黃德華

（《人力資源》2010.5（319）：P16-P19）

數(shù)千年來(lái)，古今中外的智者們一直力圖探究我們?nèi)祟惖男袨樘卣鞯囊?guī)律,，提升我們?nèi)祟愊嗵幍募寄?，消除人類自身行為造成的誤會(huì)與偏見(jiàn),，做到知己知彼,，合作共贏。

TOPK行為風(fēng)格理論介紹

美國(guó)心理學(xué)家威廉·莫爾頓·馬斯頓博士在1920提出人類行為風(fēng)格的DISC理論：Dominance支配型,；Influence 影響型,；Steadiness穩(wěn)健型；Conscientiousness盡責(zé)型,。DISC理論主要用在團(tuán)隊(duì)的建設(shè),、員工的招聘等。10多年前,，筆者曾在哈佛大學(xué)研修領(lǐng)導(dǎo)力時(shí)接受過(guò)DISC訓(xùn)練,，之后在銷售管理工作崗位用DISC理論組建銷售隊(duì)伍,，并在2004年用DISC理論來(lái)觀察企業(yè)的高層管理者與企業(yè)家,。在2007年用TOPK替代DISC來(lái)觀察,、收集、分析與歸納整理中國(guó)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和中國(guó)歷代王朝的開(kāi)國(guó)團(tuán)隊(duì),，就發(fā)現(xiàn)更能通俗易懂地把握四種個(gè)性行為風(fēng)格,，而無(wú)需通過(guò)漫長(zhǎng)的經(jīng)歷去悟領(lǐng)搭檔智慧,。

所謂TOPK,就是tiger、owl,、peacock與koala單詞的第一個(gè)大寫(xiě)字母組成,，這四個(gè)單詞就是老虎、貓頭鷹,、孔雀與考拉,。TOPK技術(shù)就是四種動(dòng)物的組合技術(shù)，也是一個(gè)“好漢三個(gè)幫”的頂級(jí)智慧（Top Knowledge）,。如果自己是老虎,，就需要貓頭鷹、考拉與孔雀的幫助,。用橫坐標(biāo)表示支配力,，縱坐標(biāo)表示自制力，兩個(gè)坐標(biāo)軸組成十字架,，十字架的右上角為老虎風(fēng)格,，左上角為貓頭鷹風(fēng)格，左下角為考拉風(fēng)格,，右下角為孔雀風(fēng)格,。四個(gè)動(dòng)物都在自然界存在，它們的行為風(fēng)格跟人類行為風(fēng)格很相像,，人們很容易記住與把握其風(fēng)格,，非常貼切生動(dòng)。TOPK 其理論基礎(chǔ)在于中國(guó)周易中“四象”和“君子四知”等,，還有西方的蘇格拉底氣質(zhì)學(xué)說(shuō),、恩培多克勒的四根理論、榮格的四功能學(xué)說(shuō)和馬斯頓博士DISC學(xué)說(shuō)等,。老虎的特質(zhì)干得多,，貓頭鷹的特質(zhì)想得多，考拉型的特質(zhì)聽(tīng)得多,，孔雀的特質(zhì)說(shuō)得多,。老虎的心理基本需求是權(quán)力與成就，貓頭鷹的心理基本需求是秩序與安全,，考拉的心理基本需求是安全與合作,，孔雀的心理基本需求是認(rèn)同與成就,。老虎與貓頭鷹對(duì)事敏感，考拉與孔雀對(duì)人敏感,；老虎與孔雀外向,，貓頭鷹與考拉內(nèi)向。每種行為風(fēng)格都有優(yōu)缺點(diǎn),，戀愛(ài)時(shí)看到是對(duì)方的優(yōu)點(diǎn),，婚姻后容易看到對(duì)方的缺點(diǎn)。如婚前看到的是貓頭鷹型風(fēng)格人的優(yōu)點(diǎn)：理性聰明,、善于分析,、認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn),、勤勉,、數(shù)據(jù)敏感，婚后則看到的是貓頭鷹型風(fēng)格的缺點(diǎn)：沉默寡言,、挑剔,、不合群、吹毛求疵,、工作狂,。

TOPK與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，找到志同道合,，互補(bǔ)互助的伙伴,，搭建高效穩(wěn)定的創(chuàng)業(yè)搭檔團(tuán)隊(duì)，是創(chuàng)業(yè)成功的有力保障,。人們?cè)谶x朋友時(shí),，往往傾向于喜歡和自己類似的人，這叫物以類聚,。相似點(diǎn)是人們相互吸引的主要因素,，工作效率與執(zhí)行力都會(huì)很高。我們的研究發(fā)現(xiàn)這相似點(diǎn)應(yīng)該是價(jià)值觀與道義觀,。但若選創(chuàng)業(yè)搭檔,，自然是在目標(biāo)與價(jià)值觀一致的前提下，互補(bǔ)最好,。不但是能力互補(bǔ),，而且風(fēng)格方面差異互補(bǔ),，后者叫黑白相吸,。不同風(fēng)格相處雖然難度大，工作效率會(huì)因討論而有所下降,，但是創(chuàng)新度與活力會(huì)很高,，而且不容易走極端,。物以類聚與黑白相吸對(duì)于尋找成功創(chuàng)業(yè)好搭檔來(lái)說(shuō)，都非常重要,，因?yàn)檫@可以形成最大的合力,。事實(shí)上，正因?yàn)閮蓚€(gè)人不一樣,，互相才能冷靜清晰地看到對(duì)方的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn),，而不至于總是“惺惺相惜”卻難免功敗垂成。這同時(shí)也意味著：會(huì)時(shí)刻有一個(gè)人不斷提出反面意見(jiàn),，雙方在爭(zhēng)論和探討中更成熟地考慮問(wèn)題,；在一個(gè)人頭腦發(fā)熱時(shí)，另一個(gè)人能保持足夠的清醒,；當(dāng)遭遇一個(gè)人不擅長(zhǎng)的問(wèn)題時(shí),，另一個(gè)人可能恰恰可以輕而易舉地解決。

我們通過(guò)對(duì)企業(yè)高層管理者與創(chuàng)業(yè)成功的團(tuán)隊(duì)研究發(fā)現(xiàn),，成功創(chuàng)業(yè)好搭檔的條件必須具備三個(gè)核心條件：1,、與自己的價(jià)值觀類似（志同道合）；2,、能力卓越并能互補(bǔ),；3、行為風(fēng)格差異但能相互珍惜,。對(duì)于第三個(gè)核心條件,，我國(guó)創(chuàng)業(yè)管理專家也有不少研究，但都停留在二分法：內(nèi)向與外向性格互補(bǔ),。在分工上也是主內(nèi)主外,，老板主事，專責(zé)是戰(zhàn)略謀劃,、“開(kāi)疆掠土”,；“內(nèi)當(dāng)家”管事，專責(zé)是部署落實(shí),、“守土安邦”,。企業(yè)有這二元的結(jié)合，才可能成為公正的,、有凝聚力的組織,。如海爾的張瑞敏與楊綿綿、任正非與孫亞芳,、宗慶后與杜建英,、馬云與何一兵等都是范例。但是隨著創(chuàng)業(yè)初期的成功以及時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的加劇，隨著三元乃至四元風(fēng)格創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)不斷涌現(xiàn),，二元風(fēng)格創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成功的幾率在降低,。

由柳倪之爭(zhēng)看TOPK的應(yīng)用

創(chuàng)業(yè)因珍惜搭檔的行為風(fēng)格差異而成長(zhǎng)，因誤會(huì)搭檔的行為風(fēng)格而失敗,。在創(chuàng)業(yè)搭檔因行為風(fēng)格差異而導(dǎo)致分手的例子非常多,，最為典型的柳倪之爭(zhēng)對(duì)創(chuàng)業(yè)者就有很強(qiáng)的借鑒意義。

柳傳志與他創(chuàng)業(yè)搭檔倪光南的矛盾與沖突,，在很大程度上源于倆人之間的風(fēng)格沖突,，因此柳倪之爭(zhēng)實(shí)際上是孔雀和貓頭鷹之爭(zhēng)。倪光南的基本行為風(fēng)格為貓頭鷹型,，柳傳志的基本行為風(fēng)格為孔雀型,，他們天生相互討厭和但理性取長(zhǎng)補(bǔ)短而共存。由于聯(lián)想公司初期奉行的是“技工貿(mào)”的經(jīng)營(yíng)方針,，把技術(shù)擺在至高無(wú)上的位置,，經(jīng)營(yíng)企業(yè)的價(jià)值觀相似，屬于志同道合,。因此倪光南和柳傳志的合作具有三大特質(zhì)：價(jià)值觀相似,、能力互補(bǔ)、風(fēng)格對(duì)角差異,。價(jià)值觀的相似使得雙方度過(guò)了最和諧的一段合作時(shí)光,，但存在風(fēng)格沖突的隱患。

貓頭鷹追求精確,、邏輯以及證據(jù),。具有這種風(fēng)格的人做事嚴(yán)謹(jǐn)，喜歡關(guān)注細(xì)節(jié),，最信奉“細(xì)節(jié)決定成敗”,。需要提醒的是：貓頭鷹的人一定強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，但強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的人卻未必一定具有高精確特質(zhì),，其他特質(zhì)的人也可能很細(xì)心,，如老虎對(duì)與目標(biāo)高度相關(guān)的細(xì)節(jié)會(huì)格外關(guān)注，但其它細(xì)節(jié)卻視而不見(jiàn),，可見(jiàn),，他們重視的是目標(biāo)而不是細(xì)節(jié)。貓頭鷹的人則傾向于關(guān)注所有的細(xì)節(jié)——無(wú)論它們和最終目標(biāo)有多大關(guān)系,，因而他們可能過(guò)度地追求細(xì)節(jié)而迷失目標(biāo),。貓頭鷹型風(fēng)格的人不但細(xì)心，他們還追求“精益求精”,，不會(huì)只滿足于看到事物的表象,，凡事喜歡問(wèn)為什么，總要探求事物的內(nèi)涵和真相，對(duì)所從事的工作一絲不茍,。他們可以坐在鋼琴前練幾小時(shí)的基本功，力求技術(shù)精湛,，而其他人可能僅僅彈完兩次“練習(xí)曲”,，便蓋上琴蓋玩去了。于是,，貓頭鷹型的風(fēng)格成就了許多頂尖的發(fā)明家與科學(xué)家,，也成就了許多有深度的文學(xué)家和藝術(shù)家。倪光南作為總工程師,，他幾乎把全部的精力放在技術(shù)上,，在他的主持下，聯(lián)想漢卡的性能不斷提高,，功能不斷擴(kuò)大,。

孔雀型的人樂(lè)于與人交往，他們說(shuō)服力強(qiáng),，在塑造品牌,、宣傳愿景、鼓舞人心,、公關(guān)社交等方面具有獨(dú)特的風(fēng)格優(yōu)勢(shì),，他們也通過(guò)發(fā)揮這種優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)拓事業(yè)。從一開(kāi)始,，為了聯(lián)想事業(yè)的需要,，柳傳志認(rèn)定公司需要倪光南這面旗幟，他調(diào)動(dòng)公司的眾多資源,，使公司的高級(jí)經(jīng)理們不遺余力地宣傳倪光南,，通過(guò)倪光南的技術(shù)權(quán)威形象帶動(dòng)產(chǎn)品宣傳。在宣傳倪光南時(shí),，柳傳志的孔雀型特質(zhì)得到了充分地體現(xiàn),，即便與事實(shí)有一定的出入，他也不會(huì)太計(jì)較,。但倪和柳都有老虎亞型特質(zhì),，在出現(xiàn)分歧時(shí)，他們彼此都不會(huì)向?qū)Ψ酵讌f(xié),，矛盾和沖突也就形成了,。

孔雀型的人喜歡說(shuō)話，把所有情感都表露出來(lái),；貓頭鷹的人則是思考者,，他們喜歡尋根問(wèn)底。孔雀型的人喜歡出席公共場(chǎng)合,，接受媒體采訪,，貓頭鷹型的人卻不適應(yīng)社交場(chǎng)上的喧嘩，他們需要享受自己那份安靜,。舉一個(gè)例子,，也許能形象地說(shuō)明孔雀型與貓頭鷹型風(fēng)格的典型區(qū)別。如果他們都成為文學(xué)家：孔雀型的作家會(huì)以華麗的詞句書(shū)寫(xiě)浪漫情懷“大江東去,，浪淘盡千古風(fēng)流人物”,，貓頭鷹型的詩(shī)人卻在自己的世界里，多愁善感地自問(wèn)自答“問(wèn)君能有幾多愁,，恰似一江春水向東流……”所以孔雀型的作家寫(xiě)喜劇,，貓頭鷹型的作家寫(xiě)悲劇。歷史上的李白屬于孔雀,，而杜甫屬于貓頭鷹,。

隨著聯(lián)想的發(fā)展，倪柳之間的分歧從經(jīng)營(yíng)方針的不同看法影響到個(gè)人的關(guān)系,，又因?yàn)樾袨轱L(fēng)格的差異而使分歧進(jìn)一步加劇,，雙方面對(duì)面進(jìn)行溝通變得十分困難，以致柳傳志曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一封意濃情深的書(shū)信給倪光南,，但從最終結(jié)果來(lái)看,，柳傳志的溝通顯然是不成功的。柳傳志是一個(gè)卓越的企業(yè)家,，倪光南是一個(gè)卓越的科學(xué)家,，他們最終卻分道揚(yáng)鑣，更重要的是,，他們的沖突最主要的原因是行為風(fēng)格沖突而非對(duì)方的人品,，這就更值得總結(jié)和借鑒了。那時(shí)的柳傳志對(duì)人的認(rèn)識(shí)還不夠深刻,，他的溝通顯然缺乏對(duì)倪光南的行為風(fēng)格的針對(duì)性,。孔雀型的人重人情,，對(duì)他們最有效的溝通方式就是“以情動(dòng)人”,，但貓頭鷹型的人重事實(shí)，對(duì)他們“以情動(dòng)人”的溝通毫無(wú)意義,，他們講究“以理服人”,，只有在大量的事實(shí)與證據(jù)面前，才可能被說(shuō)服,。也就是說(shuō),，在與他們進(jìn)行溝通之前,，你必須檢查自己能否拿出充分的事實(shí)與證據(jù)，然后用理性的方式進(jìn)行溝通,。

貓頭鷹型風(fēng)格的人內(nèi)心有想法也不愿與人溝通,，對(duì)人對(duì)事開(kāi)始時(shí)表現(xiàn)為多疑，一旦形成看法后又容易固執(zhí)己見(jiàn),，在關(guān)注細(xì)節(jié)時(shí)容易失去大局觀,，容易陷于情緒而不能自拔。所以,，對(duì)于貓頭鷹型的技術(shù)高管而言,，主動(dòng)溝通,、在人際交往上不能太拘泥于細(xì)節(jié),、關(guān)注市場(chǎng)變化而非閉門造車、及時(shí)調(diào)整自己的情緒等等,，是他們的必修功課,。只有這樣，才能更加有益于企業(yè),、有益于團(tuán)隊(duì),、有益于他們本人。

領(lǐng)導(dǎo)者該如何面對(duì)貓頭鷹型風(fēng)格的技術(shù)骨干,？要說(shuō)服并影響他們,，就得擺出大量的事實(shí)與證據(jù)，僅憑語(yǔ)言,、尤其是夸耀式的語(yǔ)言是很難得到對(duì)方認(rèn)可的,。如果初次結(jié)識(shí)一個(gè)貓頭鷹風(fēng)格的人，千萬(wàn)別期望對(duì)方會(huì)太熱情,，他也會(huì)心存疑慮,。他們遵循一種嚴(yán)肅的生活哲學(xué)，他們不喜歡開(kāi)玩笑,，他們不喜歡氣氛熱烈的場(chǎng)合,，他們也不喜歡通過(guò)擁抱和親密接觸來(lái)傳達(dá)情感。他們?cè)趦?nèi)心深處也希望被人欣賞和理解,，但總是時(shí)時(shí)提防別人,，和別人保持一段安全的距離，讓人覺(jué)得他們不容易親近,。在和不熟識(shí)的人接觸時(shí),，他們總是擔(dān)心別人會(huì)利用自己，會(huì)占自己的便宜,，因而顯得斤斤計(jì)較,。要想讓貓頭鷹型的人真誠(chéng)地開(kāi)放心胸與人相處,，這是一件比較困難的事。但是,，當(dāng)雙方交往久了,，他認(rèn)可了對(duì)方的人品，就會(huì)變成忠實(shí)的朋友,，愿意為對(duì)方付出一切,。此時(shí)，貓頭鷹風(fēng)格的人是如此的忠誠(chéng)可靠,，不管面臨什么挑戰(zhàn),，都與對(duì)方并肩而行。到這個(gè)階段,，對(duì)方會(huì)發(fā)現(xiàn),，他們實(shí)際上是最踏實(shí)可信的人。

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中,，老虎型的人才長(zhǎng)于用魄力來(lái)開(kāi)拓,，孔雀型的人才長(zhǎng)于用社交和品牌宣傳來(lái)開(kāi)拓，考拉型（耐心性格）的人才長(zhǎng)于客戶服務(wù),，貓頭鷹型的人才長(zhǎng)于技術(shù)研發(fā),。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，一定需要一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì),；一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì),，一定需要風(fēng)格不同的人才。交朋友的的時(shí)候可以“人以群分”,，但相同性格的人在一起做企業(yè),，他們的優(yōu)勢(shì)只能是放大而非互補(bǔ)，在某個(gè)方面可能非常強(qiáng),，但在其它方面卻存在很大的短板,。所以，每一個(gè)企業(yè)的最高管理者學(xué)習(xí)不同特質(zhì)的風(fēng)格,，掌握他們各自的行為特征,、思維特征與溝通方式，是相當(dāng)重要而關(guān)鍵的,。

TOPK與個(gè)人行為風(fēng)格的調(diào)整

人類的行為風(fēng)格無(wú)好壞之分,，關(guān)鍵是要讀懂對(duì)方的風(fēng)格，以及讀懂人類的TOPK風(fēng)格,，讀懂風(fēng)格之后,，不是要對(duì)方調(diào)整風(fēng)格，而是自己根據(jù)時(shí)間與事件等情景的變化,，采取類似和補(bǔ)足的原則,，主動(dòng)調(diào)整自己的風(fēng)格,，并按照對(duì)方的風(fēng)格與之交往，達(dá)到雙方的契合,，使工作更順暢,、生活更和諧。那具體怎么調(diào)整自己的行為風(fēng)格,？一般來(lái)說(shuō),，先往相鄰象限調(diào)整，再調(diào)往對(duì)角線,。拿婚姻中的一個(gè)例子來(lái)說(shuō),，我與我的夫人是屬于一見(jiàn)鐘情類的，兩個(gè)都屬于貓頭鷹,，生小孩后,，兩人吵了一年多的架。之后我往老虎的風(fēng)格轉(zhuǎn)變,，風(fēng)格開(kāi)始轉(zhuǎn)為外向,，形成了主內(nèi)主外的格局,，大事情,，如買房的決斷等,由老虎定奪。老虎風(fēng)格運(yùn)用五年后,，發(fā)現(xiàn)這個(gè)家對(duì)事很敏感,，對(duì)人不敏感，這個(gè)家屬于工作導(dǎo)向型,，或企業(yè)型,，于是我又開(kāi)始轉(zhuǎn)向孔雀風(fēng)格，這樣家庭內(nèi)外特質(zhì)和事情人際的特質(zhì)都擁有,。當(dāng)與對(duì)方出現(xiàn)分歧時(shí),，不再往價(jià)值觀與人品考慮，而是從行為風(fēng)格考慮,，寬容和理解其行為風(fēng)格,。

TOPK技術(shù)可以廣泛地應(yīng)用到企業(yè)和家庭中，我們可以依此構(gòu)建適應(yīng)性的工作團(tuán)隊(duì),，完成各項(xiàng)工作目標(biāo),；也可以依此提高婚姻質(zhì)量和家庭幸福。特別對(duì)于管理者而言,，理解你個(gè)人行為風(fēng)格可以幫助你理解你怎樣領(lǐng)導(dǎo)他人以及為何如此,，這種理解可以幫助你加強(qiáng)你的領(lǐng)導(dǎo)力量，并且明確你需要進(jìn)一步發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)能力,。只有那些最理解自己行為風(fēng)格和與自己共事者行為風(fēng)格的人,，才可能成為最高效的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者,。

作者：黃德華，北宋文學(xué)家黃庭堅(jiān)30世,，定居杭州,，任教于浙江大學(xué)MBA、浙江工業(yè)大學(xué)MBA,。出版有《創(chuàng)業(yè)搭檔管理》《銷售隊(duì)伍管理》《二十五史與家國(guó)興衰》《東方文化范式下的管理哲學(xué)：黃氏國(guó)學(xué)及其運(yùn)用》四部著作,。