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為什么有些人做營(yíng)銷的樣子那么討厭,？
“你真的待客戶如初戀？” 很多人認(rèn)為,，做營(yíng)銷要讓用戶拿錢,，那么......被用戶拋來(lái)幾個(gè)厭惡的眼神，甚至被咒罵幾句都是正常的,，“畢竟,，要掏錢的事，誰(shuí)開(kāi)心??！”只是，這么理直氣壯理由真的就是合理的,？ 有想過(guò)嗎,？用戶不爽，是因?yàn)槟阕鰻I(yíng)銷的樣子太討厭,！ 做營(yíng)銷的方式不同,，產(chǎn)生的效果會(huì)不同。同樣是七夕的活動(dòng),，有的營(yíng)銷在說(shuō)：“七夕一定要買買買,，現(xiàn)在有折扣，不買就等著分手吧,?！倍械臓I(yíng)銷卻用另一種方式呈現(xiàn)：“雖然每一個(gè)靈魂都是孤獨(dú)的，但是要懂得珍惜,，懂得經(jīng)營(yíng),，儀式感（送禮）對(duì)愛(ài)情的傳達(dá)很重要,。”
同樣希望你買買買,，赤裸裸的節(jié)日促銷已經(jīng)不那么惹人喜歡了,。然后很多人會(huì)認(rèn)為：“這就是社會(huì)化營(yíng)銷和傳統(tǒng)銷售的區(qū)別，軟營(yíng)銷才是對(duì)的,?！?/P> 真的是這樣嗎？ 前陣子,，小區(qū)里有一個(gè)主推天然米,、油、鹽的小店開(kāi)張,?？瓷先ヌ貏e高大上，精致的包裝,，買米時(shí)直接現(xiàn)場(chǎng)碾米打包,，只是營(yíng)銷很隱晦，沒(méi)人知道價(jià)格,，也沒(méi)人進(jìn)去看,。 一段時(shí)間后，他家搞了一個(gè)活動(dòng),，赤裸裸的標(biāo)上促銷價(jià),，竟然就這么開(kāi)始有人圍觀了，再加上現(xiàn)場(chǎng)碾米的賣點(diǎn),，買的人越來(lái)越多,，最后買的賣的都很開(kāi)心。
其實(shí),，越來(lái)越多人喜歡那種——“只要標(biāo)記價(jià)格,，不用去砍價(jià)，價(jià)格不太貴”的營(yíng)銷,。軟性營(yíng)銷也不是絕對(duì)正確的,。 -?- 營(yíng)銷怎么做才不那么討厭呢？ 大家都說(shuō),，要待客戶如初戀,，要跟客戶“談戀愛(ài)”。既然營(yíng)銷要走心,，那為什么不好好的了解一下心動(dòng)的過(guò)程呢,？ 讓人心動(dòng)的營(yíng)銷，不是說(shuō)一直強(qiáng)調(diào)你有多好,，別人錯(cuò)過(guò)有多可惜,。緊迫感,、互動(dòng)感，如果不是順應(yīng)著用戶的心理變化,，同樣也會(huì)失效,。讓每一個(gè)動(dòng)心的變化過(guò)程可以環(huán)環(huán)相扣，才是讓人喜歡的營(yíng)銷,，戛然而止或跳過(guò)必要的環(huán)節(jié),，都會(huì)讓人厭惡,。 逃避去談價(jià)格,，迫切的催單 直接暴露價(jià)格，缺乏過(guò)程的引導(dǎo) 只銷售不互動(dòng),，開(kāi)口就是利益 有售前沒(méi)售后,，只想用戶付錢買買買 ......
那些跟用戶心理變化不脫節(jié)的營(yíng)銷,，一步一步給到用戶想要的，姿態(tài)自然動(dòng)心,，營(yíng)銷時(shí)才討人喜歡,。那用戶消費(fèi)心理是怎么不斷變化的呢？用什么連接這些心理過(guò)程呢,？ -?- 過(guò)渡感 明確彼此在某段關(guān)系中的定位,，這是人與人之間進(jìn)一步互動(dòng)的基礎(chǔ)。一上來(lái)就讓對(duì)方買單,，誰(shuí)又會(huì)喜歡呢,？ 在不同的場(chǎng)景里，用對(duì)方能聽(tīng)得進(jìn)去的語(yǔ)言,，能理解的方式,，告訴對(duì)方——你對(duì)于他來(lái)說(shuō)是誰(shuí)。這個(gè)定位是相對(duì)的,，是可以開(kāi)始定向互動(dòng)的,。很多人在做營(yíng)銷時(shí)，都用一套通用的素材和話術(shù),，最終只能靠碰幾率來(lái)達(dá)成轉(zhuǎn)化,。 過(guò)渡感是一種關(guān)系定位并定向互動(dòng)轉(zhuǎn)化的過(guò)程，需要綜合衡量雙方的身份特征,，溝通語(yǔ)言,，場(chǎng)景適應(yīng)感，對(duì)話方式,，互動(dòng)話題...... 很多人會(huì)認(rèn)為過(guò)渡感不重要,，只要一觸即發(fā)的搶占用戶的關(guān)注就可以,。但是很多營(yíng)銷，即使搶占了關(guān)注度,，后續(xù)的轉(zhuǎn)化也并不那么好,。缺失過(guò)渡感，對(duì)接收的對(duì)象而言,，根本無(wú)法判斷接下來(lái)交互的是什么,，是看過(guò)笑過(guò)就夠了，還是需要有下一步的動(dòng)作,？ 過(guò)渡感,，是一種定位彼此確認(rèn)的過(guò)程： ① 清晰場(chǎng)合，理解彼此的關(guān)系定位 ② 用適合的溝通方式明確關(guān)系 ③ 定位過(guò)程也是一個(gè)篩選過(guò)程 而對(duì)立的營(yíng)銷狀態(tài)就是,，突兀的,、直接粗暴的轉(zhuǎn)化用戶，馬上下單,，馬上簽約,，馬上......對(duì)不起，請(qǐng)你先告訴我,，你是誰(shuí),？
自由感 做營(yíng)銷的時(shí)候，都容易對(duì)掌控用戶有謎一樣的執(zhí)著,。要么認(rèn)為用戶必須按照理想中的軌跡去轉(zhuǎn)化,，要么強(qiáng)灌用戶去關(guān)注推送的內(nèi)容，要么粗暴的打斷控制用戶的思路,。 在文案上,、在購(gòu)物流程上、在互動(dòng)上,、在注意力上控制用戶,，強(qiáng)推廣告，強(qiáng)勢(shì)的要求用戶必須接受某個(gè)購(gòu)物的條款,，規(guī)定的套組,，必選的“全家桶”服務(wù)。 “掌控了用戶的轉(zhuǎn)化過(guò)程,，就是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵”,，抱著這個(gè)思維，然后,，當(dāng)用戶想表達(dá)時(shí),，突兀的打斷，用戶不滿時(shí)，麻木的忽視,，用戶求助時(shí),，粗暴的推銷......沒(méi)有發(fā)現(xiàn)嗎？現(xiàn)在,，用戶的選擇越來(lái)越多,，用戶正在蓄力準(zhǔn)備釋放對(duì)自由的需求。 用戶排斥所謂的導(dǎo)購(gòu),，因?yàn)樗齻兛傁矚g“綁架”自由選擇的權(quán)利,；用戶方案強(qiáng)推的廣告，因?yàn)檫@破壞了他們自由選擇的時(shí)間......用戶正在慢慢的從“被服務(wù)”的對(duì)象轉(zhuǎn)變成“尋求服務(wù)”的自由人,。 放開(kāi)對(duì)用戶的控制,，營(yíng)銷要的是引導(dǎo)： ① 提供給用戶自助自選的空間和時(shí)間 ② 讓用戶更簡(jiǎn)便的表達(dá)需要和想法 ③ 讓用戶可以定制服務(wù)及產(chǎn)品 ④ 讓營(yíng)銷的過(guò)程更加人性、靈活 歸還用戶的注意力,，時(shí)間和選擇的自由,，讓用戶展現(xiàn)出最接近真實(shí)選擇的樣子,，那營(yíng)銷才可以更容易觸動(dòng)到用戶內(nèi)心最真實(shí)需要的,。 -?- 私密感 當(dāng)用戶有了選擇的自由，也就開(kāi)始逐漸過(guò)渡到私密營(yíng)銷階段,。 標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷被用戶自由定制的選擇打破,，那每一個(gè)營(yíng)銷中的產(chǎn)品，都會(huì)變成用戶私密的個(gè)人選擇,。 或者說(shuō),，用戶需要私密感。強(qiáng)化用戶的私人操作頁(yè)面,，私人購(gòu)物的場(chǎng)景,，產(chǎn)品營(yíng)銷的價(jià)值因?yàn)樗蕉ǘ油癸@。 私廚,、私人海灘,、私人定制......原本公開(kāi)的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足用戶的需要了,，用戶開(kāi)始想要自定義的去選擇產(chǎn)品,。就像從前只選一種爆款顏色的唇膏，現(xiàn)在開(kāi)始更想要試色,，最好試到自己適合的為止,。 讓產(chǎn)品在面對(duì)用戶時(shí)，增加私密定制感,，讓用戶感受被尊重 ① 強(qiáng)化用戶個(gè)人選購(gòu)頁(yè)面及空間 ② 定制價(jià)格而不定制產(chǎn)品組合 ③ 關(guān)注用戶屬性數(shù)據(jù),，而不只是銷售數(shù)據(jù) ④ 非標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷方式 ⑤ 讓私定更有價(jià)值感 當(dāng)用戶開(kāi)始以小圈子聚集，以各種小中心點(diǎn)為主軸，那,，為某一群人定制營(yíng)銷,，為某一個(gè)人定制營(yíng)銷，私密感可以帶給用戶一種營(yíng)銷的尊重感,，也是在讓用戶對(duì)自身的認(rèn)同感過(guò)渡到產(chǎn)品的認(rèn)同感,。 -?- 服務(wù)感 用戶不只是為產(chǎn)品買單，而是開(kāi)始為整體的解決方案買單,，而服務(wù)完整了這個(gè)解決方案,。當(dāng)私密感逐漸打造成形，服務(wù)感的需要會(huì)越來(lái)越強(qiáng),，繼而觸動(dòng)轉(zhuǎn)化,。 一對(duì)一的引導(dǎo)，線上線下的體驗(yàn),，延伸的增值服務(wù)......一個(gè)解決方案,，是根據(jù)用戶的需要提供的，是用整體的服務(wù)去組成完整的解決方案,，服務(wù)感可以直觀的作為衡量性價(jià)比的依據(jù)和感性的觸動(dòng),。 和用戶確定關(guān)系彼此持續(xù)互動(dòng)，讓用戶自由表達(dá)需要,，私密尊重用戶的需求,，提供整體的服務(wù)，促成用戶的轉(zhuǎn)化,。一步一步踩點(diǎn)用戶心動(dòng)的心理變化過(guò)程,，服務(wù)感是最終觸動(dòng)用戶決策購(gòu)買并且是否持續(xù)購(gòu)買的依據(jù)。 服務(wù)感的出現(xiàn)時(shí)機(jī)很重要,，太早了是推銷,，太遲了是危機(jī)公關(guān)： ① 在觸動(dòng)轉(zhuǎn)化時(shí)強(qiáng)調(diào)服務(wù) ② 服務(wù)和產(chǎn)品組成整體解決方案 ③ 服務(wù)建立在前期心理過(guò)渡的基礎(chǔ)上提供 ④ 為服務(wù)定價(jià) ⑤ 服務(wù)同樣需要迭代 為服務(wù)定價(jià)，把服務(wù)和產(chǎn)品組合成整體解決方案,，你需要給用戶一個(gè)理由下單,！
而有人急切的做營(yíng)銷，缺失了過(guò)渡感,，用戶在最開(kāi)始時(shí)就流失,；有人強(qiáng)迫的做營(yíng)銷，缺失了自由感,，用戶感受壓力只能逃離,；有人刻板的營(yíng)銷，用戶缺失了私密感，只想好好談價(jià)格,，熱衷比價(jià),，貴了就跑；有人忽視服務(wù),，強(qiáng)推產(chǎn)品但用戶卻不買單,。 那些讓人厭倦的營(yíng)銷，無(wú)效的營(yíng)銷,，都是因?yàn)閬y了心里那扇門打開(kāi)的次序,。 |
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