在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品同質(zhì)已經(jīng)非常嚴(yán)重,，無論做什么領(lǐng)域產(chǎn)品都會有一大批企業(yè)在競爭,，藍(lán)海戰(zhàn)略和差異化空間已經(jīng)不復(fù)存在。

這個(gè)階段品類分化已經(jīng)結(jié)束,，進(jìn)入了白熱競爭階段,，比較有代表性的是千團(tuán)大戰(zhàn)、燒錢模式等,，今天你上線一個(gè)產(chǎn)品功能,，明天競爭對手就有同樣的產(chǎn)品功能。在同樣的產(chǎn)品、同樣的市場,、同樣的定位,、競爭同一批用戶的情況下，你如何能做到比別人好,，你的企業(yè)如何存活,，這就是你的產(chǎn)品運(yùn)營能力，這個(gè)階段是對運(yùn)營能力的考驗(yàn),。

筆者親身經(jīng)歷的共享單車市場同樣如此，共享單車完美融合前沿的軟件與硬件技術(shù),，是全球第一場將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)引入大規(guī)模服務(wù)的成功實(shí)踐,，共享單車最終輸贏的比拼，歸根到底考驗(yàn)的還是團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力,，是否能夠通過強(qiáng)運(yùn)營滿足到用戶的具體需求,，這成為了最終規(guī)模化取勝的關(guān)鍵,。毫不夸張的說,，運(yùn)營經(jīng)過長達(dá)二十年的發(fā)展，從無到有,、從小到大,，從最初單一的信息編輯已經(jīng)躍升為驅(qū)動企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性力量。

共享單車產(chǎn)品形態(tài)的顛覆式創(chuàng)新,，也給運(yùn)營帶來了前所未有的挑戰(zhàn),，在激烈的戰(zhàn)火下，運(yùn)營不僅得去思考戰(zhàn)略的分解,，而且得去尋求戰(zhàn)術(shù)的打法,。我們常常會不由自主地陷入“戰(zhàn)略沒有科學(xué)、清晰,、準(zhǔn)確的路徑分解”,、“戰(zhàn)術(shù)沒有系統(tǒng)、有效,、實(shí)用的方法指導(dǎo)”的困擾,。

為了逃出這個(gè)困擾，我試圖根據(jù)5年運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)從“道,、法,、術(shù)、器”的進(jìn)化中尋找到答案,。

道德經(jīng)云：“人法地,，地法天，天法道，道法自然,?！边@是老子先生千年前的高級方法論，萬事萬物皆有律,，應(yīng)當(dāng)效法規(guī)律,、遵循自然?；ヂ?lián)網(wǎng)運(yùn)營亦如此,。

高級運(yùn)營與普通運(yùn)營的核心差別，就是高級運(yùn)營在思考整個(gè)運(yùn)營戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候,，會先回歸到思路流程的本質(zhì)上,，界定清楚目標(biāo)和結(jié)果，并站在全局的角度把整個(gè)運(yùn)營關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理出來,，再去搭建各環(huán)節(jié)的打法,。他們具有結(jié)構(gòu)化的思考，頭腦中對運(yùn)營規(guī)律是十分清晰的,，這個(gè)規(guī)律就是“AARRR運(yùn)營模型”,。

“AARRR運(yùn)營模型”,通俗的理解就是,用戶怎么來,用戶來了怎么活躍,用戶活躍之后怎么留存,用戶留存之后怎么為產(chǎn)品付費(fèi),用戶付費(fèi)之后怎么進(jìn)行口碑的傳遞。分別對應(yīng)一款應(yīng)用生命周期的5個(gè)重要過程：Acquisition（用戶獲?。?、Activation（激發(fā)活躍）、Retention（提高留存）,、Revenue（增加收入）,、Referral（傳播推薦）。任何運(yùn)營動作都會回歸到“AARRR運(yùn)營模型”這個(gè)核心去尋求用戶價(jià)值,。

模型本身不重要,，重要的是通過模型所展現(xiàn)的思想?！癆ARRR運(yùn)營模型”看似簡單,，但很好的解讀了運(yùn)營人員面臨的三大問題：

找定位：

1. 我是誰？在哪里,？
2. 我要做什么,？
3. 我該怎么做？
4. ……

我在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的過程中,，身邊有許多運(yùn)營小伙伴常會掉進(jìn)一些誤區(qū),，例如：找不到自己的定位在哪里,，處在哪個(gè)階段，職業(yè)規(guī)劃不清晰,、比較迷茫,；沒有目的導(dǎo)向，在集中火力打“拉新”戰(zhàn)役的時(shí)候去做用戶激活等等,。

“思路錯(cuò)了,，你所做的一切只是在浪費(fèi)時(shí)間”，做運(yùn)營,，從一開始就應(yīng)該要確定好方向,，通過運(yùn)營模型，尋找最正確,，最快捷的方式到達(dá)終點(diǎn),。

傳統(tǒng)行業(yè)花數(shù)年甚至數(shù)十年才能形成的相對穩(wěn)定態(tài)勢，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)花三五年的時(shí)間就可能完成,，而把互聯(lián)網(wǎng)基因注入傳統(tǒng)行業(yè)的共享單車，只花了不到兩年時(shí)間,，就完成了市場的初期繁榮,、中期淘汰、兩強(qiáng)對峙的相對穩(wěn)定格局,。

在經(jīng)歷這一波風(fēng)口的過程中,，我們初期團(tuán)隊(duì)人員數(shù)突然飆升至上百人、市場投放量在短期內(nèi)上升為數(shù)十萬,、日均訂單量也快速達(dá)到近百萬單,。人員的增多、疾速的擴(kuò)張,、業(yè)務(wù)的繁忙,，讓我們面臨著越來越復(fù)雜的運(yùn)營管理問題：昨天的組織無法適應(yīng)今天的發(fā)展，在應(yīng)對今天的具體業(yè)務(wù)時(shí)正顯得越來越吃力,。組織當(dāng)中各部門各崗位分工不當(dāng),，出現(xiàn)諸如職責(zé)缺位、交叉等問題,，影響運(yùn)營效率,。集分權(quán)無序，拿捏困難,。組織缺乏有效的協(xié)同,，產(chǎn)生的合力弱?？冃Э己耸ъ`,。人才的提升和供給跟不上組織成長速度的要求。引入了頗具實(shí)力的高管，但是卻處處制肘,，作用有限,。文化建設(shè)偏弱，組織成員沒有共同的價(jià)值觀做支撐,，暗消耗嚴(yán)重,。

創(chuàng)業(yè)是一個(gè)困難重重的過程,每一步都是摸著石頭過河,但又必須扎扎實(shí)實(shí)下功夫。針對這些種種問題的思考,，我們總結(jié)提煉出系統(tǒng)進(jìn)行管理體系建設(shè)的一個(gè)框架：

（1）合適的分工才能發(fā)揮組織的效率

在公司層面，我們幾乎一個(gè)月就需要對組織架構(gòu)進(jìn)行重新調(diào)整,；在運(yùn)營層面,，絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司運(yùn)營按照崗位去規(guī)劃組織，有用戶運(yùn)營,、活動運(yùn)營,、內(nèi)容運(yùn)營、數(shù)據(jù)運(yùn)營,、流量運(yùn)營等諸多崗位,，殊不知這個(gè)時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)已是推動新商業(yè)發(fā)展的一種基礎(chǔ)設(shè)施，活動,、內(nèi)容,、數(shù)據(jù)、流量等也將是運(yùn)營人員的基礎(chǔ)設(shè)施,，它們是運(yùn)營進(jìn)階的一項(xiàng)必備技能,。所以筆者把曾經(jīng)按照崗位工種劃分的運(yùn)營組織架構(gòu)打散，重新回歸到“AARRR運(yùn)營模型”中,，把運(yùn)營部門分成了5個(gè)更貼近業(yè)務(wù)的小組：用戶獲取,、激發(fā)活躍、提高留存,、增加收入,、傳播推薦。當(dāng)然,，共享單車的產(chǎn)品形態(tài)有天然的區(qū)域?qū)傩?，我們會在屬地運(yùn)營城市設(shè)置城市運(yùn)營經(jīng)理崗位，前期會給到1-2個(gè)HC,，由他去負(fù)責(zé)新城市的開拓及運(yùn)營,。

（2）組織需要進(jìn)行分工,，但更需要進(jìn)行協(xié)同

我們需要利用各種方法將各項(xiàng)職能所產(chǎn)生的工作組織在一起，以形成一種合力為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)而努力,。協(xié)同的方法和手段有多種,，如協(xié)調(diào)例會、專項(xiàng)會議,、郵件等,，我們每天晚上7點(diǎn)都會召開“運(yùn)營問題跨部門協(xié)調(diào)例會”，各部門leader及關(guān)鍵業(yè)務(wù)主管都必須參加,，我們會把一項(xiàng)一項(xiàng)運(yùn)營問題做成進(jìn)度看板,，大家會針對這些問題進(jìn)行討論分析，并明確解決問題的時(shí)間及owner,。第二天討論新問題并對原有問題進(jìn)行復(fù)盤跟蹤進(jìn)度直到問題處理結(jié)束,，才會在看板over掉。

（1） 員工離職,，無非兩個(gè)原因：錢沒給到位，或者心委屈了

那從根源來分析,，就是人才發(fā)展體系沒做好,。運(yùn)營團(tuán)隊(duì)人才體系建設(shè)不僅僅是HR的事，作為leader應(yīng)該給團(tuán)隊(duì)同學(xué)提供全方位的成長平臺,，幫助其快速體現(xiàn)運(yùn)營價(jià)值和壁壘,。按照公司的職級劃分,，我們把運(yùn)營分成了P1/P2/P3（運(yùn)營專員）,、P4（初級運(yùn)營）、P5（高級運(yùn)營）,、P6（資深運(yùn)營）,、P7（運(yùn)營專家）、P8（高級運(yùn)營專家）,、P9（資深運(yùn)營專家）,、P10（研究員）。用戶獲取,、激發(fā)活躍,、提高留存、增加收入,、傳播推薦這5個(gè)業(yè)務(wù)模塊中,，初級運(yùn)營必須具備1項(xiàng)、高級運(yùn)營1-3項(xiàng),、資深運(yùn)營5項(xiàng),，再往上你就必須是運(yùn)營領(lǐng)域里的專家,，獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)部門項(xiàng)目或跨部門項(xiàng)目，對業(yè)務(wù)決策產(chǎn)生影響,，對公司的規(guī)劃及未來產(chǎn)生影響,。這個(gè)職級劃分讓運(yùn)營人員有了清晰的成長路徑。

（2）構(gòu)筑起統(tǒng)一的群體思維方式和行為方式

風(fēng)口期快速發(fā)展的初創(chuàng)公司,，團(tuán)隊(duì)成員可能短時(shí)間內(nèi)增長至上百甚至上千人,，共享單車亦如此，團(tuán)隊(duì)成員分散在全國各地,，要想構(gòu)筑起統(tǒng)一的群體思維方式和行為方式,，并減少團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通成本，減少工作中的沖突,，增強(qiáng)效率,，就需要搭建一套運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)體系。經(jīng)過不斷的嘗試,、突破和探索,，我們提煉了一系列的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（SOP）：運(yùn)營活動SOP、單車投放/干預(yù)/維修SOP,、政府公關(guān)SOP,、屬地運(yùn)營采購SOP等等……沒有SOP，往往會形成拍腦袋憑經(jīng)驗(yàn)的錯(cuò)誤工作方式,，但是SOP放在不同的人身上,，會產(chǎn)生不同的結(jié)果，有好有壞,，所以SOP建立之后我們需要通過不斷的培訓(xùn)去強(qiáng)化對SOP的認(rèn)知與執(zhí)行,。

馬云說：“戰(zhàn)略要想落地還是要有KPI,，雖然KPI所有人都討厭,，但是沒有KPI是不行的，我們必須要設(shè)定KPI,。KPI設(shè)的好壞,，決定了一家公司第二年是否活得好。一個(gè)KPI設(shè)置好的人,，才是真正稱為領(lǐng)導(dǎo)者,。”

關(guān)于KPI運(yùn)營同學(xué)常常被折磨的生無可戀,，但KPI不是目的,，KPI是非常明確的結(jié)果導(dǎo)向，運(yùn)營部門往往是結(jié)果導(dǎo)向,、直接對結(jié)果負(fù)責(zé)的部門,。對于運(yùn)營人來說,，最大的價(jià)值不是完成KPI,而是用戶給我們創(chuàng)造的價(jià)值。永遠(yuǎn)跟著用戶走,，耐得住寂寞,，用戶也會給你超預(yù)期回報(bào)。

共享單車產(chǎn)品形態(tài)是靠運(yùn)營來驅(qū)動的,，那么運(yùn)營就背負(fù)著公司的終極KPI：LTV（life time value）,。分解到5個(gè)業(yè)務(wù)模塊那就是，“用戶獲取”KPI為新增用戶數(shù),，“激發(fā)活躍”KPI為DAU,，“提高留存”KPI為次日、7日,、30日留存率,，“增加收入”KPI為日均單，“傳播推薦”KPI為K因子（K-factor）,。

最后,，大多數(shù)公司KPI是按照季度、半年度,、年度來設(shè)置,，而初創(chuàng)型公司更應(yīng)該按月度來設(shè)置KPI，初創(chuàng)型公司面臨著激烈的市場競爭環(huán)境變化,，你不知道明天會發(fā)生什么,，計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化。關(guān)于KPI,，我們曾踩的坑就是過于樂觀的按照半年度來設(shè)置,，由于市場、資本,、競爭等突發(fā)變化,，最后都不了了之,。所以,，我們把KPI調(diào)整為按月度進(jìn)行，半個(gè)月會進(jìn)行復(fù)盤,，看工作完成進(jìn)度,，月底再進(jìn)行整體結(jié)果評估。

作為一位運(yùn)營決策者,，你需要思考如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,？如何提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？如何吸引更多的人才,？要想在當(dāng)今競爭愈來愈激烈的市場中獨(dú)樹一幟,，你就必須時(shí)刻學(xué)習(xí)先進(jìn)運(yùn)營管理理念,，掌握先進(jìn)的運(yùn)營管理模式。

如果說創(chuàng)造用戶價(jià)值是運(yùn)營的使命,，那么“組織,、人才、KPI”將是實(shí)現(xiàn)運(yùn)營使命的關(guān)鍵因素,。

互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的打法緊緊圍繞“Acquisition（用戶獲?。ctivation（激發(fā)活躍）,、Retention（提高留存）,、Revenue（增加收入）、Referral（傳播推薦）”的數(shù)據(jù)指標(biāo)展開,，通過有效的手段把產(chǎn)品或者服務(wù)的核心價(jià)值傳遞給用戶,，并且持續(xù)性的和用戶互動，刺激用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶,，最終實(shí)現(xiàn)公司的盈利,。

從0到1,，1到10,，10到10萬…的用戶增長過程中，我們找到了“用戶獲取”策略的2大關(guān)鍵因素：流量驅(qū)動,、活動驅(qū)動,。

其中最核心的是流量驅(qū)動，共享單車的“流量驅(qū)動模型”非常簡單：地鐵口,、公交站掃描單車二維碼下載注冊并繳納押金,。簡單的事情重復(fù)做，你就是專家,；重復(fù)的事情用心做,，你就是贏家。為了把這一簡單的流量驅(qū)動模型發(fā)揮至極致,，我們投入了大量的精力與資源,，如怎樣讓大家選擇共享單車出行？如何在合適的時(shí)間,、合適的地點(diǎn)讓你的潛在用戶看到你的單車二維碼,？如何降低二維碼的制作成本和維護(hù)成本？

用戶獲取也需要靠補(bǔ)貼,、品牌等形式活動去做一些輔助驅(qū)動,，如新用戶下載送禮活動,、新用戶免費(fèi)騎活動、邀請好友護(hù)送月卡活動,、品牌發(fā)聲活動,，騎唄單車舉辦過與芝麻信用的戰(zhàn)略簽約暨啟動儀式，這場品牌活動有100多家媒體報(bào)道,，也帶來了近20000的新增用戶,。

“用戶獲取”策略是個(gè)有導(dǎo)向性的過程行為，最核心的指標(biāo)是新增用戶數(shù),，要關(guān)注數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化,，降低平均用戶獲取成本。其次是新用戶留存率,，留存率低一方面反映流量渠道質(zhì)量,，另一方面反映產(chǎn)品健康度。我們產(chǎn)品上線初期就犯過這樣一個(gè)錯(cuò)誤：注冊環(huán)節(jié)有個(gè)600押金頁面,，大多用戶到這個(gè)頁面就流失了,，所以立馬進(jìn)行了產(chǎn)品優(yōu)化。

共享單車的產(chǎn)品形態(tài),，我認(rèn)為用戶是沒有忠誠度的，用戶騎一輛共享單車,，第一考慮的是“方便”,，哪個(gè)品牌的共享單車離我最近；第二考慮的是“好騎”,，哪個(gè)品牌的共享單車騎起來輕松,。這也是身邊朋友們手機(jī)里往往有2家以上共享單車APP的原因。所以我們把“激發(fā)活躍”策略的2大關(guān)鍵因素定義為：供給驅(qū)動,、活動驅(qū)動,。

這里面一個(gè)核心問題是，如何通過供給驅(qū)動來激發(fā)活躍,？以一個(gè)屬地城市為載體,，我們的“供給驅(qū)動模型”是把這個(gè)城市拆解成上百個(gè)小區(qū)塊，然后找出所有小區(qū)塊人流量（單車需求量）最大的位置,，小區(qū)塊團(tuán)隊(duì)每天重點(diǎn)工作就是把沉默單車調(diào)運(yùn)至小區(qū)塊人流大的位置,，提高供給,。供給（單車）和需求（用戶）達(dá)到平衡后,，單車效率（單車日均使用頻次）才能提高，用戶的活躍也會隨之增長,。

靠活動驅(qū)動來激發(fā)活躍,，這是互聯(lián)網(wǎng)常有的打法,，做活動一定要建立在有勢能的基礎(chǔ)上，這時(shí)候效果才是最好的,。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今已形成一個(gè)“國民認(rèn)知”即“節(jié)假日經(jīng)濟(jì)”,，大家都知道618、雙11等節(jié)假日各大互聯(lián)網(wǎng)平臺都會有促銷等活動,。所以,，做活動一定要找到這個(gè)勢能。激發(fā)活躍的活動類型有很多,，如免費(fèi)騎（超級星期五,、周末、高考,、植樹節(jié)）,、紅包車、小黃人車,、肌肉車,、寶箱車、1元月卡,、年卡等等,。

“激發(fā)活躍”策略最核心的指標(biāo)是日活躍用戶數(shù)（DAU），其次是周活（WAU）健康度,，同時(shí)你需要關(guān)注投入產(chǎn)出比,。日活躍用戶數(shù)直接受日活躍單車數(shù)影響，兩者成正比關(guān)系,。周活健康度通過統(tǒng)計(jì)連續(xù)活躍2周,、3周、4周用戶,，忠誠用戶（連續(xù)活躍5周以上）,，近期流失用戶（連續(xù)2≤n≤4未啟動應(yīng)用）去權(quán)衡并分析優(yōu)化促活策略。

用戶留存率,，是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們不得不共同關(guān)注的一大核心指標(biāo)。留存率的衡量包括次日留存率,、7 日留存(周留存)率,、30 日留存(月留存) 率。留存率越高,，意味著用戶使用產(chǎn)品的時(shí)間越長,，他們能夠?yàn)楫a(chǎn)品帶來現(xiàn)金流和價(jià)值也就更大。貝恩公司有過調(diào)查，在商業(yè)社會中5%的用戶留存意味著30%的利潤增長,。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的“留存用戶”是相對“流失用戶”的一個(gè)概念,。 那么，要想提高用戶留存率,，你就必須去研究造成用戶流失的原因有哪些,？筆者通過復(fù)盤共享單車得出以下幾方面因素：① 硬件產(chǎn)品（單車）騎行體驗(yàn)差；② 軟件產(chǎn)品（APP）程序不穩(wěn)定,，崩潰和閃退,；③ 濫用Push，用戶被頻繁騷擾,；④ 界面設(shè)計(jì)及交互體驗(yàn)很low,；⑤ 注冊登錄復(fù)雜（新手指引、填寫個(gè)人信息,、密碼設(shè)置,、強(qiáng)制注冊、授權(quán)登錄）,；⑥ 有更好的替代品……

所以,，“提高留存”策略的3大關(guān)鍵因素為：產(chǎn)品驅(qū)動、用戶驅(qū)動,、活動驅(qū)動,。產(chǎn)品驅(qū)動的方式有很多，如迭代和優(yōu)化軟件硬件產(chǎn)品體驗(yàn)（bug修復(fù),、UI優(yōu)化,、交互體驗(yàn)優(yōu)化、自行車迭代）,、創(chuàng)新產(chǎn)品功能（mobike推出打車功能）……用戶驅(qū)動的方式有：用戶提醒機(jī)制（站內(nèi)Push,、短信推送、公眾號）,、用戶激勵機(jī)制（信用積分,、卡路里碳排放排行榜、騎行貢獻(xiàn)兌換）,、用戶關(guān)懷機(jī)制（社群維護(hù),、建立親密賬戶）……活動驅(qū)動的方式有：提高流失門檻（充100送100）。

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展產(chǎn)生了許多經(jīng)典的謬論,，如“只要站在風(fēng)口，豬也能飛起來”,、“羊毛出在狗身上,，讓豬來買單”,、“得用戶者得天下”。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì),，至少有90%的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司都走向了失敗的結(jié)局,，剩下的10%也大多僅是勉力維持而已,，真正稱得上“成功”的寥寥無幾,，也正是這些“寥寥無幾”的巨大成功，引得無數(shù)人寧死在了風(fēng)口上,，依然為之趨之若鶩,。

互聯(lián)網(wǎng)終究要回歸到商業(yè)的本質(zhì)，為消費(fèi)者提供最好的商品,、最好的服務(wù),。共享單車發(fā)展不到2年，已有百億資本和BAT級玩家涌入,，究其根本它的商業(yè)模式是成立的,，筆者也曾經(jīng)歷過漂亮的數(shù)據(jù)：單車日均使用頻次5-8次，也就是如果你投10萬輛車,，每天能產(chǎn)生50-80萬的營收,，而單車的日均總成本約2.5元（包含運(yùn)營成本、車輛折舊,、維修成本,、數(shù)據(jù)通訊等），10萬輛車每天的成本僅需25萬,。這是一個(gè)已被驗(yàn)證的單車經(jīng)濟(jì)盈利模型,，但資本的瘋狂及競爭的加速，原本一個(gè)城市共享單車需求量在30萬輛,，被硬生生的懟進(jìn)了100萬輛,，造成嚴(yán)重的供需失衡，數(shù)據(jù)也直線下滑,。

個(gè)人理解,，拋開“燒錢補(bǔ)貼”因素，共享單車確實(shí)是一門好生意,。所以,，“增加收入”策略最核心的還是產(chǎn)品驅(qū)動，找到產(chǎn)品的自身造血能力,，收入覆蓋成本,，再通過增值服務(wù)（APP開屏、訂單結(jié)束等形式廣告,，拓展打車等形式的產(chǎn)品多元化創(chuàng)新…）去擴(kuò)大營收,。

傳播推薦，或者說病毒式傳播,，是以人際關(guān)系“信任”為紐帶的傳播,，通常比商家的自賣自夸更具說服力。而且不同于以往“中心化”一對多廣播式的傳播路徑,，“去中心化”的病毒式傳播中人人都是節(jié)點(diǎn),，傳播的效果能夠以幾何級數(shù)倍增，達(dá)到用最低的成本將產(chǎn)品擴(kuò)散給更廣人群的效果,。

所以,，“傳播推薦”策略最關(guān)鍵的因素是：用戶驅(qū)動、活動驅(qū)動,。要想用戶主動傳播,，需要符合“用戶驅(qū)動模型”：利己、利他,。（利己,，即是自己能得到“好處”，如分享得好禮,、“成績”的認(rèn)可或炫耀等,；利他，好友獲利,，包括物質(zhì)和精神上的獲利,，物質(zhì)上的一般是優(yōu)惠券、紅包等等,，精神上的主要是優(yōu)秀內(nèi)容的共享等等）,。

用戶和活動驅(qū)動包含以下幾方面：產(chǎn)品內(nèi)各環(huán)節(jié)用戶分享機(jī)制，產(chǎn)品內(nèi)用戶邀請機(jī)制,，個(gè)人年度騎行賬單,、小游戲等形式病毒活動，很多時(shí)候,，一開始獲取用戶的時(shí)候,，就有用戶在幫你做宣傳了。所以在用戶使用產(chǎn)品的任何一個(gè)必要環(huán)節(jié),，小到一個(gè)訂單結(jié)束頁,，大到一次活動，都需要去考慮分享邀請機(jī)制的設(shè)定,。

評估傳播推薦效果的重要衡量指標(biāo)為K因子（K-factor）,。K因子的計(jì)算公式不算復(fù)雜，K = (每個(gè)用戶向他的朋友們發(fā)出的邀請的數(shù)量) * (接收到邀請的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率),。假設(shè)平均每個(gè)用戶會向20個(gè)朋友發(fā)出邀請,，而平均的轉(zhuǎn)化率為10%的話,，K =20*10%=2。這個(gè)結(jié)果還算是不錯(cuò)的效果——當(dāng)K>1時(shí),，用戶群就會象滾雪球一樣增大,。如果K<>

如果毫無目標(biāo)地去嘩眾取寵，最終會消耗用戶對產(chǎn)品的耐心,。圍繞以上5個(gè)點(diǎn)做運(yùn)營策略,，搭建策略框架，才是你應(yīng)該做的,。在這一整個(gè)的過程當(dāng)中,，“戰(zhàn)略決策者”一定要盯著各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo),，因?yàn)閼?zhàn)術(shù)架構(gòu)中我們沒辦法深入到每項(xiàng)細(xì)致的工作,，所以只能通過數(shù)據(jù)反饋的形式來進(jìn)行更正指導(dǎo)。

古語有云,，工欲善其事,，必先利其器。所謂器,，不僅僅是一行之有效的運(yùn)營工具,，在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更指的是你實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)運(yùn)營策略所掌握的必備運(yùn)營能力,。

1,、用戶能力——運(yùn)用黃金圈理論深入洞察用戶的真實(shí)需求，描繪用戶畫像,，構(gòu)建用戶體驗(yàn)場景,。

請?jiān)谟脩魠⑴c之前幫用戶找到參與的理由，正如黃金圈法則的核心觀點(diǎn)：從“為什么”開始,。黃金圈應(yīng)用在運(yùn)營中就是先從Why的層面,，挖掘用戶本質(zhì)的需求，然后從How的層面考慮是用什么方式,、措施去解決這個(gè)問題,，最后再從what層面去考慮采用什么交互體驗(yàn)、視覺表現(xiàn),。

2,、數(shù)據(jù)能力——通過數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的采集,、統(tǒng)計(jì)與分析,，指導(dǎo)運(yùn)營決策,，驅(qū)動業(yè)務(wù)增長。

每一位運(yùn)營人應(yīng)該都有這樣的感受,，每天到公司的第一件事必然是看數(shù)據(jù),。數(shù)據(jù)對于運(yùn)營的作用與價(jià)值，就是它能幫助你找到一塊戰(zhàn)場上的發(fā)力點(diǎn)和突破口,。換句話講,，一個(gè)不懂得跟數(shù)據(jù)打好交道的運(yùn)營，很可能到了戰(zhàn)場上,，會是盲目的,。

3、流量能力——把控和甄別流量渠道資源及質(zhì)量,，用正確的推廣方案,，降低單個(gè)用戶獲取成本。

做好流量渠道,，本質(zhì)上需要遵循的原則是：在適合的時(shí)間,，適合的地點(diǎn)，將適合的內(nèi)容推薦給適合的人,。這里面的三個(gè)核心要素為：流量+用戶+素材,，就是我們需要選擇合適的流量渠道，做好用戶洞察分析,，進(jìn)行素材的個(gè)性化定制,。

4,、活動能力——利用一個(gè)靠譜的創(chuàng)意，策劃和操盤一場靠譜的活動，獲得一個(gè)靠譜的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù),。

運(yùn)營活動是緊緊圍繞：用戶獲取,、激發(fā)活躍,、提高留存,、增加收入、傳播推薦這5個(gè)目的而開展的,。常用的活動策劃模型包含以下幾方面：活動目的,、活動時(shí)間、活動主題,、規(guī)則詳情,、執(zhí)行安排、風(fēng)險(xiǎn)控制,、監(jiān)測指標(biāo),、客服話術(shù)、成本預(yù)估,、效果預(yù)估,。

5,、內(nèi)容能力——策劃符合用戶調(diào)性的文案、圖片,、視頻,、音頻、H5,，引發(fā)用戶參與互動或傳播,。

文案、圖片,、視頻,、音頻、H5等,，在運(yùn)營中主要應(yīng)用于產(chǎn)品價(jià)值,、品牌情感的傳達(dá)、用戶心智認(rèn)知的培育,、促使用戶在社交媒體的傳播等等,。相比于“內(nèi)容”本身,，對產(chǎn)品價(jià)值的洞察,、對潛在用戶心智的認(rèn)知把控、對互聯(lián)網(wǎng)媒介傳播特性的領(lǐng)悟,，這些尤為重要,。

6、商務(wù)能力——實(shí)施商務(wù)資源洽談,，達(dá)成業(yè)務(wù)對接,，協(xié)同團(tuán)隊(duì)內(nèi)外部溝通，推動業(yè)務(wù)高效執(zhí)行,。

一個(gè)運(yùn)營策略往往需要靠內(nèi)部產(chǎn)品,、技術(shù)、設(shè)計(jì),、客服等資源,，和外部廣告、媒介等商務(wù)資源來實(shí)現(xiàn),。運(yùn)營需要有強(qiáng)資源整合,、強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)能力，在不同人和團(tuán)隊(duì)之間斡旋,，爭取各種資源把自己提出的需求實(shí)現(xiàn)出來,，推給用戶。

7,、工具能力——熟練掌握運(yùn)營及管理類相關(guān)工具,，更高效地開展運(yùn)營工作,，提升運(yùn)營工作效率。

運(yùn)營常用的工具：Office–基礎(chǔ)辦公,，友盟/GrowingIO–數(shù)據(jù)分析,，釘釘–管理溝通，石墨–協(xié)作文檔,，秀米–圖文排版,，Xmind–思維導(dǎo)圖，PS–簡單P圖,，千圖網(wǎng)/花瓣網(wǎng)–尋找靈感,，MAKA–H5制作，草料–二維碼生成,，微博短鏈–短鏈接生成,。

“道”、“法”,、“術(shù)”,、“器”，這四個(gè)點(diǎn)構(gòu)成了完整的運(yùn)營系統(tǒng)方法論,，法要基于道,，道是核心，術(shù)要符合道和法,。

靠譜的運(yùn)營——

• 一是必須熟練掌握多種運(yùn)營工具（“器”）,，
• 二是必須清晰制定各種運(yùn)營策略（“術(shù)”），
• 三是必須構(gòu)建規(guī)范高效運(yùn)營體系（“法”）,，
• 四是必須深刻領(lǐng)悟?qū)崙?zhàn)運(yùn)營模型（“道”）,。

以上是我的分享，謝謝,！