|
bbs.paidai.com 2015-11-17 11:47 一．明確雙十一后的店鋪目標(biāo),，提高店鋪日銷水平 雙十一當(dāng)天銷量沖刺當(dāng)然是我們雙十一的主要目標(biāo)，但其實(shí)最重要的目的不是達(dá)成銷售和清理庫存,，我們應(yīng)該把目光放的更長遠(yuǎn)一些,，店鋪?zhàn)钪匾氖侨珍N能力而不是活動(dòng)能力，提高雙十一后的日銷水平才是雙十一給我們帶來的最大的好處,。 一般來說,，雙十一后店鋪的日銷水平應(yīng)該達(dá)到同比時(shí)間段的2倍甚至以上,。有了雙十一銷量的積累、優(yōu)質(zhì)客戶的累積,、店鋪整體運(yùn)營能力的提升,，打過雙十一這場仗后，店鋪經(jīng)營能力能夠達(dá)到一個(gè)新的高度,。 雙十一之后的最重要的工作,，就是穩(wěn)扎穩(wěn)打的把雙十一的收獲累積起來，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)得失,，努力讓店鋪的日銷水平上升一個(gè)層次,。大店有大店的突破，小店也有小店的累積,，大獲全勝也不要樂而忘形,，收獲甚微也不要心灰意冷，雙十一也是需要經(jīng)驗(yàn)積累的過程,，把經(jīng)驗(yàn)沉淀下來,，把店鋪日銷能力提升一個(gè)層次，才是我們最重要的事情,。 保持店鋪銷售額的穩(wěn)定性,，提高服務(wù)品質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量,。這個(gè)不是一日之功,，效果只有堅(jiān)持了才會(huì)出現(xiàn)。 二．穩(wěn)定店鋪流量,，平穩(wěn)泄流 雙十一結(jié)束之后各項(xiàng)權(quán)重的計(jì)算也會(huì)馬上開始了,，雖然像雙十一那樣流量的頂峰一定達(dá)不到了，但能否讓流量平穩(wěn)泄流,，最后恢復(fù)該有的穩(wěn)定情況還是一個(gè)需要重視的工作,。 雙十一后成交轉(zhuǎn)化會(huì)明顯的下降，大shopping后的消費(fèi)疲軟一定會(huì)對流量有所影響,。但是在雙十一結(jié)束后的10天里,，我們最好通過營銷活動(dòng)來提高整個(gè)店鋪的展現(xiàn)，保住甚至提高雙十一之前的搜索坑位,。 在直通車方面,，雙十一當(dāng)天高昂的CPC會(huì)有所下降，可以慢慢的降低出價(jià),，可以用省油寶軟件,、或者手機(jī)省牛來批量選擇關(guān)鍵詞，智能降低出價(jià),，實(shí)時(shí)優(yōu)化,。主圖和活動(dòng)要配合好,，一般帶有“精彩繼續(xù)”、“雙十一返場”等等這種字樣的主圖能夠更加吸引點(diǎn)擊率,，主圖要提前準(zhǔn)備好,，及時(shí)替換。 三．開展雙十一之后的匹配營銷活動(dòng),，促進(jìn)轉(zhuǎn)化成交 店鋪經(jīng)營一定要了解買家的心理,，針對不同的心理來開展?fàn)I銷活動(dòng)。雙十一之后的轉(zhuǎn)化率偏低,，主要是沒有參加雙十一買家的不妥協(xié)心理,。雙十一過后，有兩種有意向購買的買家,，第一種,，雙十一看到自己產(chǎn)品，知道產(chǎn)品價(jià)格,，再想回來買的人覺得貴的人,。第二種，想要買,，沒對比過價(jià)格的人,，但是有所猶豫。 以上兩種是雙十一過后的潛在買家,，如果能用一些營銷引導(dǎo),，能夠提高部分成交。營銷主要在文案,。對于第一種用戶，我們需要做到在回復(fù)價(jià)格之后,，我們需要對雙十一買家客戶利益不造成沖擊的情況下,，對這后雙十一的潛在客戶做出一些補(bǔ)償，可以做一些收藏有禮,，滿減滿贈(zèng),，紅包優(yōu)惠券等活動(dòng)。這對于一個(gè)得不到雙十一利益,，有想要購買的買家,，給予了購買動(dòng)力。對于第二種,，可以弄一些,，錯(cuò)過雙十一依然不虧的文案，來刺激購買轉(zhuǎn)化,。 另外,，也要關(guān)注淘寶活動(dòng),，一般雙十一結(jié)束后的10天，淘寶習(xí)慣性會(huì)安排聚劃算促銷,，幫助備貨過多的商家,，利用這10天和聚劃算資源，可以把多余庫存清理得七七八八,。如果在11月把庫存清完,，那么整個(gè)12月份就會(huì)變得非常從容。 雙十一,，很多大賣家都在忙碌著發(fā)貨,，在這段時(shí)間，淘寶流量依舊是保持著,，雖然轉(zhuǎn)化偏低,，不過流量后勁還是有的。很多賣家在忙著雙十一發(fā)貨訂單倉促,，可能錯(cuò)過很多流量,，所以，我們需要做一些合適的營銷,，做到不浪費(fèi)一個(gè)用戶,。 四．積累目標(biāo)顧客，及時(shí)做好CRM管理 現(xiàn)在做淘寶非常重要的一個(gè)思維就是圈人,，圈定你的目標(biāo)顧客,，培養(yǎng)忠實(shí)顧客，讓他們成為種子,，幫助你提高銷量,，擴(kuò)大傳播。數(shù)據(jù)顯示,，拉新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的6倍,，雙十一帶給我們最大的收獲就是獲得了很多的目標(biāo)用戶，可以說為我們做老顧客營銷節(jié)省下來很大一部分成本,。 把用戶及時(shí)整理到CRM體系中,，這樣你就有了很多的目標(biāo)種子用戶。老客戶復(fù)購的基數(shù)增大,，推廣成本會(huì)下降,。我們要及時(shí)對于這些新增用戶進(jìn)行記錄，分類管理,。有CRM軟件的掌柜可以按自己店鋪的情況把不同顧客細(xì)分出來,，分時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行區(qū)別的短信和優(yōu)惠發(fā)放。 機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人,，越是中小賣家就越要花時(shí)間做好老顧客營銷工作,，小賣家的老顧客數(shù)量和大賣家比還是少很多的,，更有能力去細(xì)分顧客，挖掘客戶的需求和潛力,。 在直通車方面,，我們可以開啟搜索人群中的優(yōu)質(zhì)訪客溢價(jià)，讓流量更加精準(zhǔn),，圈住感興趣的用戶,。也可以通過淘寶指數(shù)來分析對目標(biāo)人群進(jìn)行畫像，然后開啟自定義人群,，對買家的年齡結(jié)構(gòu),、地域分布、消費(fèi)能力等進(jìn)行區(qū)別,，針對目標(biāo)顧客更好的營銷,。 五．優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升權(quán)重，及時(shí)發(fā)貨和處理退貨 雙十一當(dāng)天,，無論是淘寶服務(wù)器,，還是賣家的發(fā)貨，還是快遞的倉庫都面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn),，淘寶會(huì)給予賣家放寬一定的準(zhǔn)備時(shí)間,，但是我們還是要及時(shí)出單，不要影響到自己的服務(wù)評分,，從而影響店鋪的權(quán)重,。 發(fā)貨時(shí)間延長說明：11月11日0點(diǎn)到11月17日23:59:59點(diǎn)付款的訂單，訂單需要在11月25日23:59:59前要能夠查到物流攬收記錄,。預(yù)售與分階段訂單除外,。 雙十一當(dāng)天馬云背后的女人們都陷入和瘋狂，但是在漫長的等待收貨的時(shí)間里,，一部分人就會(huì)恢復(fù)了理智,，商品不符合預(yù)期，發(fā)貨時(shí)間太長,，甚至只是當(dāng)時(shí)不知道為什么買了這種都會(huì)成為退貨的原因和理由，甚至女裝類目的退貨率能達(dá)到50%以上,。 這里我們先要了解退款率高影響店鋪權(quán)重嗎,？店鋪售后指標(biāo)的三個(gè)維度是：退款糾紛率、退款自主完結(jié)率,、退款時(shí)長,。所以說，你退款的響應(yīng)速度,，服務(wù)態(tài)度等才是影響店鋪權(quán)重的指標(biāo),，而退款率并不影響售后指標(biāo),。但是不能夠太高，高于行業(yè)指標(biāo)的話,，還是會(huì)受到一定的影響,。 在雙十一之前，我們要給新手客服規(guī)定出一個(gè)完整的處理售后的流程,。 如果僅僅是不喜歡,，七天無理由退貨等原因，做到迅速處理,，不拖延,，態(tài)度好。 如果是其他原因退貨,，這里要注意從剛開始就需要緩和溝通氛圍,，千萬不可以一有售后就不開心，覺得買家都是雞蛋里挑骨頭的人,，不能惡化售后問題和糾紛,。 如果買家申請退款，客服必須注意客戶選擇的退款方式,，必須看清楚客戶的退款原因,，是否是退貨退款，原則上,，僅退款這項(xiàng)是不同意的,。 如果買家申請的原因是有異議的，我們要禮貌拒絕,，減少售后糾紛,，目的明確，比如明確修改數(shù)額等等,，減少顧客填錯(cuò)的可能,。 雙十一已經(jīng)過去了，淘寶天貓又一次創(chuàng)造了神話,，然而對于我們賣家來說,，仍然不是我們松下一口氣的時(shí)候，日后的銷售還是要穩(wěn)扎穩(wěn)打的繼續(xù)下去,，迎接我們每一日的挑戰(zhàn),！ |
|
|
