觀察一：平安銀行真的在向零售轉(zhuǎn)型

眾所周知，平安銀行母公司平安集團(tuán)的愿景是成為全球領(lǐng)先的個(gè)人綜合金融和生活服務(wù)提供商,，在近30年的零售實(shí)踐中,，也證明平安有做零售的基因。截至2017年9月30日,，平安集團(tuán)個(gè)人客戶總量已經(jīng)達(dá)到1.53億,，互聯(lián)網(wǎng)用戶量約4.30億。

在這次有180多位投資者和記者參加的開(kāi)放日上,，平安銀行對(duì)平安集團(tuán)的零售和科技優(yōu)勢(shì)如數(shù)家珍,，高達(dá)80%的個(gè)人業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)占比，超百萬(wàn)壽險(xiǎn)代理人,，幾十個(gè)子公司提供全牌照的金融產(chǎn)品和服務(wù),，99.8%的人臉識(shí)別準(zhǔn)確率，單個(gè)用戶數(shù)據(jù)標(biāo)簽超2萬(wàn)個(gè) ,。

平安銀行董事長(zhǎng)謝永林指出,，2017年初，公司確立了“科技引領(lǐng),、零售突破,、對(duì)公做精”的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略方針，目標(biāo)就是要全面打造智能化零售銀行,?！捌桨沧隽闶凼前l(fā)自?xún)?nèi)心的，比以往任何一次都堅(jiān)決，支持力度和轉(zhuǎn)型決心不容置疑,，新團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力還是非常到位的,。”

在謝永林看來(lái),，零售核心團(tuán)隊(duì)由扎根平安的綜合金融人才,、互聯(lián)網(wǎng)及技術(shù)專(zhuān)才和資深銀行家組成，“合在一起會(huì)發(fā)生有趣的變化,，推動(dòng)零售快速轉(zhuǎn)型發(fā)展,。”

平安銀行的零售轉(zhuǎn)型從2017年三季報(bào)也可以看出端倪,，截至2017年9月末,，零售營(yíng)業(yè)收入接近336億元，同比增長(zhǎng)38%,，在整體收入中占比42%,，比去年同期提升12個(gè)百分點(diǎn)；零售凈利潤(rùn)125億元,，同比增長(zhǎng)95%,，在整體利潤(rùn)中占比65%，比去年同期提升31個(gè)百分點(diǎn),；零售AUM首次突破1萬(wàn)億,，較上年末增長(zhǎng)28%，零售客戶數(shù)達(dá)到6574萬(wàn)戶,，較上年末增長(zhǎng)25%,；零售存款余額3260億元，較上年末增長(zhǎng)21%,，零售貸款余額7471億元,，較上年末增長(zhǎng)38%。三季度的零售存款增速,、貸款增速在股份制銀行中都排第一,。

幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品中，信用卡流通卡量突破3000萬(wàn)張,，股份制銀行中排第二,。2017年前9月新增發(fā)卡991萬(wàn)張，同比增長(zhǎng)67%,，其中,，8、9月份相繼突破新發(fā)150萬(wàn)和200萬(wàn)平臺(tái),。截至9月末,，新一貸貸款新發(fā)放825億元，9月末余額達(dá)到1137億元；汽車(chē)金融業(yè)務(wù)貸款新發(fā)放795億元,，9月末余額達(dá)到1162億元,。

觀察二：科技智能打通OTO，客戶或重新發(fā)現(xiàn)門(mén)店

謝永林反復(fù)強(qiáng)調(diào),，平安集團(tuán)和平安銀行都非常重視科技,，通過(guò)人工智能、大數(shù)據(jù),、區(qū)塊鏈與云計(jì)算等創(chuàng)新技術(shù)搭建核心基礎(chǔ)平臺(tái),。2017年上半年，銀行在總體費(fèi)用下降15%的前提下,，科技投入上升了20%,。1800人的IT團(tuán)隊(duì)占零售總?cè)肆Φ?6%,?！翱萍疾还庖度耄€要投向正確的地方,，要看是不是真的以用戶體驗(yàn)為中心,，是不是建立了真的互聯(lián)網(wǎng)組織架構(gòu)?！?/p>

平安銀行行長(zhǎng)特別助理蔡新發(fā)是零售業(yè)務(wù)的掌門(mén),。在開(kāi)放日上，他發(fā)言的語(yǔ)速偏快,，始終強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)和一站式綜合金融,。蔡新發(fā)說(shuō)，目前要打造富有行動(dòng)力,、熱情,、敏捷、創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì),。按謝永林的說(shuō)法,，蔡新發(fā)擁有純互聯(lián)網(wǎng)思維，用技術(shù)的組織,、管理風(fēng)格提高效率,，這很難得。

蔡新發(fā)介紹,，平安銀行的零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，必須通過(guò)科技引領(lǐng)。目標(biāo)是通過(guò)科技引領(lǐng),、組織敏捷形成新流量入口的金融 互聯(lián)網(wǎng)智能化零售銀行,。智能化要以客戶為中心， 主動(dòng)嵌入場(chǎng)景，使生活和金融更加便捷,；精準(zhǔn)客戶畫(huà)像,，提供個(gè)性化服務(wù)體驗(yàn)。

蔡新發(fā)舉了口袋銀行APP和智能零售新門(mén)店兩個(gè)例子,。平安口袋銀行APP4.0版本整合了原來(lái)3個(gè)獨(dú)立的APP,，將用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行了重新整合，建立了更加完善的風(fēng)控模型,，真正連接客戶的生活,、消費(fèi)和金融場(chǎng)景。設(shè)計(jì)上注重輕量化,、扁平化設(shè)計(jì),，簡(jiǎn)化流程，人工智能,、大數(shù)據(jù)和生物識(shí)別技術(shù)都有應(yīng)用,。

蔡新發(fā)口中的零售新門(mén)店筆者也到過(guò)廣州旗艦店體驗(yàn)了一番，原來(lái)高柜的服務(wù)人員走出柜臺(tái),、移動(dòng)服務(wù),，在這里可以辦理包括投資理財(cái)、信用卡,、消費(fèi)信貸,、汽車(chē)金融在內(nèi)的零售業(yè)務(wù)。筆者還被告知,，通過(guò)APP,、網(wǎng)銀、微信完成業(yè)務(wù)預(yù)約,、填單,，平安智能數(shù)據(jù)庫(kù)會(huì)匹配出符合筆者的定制化解決方案，加上改造優(yōu)化的電子操作平臺(tái),，到門(mén)店后直接使用電子觸摸屏,，不用排隊(duì)，有什么問(wèn)題再現(xiàn)場(chǎng)解決,。由此,，平安銀行提出的一站式綜合金融O2O服務(wù)平臺(tái)形成了閉環(huán)，不妨去體驗(yàn)一番,。

觀察三：銀行的交叉銷(xiāo)售新故事

平安的綜合金融主要通過(guò)交叉銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn),，主力是壽險(xiǎn)代理人。先來(lái)看一組數(shù)據(jù),，今年前9月,，交叉銷(xiāo)售給平安銀行零售帶來(lái)的貢獻(xiàn),，零售客戶增量占比43%，私財(cái)客戶增量占比34%,，AUM增量占比33%,，信用卡新發(fā)卡量占比44%，新一貸發(fā)放量占比38%,，借記卡客戶增量占比43%,，同比增加26個(gè)百分點(diǎn)。

據(jù)謝永林介紹,，平安銀行真正擁抱壽險(xiǎn),、開(kāi)始出成果，是從今年5月開(kāi)始的,，此后交叉銷(xiāo)售貢獻(xiàn)都在上升,。以新發(fā)信用卡為例，從1月份的占比32%上升到9月份的57%,。據(jù)平安信用卡事業(yè)部總裁曾寬揚(yáng)介紹,，已經(jīng)逐步找到雙方客群的共同點(diǎn)和工作方式，集團(tuán)渠道獲客成本比銀行自有渠道下降63%,，而年費(fèi)卡占比,，集團(tuán)渠道比銀行自有渠道高出18個(gè)百分點(diǎn)?！凹瘓F(tuán)渠道獲客成本低，客戶品質(zhì)好,?！?/p>

據(jù)蔡新發(fā)介紹，交叉銷(xiāo)售的效應(yīng)加強(qiáng),，主要是在產(chǎn)品,、技術(shù)和組織機(jī)制上下了很大的功夫。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上,，平安銀行以信用卡,、理財(cái)、貸款作為切入點(diǎn),，針對(duì)平安福,、車(chē)險(xiǎn)客戶，推出信用卡12個(gè)月免息分期付款,，車(chē)險(xiǎn)客戶加油88折權(quán)益,。在技術(shù)上，平安銀行與其他公司開(kāi)始了系統(tǒng)整合對(duì)接,，開(kāi)發(fā)代理人APP “銀行展e包” ,；應(yīng)用SAT模式,，依托社交圈，利用場(chǎng)景嵌入式推廣,；利用APP使客戶,、壽險(xiǎn)代理人參與到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中?！耙幻麊T工特別感謝SAT模式,，她就是通過(guò)持續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)微信，一年帶來(lái)的銷(xiāo)售收入就有30萬(wàn),?！痹诮M織機(jī)制上，實(shí)施積分制考核,，精確追蹤和定向激勵(lì),，提高代理人參與積極性。

在合規(guī)的前提下,，如果繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品,、技術(shù)、平臺(tái)和組織機(jī)制,，平安銀行交叉銷(xiāo)售未來(lái)的成長(zhǎng)空間看好,。

觀察四：零售貸款風(fēng)險(xiǎn)怎么管

最后來(lái)看資產(chǎn)質(zhì)量，放貸款,，表面上是資產(chǎn),，但實(shí)際上有很高的信用成本，需要準(zhǔn)確判斷客戶的還款意愿和還款能力,。

謝永林表示,，平安的消費(fèi)信貸都有長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)積累，車(chē)貸做了15年,，新一貸做了9年,，信用卡也做了10多年，不良率優(yōu)于行業(yè)平均水平,。

截至2017年9月末,，零售貸款（不含信用卡）不良率1.20%，較上年末下降0.37個(gè)百分點(diǎn),；其中,，零售貸款（不含信用卡、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款）不良率0.35%,，較上年末下降0.25個(gè)百分點(diǎn),。信用卡不良率1.18%，較上年末下降0.25個(gè)百分點(diǎn),， 9月新遷入不良比例是近三年來(lái)最優(yōu)水平,。同時(shí),，新一貸、汽車(chē)貸款等主要貸款產(chǎn)品由未逾期遷徙到逾期30天以上的比例也持續(xù)走低,。

“不良持續(xù)好轉(zhuǎn)背后,，有我們一整套風(fēng)險(xiǎn)管理體系在支撐。我們組建了一支專(zhuān)業(yè),、國(guó)際化,、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)，搭建了一套領(lǐng)先的,、基于長(zhǎng)期數(shù)據(jù)積累并不斷優(yōu)化調(diào)整的風(fēng)控模型,，并且逐步打造一個(gè)應(yīng)用人臉識(shí)別、設(shè)備指紋,、聲紋識(shí)別等新科技的智能風(fēng)控體系,，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)篩選、主動(dòng)識(shí)別,、自動(dòng)審批,、差異定價(jià)、實(shí)時(shí)反欺詐,，大大提升了審批效率和風(fēng)控能力,。”

平安銀行零售風(fēng)險(xiǎn)管理部總經(jīng)理兼信用卡中心風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)張慎表示,，平安零售風(fēng)險(xiǎn)管理具備四大優(yōu)勢(shì),，包括機(jī)器學(xué)習(xí)模型算法更新?lián)Q代、集團(tuán)金融大數(shù)據(jù),、風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)新和探索,，及風(fēng)險(xiǎn)管理理念和風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的組成，并就四大優(yōu)勢(shì)分別做了深入的展示與說(shuō)明,。基于上述四大優(yōu)勢(shì),，現(xiàn)階段零售風(fēng)險(xiǎn)整體風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)良好,，信用卡不良率穩(wěn)居行業(yè)前三，汽融月新增不良率較兩年前下降超過(guò)50%,，且三大拳頭產(chǎn)品新增貸款損失率均連續(xù)四年持續(xù)下降,，資產(chǎn)質(zhì)量不斷好轉(zhuǎn)。

在2017年,，新一貸規(guī)模大幅提升,，市場(chǎng)擔(dān)心其風(fēng)險(xiǎn)會(huì)否急劇累積，據(jù)張慎介紹,，根據(jù)測(cè)算,，2017年新增貸款的質(zhì)量和客群結(jié)構(gòu)組合均持續(xù)向好,。在近10年客群數(shù)據(jù)和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)積累基礎(chǔ)上，平安銀行的機(jī)器學(xué)習(xí)算法不斷更新,，推動(dòng)了模型排序力的提升,，顯著區(qū)分了客戶風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)支持業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張,。而全流程風(fēng)險(xiǎn)防控體系保證了在認(rèn)證,、銷(xiāo)售、面談面簽,、審批等全流程層層把關(guān),，相互銜接。平安銀行對(duì)全部產(chǎn)品和全部中介渠道都進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi),，通過(guò)完善的MIS監(jiān)控體系,，細(xì)化落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員。

張慎還重點(diǎn)介紹了信用卡和汽車(chē)金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的多項(xiàng)創(chuàng)新和獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。信用卡業(yè)務(wù)突出了“快,，易，好”三個(gè)要點(diǎn),。好：平安銀行已經(jīng)在利用鏈?zhǔn)骄垲?lèi)技術(shù),，防范規(guī)模化的偽冒申請(qǐng),。而在人工智能方面,，平安銀行早在2年多前已開(kāi)始用人臉識(shí)別作為信用卡審批工具，在1400萬(wàn)個(gè)申請(qǐng)上使用,，目前還沒(méi)有發(fā)生一起偽冒申請(qǐng),。而1年前上線的設(shè)備指紋項(xiàng)目，已經(jīng)成功攔截超過(guò)2萬(wàn)起攻擊,，直接和間接保護(hù)客戶,、銀行資產(chǎn)金額超過(guò)1億元?？欤浩桨层y行建立了高自動(dòng)審批系統(tǒng),，目前基本實(shí)現(xiàn)了100%實(shí)時(shí)審批。同時(shí),，自主研發(fā)的信用卡智能反欺詐系統(tǒng),，在業(yè)內(nèi)最早實(shí)現(xiàn)了對(duì)首筆欺詐交易的有效防堵。每次系統(tǒng)決策均在200毫秒內(nèi)完成響應(yīng),，目前已經(jīng)累計(jì)對(duì)超過(guò)8億筆交易進(jìn)行實(shí)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)決策,，為用戶減少了6500萬(wàn)元經(jīng)濟(jì)損失。易：借助實(shí)時(shí)授權(quán)系統(tǒng),，平安信用卡可以基于事件,、場(chǎng)景的差異,，給客戶主動(dòng)授信。同時(shí),，通過(guò)技術(shù)驅(qū)動(dòng),，用主動(dòng)、先進(jìn),、交互的獲客模式從源頭有效獲取低風(fēng)險(xiǎn)客戶,。

汽車(chē)金融方面，平安銀行零售風(fēng)險(xiǎn)管理隊(duì)伍在多維度量化模型,、反欺詐監(jiān)測(cè)策略,、外部數(shù)據(jù)應(yīng)用策略以及AI智能定價(jià)策略基礎(chǔ)上建立了秒級(jí)審批智能決策體系，目前日處理案件量超過(guò)5000件,。在整個(gè)申請(qǐng)流程中,，黑名單檢測(cè)、反欺詐檢測(cè),、面談面簽識(shí)別和出賬欺詐識(shí)別都貫穿其中,。在貸后處置方面，平安銀行組建了200多人的催收隊(duì)伍,，通過(guò)自主開(kāi)發(fā)移動(dòng)催收系統(tǒng),、組建全國(guó)性查車(chē)、扣車(chē)及處置網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，建立了多種創(chuàng)新的資產(chǎn)處置方式,，充分確保了汽融業(yè)務(wù)的資產(chǎn)質(zhì)量，風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)可控,。