文/wapoleonmo

什么是說服？顧名思義就是說理由讓人服,。但是很多時候說了別人不一定服,，怎么辦呢？ 就需要加三個字了,，叫“用技巧”,，用哪些技巧呢？那就很多了，比如維護對方初衷,、維持交談氛圍,、在順應對方想法的基礎上說服等等，在閱讀了《說服力：讓銷售回歸簡單》一書的基礎上,，我總結了一個簡單說服的技巧,，個人覺得挺好用的，推薦給你,。

1,、說服的前提是維護對方的初衷

很多說服專家都倡導，說服過程很符合8020法則——80%用來聽,，20%才是說,。真正具有說服力的人，是那些愿意花大量時間去了解對方情況,、看懂對方初衷,、聽懂對方需求的人。

但是大多數(shù)人是做不到的,，來感受一下：

3歲小娃娃總是爬到電視柜上,，坐在電視機上，露出小jj,，沖著下面傻笑,，怎么叫都不下來。

于是父母就采用了4種說服方法,。

第一種情況叫曉之以理,，告訴孩子說，小娃娃要聽話,，不要爬那么高,，結果小娃娃不予理會，說服失敗,，game over,。

第二種情況叫動之以情，父母告訴孩子說,，自己很愛小娃娃,，希望小娃娃體恤父母，不要那么忘恩負義,，從做一個文明的小娃娃做起,，不要爬高高。結果小娃娃會逃避大人,，動不動就情感綁架,，說服失敗,，game over。

第三種情況叫脅之以威,。父母拿著掃帚,，逼迫他下來，并且表示要打屁屁,，結果小娃娃來個硬碰硬,，打死算了，就不下來,，說服失敗,，game over。

第四種情況叫妥之以協(xié),，放縱自由,，讓他一直坐在電視上玩，結果小娃娃太重,，電視塌了,，小娃娃摔傷了，說服失敗,，game over。

這4種說服,，很明顯都是很有頭腦的說服,，但是為啥失敗呢？因為無一例外,，都沒有把握住說服對像的初衷,。

如果父母像我一樣深諳兒童心理的話，肯定會知道,，孩子之所以喜歡攀高,，其實是一種對世界的探索。

爬高的過程,，能讓孩子激發(fā)自我成就感,、獲得新奇體驗、為未來成為學霸和放蕩不羈有才華的人儲備素材,，他的初衷是讓自己學習,、成長、探索,。

但是父母所用的這三種方法,，無一例外，違背了小娃娃的初衷,，所以說服無效,。

2、交談氛圍是說服的基本土壤

在《關鍵對話》這本書里就說了，人與人之間的交談,，特別是說服這種交談,，是一個很關鍵的對話，要維持這個關鍵對話的正常運轉,，需要維持交談氛圍,。

氛圍就像一片土壤，只有愉快的氛圍,、肥沃的養(yǎng)分,、充足的陽光，才能培育出友愛的種子,，才能好好的說服對方,。

為什么呢？因為說服本質上是一種催生,，需要順應對方的想法,，或者植入給對方一個想法，再順延著,，用這個想法來達到自己的結果,。

還是以剛才小娃娃爬電視機的事情為例，可以和顏悅色的,、美美的說服他：

首先告訴他,，爬電視機是一種新奇的探索行為，非常值得夸贊,，大方的贊揚小娃娃,，未來他一定是一個很有探索欲的、有才華的娃,。

其次告訴他,，由于電視機太矮，新奇感和探索的滿足感有限,，同時由于made in china,，質量不太好，所以很危險,，不建議攀爬,。

再者告訴他，還有更驚訝,、更刺激,、更有趣的東西可以爬，問他要不要,。

最后給他說,，改天給他買一個長長的樓梯,，放在家里讓他爬，以后不用爬電視機這種危險品,。

這樣的說服,，完美通關，簡單總結就是：維護初衷,、以損失厭惡攻之,、以更大利益誘之、以合理方案獻之,、遂說服也,。

3,、說服專家必背的7個心理學原理

我們都讀過羅伯特·西奧迪尼的《影響力》,，銷售領域也借用了他的諸多說法，總結出7個銷售必背的心理學原理,，分別是：

好感原理,，人們喜歡那些認同欣賞自己的人，也容易信任他們,，被他們的言辭打動,。

報償原理，得到對方的表示之后,，人們通常會以同樣的方式回報回去,。

跟風原理，人們總是傾向于效仿和其類似的人群的做法,。

權威原理，人們總是會聽從行業(yè)專家的意見,。

稀缺原理,，當一個東西數(shù)量變少的時候，想要它的情感會越濃,。

得失原理,，人們對損失的關注要大于所得。

都知道的,，不多說,。

4、說服常用6步法

第一步是說服的準備階段,。比如心理上的準備,，很多銷售在上門推銷之前，都會問自己三個問題,，以消除恐懼感,。

這三個問題是：你想成功嗎,？如果任由恐懼支配，結果會怎么樣,？如果說服失敗,，會有什么損失？估計還是挺雞湯有用的,。

比如自我形象的準備,。諸如得體的服飾、應景的裝束等,。很多銷售人員在說服他人之前,，要將配飾摘除，以免在交談的過程中,，對方被胸針,、項鏈、腕表啥的吸引了注意力,。

再比如知識的準備和語言表達能力的準備等等,，反正就是各種準備，不打無準備的仗,。

第二步是確定說服目標,。說服目標要單一明確，目標過多可能會導致話術策略太復雜,，很難做到隱秘和周全,；而單一明確的目標，往往更容易成功,。

第三步是贏得對方好感,。即入門策略，怎樣進入別人的家門,，是丟沙包還是挖坑,，用什么寒暄方式打開話匣子，怎么增進好感等等,。這需要對說服對象進行信息搜尋以尋找突破點,。

第四步是提出痛點問題。找到一個對方需要的,、疼痛的點,。比如他家熱水器老是漏水，那么你完全可以上門去和他聊熱水器那些破事,，他肯定如數(shù)家珍,。

第五步是擴大問題。等聊的差不多的時候,，要盡量把問題擴大化,，比如一個熱水器可能會導致家里地板有水,、導致孩子摔跤、導致孩子住院,、導致大人工作不愉快,、導致國家現(xiàn)代化進程減速、導致被外國侵略等等,。

第六步是拋出解決方案,。告訴他，正好自己是賣熱水器的,，給他推薦一款很好的熱水器,，價格便宜一半，德國進口,、貨物品質很好,。

5、其他一些注意事項

首先,，合理使用封閉性提問和開放型提問,。封閉型提問是讓對方做是或否的選擇，開放性提問是讓對方隨意作答,。封閉型提問的好處是,，如果對方一直回答是的話，會形成一種潛在承諾,，一定程度上會增大說服的可能性,；開放性提問的好處是，能夠充分搜索對方的信息,，從中找尋突破口,。

其次，察言觀色自然少不了,，說服之初要判斷對方的動作,、表情和性格。比如眨眼睛,、翹二郎腿、摸下巴等行為,，到底對應心理學和行為學中的哪些心態(tài),，很有必要深入了解了解。

再者,，要多揣摩對方的言外之意,。很多時候別人說你很有藝術天分，但其實真實意思是說你沒市場眼光,；別人說你功勞大家記在心里的,，但真正的意思可能是說,，相對于別人來說，你的功勞還是太小了,；別人說你很有個性,，真正的意思可能是說你這人很幼稚。

所以,，在說服的過程中一定要注意對方的言外之意,，深挖一些字眼、語氣,、動作,，找到一些形容詞里面夸大的地方、動作里面不真實的地方,。

總的來說,，說服就是這樣一個過程，用技巧,、說理由,、讓人服，不用看文字,，看圖就好,。

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