“律師營銷”這個話題很多優(yōu)秀的律師都寫過很多優(yōu)秀的文章以表達觀點，可謂仁者見仁,，智者見智,，都是作者自己的成功之道，值得借鑒,。

但“律師營銷”卻一直還是很多律師,、特別是年輕律師最糾結(jié)的問題?！懊魈斓陌冈丛谀睦?？”“案源從哪里來？”是律師最困惑的問題,。

我從事律師職業(yè)逾十載,，雖然積累了相對穩(wěn)定的客戶資源，也組建了穩(wěn)定的律師團隊全心全意地服務,，但我仍然不能確定明天的案源在哪里,，明天的案源從哪里來？

我想,，這也是律師事業(yè)富有挑戰(zhàn)性和魅力迷人的地方,！

律師案源的不確定性使我對明天總是充滿期待和探尋，人生的樂趣也就在于此吧,，奉勸律師們不必糾結(jié)和困惑,，只要調(diào)整好心態(tài)，鍛造好自己,，在案源上多想想辦法,，找到適合自己個性的方法，人生就總是會有辦法的,，總是會有辦法的人生是可持續(xù)和樂觀向上的,。

遙想當年我剛來東莞涉足律師事業(yè)時，人生地疏,，舉目無親,，兩眼抹黑,，誠惶誠恐，唯一有的是對未來的憧憬和亟待釋放的能量,。

當年只身一人背影孤獨的我,，如果套用當下一句網(wǎng)絡流行語形容，便是一徹頭徹尾的“屌絲”,，包括與我交好的很多律師同行當年剛來東莞時都是這種狀態(tài),。

可是，經(jīng)過歲月的打磨和我們對自己的鍛造,，今天,，我們也都忝陪“逆襲”成功之列，在東莞律師界競得一席之地,。

因此,，我談“律師營銷”，談的也是我如何奮斗的“血淚史”,，過程是“痛并快樂著”的,，使我逐漸強大、自信,。

【 首先最最重要的,，我認為，律師營銷的前提條件是“打鐵還需自身硬”】

考過律師資格或者司法考試,，通過實習期考核,，取得律師執(zhí)業(yè)證，只是表明你可以做律師了,，但還并不能說明你是一位合格的執(zhí)業(yè)律師,。執(zhí)業(yè)是否合格，甚至是否優(yōu)秀杰出,，要靠時間積累,、案件質(zhì)量和客戶評價確認。

通常一位剛執(zhí)業(yè)的律師在獨立辦理第一個案件及新類型案件時,，往往是磕磕碰碰駕馭得并不輕松,，這主要是經(jīng)驗問題。經(jīng)驗要靠時間積累不能一蹴而就,。

但經(jīng)驗的短板是可以通過專業(yè)知識的不懈堅持學習而有所改善的,。不論是年輕律師，還是老律師,，都要養(yǎng)成終身學習的習慣,。學習專業(yè)理論知識、研究判例,、關注社會熱點難點問題,，則可觸類旁通、貫穿法理,，加之后續(xù)經(jīng)驗逐步積累,，便可輕松駕馭案件過程、掌控案件質(zhì)量,。

“桃李不言,，下自成蹊”，任何律師絕不能無視案件質(zhì)量而空談,、奢談律師營銷,，而重視案件質(zhì)量就是最根本、最能長久發(fā)揮作用持續(xù)有效的營銷模式,。

重視案件質(zhì)量除了專業(yè)和經(jīng)驗的積累,，還要重視服務的過程、與客戶溝通的順暢,，否則,，服務品質(zhì)會大打折扣。

我們永遠要謹記,，律師是服務行業(yè),，律師是靠智力成果服務客戶為客戶解決問題以獲取酬勞。服務行業(yè)最大的特點,，是要讓客戶感受到服務內(nèi)容和效果,，因此，服務過程的透明度,、與客戶溝通的技巧和禮儀顯得特別重要,。

就像一位不善于表達的專家學者，即使他滿腹經(jīng)綸學富五車,，如果不能順暢地與人溝通,，又怎能體現(xiàn)自身價值呢？而且我相信,，事物是相輔相成的,，一位真正優(yōu)秀的律師，不僅俱備高超的專業(yè)水準,，也同時善于表現(xiàn)和溝通,，以贏得客戶的信任和尊重，樹立起使客戶心服口服的“大律師”形象,。

這就要求我們在執(zhí)業(yè)過程中必須努力做一個“有心人”,。我記得有一句話是“認真做事，只會把事情做對,；用心做事,，才能把事情做好,。”

有心,、用心,，如何體現(xiàn)？就是要制定一套適合自己,、能長期堅持執(zhí)行的服務流程和標準,，以及能與客戶順暢溝通的機制和方案（可參考我寫的《律師的品格》一文），以養(yǎng)成良好的執(zhí)業(yè)習慣,，進而潛移默化融入骨髓鍛造為性格,，而性格決定命運，如此,，律師執(zhí)業(yè)的命運可牢牢把握,。否則，不敢說自己是一位專業(yè)的律師,、成功的律師,、優(yōu)秀的律師、大律師,，免得惹人恥笑,，甚至辜負所托貽害客戶。

因此,，律師要營銷,，律師要案源，首先要鍛造好自己,。

鍛造自己可能意味著痛苦的蛻變和自我否定,，非常不容易。但星云法師有一句慧語使我如醍醐灌頂振聾發(fā)聵能痛改前非：“決心做,，用心做,，沒有做不成的事；決心改,，用心改,，沒有改不了的過?！焙吐蓭熗袀児裁?，共同探尋律師營銷的真諦和法門。

【 律師營銷模式要以充分展示自己的人格魅力,、精神風貌和職業(yè)素養(yǎng)為目的 】

常見的律師營銷模式有課程營銷,，網(wǎng)絡營銷，各種行業(yè)協(xié)會、地方商會等團體營銷,?？梢哉f，這些營銷模式都是相當有用的,，我也在大力實行,。

在此,，我想結(jié)合我本人的經(jīng)驗談一些看法,，供律師同行們參考和批評指正。

▼ 1,、課程營銷是指律師運用自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗積累,，結(jié)合客戶需求，設計出一堂課程,，在不特定的群體間予以講授,，以此展示自己的精神風貌和職業(yè)素養(yǎng)，結(jié)交新客戶鞏固老客戶的營銷模式,。

課程營銷是專業(yè)營銷模式之一,，其最大的特點就是向客戶展示自己的專業(yè)素養(yǎng)，爭取客戶認可,，是營銷的正道,。但課程營銷如何能取得成功，則有講究,。

☉ 首先,，課程形式設計應以案例為主，盡量少分析法律條文少用法律術語,，以免聽眾云里霧里失去耐心,。

而講案例時最好以故事方式敘述，在敘述的過程中引申出一些聽眾感興趣的內(nèi)幕或花邊新聞,，或社會熱點難點問題,，并予以適當?shù)狞c評或抨擊，以調(diào)動聽眾的興趣,。

有時為了普法要涉及到法律條文或法律術語的講解,，盡量多打比喻和舉例，深入淺出,，使聽眾容易理解,。講授法律課程最大的弊端就是一旦枯燥難懂，容易令聽眾哈欠連連心不在焉,，特別考驗講授者的綜合素質(zhì),，而不僅僅是法律素養(yǎng)。

一位經(jīng)歷豐富廣為見聞有故事的律師才能講出一堂生動有趣的法律課程，才能達到營銷的目的,，增加自己在客戶心目中的份量,。

☉ 其次，課程主題設計應以客戶核心利益為導向,，而不是一味孤傲地展示自己的專業(yè)水平,。

而客戶的核心利益此時也未必是他的基礎性利益（如常見的合同法、勞動法,、交通事故等爭議,。客戶的基礎性利益一般已建立成熟穩(wěn)固的運作模式予以保障,，不必其本人過多關注勞心費神）,。

如果只會講勞動法、合同法,、交通事故等基礎性課程,，雖也涉及到客戶經(jīng)營管理的風險和利益，但他們可能之前已經(jīng)多次聽別的律師或?qū)＜抑v過了,，覺得不會有太多新意而不來,，或者只是委派相關負責的下屬來聽聽，仍然達不到直接有效營銷客戶的效果,。

所以,，基礎性課程只能做為企業(yè)法律顧問的增值服務內(nèi)容，向客戶的管理層或相關負責的人員講授,，以完善其內(nèi)部作業(yè)流程降低日常經(jīng)營風險,，這樣客戶同樣會感激你的付出認可你的專業(yè)，達到以課程作為增值服務而營銷現(xiàn)有客戶的效果,。

比如我,，每年都要率領團隊成員到客戶公司為其員工舉辦幾場案例交流會或新法解析會，反響都很熱烈,。但要開拓新客戶而做課程營銷,，課程主題設計必不落俗套且緊繞客戶當前的核心利益。

正如,，2008年《勞動合同法》開始實施前后,，客戶意識到其用工成本和用工風險將陡增、管理難度將加大,，客戶不知所措而急欲求解,，當時我便率領團隊成員日夜攻關搶先研發(fā)相關課程和產(chǎn)品（或稱為法律解決方案），以課程營銷推廣產(chǎn)品,，博得了出乎意料的成功,，使我們完成了原始積累,，穩(wěn)健發(fā)展壯大起來。

但現(xiàn)在,，《勞動合同法》經(jīng)過幾年的實施和完善,，客戶已基本掌握相關規(guī)定并有能力將用工風險降至最低，《勞動合同法》已不是其關注的核心利益了,。

時過境遷,，當下客戶最關注什么呢？

我以為,，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級已是大勢所趨不可阻擋,，而產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級必然涉及技術創(chuàng)新（知識產(chǎn)權(quán)）、管理營銷模式創(chuàng)新（商業(yè)秘密保護,、不正當競爭）,、股東結(jié)構(gòu)調(diào)整（股東糾紛與股東合作,、股權(quán)設計,、期權(quán)激勵機制）、公司重整及并購等,；同時社會體制,、經(jīng)濟體制也處于變革期，民間海量資本在瘋狂尋求出路（民間高息借貸,、非法集資,、短期投資、盲目跟風房地產(chǎn)及金融證券投資等）,，左沖右撞,，個中法律風險是非常高的，后果嚴重者會觸犯刑律身陷囹圄,。

如果這時,，律師能圍繞相關主題設計課程，定能吸引客戶眼球直接將目標客戶拉進課堂聽你條分縷析娓娓道來,，營銷效果自然不言而喻,。

▼ 2、網(wǎng)絡營銷是指律師通過設置網(wǎng)站,、開通微博,、微信等方式展示自己以開拓案源的營銷模式。

這是近年來比較常見的律師營銷模式,，應該是很有用的,，但卻被濫用了。

我看到很多律師在網(wǎng)絡上做宣傳時,，只會憑空吹噓自己,，什么“資深刑辯律師”、“勞動法專家”、“資深顧問律師”,、“合同高手”等等,，基本沒有實質(zhì)內(nèi)容，有的雖放了幾個案例,，編了幾個口頭咨詢問題,，但流于粗淺，缺乏份量,，且長期不更新維護,，不用心，純粹打廣告,，只為騙成一個是一個,，這樣，永遠沒有回頭客,，永遠沒有穩(wěn)固的有質(zhì)量的客戶資源,，只會越做越死，自掘墳墓而已,。

我有一個好朋友,，畢業(yè)于大連海事學院，法律英語特棒,，是廣州的執(zhí)業(yè)律師,，一家大型律師事務所的合伙人，專業(yè)致力于海事海商國際貿(mào)易案件,，是該領域的專家型律師,，在廣東律師界屈指可數(shù)。

我曾請教他如何開拓案源,。他說他開拓案源的方式最簡單,，除了老客戶及老客戶介紹外，就是通過網(wǎng)絡營銷,。

他將自己承辦過的每一個典型案例加以編撰后掛到網(wǎng)上,，將自己撰寫的盡顯專業(yè)造詣的學理性文章經(jīng)過篩選后掛到網(wǎng)上，將自己服務過的知名客戶列舉出來掛到網(wǎng)上,，并花心思設計網(wǎng)頁和時常更新,。

當有客戶遇到該專業(yè)領域的案件，又非一般的律師所能駕馭而要尋求專業(yè)律師支持時,，客戶通常會通過網(wǎng)絡搜索甄選合適者,，我的好朋友便往往總能脫穎而出。

由此給了我一個啟示：網(wǎng)絡營銷對專業(yè)化程度和精力投入要求特別高,，它是一柄雙刃劍,，平庸無心者用它不但不能增色反而會傷及自身,，有專業(yè)特長的有心者用它才能彰顯光芒游刃有余，因此,，網(wǎng)絡營銷要慎用,、要重用，要用心用,。

▼ 3,、各種行業(yè)協(xié)會、地方商會等團體營銷是指律師通過各種人脈資源,、社會關系運作得以加入各種行業(yè)協(xié)會或地方商會,，然后在該團體中以參加各種活動或組織活動的形式廣結(jié)善緣拓展客戶資源的營銷模式。

行業(yè)協(xié)會有家具行業(yè)協(xié)會,、模具行業(yè)協(xié)會,、酒店行業(yè)協(xié)會、鞋材行業(yè)協(xié)會等,，商會有臺商協(xié)會及其分會,、港商協(xié)會及其分會、外商投資協(xié)會及其分會,、當?shù)厣虝捌浞謺?、近兩年如雨后春筍般冒出的外地在東莞經(jīng)商人員籌建的異地東莞商會，如東莞浙江商會,、東莞湖北商會、東莞湖南商會,、東莞福建商會,，甚至很多地級市、縣,、縣級市的在東莞經(jīng)商人員也在東莞成立了商會,，如東莞潮州商會、東莞茂名商會,、東莞吳川商會等,。

成立商會的目的是既可抱團發(fā)展相互合作資源互補互通有無，也是家鄉(xiāng)政府和鄉(xiāng)親對外交流的窗口及溝通平臺,，起著極其重要的橋梁紐帶作用,，當然，更是律師營銷的大舞臺,！律師若能躋身其中占據(jù)一席之地定能有所作為,。

現(xiàn)在，很多律師同行都已善于聞風而動,，積極尋找圈子,，加入各種行業(yè)協(xié)會或者商會,，并積極活動，形勢相當利好,，關鍵是看如何把握,。

拿我來說，2003年時經(jīng)同鄉(xiāng)介紹我加入了家鄉(xiāng)在東莞設立的同鄉(xiāng)會（當時還沒有商會）,，成為一名會員,。

對于故土我始終有很深的情結(jié)，不忘親不親,，家鄉(xiāng)人,，甜不甜，家鄉(xiāng)水,，我抱著一種天然的使命感積極參加同鄉(xiāng)會活動,，主動承擔責任，做了許多公益慈善事業(yè),，包括捐資助學扶貧濟困,，我資助的學生都順利完成了學業(yè)，有的還考取了大學,，大學畢業(yè)后當了老師擁有了美好的前程,。

可以說我的公益慈善理念便是那時開始培養(yǎng)的，現(xiàn)在盡己綿力回報社會投身公益已成了我生活的一部分,，是一種良好的生活習慣,。鑒于我的熱情和奉獻，鄉(xiāng)親們擁護我先后當選為同鄉(xiāng)會副會長,、會長,，在商會籌建時，又選舉我當選商會會長,，使我在鄉(xiāng)親們心目中具有較高的地位,。

但我從來都是著重于奉獻和服務，從不驕矜,，即便我已從會長位置退下,，鄉(xiāng)親們?nèi)员碚梦覟闃s譽會長，鼓勵我繼續(xù)為商會貢獻力量,，因此,，我的奉獻和服務還在繼續(xù)，我想,，不應該有終結(jié),。

后來，我無論又加入任何其它團體,，我總是秉持一顆真心,、善心,，而不是私心和功利心，我絕對相信以真心才能喚來真心,。我在團體中交往的朋友大多氣味相投結(jié)緣很深,，贏得了大家對我的普遍認同和信任，使我受益良多,，倍覺溫馨,，特別感恩。

我以為,，還是那句純樸的老話：欲做事,，先做人！告誡律師同行們：在團體中要有榮譽感和責任心,，要先講奉獻和服務,，要多多奉獻和服務，切忌做一毛不拔的鐵公雞,，切忌做一味索取和只想謀利的吸血鬼,。

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除了上述三種營銷模式外，我還有以下三種可推薦給律師同行們參考,。

▼ 1,、律師應利用業(yè)余時間多參加各種學習培訓，可以是三,、五天的短期培訓,，但最好是長達一、兩年的某專業(yè)知識的定期學習,。

這樣不但增加人脈,，更能在學習培訓過程中利用學習交流的機會促進同學間彼此了解和信任，建立穩(wěn)固的同學圈,。

我曾報讀過某大學的MBA課程，系統(tǒng)學習了企業(yè)管理知識,，推動我從企業(yè)管理層面思考法律問題評估企業(yè)法律風險,，提升了我在擔任企業(yè)常年法律顧問時實際解決問題的能力，尤其在與企業(yè)家同學交流學習心得和聯(lián)誼時,，更加理解他們創(chuàng)業(yè)的艱辛,，更加敬佩他們創(chuàng)業(yè)的激情，與他們產(chǎn)生了共鳴,，同學間非常樂意相互欣賞相互信任相互扶持相互促進,。

至今，我所得到的回報已遠遠超過當初報讀交納的學費,。我還擔任了該大學MBA東莞同學會副會長,，該大學MBA建設工程行業(yè)委員會法律事務部負責人,，證明我在同學圈里受到認可和重視，為我贏得更多資源,。未來,，我將繼續(xù)參加更多更高端的學習和培訓。

▼ 2,、律師營銷重溝通,，但溝通不是簡單的遞名片、無聊的寒暄,、陪盡笑臉的喝酒應酬,，既流于表面又累人，效果不明顯,。

我采取了一種簡單實用且不叨擾客戶的溝通方式,，效果很好。就是我集結(jié)團隊智慧,，編輯整合律師撰寫的文章,、修改擬訂的合同范本、代理的典型案例,，最新法律法規(guī)資訊,，健康小知識，雋永美文,，精選案例,，法治熱點等實用活潑的文章。

以電子報刊的形式,，每月一期,，用電子郵件發(fā)送給簽約客戶、潛在客戶和新結(jié)緣的客戶閱覽,，至今已累計發(fā)送六十幾期,，堅持了五年多，受到客戶的贊許,，覺得我這種溝通方式非常好,，有時拜訪客戶他還會主動提及某期電子報刊的內(nèi)容并展開討論，豐富了與客戶交流的話題,，確實是一種值得推廣的營銷溝通模式,。

▼ 3、對于專業(yè)化程度較高的律師,，為了彰顯自己的專業(yè)素養(yǎng),，建議集中精力研發(fā)相關法律問題的預防、管控或解決方案,。

設計成一份精美的宣傳冊,，以“產(chǎn)品”的概念并結(jié)合課程宣講模式對外推廣,，引導客戶經(jīng)過自我診斷后覺察到該“產(chǎn)品”符合自身需求或能彌補自身缺陷而愿意購買，即成功挖掘客戶的潛在需求,。

我曾使用過這種營銷模式,，成功開拓了法律服務市場，與客戶共創(chuàng)了雙贏的局面,。

以上是我的一點總結(jié),，是我常用的營銷模式，但每個人都有自己的成功之道,，好的營銷模式也不只這幾種,，比如還有出版著作營銷，在廣播電臺,、電視臺擔任節(jié)目嘉賓營銷,，在報刊雜志開辟專欄營銷，在專業(yè)論壇上發(fā)表主題演講營銷,，在專業(yè)培訓項目上擔任授課老師營銷等等,，關鍵是要找到適合自己的，且能堅持不懈地執(zhí)行下去,，不要三天打魚兩天曬網(wǎng),。

“堅持”是痛苦的，但堅持下來并獲得成功之后又是快樂幸福的,。

最后提醒一句：營銷的最高境界是以“道”（即美德和氣質(zhì)理念）取勝,，且“道”、“術”結(jié)合完美呈現(xiàn)個人魅力,；偏重“術”（即技巧和形式）而寡“道”者,，會讓人避而遠之，和“營銷”不沾邊,。