經(jīng)銷商為什么不賺錢,？除了不敢加價,，就是沒有能力加價！

又是一年過去了,！2017年你賺了多少錢,？

一到年底，很多經(jīng)銷商開始進(jìn)行年底大盤點,，2017年到底自己賺了多少錢,？都要對自己一年來的生意做一下總結(jié)工作。

對于大部分經(jīng)銷商的感觸,，可能就是感覺賺錢越來越難,。費用不斷增長、銷售額增長不上去,、利潤卻是不斷下降,，究其原因，一地嘆息,，各有苦衷,。

作為經(jīng)銷商的專業(yè)服務(wù)機構(gòu)，經(jīng)銷商之家通過對經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn),，經(jīng)銷商存在以下問題：

經(jīng)銷商的利潤思維有問題

有一位名牌食品的經(jīng)銷商李總,，新產(chǎn)品一來，財務(wù)人員問老板新產(chǎn)品怎么定價？老板說：“看著每箱加個2,、3塊錢就行,！”恰巧經(jīng)銷商之家的記者小張也在場，就問老板：“李總,，咱們這個產(chǎn)品這么不賺錢嗎？一箱貨才加2塊錢,？”李總說道：“你不知道,，我做的這個品牌跟賣鹽的差不多，利潤非常透明,、非常低,。新品還能加個2、3塊,，老品加5毛就賣,！”“那你們加5毛錢能夠成本嗎？”小張追問道,，李總說：“加5毛根本不夠成本,，全靠別的產(chǎn)品貼補利潤，要不這生意早就沒辦法做了,！”“哦”小張若有所悟,，“李總，那你們加5毛賣的產(chǎn)品占多少銷售份額??？”小張還是有些搞不明白。李總說：“嗨,！別提了,，基本上快占到40%的份額，我們是賺一半,、賠一半,！基本上就是給廠家打工，掙點辛苦錢,！”

從李總的公司回來,，小張久久還在思考，要按李總的這個生意模式,，這生意干到什么時候能夠賺錢,？還談什么快速發(fā)展？一箱貨加2塊錢,，還要刨去庫房租金,、油費、人員工資等等，這樣的生意賣的越多意味著成本越多,，規(guī)模越大管理成本越高,，恐怕不但不會多賺錢，反而會少賺錢,？經(jīng)銷商規(guī)模擴大發(fā)展的動力在那里,？這恐怕就是很多經(jīng)銷商從事多年生意卻始終做不大的原因之一吧！沒有利潤思維的經(jīng)銷商始終是搬運工一枚,，發(fā)展不大,、賺不到錢也不足為奇了。

我們再反思一下李總的生意,，不賺錢的原因是利潤太低,，部分產(chǎn)品利潤還不夠成本。

一是他有慣性的加價行為,，不管什么產(chǎn)品,，加上2、3塊就賣,，這直接導(dǎo)致了企業(yè)利潤低的源泉,。

試想我們經(jīng)銷商第一要給廠家提供強大的資金支持，我們的先把貨款付給廠家,，然后廠家生產(chǎn)發(fā)貨,，我們加價賣出去才能獲利，貨來了賣不掉,，我們可能還得虧損,，他是有一定風(fēng)險的。

第二,，我們經(jīng)銷商提供了倉儲,、配送的功能。從廠家大車進(jìn)貨在再小車批發(fā),，不但對產(chǎn)品進(jìn)行倉庫保管,，還要從事配送服務(wù)，甚至還要賒銷服務(wù),，他也是有成本和風(fēng)險的,。

第三，我們還要組建銷售團(tuán)隊進(jìn)行市場開拓和營銷,，不但跟競品在搶奪市場,，還要對終端超市進(jìn)行陳列維護(hù)和售后服務(wù)，這都是有成本和經(jīng)營風(fēng)險的,，每年都有超市倒閉,、跑路的消息,，又有多少經(jīng)銷商被坑？

我們經(jīng)銷商老板不是在為自己干,！我們要為我們身后這么多年追隨我們的兄弟姐妹們負(fù)責(zé),，我們要養(yǎng)活他們，讓他們都過上好的生活,！我們必須要賺錢,！我們必須要利潤！我們必須給他們提供更好的發(fā)展平臺,！

請關(guān)閉你的打工思維,！

不敢加價、沒有能力加價

恐怕我講到這里,，很多人應(yīng)該有些感觸了！

我們?yōu)槭裁床桓壹觾r,？一是我們的加價思維,，養(yǎng)成了低加價率的問題，唯恐別人把貨竄進(jìn)來,，一個畏懼心里造成全城利潤低下,。在我們利潤低下的同時，是把周邊所有的經(jīng)銷商都給害了,！二是我們沒有正確的認(rèn)識到我們存在的價值,。又有多少是廠家離不開我們經(jīng)銷商的？我們自身又有多少是別人所不能取代的,？

我們的資金,、倉儲、配送,、員工,、服務(wù)、客情等這些都是我們經(jīng)銷商的經(jīng)營要素,，如果經(jīng)銷商的這些要素都能輕易的被別人代替,，那OK，你不賺錢不稀奇,！假如我們的要素有一些是別人取代不了的,，那肯定會賺到錢，如果我們這些要素都比被人強,，那OK,，你肯定是當(dāng)?shù)氐谝淮蠼?jīng)銷商了！

可能大家有一些迷惑,，我舉個例子：比如說有個品牌招代理,，啟動資金就得500萬或更多,，那估計二三線城市的經(jīng)銷商一下能拿出這么多錢的就不多，也就是競爭對手就會少,。那如果是伊利鮮奶這樣的產(chǎn)品,，要求有快速的配送能力，估計要一下組建強大配送能力的經(jīng)銷商又不多,。還有就是一些對庫房要求條件高,、貨比較占地方的產(chǎn)品，肯定就會對庫房要求高,。強大的銷售團(tuán)隊和服務(wù)能力更是廠家考慮的首選,，硬件能力再強，如果沒有強有力的銷售團(tuán)隊和客情關(guān)系,，說什么也不好使,。為什么一些廠家敢于砍掉一些銷量比較大的經(jīng)銷商，最關(guān)鍵的是新經(jīng)銷商無論是硬件還是銷售團(tuán)隊的營銷和客情關(guān)系都比原來的客戶強,，根本不用擔(dān)心市場奪不過來了,。廠家稍有不順，砍你沒商量,！

賺錢是一種能力,！只有充分了解自己，才能不斷提高自己,。有一點我想如果我們沒有利潤,，我們就永遠(yuǎn)也做不大！要想賺大錢,，就要嚴(yán)格要求自己,，把自身的團(tuán)隊能力提高上來。只有有了利潤,，才能建立好的銷售團(tuán)隊,，才能為客戶提供更好的服務(wù)，提升渠道掌控力,，才能創(chuàng)造更多財富,，起點就定錯了，目標(biāo)自然達(dá)不成,。

可能有些家人該說了“不是我們不想賺錢,，是現(xiàn)在市場銷量不行、竄貨成風(fēng),、廠家坑蒙拐騙”等等原因?qū)е碌?。我們?xí)慣于把不賺錢的原因往外部環(huán)境上去找，然而我今天想說的是,，如果我們都往外部原因上扯,，又能解決什么問題呢,？我相信做得好的經(jīng)銷商他們更習(xí)慣于往自身上找原因，可能也只有改變自己,，才能改變我們的命運,！

只有我們自身實力夠硬，在廠家面前的腰桿子才會硬,，生意不賺錢的問題也就解決了,。只要你的客情關(guān)系、市場表現(xiàn)一流,，渠道掌控力超級牛B,，你還發(fā)愁市場不能賺錢嗎？

假如你每天都在發(fā)愁不賺錢或現(xiàn)在根本賺不到錢的情況下,，你還會考慮高薪聘請新人嗎,？值得我們反思。