事權(quán),。

沒有哪個企業(yè)的銷售隊伍清一色優(yōu)秀，一個優(yōu)秀銷售隊伍關(guān)鍵不在于像特種兵一樣,，十八般武藝樣樣精通，隊伍中每一個人只要各施所長,，相輔相成,，公司業(yè)績一樣能夠蒸蒸日上,。

問題是一個團隊如何組建才能達到相輔相成的效果呢？

安徽阜陽李老板,，公司有10名業(yè)務(wù)員，1輛箱貨,、3輛面包車,、7輛電動三輪車,，代理著牛欄山二鍋頭,、明光酒和一款三線廠家葡萄酒三個產(chǎn)品,，年營業(yè)額2300萬元,。

他把自己公司10名業(yè)務(wù)人員分為5類：

第一類：領(lǐng)頭羊,。

李總說：“建立一支銷售隊伍,，首先要樹立一個銷售業(yè)績標(biāo)桿,，我們公司的這個標(biāo)桿，年銷售額高達500萬,，占公司年銷售額的四分之一，一定要樹立標(biāo)桿,，中國人有個共性就是攀比心，別人能做到的事情,，我也要通過努力去做到，我讓他做我的業(yè)務(wù)經(jīng)理,，別人才信服,?！?/span>

有句俗語：“兵熊熊一個,，將熊熊一窩”,，這個道理人人都明白,，可是在挑選這個領(lǐng)頭人的時候，不同的管理者對其要求就千差萬別,。一支銷售隊伍,，一定要有個業(yè)務(wù)標(biāo)桿,，這個標(biāo)桿不僅業(yè)績驕人,，而且有一定的號召力,。一個銷售團隊首先是一個管理團隊,，沒有一個合格的團隊管理者,，是不可能有良好業(yè)績和發(fā)展前途的,。

一個標(biāo)準的業(yè)務(wù)經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)呢？首先要有豐富的市場操作經(jīng)驗,。這是作為一名業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)。其次,，需要有組織協(xié)調(diào)的能力、調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性的能力,、培養(yǎng)下屬的能力等等。

第二類：業(yè)務(wù)精英,。

李總的公司有3個業(yè)務(wù)精英,。

李總說：“他們是團隊業(yè)績的保證,?；旧弦粋€銷售團隊的業(yè)績分配遵循二八原理,，即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績,。公司這些年,，我發(fā)現(xiàn)銷售精英都具有一個共性：他們對工作任務(wù)具有積極的態(tài)度，遇到市場問題主動尋求方法,?！?/span>

態(tài)度有了，方法到位了,，事兒就成了。我經(jīng)常聽到很多經(jīng)銷商老板抱怨道,，每天早會總結(jié)昨天工作情況時,，總有員工抱怨道：老大你不知道,，人家**公司的產(chǎn)品促銷力度大,；老大你不知道,，**店老板已經(jīng)代理了**產(chǎn)品,，說咱們產(chǎn)品不行,；老大你不知道,，**家說咱們的貨賣不動等等等,，一個早會成了業(yè)務(wù)員的抱怨會,，傳播的全是負能量,。

而銷售精英則不然，遇到問題時,，首先會找到引發(fā)問題的根本原因,，然后根據(jù)分析原因下結(jié)論并尋求解決問題方案,，拿著方案跟老大匯報，尋求老大支持,，最終問題得以解決。而不是把所有問題都推給老大,，造成主勞臣逸。

第三類,，普通業(yè)務(wù)人員,。

李總公司有3個普通業(yè)務(wù)人員,。

李總說：“這樣的業(yè)務(wù)人員非常普通,，業(yè)績不上不下,，能力表現(xiàn)一般,，但我從來不忽略他們,，他們每個人有自己的個性,，有豐富的市場經(jīng)驗,，之所以業(yè)績一般,，是因為他們由于目標(biāo)不明確或缺乏正確的激勵,，沒有充分的發(fā)揮出自己的特長,?！?/span>

這些普通的業(yè)務(wù)人員，雖然在公司的業(yè)績上沒有獲得被重視的機會,，使他們借助其他方式提現(xiàn)價值,，如更多的后勤工作,，積極向管理者反映員工思想動態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動等,。這在公司的長遠利益角度,，其貢獻不容小覷。

第四類：迫切成長型業(yè)務(wù),。

李總公司有2名。

李總說：“我公司有兩個員工是新招員工或職場新人,，業(yè)績和能力都不太理想，他們有迫切的成長需求,，這包括業(yè)績和職業(yè)素養(yǎng),，他們基本上不會對我或業(yè)務(wù)經(jīng)理的決定產(chǎn)生思想上的沖突,，這兩個人是我重點幫扶對象,，我會手把手帶他們,，因為我相信一句話：創(chuàng)造奇跡的永遠是新人”。

筆者根據(jù)對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)群體的了解和自己帶團隊的心得,，培養(yǎng)新人主要注意以下三個方面做以補充：

第一,，人是習(xí)慣性動物,，要幫助新員工改掉壞習(xí)慣,。尤其是校招的畢業(yè)生,，初入公司，培養(yǎng)過程中要注意糾正他們的不良習(xí)慣,，比如缺乏溝通、團隊意識差、疏于及時匯報等,。我們要建立一套標(biāo)準的員工行為規(guī)范,，讓新員工遵守執(zhí)行，從一進公司就開始適應(yīng)新的標(biāo)準新的環(huán)境,，更好的融入公司的日常作,?！?/span>

第二,，幫助新員工提升技能技巧,。這點是具體的實操性工作,，主要是技術(shù)層面,，比如業(yè)務(wù)員下市場如何跟客戶溝通,、如何推廣新產(chǎn)品,、如何做好廣宣生動化,、如何做好促銷活動等等。需要一點點教給新員工,，直到他們具備獨立開發(fā)和維護客戶的能力,。

第三,，培養(yǎng)新員工良好的工作態(tài)度。良好的思維方式和工作態(tài)度不僅可以提升工作效率和質(zhì)量,，還可以起到模范典型的帶頭作用,，持續(xù)為團隊注入正能量,。

比如，有的員工,，遇到問題就會問“怎么辦”,，而不是第一時間去尋找工作方法,；有的員工在開展工作的時候毫無計劃可言,，拍腦袋做決定,，做事沒有計劃,，失敗了不善于總結(jié)等等,，這是作為老板需要注意的，初入公司的新員工,，需要得到我們更多的幫助和支持,，要多鼓勵他們，幫助他們建立自信,。

直到有一天,，你會驚喜發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造奇跡的總是新員工,。這類員工,，只要科學(xué)合理的培養(yǎng),，他們可以給你交出滿意答卷,。

第五類：機動業(yè)務(wù)崗位,。

李總公司中有1名這樣的員工,。

李總說：“我公司每隔半年就會淘汰這樣一名員工，被淘汰者不一定是業(yè)績最差的,，而往往是執(zhí)行不力者,，或?qū)竟芾韨鞑ヘ撁媲榫w者”,。

筆者比較贊同這樣的做法,，對于屢教不改者、經(jīng)常違反公司規(guī)定的業(yè)務(wù)一定要嚴懲,，這種做法往往產(chǎn)生殺一儆百的效果。管理者可以借助這個人對團隊進行鐵腕管理,。處理此人時可以無聲勝有聲,，刺激其他團隊成員堅決貫徹決定。

經(jīng)過對五類員工的分析和了解,，我們應(yīng)該知道，不是所有的員工都會成為精英,，只要我們用心用好每種員工,，就會讓他們在不同的層次發(fā)揮出更好的作用。

市場的競爭歸根到底是人才的競爭,，員工是公司最大的財富，只要管理者善于用人,，把每個人的特長發(fā)揮好,，他們會給你意想不到的驚喜,。