文/徐小平 編輯/付迎爽礪石商業(yè)評論（lishixiaomishu）

核心觀點(diǎn)

1.好產(chǎn)品,，爛營銷：即使一個公司有好的產(chǎn)品,、好的項(xiàng)目，但是缺乏本土營銷專家,，再好的產(chǎn)品也很難推廣出去,。

2.好團(tuán)隊(duì)，壞風(fēng)氣：一個好的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)因?yàn)橛泄餐睦硐胱非?，在公司發(fā)展遇到問題的時(shí)候也會一起戰(zhàn)斗,，最終化解這個問題,。

3.同夢不同床：夢雖好，床不同,。如果兩個人的想法不一樣,，那么創(chuàng)業(yè)是非常艱難的。

4.好馬配破鞍：當(dāng)你想要創(chuàng)業(yè)的時(shí)候需要CEO,、CTO,、產(chǎn)品總監(jiān)，一定要把人才配置好,。

5.沒有人才也想擴(kuò)張：擴(kuò)張如發(fā)酵,，沒有人才，就發(fā)不了面團(tuán),。你要有人才的配置,，不斷積累人才，公司才能不斷擴(kuò)張,。

6.預(yù)期太高會死：在天使和A輪階段,，如果你的產(chǎn)品在瘋狂成長，這個時(shí)候可以要價(jià)高一點(diǎn),，但是很多公司要價(jià)高得離譜,，大家就只好都不理你了。

7.對客戶沒有敬畏之心：企業(yè)要有原則,，要對客戶無條件的熱愛,，把客戶的追求當(dāng)作你的追求，把客戶的利益當(dāng)作你的利益,，對客戶無條件地呵護(hù),。

在當(dāng)下的中國，創(chuàng)業(yè)確實(shí)是時(shí)代最強(qiáng)音,。我每一個項(xiàng)目投的時(shí)候,，都會想又是一個Facebook，結(jié)果卻往往變成「又是非死不可」,。這是永遠(yuǎn)在絕望中再去尋找希望的過程,，也是我做投資五六年慘痛的教訓(xùn)。

為什么公司會死掉?只要創(chuàng)始人不死,，創(chuàng)業(yè)公司是不會死的,。許多公司賬面剩下幾塊錢，結(jié)果能咸魚翻身,。創(chuàng)業(yè)初期的新東方幾乎每天都有兩三件事會導(dǎo)致公司直接倒閉,，某種意義上講，新東方同樣死了六次,，崩潰了六次,。

創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)跟自己的能力,、夢想和意志發(fā)生直接關(guān)系。你不斷追逐太陽,，永遠(yuǎn)到達(dá)不了太陽,，但卻永遠(yuǎn)離太陽最近。當(dāng)然,，我們允許失敗,，并且可以很大方地分享投資失敗的故事。

好產(chǎn)品,，爛營銷

公司A是我最早投資的三家公司之一,。一流的美國商學(xué)院人才來到中國做的，有可能推翻新東方的一個好項(xiàng)目,。他們基于網(wǎng)絡(luò),，可以滿足一萬人同時(shí)在線學(xué)習(xí),，半小時(shí)收15美元,。可以說,，不缺好的產(chǎn)品和好的教育團(tuán)隊(duì),，但卻一直沒有本土營銷專家，沒有本土化,，好的產(chǎn)品沒有賣出去,。所以五年之后，規(guī)模依然如此,。

營銷為王,。比如把腦白金宣傳成補(bǔ)藥、「隔壁人買了黃金酒,，你怎么不買給我?」你可以說這是道德綁架,，但不可否認(rèn)缺乏道德的營銷也是營銷，對于中國人依然有效,。

好團(tuán)隊(duì),，壞風(fēng)氣

依然是我投資的一家足以推翻新東方的公司，項(xiàng)目很好,。但投了之后,，團(tuán)隊(duì)出問題了：A找到技術(shù)和市場，然后找到一個投資人,，這個投資人找到B和C,，ABC湊到一起。大家都想發(fā)財(cái),，當(dāng)遇到艱難的時(shí)候大家就你指責(zé)我,、我指責(zé)你,。

同樣的事情發(fā)生在新東方，便不會如此,。我就曾經(jīng)跟俞敏洪說：「你不適合做CEO,，應(yīng)該去哈佛修學(xué)半年，讓胡敏兼任,?！惯@是大家愛他，想讓老俞可以更偉大,。

新東方人力資源的核心特點(diǎn)叫做：同學(xué),、同事、同鄉(xiāng)(3T),。俞敏洪跟王強(qiáng)是同班同學(xué),，我跟俞敏洪是北大同事，曾經(jīng)是他的領(lǐng)導(dǎo),，后來俞敏洪是我的老板,。我們的組合相當(dāng)怪異，但是非常堅(jiān)實(shí),。當(dāng)出問題的時(shí)候,，你知道有一種什么可以斗，有一種什么不可以斗,。三十年共同情感,、理想的追求，你不能一個問題解決不了就拍案而起,，所以這種關(guān)系相當(dāng)牢固,。

現(xiàn)在，新東方第二把手是陳向東,，他是俞敏洪的學(xué)生,。真的，他們之間有一種默契,，實(shí)在不行罵一句家鄉(xiāng)話,。所以3T，大家互相之間分歧小,、互補(bǔ),，比如老俞是英語培訓(xùn)大家，王強(qiáng)是英語大家,，我擅長宣傳,，我們互相之間互補(bǔ)。

另一個例子是聚美優(yōu)品。三個創(chuàng)始人是同學(xué),，曾經(jīng)18萬美元的投資在半年內(nèi)就燒光了,。這在公司急劇發(fā)展的時(shí)候，引起了特別嚴(yán)重的沖突,，但是由于他們這種關(guān)系存在,，黏性存在，最終他們還是化解了,，其中包含最復(fù)雜的股權(quán)投資,。

同夢不同床

夢雖好，床不同,。如果兩個人想的不一樣,，那么創(chuàng)業(yè)是非常艱難的。很多初創(chuàng)公司,，在三年之內(nèi)基本看不到賺錢的跡象,，甚至薪水只能拿到三千、五千,，但是大家都在做,，為什么?因?yàn)橛幸粋€共同的夢想、共同的上市納斯達(dá)克的夢,。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),，股份分配必須平衡合理,。一定要有一個同甘苦的大家分享的機(jī)制,。如果創(chuàng)始人獨(dú)占股份，人家憑什么為你賣命,、跟你追夢?一般都做不成功,。

我早期投資的一家公司，CEO擁有100%的股份,，結(jié)果前三年苦的要死,。他再次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，就找到另外一個合作伙伴,，兩個人股權(quán)40%對開,，還有20%給其他股東。這家公司主營教育培訓(xùn),，他甚至把1000萬元的房子賣掉把企業(yè)買下來,，今年的營收要過億了，而且去年底請了巴菲特兒子做董事,、顧問,，每年答應(yīng)到公司做兩次演講。如果沒有同甘共苦的人，恐怕他的第二次創(chuàng)業(yè)也很難堅(jiān)持下去,。

好馬配破鞍

這個案例是最近發(fā)生的,，我沒有投，所以也沒有失敗,。兩個人想要和學(xué)校做生意,，但因?yàn)槿狈π@推廣人才，做不了,。前一段看到黑馬營第四名某醫(yī)療公司,，生物學(xué)博士和法律博士聯(lián)合創(chuàng)業(yè)，講到產(chǎn)品頭頭是道,，但是怎么賣?而B2B生意的關(guān)鍵在于如何和購買者進(jìn)行利益的分配,。

當(dāng)你想創(chuàng)業(yè)的時(shí)候需要CEO、CTO,、產(chǎn)品總監(jiān),，一定要把人才配置好。新東方做到95年底的時(shí)候,，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了已有產(chǎn)能,。CRI、簽證,、出國……老俞忙不過來,。我將這些業(yè)務(wù)接過來，慢慢地形成完美的產(chǎn)品線,，構(gòu)成新東方早期發(fā)展的動力,。

沒有人才也想擴(kuò)張

真格基金投的B公司關(guān)于時(shí)尚，很強(qiáng)大,、很獨(dú)特,，用戶非常忠實(shí)，但一直找不到CTO,。我說,，擴(kuò)張如發(fā)酵，沒有人才,，就發(fā)不了面團(tuán),。

我在新東方做出國咨詢時(shí)，一個人天天講,，有時(shí)候?qū)嵲谥v不過來,，就把二三十個人放一個班講一個小時(shí)，非常有效?，F(xiàn)在還能遇到很多人,，他們當(dāng)年聽過我的咨詢,，被我輔導(dǎo)過。之前是老俞不來講課學(xué)生不來,，97年之后,，就變成了老俞來講學(xué)生不來。如果按照新東方的打分體系,，他應(yīng)該是被辭退的,，老俞說這是這幫學(xué)生的惡作劇，因?yàn)槲沂抢习骞室飧议_玩笑,。為什么學(xué)生一致認(rèn)為他分?jǐn)?shù)低?他太忙,，講課已經(jīng)沒有活力，和學(xué)生之間缺乏親密互動,。所以,，你得有人才的配置，不斷積累人才,，你的公司才能不斷擴(kuò)張,。

預(yù)期太高會死

你做到半年或一年的時(shí)候，VC會過來找你,，你也會找VC,。天使階段的投資一般是一二百萬元，A輪階段一般五百萬到七百萬元,。不論誰先找誰,，一定要講動人的故事。如果你的產(chǎn)品瘋狂成長的時(shí)候可以要價(jià)高一點(diǎn),。很多公司要價(jià)高得離譜,，大家就只好都不理你了。

根據(jù)我這兩年的經(jīng)驗(yàn),，三五倍的估值可以很容易拿到,。比如1月份200萬美元的價(jià)格,，到年底可以要500萬美元,。我投資一家公司，投的時(shí)候是25萬美元占10%,，過了不到三個月著名VC打電話,，說我給你150萬美元占5%?這個人沒有要，我當(dāng)時(shí)正好在美國,，氣死了,。后來公司死了，如果當(dāng)時(shí)拿了現(xiàn)在還可以活著,。當(dāng)錢來的時(shí)候千萬不要拒絕它,，張開雙臂擁抱它，公司生存為大。

對客戶沒有敬畏之心

企業(yè)要有原則,，一定對客戶無條件的熱愛,，必須把客戶的追求當(dāng)作你的追求，把客戶的利益當(dāng)作你的利益,，對客戶無條件地呵護(hù),。

這一點(diǎn)我們在新東方做得非常好。新東方早期,，有一次我們老師對學(xué)生承諾,，住三星級賓館、有空調(diào),、有彩電,，結(jié)果學(xué)生來了發(fā)現(xiàn)什么都沒有?當(dāng)時(shí)發(fā)生巨大的「暴動」，各行各業(yè)的人打電話來問,，怎么回事,，我們相信你才把孩子送來，怎么騙人?我們當(dāng)時(shí)做了一件事：要退款的全額退,，我們給你路費(fèi),，就地解決三星級賓館。賠到好幾千萬,，這個事我們才圓滿解決,，反倒吸引更多學(xué)生。我們沒有什么原則?原則就是客戶的滿意,。

這是我的結(jié)論,，永遠(yuǎn)對市場、對客戶懷著敬畏,、虔誠的心情,。這樣的公司就是賠光了，市場也認(rèn)可,。

我們要有崇高的社會責(zé)任,，經(jīng)濟(jì)發(fā)展最終是為了人民幸福，如果你的產(chǎn)品出了問題坑害人民,，這種人應(yīng)該抓起來依法判決,。在美國，一次看到報(bào)紙報(bào)道,，一個女孩子安全帶沒有系好,，結(jié)果判現(xiàn)代汽車賠1億美元。我們或許覺得美國人貪婪,，但他們認(rèn)為,，對消費(fèi)者的保護(hù)是社會的最大價(jià)值,。

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