寫(xiě)在文前：

1,、看故事學(xué)方法，將方法思路融于故事案例，是為了便于讀者更好的理解,，不必去較真故事的真實(shí)性,，本末倒置。

2,、部分案例中方法的可執(zhí)行性需結(jié)合特定的環(huán)境背景,，例如很多方法只適合在三四線小縣城執(zhí)行。

3,、希望每個(gè)讀者客觀性去學(xué)習(xí)每個(gè)案子,，認(rèn)真思考，提取對(duì)自己有益的思維方法,，這才是閱讀本文的真正意義,。

本文字?jǐn)?shù)約2600字，認(rèn)真讀完大約150秒,。

不管什么生意, 首要考慮的問(wèn)題就是你的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶是誰(shuí) , 他們?cè)谀?，怎么把他們吸引過(guò)來(lái)并且成交，并且可以持續(xù)消費(fèi),，這是做生意最理想的狀態(tài),，下面帶大家去看看這個(gè)小茶樓是怎么做的。

我們給大家分析一下這家茶樓的具體操作與落地的流程:

第一步：定位目標(biāo)人群,、茶樓的核心人群(到底誰(shuí)才是他們的大客戶)

核心目標(biāo)人群定位: 1,、企業(yè)老板主2、政府事業(yè)單位職員3,、其它人群可以忽略 , 不作為考慮的對(duì)象 , 因?yàn)槠渌巳翰皇撬麄兯枰母咂焚|(zhì)目標(biāo)客戶,。

找到魚(yú)塘(目標(biāo)客戶大量聚集的場(chǎng)所、筒稱魚(yú)塘)目標(biāo)客戶聚集在哪里?既然我們前面說(shuō)過(guò) , 茶樓的主要消費(fèi)群體是企業(yè)老板與政府事業(yè)單位職員,，那么我們?nèi)绾畏治鰜?lái)得出，企業(yè)主會(huì)聚集在哪里呢?

首先我們就要去思考: 做為企業(yè)主與企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中,、 他們還需要用到什么樣的服務(wù)呢?

(跟著我的思路走,，先不要著急的向下看,請(qǐng)你用半分鐘的時(shí)間思考一下 , 企業(yè)主與企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中 , 他們還需要什么樣的服務(wù)。這是一個(gè)訓(xùn)練你思維的過(guò)程,。)

他們至少是包括如下幾項(xiàng)服務(wù)：如培訓(xùn),、廣告、辦公用品,、餐飲休閑,、汽車保養(yǎng)等。那相對(duì)應(yīng)的,，企業(yè)主就會(huì)大量的聚集在培訓(xùn)公司,、廣告公司、IT公司、汽車美容館??找到了目標(biāo)客戶,如何吸引他們過(guò)來(lái)呢? (就需要用到核心產(chǎn)品)

第二步：如何設(shè)計(jì)高誘惑的尖刀產(chǎn)品

設(shè)計(jì)出尖刀產(chǎn)品,，2000元的免費(fèi)餐茶水卡,茶單上有10款茶,指定3款茶是免費(fèi)的,。通過(guò)溝通進(jìn)行硬成本計(jì)算 , 每一次客戶進(jìn)來(lái)的一壺茶的成本是 5 元錢(qián)。

利差:每次花5元錢(qián)把客戶買(mǎi)過(guò)來(lái),在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中,只要客戶點(diǎn)一盤(pán)15元的瓜子,硬成本就回來(lái)了,。15元一5元=10元(毛利),。這是作為老板的你必須知道的共識(shí)點(diǎn)。

對(duì)于茶樓來(lái)講,今天不管生意的好與差,客戶人的多與少,所需要支付的房本,、員工的工資是固定的,。

不可能因?yàn)樯庵蛔?0% ,就跟房東說(shuō):房東,今天我的生意只做了50% ,我們商量一下,房租我只交50%，好不好,？

這是不可能的!

也不可能因?yàn)樯庵蛔隽?0% ,就跟員工說(shuō):親愛(ài)的,我們是一家人,我們是一條船上的人,今天店里面生意只做了50% ,我們商量一下,工資也只發(fā)50% ,好不好,？

顯而易見(jiàn)，這也是不可能的,！

在開(kāi)拓客戶的過(guò)程當(dāng)中,我們是可以不用去計(jì)算到前期的營(yíng)銷成本的,。當(dāng)中,我們只需要在整個(gè)營(yíng)銷流程做完后,減去固定成本, 結(jié)果是賺錢(qián)的就可以了。

第三步：如何選擇與投放魚(yú)塘,、大量對(duì)接客戶選擇魚(yú)塘,。

前面講到企業(yè)主大量的聚集在培訓(xùn)公司、廣告公司,、IT公司,、汽車美容館等。同時(shí)我們找到合理的理由,就可以將這些客戶大量的對(duì)接過(guò)來(lái),。

投放魚(yú)塘：投放500張2000元的茶水卡,，有針對(duì)性地投放高端人群 。當(dāng)大量的卡投放出去后,就會(huì)形成500個(gè)會(huì)員搶8間房,基本上就能保證每天房間都是要提前預(yù)訂才能拿到房的,從而演變成饑餓營(yíng)銷的局面,。

對(duì)于前面說(shuō)到的公司, 從他們的角度來(lái)說(shuō) , 本身都是需要進(jìn)行客戶服務(wù)的 , 甚至還需要采購(gòu)禮品來(lái)進(jìn)行客戶回饋 , 那我們只需要變成他們的增值服務(wù)商, 客戶自然就會(huì)流向我們的管道 , 為我們的所用,。

第四步：如何轉(zhuǎn)嫁信任, 吸引目標(biāo)客戶進(jìn)店。

心理預(yù)設(shè) : 女士常常會(huì)在街上接到美容院免費(fèi)的美容卡,。我們作為受眾,陌生人發(fā)一張卡給我們,我們很大的機(jī)率不會(huì)過(guò)去,因?yàn)闆](méi)有信任的過(guò)程,。

但是換一種角度,如果是你很好的一個(gè)姐妹給你送的一張美容卡,同時(shí)她還告訴你,已經(jīng)幫你付過(guò)費(fèi)用了,你會(huì)不會(huì)去?很明顯你會(huì)很放松地去接納 , 因?yàn)槭悄愫芎玫慕忝盟徒o你的。

落地的話術(shù)：王總您好,感謝您一直以來(lái)對(duì)我們公司的關(guān)照, 現(xiàn)在我們有一個(gè)年度的回饋活動(dòng),這是我們?cè)?*茶樓采購(gòu)的2000元的茶卡,我們已經(jīng)付了錢(qián)了,你只需要持卡過(guò)去,登記一下就可以使用了,。此時(shí)客戶就自然導(dǎo)流了,。

人性角度：對(duì)于客戶來(lái)講,如果他是自己付錢(qián)的話,如一壺茶198元,通常只能沖泡5-8次后,茶就差不多沒(méi)有味道了,所以他不會(huì)帶太多的朋友過(guò)去。 但是我們要的結(jié)果是 : 一間房間 8 個(gè)人,最好是全部坐滿,。所以當(dāng)茶水卡是免費(fèi)的時(shí)候,客戶就會(huì)覺(jué)得無(wú)所謂,通常都會(huì)叫更多的朋友進(jìn)來(lái) , 所以一般情況下房間都是人較多的,。

第五步：如何設(shè)計(jì)盈利產(chǎn)品產(chǎn)品(原本不做的產(chǎn)品、變成寶了)

在茶樓內(nèi),我們看到有一個(gè)廚房處于半閑置狀態(tài),。半閑置的意思是：只自己做飯吃,不對(duì)客戶開(kāi)放,。于是,，我們就產(chǎn)生了如下對(duì)話。

我：為什么不將廚房對(duì)外開(kāi)放呢?

老板娘: 我們這里都沒(méi)有大廚,手藝不好,所以沒(méi)有開(kāi)發(fā)這個(gè)服務(wù),。

我：太好了,你知道嗎?表面上來(lái)看這是你的劣勢(shì),但是事實(shí)上, 是你的優(yōu)勢(shì),。你知道嗎 ?對(duì)于企業(yè)家來(lái)講,他們需要什么,當(dāng)下社會(huì)最嚴(yán)重的一個(gè)問(wèn)題是食品安全,而食品安全對(duì)應(yīng)的則是: 綠色、健康,、環(huán)保,、有機(jī)??實(shí)現(xiàn)綠色、健康,、環(huán)保,、有機(jī)??其實(shí)很簡(jiǎn)單 , 說(shuō)白了就是在農(nóng)村采購(gòu)沒(méi)有污染過(guò)的蔬菜、 肉類,、壇子菜,，然后提供給客戶食用 ,同時(shí)營(yíng)造好 ：客戶能夠看到的“視覺(jué)系統(tǒng)”，擺放南瓜,、干豆角,、壇子等。這就是你的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),。

20萬(wàn)年利潤(rùn)產(chǎn)生的過(guò)程請(qǐng)不要著急,向下看,。我們?cè)O(shè)計(jì)2000張卡投放出去后,大量的客戶進(jìn)來(lái)。因?yàn)椴挥酶恫杷M(fèi),所以會(huì)有大量的人進(jìn)來(lái), 到了中午與晚上的時(shí)候 , 就會(huì)有用餐的服務(wù),。

6-8個(gè)人包房,，點(diǎn)400元的菜品都是非常正常的。按照餐飲50% 的毛利計(jì)算,。毛利：400元*50%=200元,，中餐+晩餐: 200元*2 餐=400元，8間房: 400元*8=3200元/天,，30天：3200元*30天=9.6萬(wàn),，12個(gè)月：9.6萬(wàn)*12=115.2萬(wàn)約等于120萬(wàn)，還有很多利潤(rùn)點(diǎn)是沒(méi)有計(jì)算進(jìn)來(lái)哦 !

這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,沒(méi)有計(jì)算的部分：

1,、采購(gòu)農(nóng)村的物資,成本相對(duì)較低,。

2、顧客消費(fèi)的過(guò)程當(dāng)中點(diǎn)的瓜子,、花生、開(kāi)心果,、果盤(pán),、沙拉、 啤酒,、 飲料等產(chǎn)品都沒(méi)有納入利潤(rùn)的計(jì)算范圍內(nèi) ,。

3、 有一些客戶進(jìn)來(lái)后,不一定喜歡這三種定向的茶水,會(huì)點(diǎn)更高品質(zhì)的茶葉 , 這一部分也還沒(méi)有納入利潤(rùn)計(jì)算的范圍 。

4,、跨界的產(chǎn)品與服務(wù)還沒(méi)有納入利潤(rùn)的計(jì)算,。

此茶樓模式,供大家參考,為大家所用。 背后的思維才是大家所有看到的結(jié)果, 如果借用我們研發(fā)出來(lái)的營(yíng)銷導(dǎo)圖來(lái)設(shè)計(jì)你的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程 , 你將會(huì)輕松獲得更多的客戶 , 產(chǎn)生更多的利潤(rùn),。 天下沒(méi)有難做的生意,只是沒(méi)有找到適合的方式,。

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