以前在廣告咨詢公司看別人干品牌做營銷,，儼然一副“磚家”的嘴臉,，經(jīng)過回歸企業(yè)擼起袖子自己干，才知道這水有多深,！ 如果我們不清楚清楚產(chǎn)品和品牌能夠幫助人們解決什么問題,？沒有抓住商業(yè)的本質(zhì)，干什么都是錯的,！

         楊偉初：從業(yè)28年,，歷任廣州4A主席單位副總裁、傳統(tǒng)及科技企業(yè)副總裁,；擅長品牌廣告實戰(zhàn)咨詢,、B2C&B2B企業(yè)品牌創(chuàng)建與管理系統(tǒng)；獲戛納,、艾菲,、金投賞、金麥獎等營銷傳播大獎,；和團隊一起創(chuàng)造CCTV,、德邦物流、美的、七匹狼,、利郎,、納愛斯、雕牌,、超能,、視源股份等成功案例。

一,、目標(biāo)：

        對于B2C而言,，用戶增長最重要；

        對于B2B而言,，續(xù)約率最重要 ,。

1、B2C業(yè)務(wù)怎么增長,？

        通過市場運營引流的方法積累了一些客戶,，第二次做活動，可能吸引的是另一批客戶,。但當(dāng)不做運營,，用戶掉得很厲害，因為培養(yǎng)忠誠度需要對他持續(xù)做運營,，用戶來源,、行為是千差萬別的，運營策略需要不斷跟隨用戶變化,。

2,、B2B業(yè)務(wù)怎么增長？

        當(dāng)一個客戶簽約,，意味著從那一天起,，只要不離開，每年都是有機會的,，因為鎖定了客戶未來相當(dāng)長一段時間的需求,。所以當(dāng)不斷去積累的時候，會發(fā)現(xiàn)每積累一個客戶,，都是為未來的幾年積累企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)金倉庫,。

二、商業(yè)模式：

        對于B2C的公司而言,，只要做得足夠大,，最后一定可以找到掙錢的方式。但是對于B2B企業(yè)難達到B2C企業(yè)爆炸式的增長,，B2B的企業(yè)每年能夠保持100％甚至200%的增長率已經(jīng)了不起了,。

        所以,，B2B的經(jīng)營，要很仔細(xì)的去審視每一筆收入跟企業(yè)的長期運營之間,，是不是強相關(guān)的,。是不是可以規(guī)模復(fù)制的商業(yè)模式。   

三,、運營思路：

        運營的四個基本活動包括：拉新,、轉(zhuǎn)化、留存和促活,。

        對于B2C而言,，促成購買很重要； 

        對于B2B而言,，關(guān)注使用很重要,。 

1、B2C個人購買：

       下單之后,，很多傳統(tǒng)的運營活動就結(jié)束了,。但是對于B2B企業(yè)購買,，下單之后,，運營才剛開始。因為對于公司購買而言,，購買之前需要花大量的時間驗證產(chǎn)品是否有效,，甚至要通過競標(biāo)的方式?jīng)Q定。當(dāng)剛剛開始采用產(chǎn)品及服務(wù)時,，一定會遇到相當(dāng)多的問題,。運轉(zhuǎn)了一段時間，已經(jīng)把這個產(chǎn)品跟業(yè)務(wù)流程結(jié)合到一起后,，才能變成只需要常規(guī)維護的過程,。

 2、B2B企業(yè)的連續(xù)購買：

       背后實際上是企業(yè)業(yè)務(wù)不斷升級的訴求,，只要客戶還活著,，還在不斷的發(fā)展，就一定會有不斷購買的需求,。對于B2C的用戶,，要產(chǎn)生更新的持續(xù)消費，對于B2B,，要去關(guān)注在使用產(chǎn)品的過程中,，給他的業(yè)務(wù)帶來持續(xù)正向幫助。

3,、理性的企業(yè)采購和非理性用戶消費之間的區(qū)別：

        英國權(quán)威機構(gòu)BRANDZ研究表明品牌的外延影響由形象利益,、信息效率,、降低風(fēng)險組成。B2B的類別依靠降低風(fēng)險,，B2C的類別重在形象利益,。在市場及品牌推廣前我們必須清楚自己產(chǎn)品及品牌所歸屬類別的關(guān)鍵驅(qū)動：

比如：電商里面經(jīng)常有捆綁銷售，要賣的爆品是鍋,，搭配一個炒勺一起,，給，套餐打八折,，雖然炒勺不是想買的,，但是用得上而且便宜，還是會買,。 

       企業(yè)級產(chǎn)品也打包一起買,，客戶往往是不買賬，因為企業(yè)每一次購買背后是有非常明確的需求的,，花了公司的錢去解決一個十年之后才發(fā)生的問題,，這是不現(xiàn)實的。所以如果想促成企業(yè)的購買,，必須非常了解它業(yè)務(wù)的需求,，這也就意味著傳統(tǒng)的促銷方式會失效，因此所有的問題都回到出發(fā)點,，買什么不重要,，怎么去使用它才是B2B運營需要關(guān)注的重點。

四,、能力：

       對于B2C而言,，一招鮮，吃遍天,；

       對于B2B而言,，產(chǎn)品、服務(wù),、銷售缺一不可,。

1、產(chǎn)品

       B2C市場里有一句話：天下武功,，唯快不破,。但這招在2B市場里面玩不轉(zhuǎn)。因為企業(yè)買你的產(chǎn)品時,，是要解決問題的,。把一只小白鼠拿去用，是要出人命的,。

       B2B卻像一頭會跳舞的大象,，一方面你要滿足企業(yè)對于穩(wěn)定性,，可靠性、嚴(yán)謹(jǐn)性的需求,。另一方面你要有互聯(lián)網(wǎng)的特點,，快速試錯和迭代，把這兩點結(jié)合好是很關(guān)鍵的,。

 2,、銷售

      互聯(lián)網(wǎng)公司定義了一個全新的崗位叫做運營，是傳統(tǒng)公司里銷售加上市場兩個部門做的事情,。作為一個B2B企業(yè)來講,，需要非常好的設(shè)計銷售和運營這兩個崗位的配合。企業(yè)的采購行為,，即使總經(jīng)理拍板,，都未必能夠完成，你需要遵循公司非常長的流程,、POC,、競標(biāo)，一系列的合規(guī)檢查,，也就意味很多事情都不是在線上,，而是在線下完成的，需要有人在線下跟客戶保持近距離的接觸,，配合解決客戶在購買過程中所面臨的各種問題,。所以,，只關(guān)注線上運營,，忽視線下運營是不行的。                       

3,、服務(wù)

       B2B是一門關(guān)于信任的生意,，客戶首先要信任品牌，才會購買,，因為服務(wù)和安全性相關(guān)的,。作為企業(yè)的采購者，買的不僅僅是產(chǎn)品,，更是服務(wù),，如果出了問題沒有服務(wù)的保障，他是要為企業(yè)承擔(dān)責(zé)任的,。也因為這個原因,，它的關(guān)鍵是穩(wěn)定、可用,、可靠,。

五,、護城河

       B2C產(chǎn)品要簡單極致，對于B2B的而言,，功能往往是最好的一個護城河,。因為企業(yè)在招標(biāo)的時候，是有需求清單的,，這里面是要一項一項打鉤的,。如果你已經(jīng)用你的功能去培育了客戶，讓他的業(yè)務(wù)流程對你這個功能產(chǎn)品依賴的話,，基本就意味著客戶會把你的產(chǎn)品功能,，變成標(biāo)書的一部分寫出來。

六,、協(xié)同

       別羨慕小米的成功,、杜蕾斯的出彩或者IBM的強大，我們要做的不是羨慕,，我們要做的是建立自己的體系,、團隊并發(fā)揮出創(chuàng)造性的力量！

        有很多看似清晰而簡單,，天天都掛在嘴邊的事情：品牌,、市場、銷售… …他們的職能與分工,？品牌管理的目標(biāo),？組織？規(guī)劃,？規(guī)范,？營銷閉環(huán)如何從商業(yè)的邏輯落地與變現(xiàn)？等等這些問題,，我感謝曾經(jīng)培養(yǎng)我的咨詢機構(gòu),、提供有營養(yǎng)的學(xué)習(xí)機構(gòu)、信任我的企業(yè)和我一起經(jīng)歷和不斷的研發(fā)解決方法,、奮斗成長的團隊,。我將在《知識因分享而有價值》系列的后續(xù)內(nèi)容中和把所踩過的坑、受過的傷,、悟到的因,、練就的功和大家坦誠相見。