導(dǎo)語(yǔ)：即使是經(jīng)營(yíng)狀況良好的企業(yè),，也會(huì)存在各種各樣小的問題,，銷售額不達(dá)標(biāo),、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢,、員工沒有執(zhí)行力、負(fù)面情緒蔓延,，如何在出現(xiàn)問題時(shí)可以快速,、精準(zhǔn),、有效的定位，這是一門學(xué)問,！

在日常的工作當(dāng)中,，出現(xiàn)問題往往不是單一和孤立的，在企業(yè)高速發(fā)展的時(shí)候這些問題可能會(huì)被良好的業(yè)績(jī)給掩蓋掉,，但是在增長(zhǎng)進(jìn)入瓶頸期或是需要改變時(shí),，所有積累的問題都會(huì)統(tǒng)一爆發(fā)出來，這個(gè)時(shí)候往往就造成了一種除了老板不知道所有人都知道問題的假象,，在錯(cuò)綜復(fù)雜的商場(chǎng)中,，多矛盾爆發(fā)時(shí)，我們?cè)撊绾味ㄎ粏栴}的所在呢,。

首先,，來看一個(gè)模型

模型由經(jīng)營(yíng)層、執(zhí)行層,、結(jié)果三部分組成（本身想用道,、法、術(shù)等比較貼合主流的詞,，想了下這么虛幻縹緲的用詞還是不太適合干貨滿滿的的文章）,，其中，經(jīng)營(yíng)層代表了公司希望發(fā)展的路徑及所能提供的配套資源等,、執(zhí)行層代表了實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)所做的事情,、結(jié)果代表了經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后的數(shù)據(jù)反饋（不同的行業(yè)模型會(huì)稍有不同，這里只用通過模型進(jìn)行闡述說明）,；

通過模型我們發(fā)現(xiàn),，銷售額（銷售額 = 消費(fèi)客戶數(shù) * 平均客單價(jià)）不佳已經(jīng)是最后的結(jié)果呈現(xiàn)了，而可能的原因包括：用戶數(shù)不夠,、無法提供用戶需要的產(chǎn)品,、提供的產(chǎn)品用戶不滿意等，這三個(gè)原因分別對(duì)應(yīng)結(jié)果模型中的用戶數(shù),、銷售數(shù)和匹配數(shù),，也就是說漏斗模型的每一層都會(huì)影響最終的銷售額,，而造成這個(gè)結(jié)果的原因,，就是我們經(jīng)營(yíng)策略和落地執(zhí)行兩個(gè)部分直接造成的，比如用戶數(shù)不夠,，可能的原因就是經(jīng)營(yíng)策略中：渠道投放過少導(dǎo)致的獲取基數(shù)比較低,、也可能是投放渠道與產(chǎn)品不符合導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)化率比較低、也可能是沒有利用好用戶運(yùn)營(yíng)導(dǎo)致流失過大,，而另一個(gè)環(huán)節(jié)落地執(zhí)行往往就是在公司中被詬病的執(zhí)行力,，一流的企業(yè)肯定要有一流的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)相對(duì)應(yīng)的,，否則所有手段都是掛在天空中沒辦法落地的；

這里我們可以發(fā)現(xiàn),，在結(jié)果層都是數(shù)據(jù)的反饋,，所以所有事情都有一個(gè)比較明顯的定論，而到了執(zhí)行層其實(shí)就比較寬泛了,，也就是說問題的發(fā)現(xiàn)是很容易的,，但是如何定位問題產(chǎn)生的原因是公司策略除了問題還是人執(zhí)行的問題呢，這里有2點(diǎn)可以供參考：1.如果是連鎖門店就看是否有成功的案例,，如果所有門店的數(shù)據(jù)反饋都不好,，肯定就是公司策略出了問題，畢竟我們招聘的所有人都有問題這種概率太低了呢,；2.如果是單門店就看數(shù)據(jù)是否有增長(zhǎng),，如果增長(zhǎng)平穩(wěn)或是忽上忽下的情況，肯定是公司策略出了問題,；

如果是執(zhí)行問題,，其實(shí)通過獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰,、制度等方式進(jìn)行約束就好,，但是一定要注意的是說出去的話潑出去的水，尤其是獎(jiǎng)勵(lì)方面,，說到就要做到,，老司機(jī)公司現(xiàn)在面臨的就是一次大范圍的獎(jiǎng)勵(lì)嚴(yán)重縮水，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)層說話沒有人相信,，而且經(jīng)常說好的事情執(zhí)行過程中加入各種約束條件,，不清楚其它的國(guó)企是不是也是這種情況，但是對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)型公司來說,，這點(diǎn)是相當(dāng)致命了,。

下面來說下如果是經(jīng)營(yíng)策略出了問題，改如何定位呢,？

首先要看的是就是市場(chǎng)環(huán)境,、政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等大環(huán)境是否發(fā)生了變化,，比如：騰訊推出了王者榮耀肯定會(huì)對(duì)一大批的手游營(yíng)收產(chǎn)生負(fù)影響,、國(guó)家禁止P2P機(jī)構(gòu)對(duì)大學(xué)生貸款會(huì)直接影響公司的營(yíng)收、國(guó)慶節(jié)過后商場(chǎng)會(huì)迎來一段時(shí)間的淡季等,，這些因?yàn)榇蟓h(huán)境造成的影響我們只能是前期做預(yù)防,，出現(xiàn)的時(shí)候盡快有應(yīng)對(duì)措施來解決問題，除非是大公司,，負(fù)責(zé)面對(duì)這樣的風(fēng)險(xiǎn)或是市場(chǎng)行情我們只能默默接受,；

其次,，要看商業(yè)模式是否出了問題，這個(gè)時(shí)候就需要我們前面提到的商業(yè)模式畫布（上期內(nèi)容,，因?yàn)樘^龐大這里不在做詳細(xì)說明）,，將畫布中的模塊與問題進(jìn)行對(duì)應(yīng)，如：用戶數(shù)不夠可能就是畫布中的渠道通路出了問題,、用戶不滿意我們的產(chǎn)品可能就是價(jià)值主張出了問題,，沒有客戶想要的產(chǎn)品可能就是客戶細(xì)分出了問題等，也就是說,，只要是公司內(nèi)部問題并且是由經(jīng)營(yíng)策略導(dǎo)致的目標(biāo)無法達(dá)成,，大部分情況下都是商業(yè)模型出了問題；

最后,，在大環(huán)境和商業(yè)模型都沒什么大問題的情況下,，我們就要考慮下是否在人力方面出了問題，對(duì)于執(zhí)行層來說僅僅做好組織交付的工作就好,，但是交付工作的這個(gè)人是否靠譜就值得商榷了,，我們知道，企業(yè)不但有管理層和執(zhí)行層,，還是有很多的中層領(lǐng)導(dǎo),，他們擔(dān)負(fù)著向上反饋信息和向下管理員工的重任，如果我們的模型沒問題,、執(zhí)行層也都過得去的話,，一個(gè)無能的中層可能就是造成無法完成業(yè)績(jī)的唯一原因了。

說了這么多大家可以發(fā)現(xiàn),，理論上結(jié)果應(yīng)該在我們制定完成商業(yè)模式后就按部就班的走下去才對(duì),，可是實(shí)際工作當(dāng)中都是拍腦袋決定導(dǎo)致什么都沒有就去無腦嘗試的，很多時(shí)候都是拆東墻補(bǔ)西墻好為什么好不知道,，壞為什么壞也不知道,，所以上面的模型只能針對(duì)操作比較規(guī)范的企業(yè)來用，對(duì)于大部分不規(guī)范的企業(yè)來講的話,，僅僅通過結(jié)果模塊（漏斗模型）確定問題即可,，因?yàn)樵酵靶枰淖儎?dòng)的就更大，牽扯的層級(jí)就會(huì)越高,，除了我們本身就是身處中高層外,，如何有技巧的向領(lǐng)導(dǎo)反饋問題也是一門很大的學(xué)問。

結(jié)束語(yǔ)：

不論是模型中的那個(gè)模塊出現(xiàn)了問題,，核心要點(diǎn)是我們能知道每個(gè)環(huán)節(jié)的作用,、標(biāo)準(zhǔn)及最終的數(shù)據(jù)結(jié)果,，比如多少用戶數(shù)可以轉(zhuǎn)換成消費(fèi)用戶數(shù),、多少消費(fèi)用戶數(shù)可以轉(zhuǎn)化成高價(jià)值用戶數(shù)等,，沒有數(shù)據(jù)做支撐的業(yè)務(wù)即使發(fā)現(xiàn)了問題也會(huì)無從下手，所以下期我們會(huì)結(jié)合現(xiàn)在比較火熱的O2O案例來對(duì)業(yè)務(wù)中數(shù)據(jù)的搭建做一個(gè)詳細(xì)的說明,。