作者：江猛     來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)   

沒(méi)有目標(biāo)的銷(xiāo)售就好象是沒(méi)有航標(biāo)的船,，只能在江面隨波逐流,。沒(méi)有目標(biāo)，銷(xiāo)售員也無(wú)法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié),，他不記得自己的產(chǎn)品賣(mài)到了哪里,，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績(jī)停滯不前,，因?yàn)椋麤](méi)有記錄,。沒(méi)有記錄的事情就等于沒(méi)有發(fā)生,。

一、制定有效的目標(biāo)：評(píng)估區(qū)分想做的與能做的

目標(biāo)是方向,，更是對(duì)自我的一種要求,。我們都知道在做一件事時(shí)，目標(biāo)對(duì)結(jié)果有著一定的推動(dòng)作用,。也就是因?yàn)槿绱?，從事銷(xiāo)售的人都有著制定目標(biāo)的習(xí)慣。

在我們的身邊，有許多的銷(xiāo)售人員因此而取得較為不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，但是也有些銷(xiāo)售人員,，他們也制定了目標(biāo)，可是卻沒(méi)有任何的突破,。這究竟是怎么回事呢,？　　  

在從事銷(xiāo)售工作的人中有很大一部分急切地希望能做出較好的業(yè)績(jī)，并知道目標(biāo)的作用,，也就是因?yàn)槿绱?，他們?cè)谥贫ㄤN(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，欠缺考慮,，給自我設(shè)置了一個(gè)看起來(lái)很美卻難以達(dá)到的目標(biāo),。雖說(shuō)目標(biāo)有一定的導(dǎo)向性，能夠激勵(lì)我們的行動(dòng),，但并不是所有的目標(biāo)都能有著這樣的作用,，相反，一旦所制定的目標(biāo)過(guò)高,，不能達(dá)到,，就會(huì)對(duì)自我喪失信心，而否定自己,。

在銷(xiāo)售的過(guò)程中,，制定目標(biāo)雖然很重要，但是在制定目標(biāo)時(shí),，一定要區(qū)分到想達(dá)到的與能做到的區(qū)別,，只有這樣我們才能制定出來(lái)一個(gè)有效的目標(biāo)，從而促進(jìn)我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中不斷地前進(jìn),，創(chuàng)造出優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。

那么，怎樣才能制定出一份合理,、科學(xué)的銷(xiāo)售計(jì)劃呢,，會(huì)受到哪些因素的影響？總的來(lái)說(shuō)應(yīng)該注意到以下4點(diǎn)：　 

1,、客觀而正確地認(rèn)識(shí)自我

這一點(diǎn)在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí),，顯得尤為重要。所謂的正確認(rèn)識(shí)自我,，就是要對(duì)自我的性格,、能力等方面進(jìn)行一個(gè)綜合的分析，因?yàn)槟繕?biāo)制定出來(lái)后,，是我們?cè)趫?zhí)行,，我們自身所擁有的能力直接決定了能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo),。

在現(xiàn)實(shí)中，有許多的人在制定目標(biāo)時(shí),，就是因?yàn)槿鄙賹?duì)自我的認(rèn)知,，只是憑借著自我的理想，制定出一個(gè)自己想要的目標(biāo),，并不考慮到自己是否能夠達(dá)到,。想想看，這樣的目標(biāo)又有什么實(shí)際的推動(dòng)作用呢,？

2,、了解企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息

為什么要考慮到這一點(diǎn)，主要有兩個(gè)原因：

一是,，能夠向?qū)Ψ礁鼮樵敿?xì)地介紹公司以及所推銷(xiāo)的產(chǎn)品,，因?yàn)橹挥挟?dāng)對(duì)方真正地接收了了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息后，對(duì)方才可能產(chǎn)生消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi),。這一點(diǎn),，就決定了，我們必須詳細(xì)的了解到公司以及推銷(xiāo)產(chǎn)品的相關(guān)信息,。

二是,，能夠從這些信息上找到“賣(mài)點(diǎn)”，并確定客戶群——即什么樣的人會(huì)需要這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù),。這樣一來(lái),，我們就大概地知道了會(huì)有多少人需要這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，從而會(huì)得出一個(gè)準(zhǔn)確的,、合理的數(shù)據(jù),。

如果說(shuō)上面說(shuō)的是知己的話，做到這一點(diǎn)就是知彼,。

3,、了解相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

我們都知道現(xiàn)今的社會(huì)是一個(gè)最為顯著的特征就是競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)從事銷(xiāo)售行業(yè)的人員來(lái)說(shuō),，在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí),，一定要知道考慮到競(jìng)爭(zhēng)的存在，多了解一些行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,。千萬(wàn)不要樂(lè)觀地認(rèn)為：整個(gè)世界上只有你們這一家擁有這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù),，而是要冷靜地知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在。這樣一來(lái),，就會(huì)讓我們?cè)谥贫繕?biāo)的時(shí)候，不會(huì)盲目地自信,，會(huì)做到客觀,。

通過(guò)上面的分析,，我們進(jìn)一步知道，要想真正地制定出有效的銷(xiāo)售目標(biāo),，并促使自我取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，就必須在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，綜合考慮到上面的一些因素,，做到有效的評(píng)估,，不要把想達(dá)到的目標(biāo)與能做到的目標(biāo)混淆。否則的話,，目標(biāo)不僅僅難以成為獲取好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的動(dòng)力,，反而極有可能會(huì)成為我們銷(xiāo)售生涯的阻力。

二,、讓目標(biāo)符合實(shí)際：從客戶的需求規(guī)律制定目標(biāo)

很多銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn),，制定好的銷(xiāo)售目標(biāo)無(wú)法很好地執(zhí)行下去。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的最關(guān)鍵原因在于目標(biāo)脫離了實(shí)際,。制定目標(biāo)必須以事實(shí)為基礎(chǔ),，以客戶為中心，從客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,、購(gòu)買(mǎi)需求著手,，時(shí)時(shí)刻刻把握客戶購(gòu)買(mǎi)規(guī)律?！　?nbsp;

作為一名銷(xiāo)售人員,，很多人一定遇到過(guò)這樣的現(xiàn)象：同樣的目標(biāo)在面對(duì)不同的客戶時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)兩種不同的結(jié)果,。銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)做好了,，產(chǎn)品介紹清楚、購(gòu)買(mǎi)方案明確,、優(yōu)惠十分價(jià)格……該做都做完了,。但客戶看后就是無(wú)動(dòng)于衷，仍沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿,，單子推不動(dòng),，再好的計(jì)劃書(shū)也是一張廢紙，再完善的目標(biāo)也無(wú)法去實(shí)現(xiàn),。

到這個(gè)時(shí)候,，也許很多人還認(rèn)為整個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃制定的沒(méi)有任何問(wèn)題，事實(shí)上你錯(cuò)了,。這里面忽略了很重要的一點(diǎn),，即使客戶消費(fèi)規(guī)律和購(gòu)買(mǎi)邏輯。在制定銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候,，一定要把這個(gè)條件充分考慮進(jìn)去,。

客戶的消費(fèi)規(guī)律包括客戶需求的層次性規(guī)律,、發(fā)展規(guī)律、對(duì)流規(guī)律,、轉(zhuǎn)移規(guī)律,。

掌握了這些需求規(guī)律就可以較為準(zhǔn)確地把握客戶的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律，從而在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)更加切合實(shí)際,，實(shí)現(xiàn)高效的推銷(xiāo),。其實(shí)，規(guī)律還受到客戶客戶因素的影響,，比如,，購(gòu)買(mǎi)心理、消費(fèi)習(xí)慣等等都會(huì)影響需求的變化,。這些因素共同影響著一個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)規(guī)律的形成,。

1、掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)

每個(gè)客戶由于職業(yè),、文化程度,、經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)階層的差異,，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn),。規(guī)律千差萬(wàn)別，模式不同,，有時(shí)銷(xiāo)售人員很難把握,。所以，在制定目標(biāo)的時(shí)候,，就需要推銷(xiāo)對(duì)象或按規(guī)模,、或按行業(yè)、或按顧客職業(yè),、社會(huì)階層等不同的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)歸類(lèi),。總結(jié)提煉出一套規(guī)律性的東西,，有助于抓住同類(lèi)客戶的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn),，采用客戶結(jié)構(gòu)式推銷(xiāo)方法有區(qū)別地進(jìn)行。推銷(xiāo)人員可以抓住一些客戶的典型問(wèn)題進(jìn)行比較分析,，易掌握,。

2、了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣

某一特定的消費(fèi)群體都有自身的消費(fèi)習(xí)慣,，從職業(yè)上分,，比如，學(xué)生,、上班族,；從年齡上分,，年輕人,、老年人等等,，他們?cè)谙M(fèi)時(shí)都有自己的習(xí)慣，這是一個(gè)共性,。消費(fèi)習(xí)慣決定消費(fèi)心理,，不同的消費(fèi)心理會(huì)影響到客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。

銷(xiāo)售人員在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí),，可以根據(jù)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品去總結(jié),、了解這一消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣。尤其是,，那些比較固定消費(fèi)人群更要如此,，他們對(duì)產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員,、企業(yè)都有特殊的感情,，這種感情就會(huì)轉(zhuǎn)化為習(xí)慣，甚至對(duì)產(chǎn)品的陳列方式,、銷(xiāo)售方式都會(huì)習(xí)慣,。銷(xiāo)售人員在了解到客戶的這些消費(fèi)習(xí)慣，就會(huì)在制定目標(biāo)時(shí)有更多的針對(duì)性,，在推銷(xiāo)時(shí),，同樣可以給以特別的注意。

3,、考慮到客戶的需求點(diǎn)

通常情況下,，客戶不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地去購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，他們之所以選擇了你,，一定是你的產(chǎn)品能為他帶來(lái)某種利益或服務(wù),。客戶選擇了茶杯,，就意味著很有可能不會(huì)用搪瓷缸子了,，如果你再向?qū)Ψ教麓筛鬃涌赡芫蜁?huì)失敗,；你向用汽車(chē)人推銷(xiāo)自行車(chē),，成功的機(jī)會(huì)也不會(huì)太大。所以,，要想制定出符合實(shí)際需求的銷(xiāo)售目標(biāo),，就必須掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律，遵循客戶的購(gòu)買(mǎi)邏輯,，只有這樣,，才能使得銷(xiāo)售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn),。

由此可見(jiàn)，在制定銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候,，對(duì)目標(biāo)客戶的分析是非常重要的一部分,。只有對(duì)客戶進(jìn)行深入的分析，才能把握客戶的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律,、適合客戶的購(gòu)買(mǎi)需求,。

三、小目標(biāo)成就大業(yè)績(jī)：把目標(biāo)分解到年,、月,、日

1984年，在東京國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽,，一名叫山田本一本土運(yùn)動(dòng)員出人意外奪冠,。賽后，有記者問(wèn)他,，“為什么能一鳴驚人地取得如此驚人的成績(jī),？”山田本一只說(shuō)了一句話：“憑智慧”。 十年過(guò)后,，在他的自傳中人們才知道他所說(shuō)的“智慧”就是“分解目標(biāo)”,。他是這樣寫(xiě)的：“每次比賽之前，我都要乘車(chē)把比賽的線路仔細(xì)地看一遍,，并把沿途比較醒目的標(biāo)志記下來(lái),，第一個(gè)標(biāo)志是一個(gè)銀行，第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹(shù),，第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子……就這樣每隔一段做個(gè)標(biāo)志,，一直做到賽程的終點(diǎn)。比賽開(kāi)始后,，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去,，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去,。40多公里的賽程,，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了?！?/span>

目標(biāo)有長(zhǎng)期和短期之分,，在整個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中大目標(biāo)可以分為多個(gè)小目標(biāo)。然后,，首先從短期目標(biāo)做起,！先把眼前的一點(diǎn)一滴做好。在制定銷(xiāo)售目標(biāo)的過(guò)程中也一樣，要把大目標(biāo)進(jìn)行分解,，細(xì)化每個(gè)小目標(biāo),。比如，今天需要完成多少任務(wù),，實(shí)際完成了多少,，完成的質(zhì)量如何等等。這些細(xì)小的問(wèn)題都是長(zhǎng)期目標(biāo)的重要部分,，完成得不好,，長(zhǎng)期目標(biāo)肯定不會(huì)如期實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)設(shè)定銷(xiāo)售自己的目標(biāo)時(shí),，你應(yīng)該用務(wù)實(shí)的、現(xiàn)實(shí)可行的條款來(lái)進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明,。提防滿目夸大,、空洞無(wú)物的目標(biāo)。只有談到制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和決策時(shí),，超級(jí)宏大的目標(biāo)才有意義,，但這并不適合具體的目標(biāo)設(shè)定。重點(diǎn)是要設(shè)定你能在一年里切實(shí)達(dá)到的現(xiàn)實(shí)目標(biāo),。

人們很容易做出各種決議,，但實(shí)現(xiàn)它們則要困難得多。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決議,，雖然他們可能并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),。不要讓自己陷入同樣的境地。

1,、細(xì)化目標(biāo)

一個(gè)人最大的悲劇不是無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),，而是不知道為自己的目標(biāo)去奮斗。這就是目標(biāo)不夠不夠具體的額緣故,。目標(biāo)制定得越具體,、越細(xì)化，就越容易實(shí)現(xiàn),，你想掙100萬(wàn)元錢(qián),，不是籠統(tǒng)地去想，而是要知道將在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),。比如,，計(jì)劃在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)，那么,，就需要知道每月要賺833300元,，即每周192300元，每天27471余元。只有這樣,，才知道每天如何去做,，才能如期實(shí)現(xiàn)這個(gè)的夢(mèng)想。否則,，你很容易就不會(huì)為之而持續(xù)努力了,。

2、把每個(gè)小目標(biāo)寫(xiě)在紙上

離你越遠(yuǎn)東西越顯得不重要,，同樣,，看不到、摸不到的目標(biāo)月更難以去實(shí)現(xiàn),。當(dāng)你制定好自己的銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)就需要把每一個(gè)月,、每一周、甚至每一天的目標(biāo)明扼要地記錄下來(lái),。最好是寫(xiě)在紙上,，放在自己容易看得見(jiàn)的地方，時(shí)時(shí)刻刻地提醒自己為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)去做,。有時(shí),，即使只要用眼睛掃一眼就能看見(jiàn)。

3,、每天每周都要去確定目標(biāo)

研究發(fā)現(xiàn),，1至3天的即期目標(biāo)是最好的目標(biāo)，也是最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),。這些目標(biāo)好比馬拉松長(zhǎng)跑路上的一個(gè)個(gè)顯示標(biāo)志,，它能時(shí)刻鼓舞你前進(jìn)，鼓舞你堅(jiān)持不懈地去做,。更重要的是在你為實(shí)現(xiàn)這個(gè)小小的目標(biāo)之后,，會(huì)給你不斷地帶來(lái)幸福感和成就感。

作為一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的銷(xiāo)售人員,，通常都會(huì)制定一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo),，確定自己的前進(jìn)方向。然后根據(jù)每個(gè)階段的工作把這些目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化,，中期目標(biāo),、短期目標(biāo)等等一層層地細(xì)化。直到具體到每天知道應(yīng)該做什么,。當(dāng)然,，每一個(gè)小目標(biāo)都必須是某個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)分割而成的，如果都是單獨(dú)存在的,，則無(wú)法有助于大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。短期內(nèi)的小目標(biāo)是某段時(shí)期長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的主要組成部分,，最終目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn)，必須先把這個(gè)大目標(biāo)分割成幾個(gè)不同的小目標(biāo),，分期來(lái)完成,。

四、注重目標(biāo)的實(shí)效：要成交量不要拜訪量

任何一個(gè)銷(xiāo)售人員在做業(yè)務(wù)之前都會(huì)制定不同銷(xiāo)售目標(biāo),、年度目標(biāo),、季度目標(biāo)、月度目標(biāo),、周目標(biāo),、日目標(biāo)等等。但是,，當(dāng)你緊盯這些目標(biāo)的的時(shí)候有沒(méi)有注意到它的實(shí)效性,？換句話說(shuō)，就是制定的目標(biāo)要達(dá)到一個(gè)什么效果,。沒(méi)有或者無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果的目標(biāo),，也不能稱(chēng)之為真正意義上的目標(biāo)。

目標(biāo)是一個(gè)起點(diǎn),，要實(shí)現(xiàn)的效果才是終點(diǎn)。對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，最終達(dá)到了什么效果才是衡量目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn),。那么，這個(gè)效果是什么呢,？其實(shí),，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的“成交量”，只有有了足夠的成交量才能保證有更大的效果,。

有很多銷(xiāo)售人員想當(dāng)然地認(rèn)為,，成交量是拜訪量堆砌起來(lái)的，拜訪量越多,，成交量也就越多,。這是一種片面的認(rèn)識(shí)，成交量的確是以拜訪量為基礎(chǔ)的,，但是,，成交量與拜訪量并不成正比。如果你的拜訪方式不對(duì),，或者專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠,，語(yǔ)言表達(dá)不清晰，話術(shù)不熟練等都有可能,，仔細(xì)分析這些原因多是銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力和素質(zhì)不高造成的,，這樣那也無(wú)法轉(zhuǎn)化成交量。

陷入這個(gè)怪圈的銷(xiāo)售人員個(gè)人都是很努力的，今天約見(jiàn)王先生,，明天拜訪張先生,，每天忙東忙西，到頭來(lái)卻沒(méi)有一個(gè)成交的,。就像猴子掰玉米,，掰了下一個(gè)就把上一個(gè)扔掉了，所以不管總共掰了多少最后只有一個(gè)玉米,。銷(xiāo)售人員陷入這個(gè)怪圈中后會(huì)是很辛苦,、很努力卻沒(méi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生?！?/span>

無(wú)功而返的這種情況在銷(xiāo)售實(shí)踐中非常常見(jiàn),，很多銷(xiāo)售人員在自己的銷(xiāo)售目標(biāo)里就僅僅只對(duì)自己的銷(xiāo)售過(guò)程做出一個(gè)美好的規(guī)劃，而缺乏深入的分析和挖掘,。比如,，預(yù)定一個(gè)月搜集多少客戶資料，拜訪多少客戶,。但是,，這些所作所為是否能轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)，就不得而知了,。這也是為什么大部分銷(xiāo)售人員月初信誓旦旦,、拍著胸脯給老板下的保證，月末則全部落空的重要原因,。

這就充分說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題,，很多人所制定的銷(xiāo)售目標(biāo)缺乏實(shí)效性，缺乏可操作性,。那么,，如何才能制定一份更切合實(shí)際意義的銷(xiāo)售計(jì)劃呢，要注意一下幾點(diǎn)：

1,、明確當(dāng)前具備哪些優(yōu)勢(shì)

銷(xiāo)售人員在制定目標(biāo)的同時(shí),，要結(jié)合當(dāng)前自己所處的環(huán)境狀況、以及所擁有資源優(yōu)勢(shì),。然后對(duì)比分析,，考慮如何把這些優(yōu)勢(shì)資源運(yùn)用到將來(lái)的銷(xiāo)售實(shí)踐中，最后得出將來(lái)的工作的重點(diǎn),。

制定具體的目標(biāo)規(guī)劃,，就像打仗一樣，在上戰(zhàn)場(chǎng)前需要把戰(zhàn)場(chǎng)環(huán)境,，自己當(dāng)前所擁有的武器,、彈藥,、裝備的情況做到心里有數(shù)。銷(xiāo)售人員必須對(duì)當(dāng)前的環(huán)境因素和資源因素有意明確而清晰的認(rèn)識(shí),，逐一分列,，考慮到那些對(duì)自身有利，哪些對(duì)自己不利,。

2,、找到所缺資源補(bǔ)充方法

打仗需要充足的武器彈藥，做銷(xiāo)售也得需要具備各種資源條件,，金錢(qián),、人力、渠道,、信息,、客戶、專(zhuān)業(yè)技術(shù)等等,。然而,，無(wú)論是一個(gè)企業(yè)還是一個(gè)人所擁有的資源畢竟相對(duì)是有限的。那么,，對(duì)于那些缺少,，而又是必備的資源，如何來(lái)獲得呢,？這就需要每個(gè)人在自己銷(xiāo)售目標(biāo)中明確起來(lái),。當(dāng)然了，每個(gè)人獲得的途徑都是不一樣的,，可以通過(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，可以與通過(guò)同事共享,，還可以通過(guò)客戶的幫助等等,。總之,，一定要找到所缺資源的補(bǔ)充方法,，這是保證銷(xiāo)售活動(dòng)等譯持續(xù)進(jìn)行的必要條件。

3,、設(shè)計(jì)好銷(xiāo)售策略

從目標(biāo)的確立到目標(biāo)實(shí)現(xiàn),，不會(huì)是一帆風(fēng)順，更不會(huì)是水到渠成,。這中間的每一步都需要花費(fèi)運(yùn)用很多技巧,。這世界上沒(méi)有所謂的大事，所有的大事都是由若干件小事所組成的,。認(rèn)真地做好每一件小事,，整合在一起就成了大事,。銷(xiāo)售人員要想做好每一件事情，必須提前把每一步都進(jìn)行詳細(xì)地設(shè)計(jì),。設(shè)計(jì)如何來(lái)做好這每一件小事,？這就是策略。

4,、做好應(yīng)急應(yīng)對(duì)方案

一帆風(fēng)順的好事誰(shuí)都想,，但現(xiàn)實(shí)中可沒(méi)那么多的好運(yùn)氣。由于客戶的需求會(huì)隨著市場(chǎng)變化而變化,，因此,，在推銷(xiāo)過(guò)程中，各種意外,、變故隨時(shí)都有可能發(fā)生,。所以，銷(xiāo)售人員在制定事業(yè)目標(biāo)時(shí),，還必須考慮到在特定情況下可能出現(xiàn)的意外變故,，把當(dāng)前能想到的意外變故都羅列出來(lái)，并針對(duì)這些變故制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略,，或是替換備選方案,，甚至包括退路。

在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中,，拜訪客戶是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié),。市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶,、銷(xiāo)售促進(jìn)需要拜訪客戶,、售后維護(hù)還需要拜訪客戶。但是,，拜訪量不等于成交量,，沒(méi)有成交的拜訪即使再多也都是無(wú)用功。如何提高拜訪效率已經(jīng)成為當(dāng)前很多銷(xiāo)售人員面臨的一大難題,。所以,，這個(gè)問(wèn)題不得不被重視起來(lái)?！　?/span>

五,、做明天的生意：蓄水養(yǎng)魚(yú)培養(yǎng)將來(lái)客戶

很多的銷(xiāo)售人員在向客戶進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，都懷有“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的心態(tài),。若能夠?qū)⑸唐吠其N(xiāo)出去就算大功告成,，很少去考慮客戶購(gòu)買(mǎi)后的情況；若不能推銷(xiāo)出去則完全斷了“回頭”的余地,。這類(lèi)往往是一種比較低級(jí)的推銷(xiāo)方式,，與客戶幾乎失去了溝通,，即使有所謂的溝通也往往是單向的。試想,，失去了與客戶溝通的機(jī)會(huì),，失去了客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的反饋，拿什么留住更多的客戶,？

客戶是業(yè)績(jī)的保證,，只有有了足夠的客戶才會(huì)有源源不斷的訂單。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講,，任何一個(gè)潛在客戶都是有價(jià)值的,。銷(xiāo)售人員應(yīng)該把更多的精力放在與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系上,，蓄水養(yǎng)魚(yú),。

很多銷(xiāo)售人員信奉推銷(xiāo)就是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，往往不重視與客戶的關(guān)系的培養(yǎng),。是否將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去,，是他們判斷銷(xiāo)售活動(dòng)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí),，這種做法是片面的,，銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的不僅僅是一種產(chǎn)品，而是一種關(guān)系,。

一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員達(dá)成一筆交易時(shí),，應(yīng)該會(huì)得到三筆財(cái)富：一筆財(cái)富是工資和提成，另一筆財(cái)富是經(jīng)驗(yàn)的積累,，第三筆財(cái)富是良好的客戶關(guān)系,。如果產(chǎn)品成功推銷(xiāo)了出去，而沒(méi)有和客戶建立起良好的關(guān)系,，這次推銷(xiāo)活動(dòng)只能稱(chēng)得上是剛剛及格,；如果既實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的成功推銷(xiāo)，又和客戶又保持了良好的關(guān)系,，這次推銷(xiāo)活動(dòng)才稱(chēng)得上是圓滿。退一步講,，即使沒(méi)有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，但是和客戶保持了良好的關(guān)系，這次推銷(xiāo)活動(dòng)也是成功的,。最可怕的是既沒(méi)有實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售,，也沒(méi)有和客戶保持良好關(guān)系，這次推銷(xiāo)活動(dòng)是失敗的,，而大多數(shù)人屬于這種,。

事實(shí)表明,，只有與客戶建立起長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，才能抓住未來(lái)的客戶,。想要做好銷(xiāo)售需要先搞好與客戶的關(guān)系,。需要與客戶雙方不斷增進(jìn)了解、不斷磨合長(zhǎng)期的過(guò)程,。從這個(gè)角度來(lái)講,，做銷(xiāo)售絕不能搞“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。就像例子中的小偉與客戶的這種友好的關(guān)系,，是在多次溝通交流的過(guò)程中逐步建立起來(lái)的一種信任,。

那么，如何來(lái)維護(hù)與客戶的關(guān)系呢,？

1,、保持在客戶視線內(nèi)并多為客戶做事

對(duì)潛在客戶的管理目標(biāo)是盡可能久地將自己保持在每個(gè)客戶的“視線”之內(nèi)，既不顯眼又節(jié)省成本,，保持與潛在客戶之間的關(guān)系,。當(dāng)對(duì)方在考慮與新的銷(xiāo)售代理合作時(shí)能想起你，考慮你的公司,。至少是在他不想接許多其他電話時(shí)卻愿意接聽(tīng)你的電話,。

如何做到這一點(diǎn)才能讓他既不感到被過(guò)分打擾或騷擾，而又不會(huì)忘記你,。僅僅是定期寄些公司的工作樣本,，或報(bào)刊上對(duì)公司進(jìn)行報(bào)道和贊譽(yù)，那是達(dá)不到此效果的,。推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)定期地向客戶提供有價(jià)值的東西,，這是讓潛在客戶對(duì)你保持興趣的最簡(jiǎn)單方法。

2,、建立交叉聯(lián)系通道,，分類(lèi)管理，定期拜訪

潛在客戶都可能成為你的有望客戶,。雖然有可能成交,，但為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類(lèi)管理,，以提高推銷(xiāo)的效率,。

分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)有以下兩種：一是，依可能成交的時(shí)間分類(lèi),，即根據(jù)你的判斷,，將客戶可能成交的時(shí)間間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類(lèi)；二是，依客戶的重要性分類(lèi),，所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的大小,，雖然每一個(gè)客戶對(duì)推銷(xiāo)人員而言都是最重要的，但如果要想提高推銷(xiāo)的業(yè)績(jī),，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間,。

為了有效、有計(jì)劃地保持推銷(xiāo)業(yè)績(jī),，必須把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶,，先按其購(gòu)買(mǎi)的可能性程度分為兩種，以便分別處理,。第一種,，把可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類(lèi)，可以分為應(yīng)繼續(xù)訪問(wèn)的,、擬暫隔一段時(shí)間再去訪問(wèn)的,、擬不放棄的；第二種,，把可能性潛在客戶按需要再去訪問(wèn)時(shí)間的間隔加以分類(lèi),，可分為：20天以?xún)?nèi)、40天以?xún)?nèi),、60天以?xún)?nèi)及80天以?xún)?nèi)等,。

這樣做的一個(gè)明顯好處是使你的機(jī)構(gòu)更緊密合作。你還可以把其他推銷(xiāo)員收集的名片匯總成冊(cè),，派他們?nèi)⒓友杏憰?huì)等活動(dòng),，甚至可以讓他們中的某些人代表公司打接觸聯(lián)系的電話。

在銷(xiāo)售人員和客戶的交談過(guò)程中,，銷(xiāo)售人員不要怕客戶暫時(shí)的拒絕,，應(yīng)該把眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，著眼于未來(lái),。

六,、加強(qiáng)評(píng)估：制定工作進(jìn)度表，做好工作分析

很多銷(xiāo)售人員在與客戶交流時(shí),，缺乏層次和重點(diǎn),，除了語(yǔ)言表達(dá)欠缺之外，還會(huì)遺漏很多重要的內(nèi)容,。其實(shí),，這都是沒(méi)有做好工作分析結(jié)果，在每次拜訪前后,，銷(xiāo)售人員都需要根據(jù)產(chǎn)品情況、客戶情況以及自己在某段時(shí)期內(nèi)的工作狀況,，進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查,、研究和分析,，并進(jìn)行規(guī)范化記錄，做好工作進(jìn)度表,。

制定一份科學(xué)合理的工作進(jìn)度表有利于大大提高工作效率,，為此，這也成為銷(xiāo)售人員制定銷(xiāo)售目標(biāo)中最核心的工作,。通過(guò)這個(gè)制定過(guò)程,。可以使每個(gè)銷(xiāo)售人員,，在短期內(nèi)對(duì)本職工作的性質(zhì),、任務(wù)、責(zé)任,、相互關(guān)系有一個(gè)清晰的了解,；也可以及時(shí)地發(fā)現(xiàn)做該項(xiàng)工作需要具備的知識(shí)、技能,、能力及其他信息內(nèi)容,。

把自己每一天，每一周,，每一個(gè)月的目標(biāo)都記錄下來(lái),，按部就班地完成。只有把目標(biāo)細(xì)化,，才能夠令自己切切實(shí)實(shí)去做,，才能離最終的目標(biāo)越來(lái)越近。如果你心中只有一個(gè)模糊的概念,，即使再大也只能是一個(gè)夢(mèng),。比如，有很多人每天想著“我想掙很多錢(qián)”或“我想擁有很多財(cái)富致富”,，但具體該如何去實(shí)現(xiàn)卻沒(méi)有一個(gè)明確的思路,。

可見(jiàn)，制定工作進(jìn)度表是做好工作分析的前提,。對(duì)于經(jīng)常在市場(chǎng)一線的摸爬滾打的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，若想把握變幻莫測(cè)的市場(chǎng)，抓住不斷變化的客戶需求,，就需要時(shí)時(shí)刻刻對(duì)自己的工作進(jìn)行分析,、總結(jié)。

工作進(jìn)度表一經(jīng)制定出來(lái),，并經(jīng)正式通過(guò)或批準(zhǔn)以后,，就要堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。在執(zhí)行過(guò)程中，還需要銷(xiāo)售人員根據(jù)工作的實(shí)際情況 ,，或遇到的問(wèn)題加以補(bǔ)充,、修訂，使其更加完善,，更加切合實(shí)際,。

在制定工作進(jìn)度表的過(guò)程中，需要注意還有幾個(gè)要點(diǎn)：

1,、對(duì)事不對(duì)人

工作分析針對(duì)的具體的工作,，是關(guān)于工作、崗位的相關(guān)信息,，比如,，工作職責(zé)、任務(wù)內(nèi)容等等,。但是,，很多銷(xiāo)售人員在制定分析的時(shí)候出現(xiàn)了偏僻，不是針對(duì)工作本身,，而更多頂偶針對(duì)工作中的人,。分析的對(duì)象出現(xiàn)了偏頗，勢(shì)必會(huì)影響到進(jìn)度表的科學(xué)性,、合理性,。

2、不能任意夸大或弱化本職工作

在工作分析過(guò)程中,，有些銷(xiāo)售人員為了突出該崗位的重要性,，故意增加該崗位的工作內(nèi)容和強(qiáng)度?；蛘呤浅鲇诓蛔孕?，有意回避該崗位的責(zé)任，遺漏一些工作內(nèi)容,。這樣脫離實(shí)際的工作分析,，往往能真實(shí)地反映工作中存在的問(wèn)題。因此,，在制定的過(guò)程中,，要如實(shí)對(duì)該崗位工資內(nèi)容等進(jìn)行反饋，準(zhǔn)確真實(shí)反映出該崗位的情況,。

3,、不斷完善工作內(nèi)容

工作進(jìn)度表，顧名思義就是隨著工作的不斷進(jìn)行和深入,，來(lái)逐步完善和改進(jìn)的一種工作方式,。所以,，在很多時(shí)候在工作沒(méi)有深入到某一層面之前，就無(wú)法對(duì)其進(jìn)行的評(píng)判和分析,。從這個(gè)角度來(lái)看,，銷(xiāo)售人員就需要隨時(shí)觀察，隨時(shí)總結(jié),，逐步完善。

一般而言,，工作分析的內(nèi)容包括4W H,，分別是What、When,、Where,、Why、 How,。

以上是制定工作進(jìn)度表的程序和工作分析的內(nèi)容,，工作進(jìn)度表作為銷(xiāo)售目標(biāo)的重要內(nèi)容之一，對(duì)銷(xiāo)售人員工作的改進(jìn),，效率的提高有非常大作用,。通過(guò)對(duì)工作分析，能增強(qiáng)銷(xiāo)售人員,，尤其是對(duì)工作不了解的初入者對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)的閱讀能力,，對(duì)工作的分析能力。從而更加了解自己本職工作的職責(zé),、任務(wù),、特征及勝任條件等。

但是在缺乏數(shù)據(jù),、工具和方法的情況下,，制定年度目標(biāo)就變成了一種折磨，如果目標(biāo)制定不合理,，會(huì)直接導(dǎo)致目標(biāo)管理失效,。

為了解決這個(gè)難題

數(shù)據(jù)化管理團(tuán)隊(duì)隆重推出產(chǎn)品

《2018年度目標(biāo)制定評(píng)估模板》

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