哈嘍,！你好,！我是夏天！

一家英語(yǔ)培訓(xùn)公司的老板,，他培訓(xùn)的對(duì)象是小學(xué)生和初中生,，以前，他親自帶領(lǐng)員工出去發(fā)傳單宣傳自己的學(xué)校,，

然后,，他就坐在前臺(tái)，等待家長(zhǎng)領(lǐng)著孩子來(lái)報(bào)名,，每當(dāng)有家長(zhǎng)咨詢,，他就會(huì)詳細(xì)的、耐心的跟家長(zhǎng)展示和介紹自己學(xué)校的方方面面……

這樣做了一段時(shí)間,，他就發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：

第一問(wèn)題：他自己很累,，每次來(lái)一個(gè)家長(zhǎng)，都要介紹大半個(gè)小時(shí),，說(shuō)的口干舌燥,，

如果一天來(lái)三個(gè)家長(zhǎng)，他就會(huì)疲憊不堪,，因?yàn)樗还庖獞?yīng)付家長(zhǎng),，還要處理自己學(xué)校的其他事情，

第二個(gè)問(wèn)題：就是即便他很認(rèn)真地跟家長(zhǎng)解釋了這么多,，這個(gè)家長(zhǎng)也不一定會(huì)報(bào)名,，

而且走掉之后，下一次什么時(shí)候回來(lái),，就不知道了為此張兵找到了我們,，我們通過(guò)了解了他的情況后并細(xì)致的做了調(diào)查，

發(fā)現(xiàn)如果一個(gè)顧客第一次走進(jìn)你的店,，讓他立刻下決定消費(fèi),，這個(gè)難度是非常大的，

于是我們立刻給張兵提供了一套“臺(tái)階式成交方案”,，事實(shí)證明,，正是這一方案，

讓張兵賺錢不再那么累,，而且他的成交率從原來(lái)的不到 30%增長(zhǎng)到了 85%以上,。

具體步驟是這樣的：

第一步：張兵依然在自己的學(xué)校前臺(tái)做接待咨詢工作，但是從以前大半個(gè)小時(shí)的講解縮短到了簡(jiǎn)單的幾分鐘,，

主要任務(wù)不是成交,，也不是介紹學(xué)校的各種情況,，更不需要回答家長(zhǎng)的各類問(wèn)題，

只需要送給到校家長(zhǎng)兩份“禮物”,。禮物包括兩個(gè)方面：

第 1 份禮物：價(jià)值 68 元的兒童英語(yǔ)學(xué)習(xí)指導(dǎo)光盤一張,，光盤里

詳細(xì)介紹了如何可以讓孩子學(xué)好英語(yǔ)的方法，

以及介紹了這家英語(yǔ)機(jī)構(gòu)的獨(dú)特教學(xué)理念,，（只要登記一下聯(lián)系方式,，就可以免費(fèi)領(lǐng)取，）

第 2 份禮物：送一堂價(jià)值 180 元的英語(yǔ)公開課,，家長(zhǎng)可以帶著孩子,，在本周六的下午 2:00——4:00 來(lái)免費(fèi)學(xué)習(xí)，

親身體驗(yàn)一下學(xué)校的師資水平,，和教學(xué)方法,，以及讓孩子感受一下是不是喜歡這里的教學(xué)環(huán)境，

第二步：在每周五,，通知所有的家長(zhǎng),，確認(rèn)明天的課程人數(shù)，并告訴家長(zhǎng),，只要明天到場(chǎng),，還有禮品贈(zèng)送，

第三步：公開課找出學(xué)校最優(yōu)秀的老師,，來(lái)展示學(xué)校的師資力量,，在課程最后，報(bào)出參加培訓(xùn)的價(jià)格,，

結(jié)果非常輕松的很多家長(zhǎng)就給孩子報(bào)名了,，連張兵自己都不可思議,，

我們現(xiàn)在一起來(lái)回顧一下,，整件事情，為什么同樣的學(xué)校,，同樣的老師,，同樣的產(chǎn)品，同樣的顧客,，

只是換了一種方式來(lái)介紹,，成家率就會(huì)提升差不多 3 倍呢？我要在此向你揭示,，一個(gè)人性的秘密：

現(xiàn)在假如你是一個(gè)家長(zhǎng),，當(dāng)你去一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，哪怕是再好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),，你會(huì)不會(huì)因?yàn)閯e人跟你介紹的很好,，就立刻報(bào)名呢,？

我想你不會(huì)這么沖動(dòng)吧，你一定希望多了解一些,，再做決定,，但是一旦離開這個(gè)學(xué)校，

你會(huì)立刻活到你的生活中照顧老人,、應(yīng)酬工作,、打理家務(wù)……你可能很快就忘記了那些介紹的說(shuō)辭，

直到你下次再經(jīng)過(guò)這家學(xué)校,，或者,，很久你也想不起來(lái)了，

但是,，我用了另外一種方法對(duì)待你,，因?yàn)槟銇?lái)的時(shí)候，對(duì)我還不了解,，所以我不向你銷售任何產(chǎn)品,，而是向你送一份禮物，你會(huì)不會(huì)感謝我呢,？

重點(diǎn)是這個(gè)碟片會(huì)告訴你,，如何很好地教你的小孩輕松學(xué)好英語(yǔ)，所以回到家你要看一下,，當(dāng)你看完了你知道是什么結(jié)果嗎,？

結(jié)果就是，你雖然還沒有送孩子來(lái)報(bào)名,，但是你已經(jīng)接受了我的教育,，你已經(jīng)感受到了我們學(xué)校的專業(yè)水準(zhǔn)，

你對(duì)學(xué)校的信任,，開始慢慢積累,，然后我還請(qǐng)你領(lǐng)著孩子來(lái)我們學(xué)校，由我們最棒的老師給你們講課,，

不管你報(bào)不報(bào)名,，你都可以讓孩子學(xué)到東西，而且為了防止你忘記周六的公開課,，我們還會(huì)在星期五提醒你一下,，

為了防止你懶惰不想來(lái)，我再用一個(gè)贈(zèng)品刺激你一下,，當(dāng)你經(jīng)過(guò)了這幾個(gè)環(huán)節(jié),，

你對(duì)學(xué)校已經(jīng)從陌生變得熟悉，從熟悉變的信任，所以成交變得順理成章,，自然到?jīng)]有銷售的痕跡,，

“知道—了解—熟悉—信任—成交”的這一個(gè)過(guò)程就是銷售流程。

而 99%的生意人都忽略了中間的三個(gè)環(huán)節(jié),，直接就來(lái)進(jìn)行成交,，這是非常困難的，就算你學(xué)會(huì)了心靈控制話術(shù)的設(shè)計(jì),，

沒有好的成交流程配合,，也會(huì)大打折扣，所以,，任何生意要想最大限度的提高成交率,，一定要有一個(gè)完美的成交流程，